客户关系管理课题10汇总

方法1 ：强制评分选择法 其基本原理是：对拟选择作 为台作伙伴的每个分销商， 就其从事商品分销的能力和 条件进行打分评价。由于各 个分销商之间存在分销优势 与劣势的差异，因而每个项 目的得分会有所区别。注意 到不同因素对分销渠道功能 建设的重要程度的差异，可 以分别赋予一定的重要性系 数（或者称为权数）。然后 计算每个中间商的总得分， 从得分较高者中择优“录用 ”。
主要知识和技能1:渠道客户选择的各种因素分析
渠道客户
基本渠道客户分为：（1）制造商；（2）中间商：包括批发商（商业批发商、分销 商、制造商代表、代理商、经纪商）、零售商（百货商店、大卖场、超级市场、专 卖店、目录销售商、便利店、特许经营系统、仓储俱乐部、网上零售店）、特殊中 间商（金融公司、信用卡公司、广告公司、物流与船运公司、IT公司、营销研究公 司）；（3）最终用户。 特殊渠道客户包括功能型客户（运输业、仓储业、装配企业、提供促销支持的企业 ）和支持型客户（金融业、信息业、广告业、保险业、咨询与调研业等）。 中间商：处在制造企业与消费者之间，参与商品流通业务，促进买卖行为发生和实 现的集体和个人。 批发商：是指购买商品和服务并将之转卖给零售商和其他商人以及产业用户、公共 机关用户和商业用户等，但它不把商品大量卖给最终消费者的商业单位。 零售商的主要业务则是把商品或服务直接卖给消费者。 经销商：从事商品流通业务，并拥有商品所有权。 代理商：接受制造企业委托从事销售业务但不拥有商品所有权。 相对于特殊渠道客户来说，基本渠道客户对该产业链系统的良性发展起着更为关键 的作用，因此，基本渠道客户是营销渠道管理的主要关注对象。
技能目标
◆能够结合企业实际对分销商的选择进行分析； ◆能够对渠道客户冲突进行分析，掌握渠道冲突和窜货 控制策略。
任务导入
A公司是一家医药保健品企业，其开发的减肥产品“丽人”
已经在全国大部分市场销售三年了，而且该产品销售量稳 步增长，每年都能给公司带来百万以上的利润回报，这对 于一个中小医药保健品招商企业来说，“丽人”是一个不 错的利润型产品。鉴于该产品良好的使用效果及不断上升 的销售势头，A公司在去年投资为“丽人”申报了保健食品 批号，产品竞争力进一步增强。在此基础上，A公司提高了 “丽人”2006年的销售任务要求，营销部门迎来了新的市 场挑战。营销队伍建设跟不上，营销人员素质无法满足公 司快速发展的需要，区域管理陷于混乱，渠道冲突和利益 损害现象不断产生。这些营销渠道问题已经严重影响到了 公司的发展和未来，公司营销部门负责人也对此非常着急， 决定采取有效的改进措施来解决。
选的渠道客户的过程也就是招商的 过程，招商过程的核心是编制一个 好的招商方案，并保证该方案的实 施。
（3）评估备选渠道客户：具体评估时
，可采用定性评价和定量评价两种方 法，通常情况下是给每一个标准组成 因素设定一个权数，然后进行评价， 得出各个备选渠道客户的总分数，选 择最高者。
（4）最终确定渠道客户：生产商与渠
主要知识和技能2:选择渠道客户的方法
1.选择渠道客户的基本步骤
（1）设计选择标准：这些共同标准是
：财务实力、销售能力、产品组合特 征、管理效率和公司文化。也有企业 认为选择渠道客户有两个最重要标准 ：可匹配的产品线和适宜的市场覆盖 区域。再加上双方合作的意愿与相融 性，也能选择出合适的渠道客户。
（2）寻找备选的渠道客户：寻找备
道客户进行沟通，了解他们的需要， 处理好相互间的利益关系。最终确定 的渠道客户是双方理念相似、互相认 同的备选者。
主要知识和技能2:选择渠道客户的方法
评价因素 系数 重要性 权数 0.20 0.15 0.15 0.10 “候选人”1 打分 85 70 90 75 加权 分 17 10.5 13.5 7.5 “候选人”2 打 分 70 80 85 80 加权 分 14 12 12.75 8 “候选人”3 打分 80 85 90 85 加权分 16 12.75 13.5 8.5
表10-1 强制打分法的应用
主要知识和技能2:选择渠道客户的方法
方法2：销售量分析法
是通过实地考察有关分销商的顾客流量和销售情况，并分析其近年来销 售额水平及变化趋势，在此基础上，对有关分销商实际能够承担的分 销能力（尤其是可能达到的销售量水平）进行估计和评价，然后选择 最佳“候选人”的方法。
主要知识和技能1:渠道客户选择的各种因素分析
思考:假如你是某汽车制造商的销售经理，准备在A市开拓 市场,在经销商选择时你将考虑哪些因素？
一般来说，渠道客户（这里主要考虑的是中间商）选择应考虑的因素主要有：
1．中间商的信誉和知名度 2．中间商的实力 3．对企业产品的熟悉程度 4．预期合作程度 5．中间商的市场及产品覆盖面 还有吗？
1.地理位 置 2.经营规 模 3.顾客流 量 4.市场声 望
5.合作精 神
6.信息沟 通 7.货款结 算 总分
0.15
0.05 0.20 1.00
80
80 65 545
12
4 13 77.5
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
90
60 75 540
13.5
3 15 78.25
75
75 60 550
11.25
3.75 12 77.75
课题十 渠道客户的客户关系管理
知识（技能）框架图
分析分销客户选择中的各种因素 选择分销客户
渠 道 客 户 的 关 系 管 理
选择分销客户的方法 加强分销客户的管理方法
激励渠道客户
终端渠道客户的管理方法
处理客户冲突的管理策略 处理渠道客户间的冲突 控制窜货的管理策略
课程目标
知识目标
◆ 了解分销商选择方法与管理； ◆理解激励渠道客户的采用方法； ◆理解渠道客户冲突分析及其管理方法； ◆理解窜货原因。
任务分析
从地方“营食准字”到国家“保健食品”，“丽人”
完成了产品批号的升级，终于获得了“合法”的市 场身份，这为未来产品销售的提升创造了极为有利 的市场条件。“营食准字”是由地方政府部门审批 的功能性食品批号，并不能在全国市场上获得各地 主管部门的认可，这种弱势批号的产品，也很难获 得行业实力经销商的青睐，于是，弱势产品形成了 弱势的市场格局。如何有效地选择分销商、如何激 烈渠道客户以及销售渠道客户的冲突与合作这三个 问题，是“丽人”提升销量的关键因素。