商品采购管理技术
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– 新品初评
• 就新品的进价、毛利率、进退货条件、广告宣传、赞助 条件等项目予以初评。
– 新品复评
• 具有商品专业知识的人员所组成的采购委员会进行复评 。
– 新品试销
• 选择部分门店先进行试销
– 更新卖场商品陈列表 – 通知门店 – 跟踪管理
• 滞销商品淘汰程序
– 数据分析
• 例如以销售额排行榜最后3%为淘汰基准、以每月销售量 未达到50个单位为基准、以商品品质为基准等等，把销 售不佳、周转慢或品质有问题的商品作为淘汰品。
采购流程与程序
• 采购流程
– 广义的采购流程并非仅仅是单纯的议价、订货过程， 而是围绕企业经营方针策略和采购计划的科学实施 步骤的完整的采购流程，包含6个步骤。
– 狭义采购业务流程是指采购计划的具体执行程序。 即连锁公司与供应商开展交易活动的规范程序，每 一程序包括了采购业务中连锁公司与供应商双方的 权利与义务。
• 以符合消费者需求（即适用性）作为衡量商品质量的最 高指导原则；
• 应根据经营需要向供货商提出一些附加的条件
– 商品数量合适
• 采购总量 • 商品结构 • 采购批量
– 商品价格合适 – 商品货源合适
• 一是指商品的产地及来源 • 二是指供应商是属于制造商还是批发商
– 落单时间合适
• 双方正式签订采购合同的时间
– 交货时间合适
• 既要考虑供应商由接到订单到正式交货所需时间，又要 考虑现有的库存能否保证采购所需时间内的正常销售。
• 交易条件、交易谈判与交易合同
– 交易条件
• 付款方式及条件、交货期及逾期交货赔偿条件、用料及 检验、用错料的赔偿条件、品质检验及不合格品的赔偿 条件、数量及数量折扣、保险费支付、商品包装、运输 方式及费用支付、税项负担、售后服务等。
采购系统
• 采购系统的特点
– 实行统一采购制度
• 采购权集中于总部，各门店不承担采购职能。
– 购销业务统分结合
• 采购人员还要对商品销售负责，统一规划促销活动；门 店也可在总部授权下拥有少数有特殊配送要求商品的采 购权。
– 开发通道利润
• 向希望进入连锁销售通道的供应商收取适当的进场费、 市场推广费 。
– 商品组合由若干个商品系列（类型）组成，而商品 系列又由若干个产品项目组成。
• 商品系列，如替代商品、互补性商品、特价商品 。 • 商品项目指企业商品销售目录上的具体品名和型号。
• 商品组合的原则
– 第一，保持适当规模。
• 适当规模是指顾客能够感觉到丰富的商场面积或商品种 类。
– 第二，正确运用补充原则。
•
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的亲 密，破 坏友谊。20.11.52020年 11月5日星期 四3时55分13秒 20.11.5
谢谢大家！
• 供应商管理
– 对供应商进行分类与编号
• 4位数码，第一位为商品大类代码，后三位为供应商代码。
– 建立供应商档案
• 将每一个供应商基本资料归档，如公司名称、地址、电 话、负责人、营业证件号、注册资本金、营业资料等。
– 建立供应商商品台账
• 包括商品代码、商品名称、规格、单位、进货量、销售 额、进价、售价、供应商代码等。
• 商品定位的本质特征
– 首要条件是顾客满意度 – 具有长期性 – 必须具有竞争性
• 商品定位的原则
– 准确把握店铺业态的原则 – 适应消费者的需求变化的原则 – 掌握影响目标顾客因素的原则
• 影响目标顾客的因素主要有，地理因素、心理因素、人 口因素。
商品组合
• 商品组合的定义与结构
– 连锁企业把同类商品或不同类商品，以某种规格样 式而进行的销售组合和搭配模式。
•
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。03:55:1303:55:1303:5511/5/2020 3:55:13 AM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安全 ，常把 弓弦绷。20.11.503:55:1303:55Nov-205-Nov- 20
•
重于泰山，轻于鸿毛。03:55:1303:55:1303:55T hursday, November 05, 2020
– 交易谈判
• 谈判的基本原则是双赢 • 谈判前要作好充分准备 • 选择对己方有利的谈判地点、谈判环境和谈判时间 • 要灵活运用各种谈判技巧，如拖延法、速战法、最后出
价法、抛砖引玉法等。
– 交易合同
• 是双方执行采购业务活动的基本依据。
• 新产品开发程序
– 编制年度新产品计划
• 包括增加新分类、增加品项数、增加商品组合群、季节 性重点商品计划、自行开发商品计划等。
•
专业精神和专业素养，进一步提升离 退休工 作的质 量和水 平。2020年11月 上午3时55分20.11.503:55November 5, 2020
•
时间是人类发展的空间。2020年11月5日星期 四3时55分13秒03:55:135 November 2020
•
科学，你是国力的灵魂；同时又是社会 发展的 标志。上午3时 55分13秒上午 3时55分03:55:1320.11.5
• 陈列架上必须保持一定的最低陈列量 。
– 第三，保持适当的库存年龄范围。
• 所有商品应以先进先出的原则来处理
• 商品管理中的商品群及组合方法
– 商品群是一群、一类商品的称呼，是根据连锁企业 的经营观念，用一定方法来集结商品，将一些商品 组合成一个战略经营单位，来吸引顾客促进销售。
– 新商品群的组合方法：消费季节组合法、节庆日组 合法 、消费便利性组合法 、商品用途组合法。
• 采购部门功能
– 日常采购业务 – 新商品开发与滞销品淘汰 – 市场调查与分析 – 促销策划
• 采购组织结构
– 日常采购业务部
• 是公司采购部的核心，负责公司绝大多数商品的采购业 务。
– 新品开发部
• 负责开发和引进新产品。
– 市场调查部
• 负责连锁公司内外各种与采购业务有关资料的收集、分 析，为采购决策提供依据。
•
安全在于心细，事故出在麻痹。20.11.520.11.503:55:1303:55:13November 5, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月 5日上 午3时55分20.11.520.11.5
•
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益，凭服务 树立形 象。2020年11月5日星 期四上 午3时55分13秒03:55:1320.11.5
– 统计分析销售状况
• 对每一供应商所提供的商品数量、销售金额按一定时期 进行统计，列出各供应商销售额排行榜，作为采购谈判 的重要依据。
– 对供应商进行评价
• 按一定标准将供应商分为A、B、C三级，实施分类管理 。
• 对采购合同的管理 • 建立商品及服务检查制度
• 采购标准
– 商品质量合适
• 商品应该达到基本的技术标准，如商品的耐用性、安全 性、卫生性等；
• 消费者需要但目前尚不能满足，需要连锁店进行开发的 商品品种。
– 连锁经营商品分类
• 根据消费者的购物习惯分类，商品可分为便利品、选购 品、特殊品和非渴求品四类。
• 商品定位wk.baidu.com概念
– 指连锁企业针对目标消费者和生产商的实际情况， 动态地确定商品的经营结构，实现商品配置的最优 化状态。
– 包括商品品种、档次、价格、服务等方面。
•
每天都是美好的一天，新的一天开启。 20.11.5 20.11.5 03:5503 :55:130 3:55:13 No v-2 0
•
人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘。事件和 决定，这些机 缘、事件 和决定 在它们 实现的 当时是 取决于 我们的 意志的 。2020年11月 5日星 期四3时 55分13秒Thur sday, November 05, 2020
– 确认原因
• 了解淘汰商品的真正原因，究竟是商品不佳，还是人员 作业疏失 。
– 告知门店
• 淘汰滞销品之前，总部应至少在10天前向门店告知滞销 品的项目及退换货作业的程序。 案例.doc
•
加强做责任心，责任到人，责任到位才 是长久 的发展 。20.11.520.11.5Thurs day, November 05, 2020
商品采购管理技术
商品定位与商品组合
• 连锁店经营商品的特征
– 大众化商品，实用商品； – 以一般消费者购买得起的价格为主的商品； – 质量和数量上都能满足消费者需求； – 方便顾客； – 满足心理需要，使消费者心情愉快。
• 连锁经营商品品种
– 大众化品种和实用品种
• 70%的消费者需要的品种
– 发展性品种
• 采购与其他业务活动的衔接
– 采购业务与门店销售业务的衔接
• 一方面，门店根据总部提供的商品目录下单订货、陈列 商品、销售商品，实施促销活动 。
• 另一方面，总部采购人员应根据门店各种商品销售信息 反馈情况，区分畅销品和滞销品，及时调整制定采购计 划。
– 采购业务与商品配送、存货管理的衔接
– 采购业务与财务的衔接
• 就新品的进价、毛利率、进退货条件、广告宣传、赞助 条件等项目予以初评。
– 新品复评
• 具有商品专业知识的人员所组成的采购委员会进行复评 。
– 新品试销
• 选择部分门店先进行试销
– 更新卖场商品陈列表 – 通知门店 – 跟踪管理
• 滞销商品淘汰程序
– 数据分析
• 例如以销售额排行榜最后3%为淘汰基准、以每月销售量 未达到50个单位为基准、以商品品质为基准等等，把销 售不佳、周转慢或品质有问题的商品作为淘汰品。
采购流程与程序
• 采购流程
– 广义的采购流程并非仅仅是单纯的议价、订货过程， 而是围绕企业经营方针策略和采购计划的科学实施 步骤的完整的采购流程，包含6个步骤。
– 狭义采购业务流程是指采购计划的具体执行程序。 即连锁公司与供应商开展交易活动的规范程序，每 一程序包括了采购业务中连锁公司与供应商双方的 权利与义务。
• 以符合消费者需求（即适用性）作为衡量商品质量的最 高指导原则；
• 应根据经营需要向供货商提出一些附加的条件
– 商品数量合适
• 采购总量 • 商品结构 • 采购批量
– 商品价格合适 – 商品货源合适
• 一是指商品的产地及来源 • 二是指供应商是属于制造商还是批发商
– 落单时间合适
• 双方正式签订采购合同的时间
– 交货时间合适
• 既要考虑供应商由接到订单到正式交货所需时间，又要 考虑现有的库存能否保证采购所需时间内的正常销售。
• 交易条件、交易谈判与交易合同
– 交易条件
• 付款方式及条件、交货期及逾期交货赔偿条件、用料及 检验、用错料的赔偿条件、品质检验及不合格品的赔偿 条件、数量及数量折扣、保险费支付、商品包装、运输 方式及费用支付、税项负担、售后服务等。
采购系统
• 采购系统的特点
– 实行统一采购制度
• 采购权集中于总部，各门店不承担采购职能。
– 购销业务统分结合
• 采购人员还要对商品销售负责，统一规划促销活动；门 店也可在总部授权下拥有少数有特殊配送要求商品的采 购权。
– 开发通道利润
• 向希望进入连锁销售通道的供应商收取适当的进场费、 市场推广费 。
– 商品组合由若干个商品系列（类型）组成，而商品 系列又由若干个产品项目组成。
• 商品系列，如替代商品、互补性商品、特价商品 。 • 商品项目指企业商品销售目录上的具体品名和型号。
• 商品组合的原则
– 第一，保持适当规模。
• 适当规模是指顾客能够感觉到丰富的商场面积或商品种 类。
– 第二，正确运用补充原则。
•
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的亲 密，破 坏友谊。20.11.52020年 11月5日星期 四3时55分13秒 20.11.5
谢谢大家！
• 供应商管理
– 对供应商进行分类与编号
• 4位数码，第一位为商品大类代码，后三位为供应商代码。
– 建立供应商档案
• 将每一个供应商基本资料归档，如公司名称、地址、电 话、负责人、营业证件号、注册资本金、营业资料等。
– 建立供应商商品台账
• 包括商品代码、商品名称、规格、单位、进货量、销售 额、进价、售价、供应商代码等。
• 商品定位的本质特征
– 首要条件是顾客满意度 – 具有长期性 – 必须具有竞争性
• 商品定位的原则
– 准确把握店铺业态的原则 – 适应消费者的需求变化的原则 – 掌握影响目标顾客因素的原则
• 影响目标顾客的因素主要有，地理因素、心理因素、人 口因素。
商品组合
• 商品组合的定义与结构
– 连锁企业把同类商品或不同类商品，以某种规格样 式而进行的销售组合和搭配模式。
•
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。03:55:1303:55:1303:5511/5/2020 3:55:13 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安全 ，常把 弓弦绷。20.11.503:55:1303:55Nov-205-Nov- 20
•
重于泰山，轻于鸿毛。03:55:1303:55:1303:55T hursday, November 05, 2020
– 交易谈判
• 谈判的基本原则是双赢 • 谈判前要作好充分准备 • 选择对己方有利的谈判地点、谈判环境和谈判时间 • 要灵活运用各种谈判技巧，如拖延法、速战法、最后出
价法、抛砖引玉法等。
– 交易合同
• 是双方执行采购业务活动的基本依据。
• 新产品开发程序
– 编制年度新产品计划
• 包括增加新分类、增加品项数、增加商品组合群、季节 性重点商品计划、自行开发商品计划等。
•
专业精神和专业素养，进一步提升离 退休工 作的质 量和水 平。2020年11月 上午3时55分20.11.503:55November 5, 2020
•
时间是人类发展的空间。2020年11月5日星期 四3时55分13秒03:55:135 November 2020
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科学，你是国力的灵魂；同时又是社会 发展的 标志。上午3时 55分13秒上午 3时55分03:55:1320.11.5
• 陈列架上必须保持一定的最低陈列量 。
– 第三，保持适当的库存年龄范围。
• 所有商品应以先进先出的原则来处理
• 商品管理中的商品群及组合方法
– 商品群是一群、一类商品的称呼，是根据连锁企业 的经营观念，用一定方法来集结商品，将一些商品 组合成一个战略经营单位，来吸引顾客促进销售。
– 新商品群的组合方法：消费季节组合法、节庆日组 合法 、消费便利性组合法 、商品用途组合法。
• 采购部门功能
– 日常采购业务 – 新商品开发与滞销品淘汰 – 市场调查与分析 – 促销策划
• 采购组织结构
– 日常采购业务部
• 是公司采购部的核心，负责公司绝大多数商品的采购业 务。
– 新品开发部
• 负责开发和引进新产品。
– 市场调查部
• 负责连锁公司内外各种与采购业务有关资料的收集、分 析，为采购决策提供依据。
•
安全在于心细，事故出在麻痹。20.11.520.11.503:55:1303:55:13November 5, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月 5日上 午3时55分20.11.520.11.5
•
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益，凭服务 树立形 象。2020年11月5日星 期四上 午3时55分13秒03:55:1320.11.5
– 统计分析销售状况
• 对每一供应商所提供的商品数量、销售金额按一定时期 进行统计，列出各供应商销售额排行榜，作为采购谈判 的重要依据。
– 对供应商进行评价
• 按一定标准将供应商分为A、B、C三级，实施分类管理 。
• 对采购合同的管理 • 建立商品及服务检查制度
• 采购标准
– 商品质量合适
• 商品应该达到基本的技术标准，如商品的耐用性、安全 性、卫生性等；
• 消费者需要但目前尚不能满足，需要连锁店进行开发的 商品品种。
– 连锁经营商品分类
• 根据消费者的购物习惯分类，商品可分为便利品、选购 品、特殊品和非渴求品四类。
• 商品定位wk.baidu.com概念
– 指连锁企业针对目标消费者和生产商的实际情况， 动态地确定商品的经营结构，实现商品配置的最优 化状态。
– 包括商品品种、档次、价格、服务等方面。
•
每天都是美好的一天，新的一天开启。 20.11.5 20.11.5 03:5503 :55:130 3:55:13 No v-2 0
•
人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘。事件和 决定，这些机 缘、事件 和决定 在它们 实现的 当时是 取决于 我们的 意志的 。2020年11月 5日星 期四3时 55分13秒Thur sday, November 05, 2020
– 确认原因
• 了解淘汰商品的真正原因，究竟是商品不佳，还是人员 作业疏失 。
– 告知门店
• 淘汰滞销品之前，总部应至少在10天前向门店告知滞销 品的项目及退换货作业的程序。 案例.doc
•
加强做责任心，责任到人，责任到位才 是长久 的发展 。20.11.520.11.5Thurs day, November 05, 2020
商品采购管理技术
商品定位与商品组合
• 连锁店经营商品的特征
– 大众化商品，实用商品； – 以一般消费者购买得起的价格为主的商品； – 质量和数量上都能满足消费者需求； – 方便顾客； – 满足心理需要，使消费者心情愉快。
• 连锁经营商品品种
– 大众化品种和实用品种
• 70%的消费者需要的品种
– 发展性品种
• 采购与其他业务活动的衔接
– 采购业务与门店销售业务的衔接
• 一方面，门店根据总部提供的商品目录下单订货、陈列 商品、销售商品，实施促销活动 。
• 另一方面，总部采购人员应根据门店各种商品销售信息 反馈情况，区分畅销品和滞销品，及时调整制定采购计 划。
– 采购业务与商品配送、存货管理的衔接
– 采购业务与财务的衔接