丽思卡尔顿成功运营案例

丽思卡尔顿案例

恺撒.里兹相信通过最为专业周到的服务去赢得尊重和成就，而正是这种

理念和价值观造就了丽思卡尔顿酒店今日的传奇。

这些富豪与名流对这家酒店的态度可以用依恋、依赖、依靠来形容，很多

人将其当作了家，而酒店的服务人员某种程度上就是其家人，他们对客人

直呼其名。无论岁月怎样流逝，你遇到的始终是同样的楼层服务生和侍者，他们个个都对你的怪癖了如指掌，无论是从客人最喜爱的长圆形小甜糕的

味道，最讨厌的格子床单，还是客人生了病的小狗需要吃什么样的食物。

这一切构成了这个被称作商业服务业最为经典的案例。

无数的知名公司为了获取丽思卡尔顿酒店的奥秘前来取经，其中有美国银

行的私人财富管理团队，也有掌管着全球最赚钱的零售商店的苹果公司经

理们。今年春天，我也慕名来到位于硅谷心脏区域的旧金山丽思卡尔顿酒店，探究传奇服务背后的秘密。

秘密之一：忠诚顾客到底有多大贡献

在《哈佛管理导师》中有一门课程叫做以顾客为中心，其核心思想是说并

非所有的客户都是你的上帝，只有那些忠诚客户才是你真正的财富，顾客

保持忠诚的时间越长，为公司带来的利润就越多，因为他们创造稳定的收

入流，营销费用也会减少，而且随着顾客对公司越来越熟悉，服务顾客所

需的费用也会下降;同时，忠诚的顾客还会带来关联销售——他们会向亲

朋好友积极推荐。这样一群人在丽思卡尔顿酒店被称作“终生客人”。

1.令人艳羡的贡献度

当我向丽思卡尔顿酒店的高级领导力总监brian grubb问及终生客人带来

的收入时，原本没指望得到一个准确的数据，可出乎意料的是，他脱口而出：“我们顾客终生的平均消费为120万美元。”这意味着，按平均每间

客房500美元一晚的价格来计算，客人要在酒店住上2400晚，如果每个

月都在这里住两晚，也要连续住上100年。

看到我们吃惊的样子，他分享了自己的一个故事来说明这是怎样的一群客人。brian曾在海滨圣地加州半月湾的丽思卡尔顿酒店工作，一天他在餐

厅接待了一位带着两位孩子的普通客人。对方穿着套头圆领衫和大短裤，

脚踩海滩鞋，走在洛杉矶大街上，没人会认为有什么特别之处。本着酒店

一贯的待客之道，brian尽心地接待了父子一行，看得出来，孩子们非常

喜欢这个地方。退房之际，客人出手订下了8间海景套房。在接下来的5

年时间，每到暑期，这位客人都要带着家人在这家酒店住上近4个月，每

次还都住在那8间面向大海的套房中。

显然，如果都是这种客人，那120万美元就不那么让人惊讶了。但这种客

人究竟有多少呢?根据丽思卡尔顿的统计，有22%的客人贡献了大约78%的

生意，而总营业收入中的60%是由2%的客人贡献出来的，也就是说，每

50位客人中，有一位比其他49位客人给酒店带来的总收入还多。在外人

看来，这个贡献度有点匪夷所思，但是丽思卡尔顿酒店的人只将其视为服

务准则的第一条“建立良好的人际关系，长期为丽思卡尔顿创造终生客人”的必然结果。

问题是，你怎么知道刚进门的客人就是最有价值的那位呢?

2.我不知道谁是最忠诚的客户

brian说没人知道谁将是这2%的客人，但所有的丽思卡尔顿员工都知道，

只要做到“我能及时对客人表达和未表达的愿望及需求做出反应”，以及“我得到了足够的授权为我们的客人提供独特难忘和个人化的体验”这两

条准则，来酒店的每一位客人都有可能成为终生顾客。

在丽思卡尔顿酒店，有一个全体员工每天必须参加的15分钟小组晨会，主要内容就是分享全球各地丽思卡尔顿人每天为创造独特难忘的顾客体验的亲身经历。

当时，我和其他中国学员都觉得用一句北京话表达上述意思，就是“有眼力见儿”，可是，当听了下面的故事后，我深深地感到它还不足以反映上述两条准则的要求。

一个家庭带着三个小男孩在周末抵达萨拉索塔丽思卡尔顿酒店。在他们入住的最后一晚，他们在酒店的餐厅进餐。餐厅打烊时，服务员发现椅子坐垫下面隐藏着一个毛绒小狗。服务员立刻意识到，三位小男孩中的某一位落下了它。时间太晚了，因此服务员们计划在第二天以一种有趣的方式归还那个小狗玩具。他们将小狗玩具摆放在餐厅中，做出进餐的样子、弹奏钢琴以及在厨房中烹调美食的样子，并为其拍照，然后为每一张照片配上故事情节。他们打印了所有的照片，为小宾客创建了一个名为“小狗历险记”的图集。

第二天上午9点，他们将图集和毛绒小狗玩具一起送至宾客的房间内。当小男孩看到他丢失的小狗时，欣喜雀跃;在这个孩子和他的家庭中，这段美妙的经历是不会被忘怀的。

丽思卡尔顿的员工每时每刻都用心创造着独特的体验，上述故事被公司印成小报，在全球的每个丽思卡尔顿的角落中反复传播。每名员工都在试图创造这样美妙的服务。当这成为一种每天都无数次地用各种故事演绎的文化时，终生顾客只会是必然结果。正因为不知道谁是下一位终生顾客，所以，每一位享受丽思卡尔顿服务的客人都得到了最衷心地照顾。

秘密之二：a类员工是如何炼成的

根据哈佛商学院詹姆斯?赫斯克特教授《服务利润链》一书中的发现，丽思卡尔顿所造就的“终生顾客”传奇背后是热爱工作，高度投入，有着超

高工作满意度的员工，只有他们才会千方百计地为客人创造独特难忘的亲身体验。这样的员工在丽思卡尔顿占大多数吗?他们是如何被培养与训练的?

1.不可思议的a类员工与出乎意料的薪资

另外一个数据是，全美企业平均需要花费7年时间，才能将一名b类员工培养成a类，而丽思卡尔顿却只需要12个月时间。美国酒店业的平均离职率为50%，而2010年这一比率在丽思卡尔顿只有15.9%，是行业平均水平的1/3，而且其中主要原因是员工搬家等客观因素。学员中的一位人力资源经理听到这儿，马上问了一个问题，“丽思卡尔顿付的薪酬要比同行高出多少?”只见brian摇摇头说，“我们的工资只是行业平均水平而已。”答案出乎意料，更激发了大家的好奇心，到底是什么造就了丽思卡尔顿的员工?

2.从门童到高级领导力总监

谈及丽思卡尔顿的人才策略，brian又骄傲地分享了自己的经历，他曾几乎走遍了丽思卡尔顿酒店的各个部门，也在10多个城市工作过。他的第一份工作是门童，内部的轮岗制度和员工职业通道清晰，为员工的自我成长提供了全面而完善的帮助。

十二道面试

丽思卡尔顿极为著名的是它的选人过程，任何一个岗位都需要通过十二次面试，前两次是通过电话，后面的十次都是面对面，其中最为重要的部分是由将来一起工作的团队同事进行面试，在这个过程中只要有人对候选者不满意，都不能进入下一环节，只有这样才能找到“发自内心愿意服务的人，能融入团队的人”。丽思卡尔顿视之为“情感投入”，而且当候选人真的走完这十二个流程，都会感觉自己是个胜利者，也非常喜欢将来一起工作的团队，对薪酬反而不是特别在意了。