广州凌峻商业经营管理中心招商专业知识培训手册

广州凌峻商业经营管理中心招商专业知识培训手册 This manuscript was revised by JIEK MA on December 15th, 2012.

广州凌峻商业经营管理中心

招商专业知识培训

广州凌峻房地产策划推广机构

凌峻商业经营管理中心

目录

一、项目介绍统一说明

二、招商标准流程、内容

三、商铺专业知识

四、招商技巧

五、各类表格及文书的应用

一、项目介绍统一说明

1、发展商介绍

2、项目概况

3、项目优劣势分析

4、市场现状及竞争对手主要策略

1）发展商介绍

A、发展商的实力、形象、市场口碑

B、发展商的开发业绩

C、发展商的服务理念

D、发展商发展的宏伟目标

2）项目概况

项目所处的地段、交通状况、规模、业态分布、所处商圈的商业氛围等。

3）项目优劣势分析

根据项目自身的特点，最大程度挖掘项目的优势，制造项目强有力的卖点。

4）市场现状及竞争对手主要策略

分析当地市场发展现状，找出本项目的市场空白点；与周边的楼盘作比较，找出本项目的卖点与盈利点，采取差异化的策略对竞争对手进行有效的阻击与扩大本项目的知名度和提升本项目的形象。

一般商铺装修设计图及技术资料要求

承租人需提供以下审图报建之资料：

1、装修设计平面布置图

2、综合天花平面图（表示灯具、喷淋头、烟感头、风嘴、广播喇叭等）（须注明天花高

度）

3、配电平面图，材料清单及品牌

4、给水及排水管或供暖管图（如需要）材料清单及品牌

5、装修材料清单及品牌

6、承租人聘用装修设计与施工单位须具备工程施工资质并提供有效资质证书复印副本一

份（带公章）

注：希望各租户尽量少用木质材料，若消防部门要求更改应无条件服从。

以上只为一般性普通租户，如个别租户有特殊要求，请与我司有关工作人员商议。

联络部门：

联络人：

联络电话：

年月日商铺装修标准

铺内装修标准

独立商铺：A、铺与铺之间用优质防火板材间隔

B、铺面高级钢化玻璃和玻璃门

C、地面、天花水泥批荡

D、铺面灯箱统一由发展商制作

E、预留冷气出风口及多插座电掣

F、独立电表

公用设备设施及装修

地面：选用高级花岗石配华贵抛光砖；

天花：采用新型耐火、耐潮板材；

公共供水：采用名牌洁具云石台面和名牌烘手机；

供电、供水：商场采用设备自动化系统，确保给排水、供电的正常使用。

照明设备：除正常供电自动化系统外还务有充足的后备发电，确保商场的用电正常。

通讯设备：大厦设置了信息自动化系统，配有充足的程控电话，为用户提供话音和非话音等多种信息服务，还可通过信息高速公路，世界范围网络系统，提供24小时

专业保安服务，并连接有关保安机构的自动报警装置。

空调设备及供暖：商场中装有中央空调自动控制系统与供暖系统，设有独立冷气恒温系统。

照明：辅以配合商场整体装修风格的照明灯具。

保安设备：大厦所有出入口、电梯、公共通道及停车场等均设有闭路电视监控系统，提供24小时专业保安服务，并连接有关保安机构的自动报警装置。

消防设备：采用智能化消防警报中心，设有烟感、温感报警装置及喷水水幕和气体防火系统，由中央控制系统负责24小时监察。

停车场管理：闭路电视实施24小时录像确保车辆安全。

（本装修标准如有变更，恕不另行通知）

二、招商标准流程、内容

确定招商条件

根据本项目的主题定位，功能分区，业态分布，根据各类商户的需求进行商铺面积的分割。由发展商确定具体的招商条件，包括进场租金的确定以及经营商户的经营年期等事项的确定，从而对有意向进入本商场投资经营的客户进行有效的筛选。

2、 寻找目标客户

利用电话约访或现场洽谈等方式联系有意向的投资客户。根据本项目的特点，首先确定招商范围，在有限的范围内对有效的商户运用各种手段进行推广，以达到对有效客户的吸引。

3、 客户洽谈

运用各种招商技巧如电话约访或直接面见客户的形式，对有效的客户进行初步筛选。先是与客户的初步约访或面谈，招商人员要注意自己的言行举止，先是从一个整体上给客户一个良好的企业形象，而且，要求招商顾问对本项目的基本情况要一清二楚，要做到与客户对答如流，严禁客户一问三不知，让客户对招商人员产生依赖感与信任感；然后，招商人员要定期与客户沟通交流意见，及时反馈客户的意见，确认客户投资经营意向的诚意度，对客户要实施跟进，争取成为本项目的有效客户。

4、 条件谈判

针对某些特殊的客户提到的一些较麻烦的条件，如招商人员不能即时对客户作承诺的，必须及时向在场的组长反映，经过上级领导的商议再另行及时回复客户；另外，招商

人员应运用其他招商手段与技巧对各类客户进行有效地把握，确保为顾客提供优质到位服务。

5、合同细则

双方根据谈判的条件，拟定合同细则。根据合同的约定，甲乙双方有义务按照合同的约定遵循合同中各项细则，以合同中的约定作为双方行使权利和义务的准绳。

6、客户进驻

经过与客户的访谈商洽和签约，已完成了招商的前期工作，从而到根据客户的要求协助客户安排装修队进场进行商铺装修，按照合同约定的客户进场时间，确定具体的装修时间与进度；客户可在商场统一装修标准的前提下提出具体的装修方案，按照客户对商铺的装修标准要求，发展商监督施工队的施工质量与进度，确保客户可以按照约定的进驻时间进场经营。

7、试业、开业

为了保证广大商户的经营利益，商场必须进行首次试业、开业仪式，树立本项目的形象与提升本项目的知名度，引起社会的关注，进而有利于商场以后的正常营业、运作。

8、营业成功

发展商聘请或自己组建商业管理公司和物业管理公司保证商场的正常营运，确保进场经营商户的经营利益。

招商具体操作内容

一、前期工作：

1、获取客户联络电话

1）客户分类：

A、服装

B、珠宝手饰

C、皮具

D、鞋类

E、饮食

F、娱乐

G、速食H、家俱

I、化妆品J、眼镜K、汽配L、建材M、其他

2）根据分类列出相关的品牌客户的名称

例如：服装：佐丹奴、堡狮龙等

皮具：皮尔卡丹、永骏皮具等

3）寻找联络方法：

A、通过黄页

B、电话查询

C、到商场咨询

D、商场管理处查询

E、个人的社会资源

F、上网查询

G、其他途径等

（注明：客户联络部门属于客户公司之发展部或拓展部）

2、整理客户资料

列出客户清单，包括公司名称、所经营品牌名称、联络人、联络电话等

二、中期工作

1、通过打电话方式简单介绍项目，争取约见、递送资料（电话交谈内容的最终目的是

为了争取见面送资料）；