零售大单成交策略笔记

零售大单成交策略笔记

培训可用

你愿意全身心交给你的组长么

三秒钟时间考虑换不换队长？好！成交

出入登记处（主持人通知）

鼓掌：掌声放在胸前是凶手，放在头顶是高手

你看到的就是你的世界

*要有自己的讲课风格，风格是塑造出来的

*非销话术、连带、服务体验（销售课增加）

钱多的人喜欢花钱，还是钱少的人喜欢花钱？——都喜欢

隔壁老王对导购的引诱

讲课讲店铺发生的事而不是讲道理，先实地考察找问题，做诊断课程

游戏：找东西，不准起来，由最后一组把找到的东西依次递到最前面，整一个团队都加分组别牌换成可重复利用的材质

老师，你不用说了，我都知道，那你知道，你为什么不是销售冠军

时间和经历的区别：工作时间没有价值

你们都是公司和老板派来的高手，你们怎么会这么干呢？

试包做现场演练，讲师自己做，正反面

会的请举手，不会的请举手，怎么问都不举手的举手看下

关键点通过案例、场景、讲师声情并茂的表达进行生动描述

工作的目的是什么？工作的唯一目的是为了成长

付出和回报永远不在一个季节

游戏：大风吹，大风吹，吹什么？（吹到的要换位子，没有及时换的抓到台上表演节目）还有更好的方法么？还有其他的方法么？不要活在过去的经验里。

多看综艺节目，让讲话变得生动，风趣

在店铺里做标示，不同场合可以搭配不同风格的包包（公众号也可以做）

作为销售人员，早睡早起，早上睡觉，早上起来

不是现在的小学作业怎么那么难，而是你的水平根本就没有打到过小学水平

九爱软件查连带，差个人连带不同单数数量占比

落地转训方法：

方法列一张纸

话术列一张纸

流程列一张纸

增加知名品牌案例分享

课程

提升业绩的三个途径

1、增加每天进店人数：进店率，现有进店40人，每天增加6人，就可以增加20%销售，

2、增加单次成交金额（连带率）：包含成交的基础

3、增加顾客购买频率（回头率）

某一个提升20%，总业绩提升20%，都提升20%，总业绩提升72.8%（1.2*1.2*1.2=1.728）

大单销售的3个重要名词

连带率

客单价

物单价（销售高单价产品的能力）

可以提问学员回答各个概念和计算方法

容易产生大单的3个时间段：闲时做大单，忙时做快单

Working day 工作日：有钱人逛街，但是这个时间段大部分导购表现差

Rainy day 下雨天/坏天气：有需求的人逛街，要做到百分百进店成交率，老天爷在帮我们筛选顾客。

After work 下班后：了解下班时间，分析下班前多长时间内员工不在状态，从而分析出产生大单的原因。九点心里下班综合症，甚至心里不断默默祈祷，此刻不要再来人，在传递打样信号（做账，做卫生，降低服务态度等），两种不同状态的案例分享：用饭店和大排档的案例讲解，饭店，厨师9：30下班，服务员提前询问，不是因为厨师要下班，是因为厨师晚下班会影响服务员下班

下班前各个店铺陆续关门会影响顾客速度，不用再做筛选直接购买，因为不好意思都会购买，进店率和成交率都高。

如果今年压力大，不在连带上做改善，明年会更难做

现在店铺和店铺最大的差异是没有顾客是员工表现出来的差距——工作态度

15年前买衣服店铺的态度和现在的差异

顾客来退换货时，导购跟审犯人一样，你怎么用的，是不是正常使用，是不是和尖锐物品接触，是不是沾到水了，审完还是要退换，但是顾客再不来了，还会影响身边的朋友。实体店和电商退换货的差异。

模块一：大单卖手的6大工作特点

你非要卖给他一种风格吗？如果只卖一种风格如何做连单？

以前是看对人，拿对货，错，80%的顾客是不按搭配穿衣的

个人业绩631法则：

业绩=顾客接待量（60%）+技巧（30%）+运气（10%）

顾客接待量最重要：单位不是人数而是人次（每个人接待次数），反应被拒绝以后的再推荐

技巧通过练习而来，如果你很笨，请你要比别人更勤奋

大单卖手的6大工作特点

1、微笑，保持热情：照顾好顾客本人（谁是顾客本人），照顾好顾客同伴，卸下顾客手中的

物品，

2、步伐再加快30%，（讲课时可以演示不同状态）

3、未实现个人目标自愿加班：被拒绝以后再推荐

4、动手大于动口：

鼓励顾客试穿，

先动手再动口（现场演示方法），可以与顾客有适当的肢体接触，摸的忌讳：异性、敏感部位、内向顾客、高傲型的顾客

赞美顾客：说到哪赞到哪，镜子站位：侧后方/侧前方，可以在镜子里与顾客做眼神交流，语言是没有力量的，动作才有，赞美的同时要有动作配合力量，说到哪赞到哪

5、没有顾客时截流：截流不是为了当天

6、面对顾客拥有强烈的目标感：假设顾客是有购买能力的，假设你的顾客是具有购买大单能

力的，判断正确的案例（一个顾客2年没买新衣服，一买买7套）

模块二：大单销售的核心密码

你为什么不会卖大单？

普通卖手：接待——试穿——成交

大单卖手：接待——试穿——多试——成交

当顾客在试衣服的时候你是不是在想如何买单？

如果百分百中奖，你希望中3等奖么？

一开单就意味着成交基本结束

当顾客试穿在镜子前时：

普通卖手想的是：如何让他成交（鼓励买单）

大单卖手想的是：如何让他再试一套（鼓励多试）

成交和试穿是两个概念，独立的步骤

大单的技术要求

一件一件卖——自然销售

一套一套卖——懂搭配

一堆一堆卖——懂风格

大单销售策略

一搭多原则：

不会做大单的原因

1、错误的把衣服和人画上等号

2、风格与人无关，与职业无关，只与场合有关

3、通过非销话术引发出顾客对不同场合的需求，从而引发顾客对风格的要求

普通卖手和超级卖手的区别：

普通卖手：只会讲产品

超级卖手：运用非销话术做销售

多搭多原则：

过去理解：不同风格不同年龄段穿不同衣服，错，因为人有四种年龄，所以所有衣服适合所有人：

人的四种年龄段：生理年龄，心理年龄，看起来的年龄，想成为的年龄

如何让顾客试多买多

1、让顾客试穿不同产品

2、告诉顾客产品的不同

如何让顾客买多？

1、顾客喜欢其中的几件产品

2、顾客买多起

一件产品可以搭配至少三种以上风格，一搭多原则

我是讲师，我要穿什么风格

我要做……但是我是讲师

我要做……但是我是讲师

场合的重视：非销话术引导顾客说出场合，根据场合推荐产品