推销三要素 吉姆模型

2020/6/28
第2章 推销要素
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一、推销人员的职责
（一）传递和搜集市场信息 （二）实施产品推销，开拓新的目标市场 （三）提供周到的推销服务 （四）做好善后工作
传递和搜集市场信息
推销员应准确、及时地向目标市 场传递有关企业、产品的信息，以 便在适当的时间、地点，用适当的 销售方式和价格向顾客介绍和提供 企业的产品，并向顾客展示、示范， 启发购买，引导消费。
（一）道德和品格素质 1、具有正确的推销道德和推销思想 • 所谓推销道德，是指推销活动行为规范
的总和。 • 推销道德的基本原则是：诚信、负责、
公平
2、强烈的事业心和开拓精神
强烈的事业心是成功的首要条件，它包括对工 作满怀热情，富有进取心，为企业和顾客的利益 着想，积极的人生态度和创业敬业精神。
热情是推销员最重要的品德之一，它是你成功 的动力。
素质
推 销 素 质
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思想素质
事业心 责任感
文化素质 身体素质 心理素质
企业、产品、市场、 顾客、竞争等知识
性格外向、 自信心强、 良好的个性品格
第2章 推销要素
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（三）推销人员应具备的 能力
• １．良好的语言表达能力 • ２．较强的社交能力 • ３．敏锐的洞察能力 • ４. 快捷的应变能力 • ５．高超的处理异议的能力
☞ 市场知识
• 推销员向企业反馈的信息包括： • 1、消费者信息：消费者特征、经济状
况、购物习惯，对商标、品牌、商店的 偏好、对新产品的反应等 • 2、市场供求信息：现有市场需求量、 销售量、供求平衡状况；同行业竞争者 在市场中的地位、作用及优劣势比较； 国内外市场需求的变化发展趋势等
3、商品经营效果信息
• 判断力：是辨别事物真伪的能力。
（三）创新应变能力
（四）交际能力
• 提高交际能力，可读一些指导交际的书籍； 可注意观察模仿善于交际的人的行为；要主 动与人交往，不要封闭自己；懂得各种社交 礼仪等。
• 与人交往中，有一种可帮你大大提高交际效 果的工具，即微笑。
• 原一平的38种笑
任务分析
推销员是企业的外交官，是企业与 顾客沟通的友好使者，推销员所代表 的不仅是自己，他的一言一行都代着 企业的形象。
推销实务与技巧
WJZ
推销三要素
推销三要素
推销员(主体) 推销品(客体) 推销对象(顾客)
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第2章 推销要素
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推销的三要素
推销人员
仪表、心 理与个性 特征、素 质与技能
关键因素
推销品
质量与外 观、特色 与价格、
服务等
核心因素
推销对象
个性心理 、购买动 机、购买 行为特点
三要素的相互关系
企业经营中所采用的各种营销策略的效果。如包 装的改变、价格的改变、销售渠道的变化等。
4、同行业竞争对手的信息
如：对手的销售价格及竞争产品的更新状况；分 销渠道及网点设置；竞争对手促销手法的变化； 竞争对手目标市场及市场占有率的变化等
（三）身体素质
身体健康包括生理和心理健康。 1、生理健康 2、心理健康 •认识自我，接纳自我。 •要明确生命的意义，有正确的人生观和强烈的 事业观。 •要在紧张的工作中，学会消遣活动，享受生活。
推销活动的主体
• 推销三要素中，推销员起到关键的作用， 是推销活动的主体。
• 要成功地推销商品，推销员首先要成功 地推销自己。
推销活动的主体
• 推销三要素中，推销员起到关键的作用， 是推销活动的主体。
• 要成功地推销商品，推销员首先要成功 地推销自己。
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第2章 推销要素
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（二）推销人员应具备的基本
原一平的自励：
1. 未曾失败的人，恐怕也未曾成功过； 2. 忘掉失败，不过要牢记失败中的教训； 3. 在尚未完全气馁之前，不能算失败； 4. 挫折其实就是迈向成功所应缴的学费。
美国推销员协会长期调查研究结果：
– 48%的推销员，在第一次拜访遭遇挫折后，就退缩了； – 25%的推销员，在第二次拜访遭遇挫折后，就退缩了； – 12%的推销员，在第三次拜访遭遇挫折后，就退缩了； – 5 %的推销员，在第四次拜访遭遇挫折后，就退缩了； – 只剩下10%的推销员，锲而不舍，毫不气馁，继续拜
7% 与谈话的内容有关。
推销对象
推销对象是推销活动中接受推 销人员推销的主体，又称顾客。
一、顾客类型
（一）按顾客购买商品的状态分 潜在顾客（准顾客） 现实顾客 常顾客
（二）按顾客（消费者）购买商品的用途 和数量
1、个人消费者 2、组织消费者 • (1) 生产企业 • (2) 中间商 • (3) 非营利性组织 • (4) 政府
三、推销人员应具备的能力
包括观察能力，创新应变能力，表达能 力，社交能力。
（一）语言表达能力
a 口齿清晰，措辞严谨，表达准确，逻辑性强 b 重点突出，风趣幽默 c 善于察言观色，不说对方不愿意听到的话 d 能从对方的角度介绍
a 推销人员应说标准的普通话 b 推销人员应口齿清楚，措辞严谨，表达准确，
• 认识自己就是要对自己进行自我剖析，既要 知道自己的优点又要知道自己的缺点；同时， 既要了解自己的不足之处，又要看到自己的闪 光点。
• 要有自己的人格，自己的主张，自己的立场。 一切的行动和态度，要合乎人性，顺乎自然， 非但不必受制于人，也不必矫揉造作，随之而 来的就是幸福与快乐。
（二）对推销的态度
小资料 ：
• 美国大都会人寿保险公司曾经对该公 司的推销员进行一项乐观、悲观与业绩 关系的调查研究，结果发现：
• 在资深的推销员中，乐观者的业绩比悲 观者高出37%；在新进的推销员中，乐 观者的业绩比悲观者高出20%。
• 推销成功固然与个人才能有关，然而相信自己 必然成功的信念更是决定成败的要素。
访下去。结果80%的推销成功的案例，都是这10%的 推销员连续拜访5次以上所达成的。
所以说，坚持就是胜利。
• 小资料 ： • 《销售与营销管理》赞助 调查了192家公司
近10年10000名业务代表的销售情况发现，平 均要耗费七次拜访才能完成第一次的交易，而 接下来以后的交易，只要三次就可以达成。所 以要坚持下去，要有耐心。可口可乐公司在日 本花了十年的时间投资、开发业务，才开始有 回报，关系是需要时间来经营的。
以明朗悦耳的低音为主 c 注意说话的语气，要用和蔼亲切的口吻说话，
谈吐文雅，忌粗言秽语，出口伤人 d 语调、语速运用得当 e 注意说话的距离与音量搭配 f 说话要有感情 g 用心琢磨，反复练习
（二）敏锐的观察力和正确的判断力
• 观察能力：是对客观事物认识分析并善 于发现、抓住其典型特征及内在实质的 能力。
• 乐观者与悲观者的最大区别，就在于对挫折的 态度。当事情挫败时：
• 乐观者会去寻找失败的原因，并设法改善；
• 悲观者则会责备自己，自暴自弃。
为了培养乐观精神，下面几个方法可 以帮助你：
1. ）改变习惯用语。不要说“我累坏了”，而要说“忙 了一天，现在心情好多了”， 不要说“为什么要我去 做这个工作？”而要说“现在是考验我的时候了。”
实施产品推销，开拓新的目标市场
1、销售产品是推销员的主要职责 推销员要成功地完成产品销售任务，必须通过约见、
洽谈、排除异议，促使顾客产生购买欲望，达成交易。 如： 通过展示优点，引起顾客注意；
通过增加顾客的信任，让顾客产生兴趣； 让顾客参与产品展示或试用，使其产生购买欲 望； 提供可靠的保证措施，促进顾客购买等。
二、顾客消费心理特征
（一）个人消费者
1、个人消费者特征： ➢ 需求差异大 ➢ 需求弹性大 ➢ 购买频率高 ➢ 购买流动性大 ➢ 非专家购买
2、个人消费者购买心理分析
• 1. 求实心理 • 2. 求美心理 • 3. 求廉心理 • 4. 求名心理 • 5. 求新心理
• 6. 攀比心理 • 7. 便利心理 • 8. 偏好心理 • 9. 从众心理 • 10.求异心理 • 11.安全心理
2、开拓新的目标市wk.baidu.com是推销人员的主要工 作
推销员应分析目标市场需求变化的影响 因素。分析市场机会与风险，发现开拓新 市场的最佳时机，根据目标市场的特点， 开展产品推销工作的全部活动。
如：预约顾客、拜访顾客、消除顾客异 议、办理各种销售手续、向顾客提供完善 的售后服务等
提供周到的推销服务
售后服务形式多种多样： 1、指导用户正确使用和维护产品 2、为客户设计、安装产品 3、对有的商品实行包换、包修、包退制度 4、设立技术服务站，为顾客提供技术咨询服
自信心的最大敌人是懒惰和恐惧。
4、顽强的自制力 自制力即“慎独” 精神，是心理素质的一个方
面。指在单人独处状态下能控制自己的情绪，约 束自己的言行的能力，遇事沉着、冷静，不能冲 动。 4、丰富的想象力 即推销人员要有艺术家的心。
（二）业务素质（文化素质）
• 企业知识 • 产品知识 • 顾客知识 • 市场知识 • 推销实务知识 • 社会与法律的知识
1. 工作独立，行动自由； 2. 只要有能力，佣金就是职业的安全保障； 3. 为顾客提供服务，从中得到助人之乐； 4. 工作具备了高度的竞争性和挑战性；（原一
平） 5. 收入不但可观，而且不可限量。（乔·吉拉德）
（三）对挫折的态度
• .视挫折为理所当然
– 失败为成功之母
• 推销名言1 ：推销是从被拒绝开始的
务 5、开展上门维修服务，对大件商品，开展送
货上门等
做好善后工作
1、继续与顾客保持联系，定期地与顾客接触， 了解他们对产品使用情况的满意程度。
2、要保存销售记录 如：顾客的基本情况、购买商品的情况、 顾客的意见、顾客未来的需要、竞争对手 的新产品等。
3、对重点顾客进行分析和管理
二、推销人员应具备的基本素质
3. 以前推销商品，身上却没有商品气息，而穿着工 作服来访，使人感到亲切，似乎给人一种干劲十 足的强烈感觉；
4. 油渍斑斑的工作服能给人一种是我们同伴的感觉。
• 推销员的衣着方式应当与他们准备拜访 的人的衣着方式基本相仿。
• 心理学的研究结果表明，我们给人的印 象：
55% 取决于穿着、举止；
38% 取决于声音、腔调和语言的运用， 以及整体信心；
☞ 企业知识
应熟悉：1、本企业发展历史 2、企业规模 3、经营方针 4、规章制度 5、在同行业中地位 6、产品种类和服务项目 7、定价策略 8、交货方式 9、付款条件及方式等
☞ 产品知识
推销员应了解产品的性能、用途、 价格、维修、保养等知识
☞ 顾客知识
了解顾客的特点，购买动机、购买 习惯、购买条件、购买决策等
2. 设身处地为顾客着想。当好顾客的参谋、 顾问，当好顾客的助手。（塞西尔是如 何卖鞋子的？）
– ．率先使用自己的产品
• 对产品表示强烈的信心，最好的办法就是使自己 成为第一个顾客。
• 日本三菱公司：“做三菱人，用三菱货”
二 成功推销自己的八个方法
• 推销名言2 ： –推销产品之前要先推销自己
• 推销自己真的重要吗？
富有进取心就是不服输的劲头。
3、坚定的自信心
自信心就是相信自己，对自己有信心。作为推销 员，要敢于把自我推销出去。
自信具有感染作用——只要你同自信的人交往，他 们的自信就一定会感染你，让你慢慢自信起来。
自信具有鼓励作用——自信可把一个障碍看成一条 小沟。而自卑则把一个障碍看成一个深深的泥潭。
自信具有示范作用——自信者总有因自信而成功的 经历。
• 就推销主客体关系：推销主体居于推销活动的 主动和主要地位，推销客体则处于被动和从属 地位；没有推销主体，推销客体无法运动，没 有推销客体，推销主体则无的所推。
• 就推销双重主体之间的关系：推销人员与推销 对象都应力图与对方的特定目的一致，推销的 目的是实现产品的价值，而购买的目的是得到 产品的实际利益。
（一）良好的第一印象
• 推销自己必定要从仪表开始，仪表决定 了顾客对你第一印象的好坏。仪表是人 的包装，是无形的推销员。恰当的仪表 可以减少顾客对你的怀疑和反感，良好 的仪表还可以增强推销员的自信心！
小案例 ：TPO战术
1. 由于推销员和我们穿着同样的服装，大大增加了 我们之间的共同语言；
2. 消除了我们是兰色工作服，而推销员是洋服这种 服装上的差异感；
2. ）从事一些有益的娱乐和体育活动。 3. ）关注大事。 4. ）不断学习。听一些讲座，既丰富知识，又能得到启
发。 5. ）听听愉快、鼓舞人的音乐，看看励志方面的书籍。 6. ）写信、打电话，交朋友。
（四）对顾客的态度
1. 顾客是上帝。明确顾客是我们的衣食父 母，顾客永远都是对的。当然，我们也 要分清到底谁是真正的顾客。