销售逼定技巧最新版本
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精品课件
精品课件
– 再次看现场房源；
– 拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式 ；
– 离开销售桌，与其他人交流；
– 要求业务员暂离，与同伴商榷；
– 对房屋装修提出一些设计方案；
– 离开又再次返回时；
– 反复看楼书或认购协议等；
– 打电话征询意见或要求他人帮其决定；
– 畅想将来在这个小区的生活场景；
我是 否可以问一下，如果过两天我们再联系， 我们成交的可能性有多大？50%？80%？”
精品课件
逼定语言： “楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并
不多，比较下去，非常累，算了吧，别 再犹豫了。现在定下来，了却一件心事 。”
2、逼定时解决问题过程中自然达到的高潮，是成功 的守价议价之后的下一个阶段。
3、如果销售人员把自己的工作视为向人们提供帮助， 一般他能获得成功。
精品课件
逼定的重要意义
1、逼客户定购下定金，是将产品介绍转化为实际 买卖的关键步骤。
2、无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对 产品的了解产生不自信。
3、无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具 有一些否定购买的因素。
精品课件
– 您还有其他问题吗？ – 怎么样？您看我还有哪些方面说的不够
详细？
– 接下去我们讨论什么问题呢？（引申出 试探性问题的其他作用，试探客户的真 实需求程度、虚拟客户情况）
“这套不错吧，如果是我，我就定这套 。”
精品课件
精品课件
逼定语言： “喜欢，那您今天就定这套吧，
相信自己。”
精品课件
精品课件
1、喜欢这个楼盘，而且这个楼盘合乎他的需求(学区、配套、便利、 增值）；
2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感； 3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值； 4、客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。
精品课件
精品课件
1、销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定 而设计的一套征询方法、宣传方式和行动方案。
逼定语言： “您看你都和家人看了这么多次了，优
惠我也帮您争取到最大了，付款方式也帮你 争取到最为有利的方式，这么好的机会多难 得啊，您现在就把这套房子定下来吧！”
精品课件
逼定语言：
一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我 们这个价格已经是没有什么利润了，我们这个地带又 是中心城区，环境好，交通方便，地价成本又比其他 地点要贵。我们房子的地段，质量、环境、性价比都 是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东 西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好 ，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，所谓 一分钱一分货，您说对吧？
“世上总没有十全十美的房子的，您应该坚 信您自己的眼光。”
精品课件
逼定语言： “您看五楼的这两套房源价格相差不大， 总价只有两千多元的差别，不过3号房位置 稍好，明显卖得更好些，您就选3号房吧。
”
精品课件
意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的 。”
“上次我的一位客户看中了三楼的一套特价房，稍 微犹
精品课件
语言：“上次有个类似你情况的客户 ，
选择了这个138平米的三房，后来感觉 非常满意。”
精品课件
逼定语言： “您是想准备五天内来签约吗？/您
是准备首付五成吗？”如果客户作出 肯定回答，基本就成交了。
精品课件
逼定语言： “解决了这个问题基本上就是90%没问题
了吧？”当客户表现出：“我再考虑一下。” 销售人员：“完全合理，我理解。但
销售技巧探讨
—— 逼定
精品课件
反省自己做得怎么样
1、客户第一次来，肯定不会买的！ 2、客户很喜欢，但他很忙，一会儿必须得走。 3、客户今天就是偶尔路过售楼处，身上没有带钱！ 4、客户的家人还没有来过呢，没办法做决定！ 5、马上到午饭时间了，客户得吃饭去了！ 6、客户犹豫不决，还是让他回去再想想吧！
–
要求看认购协议。 精品课件
• 频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿 态从椅子上前倾上身、舒展身体、轻咳 以调整嗓音；
• 紧锁的上眉分开，上扬； • 十秒以上的沉默，愣神。 • 眼睛转动加快，好像在想什么； • 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么； • 做作的微笑和假笑，做鬼脸； • 双腿发抖，目光闪烁，抓头发。
豫了一下，说晚上回去和家里人商量一下第二天就来定，结
果第二天一早就被我同事的客户卖掉了。
要知道我们这里有六位销售员，每个销售员每天
都要
精品课件
“我们这个楼盘 知名度很高是不是？” “我们这边地段非常好，是不是？” “我们这边生活很便利，是不是？” “在这边小孩读书是不是特别方便？” “我们这个楼盘环境很好是不是？” “我们这个楼盘入住率高是不是？ “我们这个楼盘性价比很高是不是？” “您看我们这个楼盘优点这么多， 现在争取了这么好的优惠政策，那您还犹豫什 么，赶紧定了这套房子好了？”
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不敢逼定的原因
1、不作逼定动作的原因大部分是因为 “怕”； 2、逼定失败的另一个原因在于销售人员仍然感觉 自己在向客户推销不合适的产品，于是画蛇添足。
精品课件
逼定的时机
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1、这套房子看来真的很适合我。 2、跟你们这里挺有缘的。 3、你们这种户型卖的最多吧；
精品课件
1、你们是否有领导和我谈一下 2、你再优惠点我就买了 3、我可就相信你了，别让我买 亏了啊
精品课件
“最近这段时间我们每月都要卖20多套房，看 房的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是
唯一的。” “每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能
是每一个客户都看中的。” “相信自己的第一感觉。”
精品课件
“现在是月底，我们公司这个月已经签约了20 套住宅，已经提前完成了月度销售任务了，我们现 正在冲刺超额奖励。你要是真的喜欢这个房子，现 在是个最好的机会，过两天公司很可能会取消这个 优惠政策。您若一犹豫就可能就会丧失一个很好的 机会。”
精品课件
逼定语言： “要是这个五楼房子采光 不错就定这套吧？”
精品课件
逼定语言： “您要是早来就好了，可惜今天是最后
一 天的优惠了！没事反正也就贵万把块钱ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ优惠， 我再帮您算一下？”
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逼定语言： “刘姐，您看您妹妹买这套行吗？
您是姐姐，比较有经验，您帮她决定吧 ！”
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“您这么喜欢这个房子，要是您还需 和家人商量一下，建议您现在交点诚意金把 这个房源保留一下。明天再作最终的决定。 ”
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– 再次看现场房源；
– 拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式 ；
– 离开销售桌，与其他人交流；
– 要求业务员暂离，与同伴商榷；
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– 离开又再次返回时；
– 反复看楼书或认购协议等；
– 打电话征询意见或要求他人帮其决定；
– 畅想将来在这个小区的生活场景；
我是 否可以问一下，如果过两天我们再联系， 我们成交的可能性有多大？50%？80%？”
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逼定语言： “楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并
不多，比较下去，非常累，算了吧，别 再犹豫了。现在定下来，了却一件心事 。”
2、逼定时解决问题过程中自然达到的高潮，是成功 的守价议价之后的下一个阶段。
3、如果销售人员把自己的工作视为向人们提供帮助， 一般他能获得成功。
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1、逼客户定购下定金，是将产品介绍转化为实际 买卖的关键步骤。
2、无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对 产品的了解产生不自信。
3、无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具 有一些否定购买的因素。
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– 您还有其他问题吗？ – 怎么样？您看我还有哪些方面说的不够
详细？
– 接下去我们讨论什么问题呢？（引申出 试探性问题的其他作用，试探客户的真 实需求程度、虚拟客户情况）
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逼定语言： “喜欢，那您今天就定这套吧，
相信自己。”
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1、喜欢这个楼盘，而且这个楼盘合乎他的需求(学区、配套、便利、 增值）；
2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感； 3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值； 4、客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。
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精品课件
1、销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定 而设计的一套征询方法、宣传方式和行动方案。
逼定语言： “您看你都和家人看了这么多次了，优
惠我也帮您争取到最大了，付款方式也帮你 争取到最为有利的方式，这么好的机会多难 得啊，您现在就把这套房子定下来吧！”
精品课件
逼定语言：
一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我 们这个价格已经是没有什么利润了，我们这个地带又 是中心城区，环境好，交通方便，地价成本又比其他 地点要贵。我们房子的地段，质量、环境、性价比都 是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东 西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好 ，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，所谓 一分钱一分货，您说对吧？
“世上总没有十全十美的房子的，您应该坚 信您自己的眼光。”
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逼定语言： “您看五楼的这两套房源价格相差不大， 总价只有两千多元的差别，不过3号房位置 稍好，明显卖得更好些，您就选3号房吧。
”
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意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的 。”
“上次我的一位客户看中了三楼的一套特价房，稍 微犹
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语言：“上次有个类似你情况的客户 ，
选择了这个138平米的三房，后来感觉 非常满意。”
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逼定语言： “解决了这个问题基本上就是90%没问题
了吧？”当客户表现出：“我再考虑一下。” 销售人员：“完全合理，我理解。但
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反省自己做得怎么样
1、客户第一次来，肯定不会买的！ 2、客户很喜欢，但他很忙，一会儿必须得走。 3、客户今天就是偶尔路过售楼处，身上没有带钱！ 4、客户的家人还没有来过呢，没办法做决定！ 5、马上到午饭时间了，客户得吃饭去了！ 6、客户犹豫不决，还是让他回去再想想吧！
–
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• 频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿 态从椅子上前倾上身、舒展身体、轻咳 以调整嗓音；
• 紧锁的上眉分开，上扬； • 十秒以上的沉默，愣神。 • 眼睛转动加快，好像在想什么； • 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么； • 做作的微笑和假笑，做鬼脸； • 双腿发抖，目光闪烁，抓头发。
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不敢逼定的原因
1、不作逼定动作的原因大部分是因为 “怕”； 2、逼定失败的另一个原因在于销售人员仍然感觉 自己在向客户推销不合适的产品，于是画蛇添足。
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1、你们是否有领导和我谈一下 2、你再优惠点我就买了 3、我可就相信你了，别让我买 亏了啊
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“最近这段时间我们每月都要卖20多套房，看 房的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是
唯一的。” “每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能
是每一个客户都看中的。” “相信自己的第一感觉。”
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“现在是月底，我们公司这个月已经签约了20 套住宅，已经提前完成了月度销售任务了，我们现 正在冲刺超额奖励。你要是真的喜欢这个房子，现 在是个最好的机会，过两天公司很可能会取消这个 优惠政策。您若一犹豫就可能就会丧失一个很好的 机会。”
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逼定语言： “要是这个五楼房子采光 不错就定这套吧？”
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一 天的优惠了！没事反正也就贵万把块钱ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ优惠， 我再帮您算一下？”
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逼定语言： “刘姐，您看您妹妹买这套行吗？
您是姐姐，比较有经验，您帮她决定吧 ！”
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“您这么喜欢这个房子，要是您还需 和家人商量一下，建议您现在交点诚意金把 这个房源保留一下。明天再作最终的决定。 ”