中美史克案例分析

3、《沟通无限》

2007年2月12日，“3T”文化理念通过内部刊物 《沟通无限》与总经理Danny的专访同时发出。 Danny对“3T”文化进行了阐释，并称其为中美史 克的一次新生。 从那时到现在的6年多来，《沟通 无限》发行了30多期。每期都有“3T”明星的故事。 绝大多数故事在讲到工作的时候，都会提及“3T” 文化的作用。这些故事有的来自某个员工，有的来 自某些团队，持续写了6年多，超过500人次。这 相当于中美史克所有员工的三分之一人次。这么多 的“3T”故事，被史克员工在不同的场合下读过、 讲过。
紧握信任之绳
“3T”火种
2、“3T”卡通人



“3T”理念还有着形象、卡通的表达方 式。“相互信任”是一只蔚蓝色背景 中的回形针卡通人。无数个回形针可 以连接在一起，手拉着手，无论链条 多长都不会断。这就是信任要达到的 目的。“开放透明”是一个在明朗清 透的黄色背景中的透明水泡，“积极 主动”是一只红色背景中笑容绽放的 小拳头。 三个卡通人的背景色——红黄蓝是 这个世界的三原色。深邃灵动的蔚蓝 色象征相互信任，明朗清透的黄色象 征开放透明，而热烈动感的红色则象 征积极主动。三原色的不同组合，展 现出整个世界的五彩斑斓和勃勃生机。 在中美史克，“3T”卡通人随处可 见：海报、书签、日历、文化衫，甚 至还有刻着“Trust、Transparent、 Take initiative”的橘色时尚腕带。
3 新品上市


对药厂而言，新品上市至关重要。一个新品的成功上市，以下 各项工作缺一不可：洞察消费者未满足需求的调研，相关品类 及市场竞争状态的研究，新产品创意的提出与测试，产品研发， 临床实验的准备与执行，政府法规的了解，新品注册，功能疗 效的撰写，物价工作，各地医院的招标，原料的采购，生产环 节的完善，销售的预测，物流与成本细节的掌控，上市前的概 念测试及与消费者、购买者的沟通，分销策略的制订，价值链 的设计，分销节奏的掌握，铺货、陈列、销售目标的设定，促 销及陈列补货，POP的执行，..。这些工作环环相扣，任何一 个环节的疏忽均会导致产品上市失败。 OTC是一个竞争激烈的市场。中美史克如何面对众多的对手， 在严峻的竞争和挑战中迈向巅峰？
三、史克的那些事


.1 为汶川默哀
2008年5月12日，汶川大地震。中美史克随同 GSK公司在第二天即向中国卫生部捐助了1000万元 人民币。之后，史克又组织公司所有经理级员工亲 赴灾区都江堰，帮助受灾学校重建校舍，给师生送 去棉被。地震之后的一个月内，在公司的每一次大 型会议前，都要“全体默哀”。在公司的每一台电 脑上，都有“感动中国”的桌面屏保。史克员工还 有100多万元的个人捐款。
1、芬必得事件

2005年4月，国内媒体披露， 美国食品药品监督管理局 （FDA）在一份用药指导声明 中提到，“常用止痛药芬必得、 扶他林等非甾体类消炎药全都 具有潜在的心血管风险”。这 一消息立即掀起了轩然大波。 芬必得产品和中美史克被推到 了舆论的波峰浪尖，面临着巨 大的社会压力。公司经历着发 展史上最为艰难的时刻，净利 润下滑近四成，高管纷纷跳槽， 员工内部出现了信任危机。


五、史克的那些制度


1 、三好计划
史克内部有一个“三好计划”：好朋友，好教练，好老师。新人入职时，由 同部门或其他部门的相关同事担当“好朋友”的角色。“好朋友”会从他/她的 角度非正式地传递一些信息，帮助新人更快地了解公司。例如，有一对好朋友的 对话是这样展开的，“我刚才讲的那些内容你都记住了吗？如果没记住，你可以 找北办的助理李姐，她会帮你的，她很‘3T’。”“‘3T’是什么？”“哦，就是 她特别热情，总会积极主动帮助你解决问题，很多次被评为公司‘3T’文化明星 呢！”实际工作中会发现，好朋友讲得最多的就是“3T”文化的故事。 “好教练”计划。管理团队的所有主管都在教练范围之内，主要任务是持续、 有效地对其下属进行辅导，巩固培训效果和工作流程。对于被辅导者来说，无论 入职时间长短，都很关注自身的成长，而主管的辅导既是培训外最好的学习机会， 也是纠正不专业行为和提升实战能力的最佳途径。在“好教”的实施过程中，几 乎每一个主管对下属的辅导都是从“3T”文化开始的。 “好老师”计划。为了让不断壮大的销售团队接受更快更好的培训，史克推动 销售培训部与内部培训师团队共同建立学习型组织，使自发性学习和辅导他人学 习成为每个销售人员认同并愿意实践的文化。另外还会不定期邀请不同部门的优 秀人才担当临时老师，为大家分享经验，相互交流。“好老师”计划的新人培训， 第一项内容就是“3T”文化，而且文化理念贯穿始终。
4 公司文化



中美史克的文化理念包括使命、价值观和战略理念 企业使命：“我们总体的追求是：让人们能够做到更多，感觉更舒适， 生活更长久，从而改进人类的生活质量。” 价值观：“我们的3T工作方式”，相互信任(Trust)、开放透明 (Transparent)、积极主动 (Take initiative) ，即“3T”文化。这是中美史克 的文化核心。其具体内涵表述如下。 相互信任：我们用品格和行动创造信任！传播信任！我们为每一位有才 华的员工创造更多的自由和空间，让他们能做得更多！成长得更快！实现 更多的价值! 开放透明：我们崇尚开放透明，直言不讳；我们鼓励探寻真理，各种宝贵 的资源因为你我彼此的开放透明而运用得更加灵活和高效。 积极主动：我们内心热情，行动迅捷！任何情况下，我们都要“积极主 动”！我们大胆地拥抱变化，寻求创新机会，勇敢地追求高成长！ 战略理念：中美史克有5大战略理念，多样化发展加速业务增长。我们 大力发展非处方药物的核心业务，同时将积极加强在消费保健品领域的投 资，从而大力度的提高未来的业务增长。 创造更多有价值的产品。我们将 不遗余力地增强我们的产品，确保我们品牌和产品广受患者和消费者欢迎。 简化运作模式。我们将简化公司的工作流程，去除影响工作效率的流程和 结构，以使员工们能更好地专注于真正重要的工作。注重个人授权。我们 将授权和发展我们的员工，从而确保为公司创造更多的价值。
2 新康泰克事件

2012年，中美史克再次面临了 公司业务发展的关键选择。一 段时间以来，不法分子在药店 内大量购买含有麻黄碱成分的 药品，用以提炼毒品。中美史 克的明星产品“新康泰克”胶 囊也是被购药品之一。公众对 此类药品的担忧与日俱增。如 何面对公众的担忧？如何处理 明星产品“新康泰克”？史克 再次面临艰难而关键性的选择。
“3T”大使


2007年5月，在首届经理人峰会上，人 力资源部将“3T”文化以体验活动形式推 广到中层管理人员。参会的70多人也同 时成为首批“3T”文化大使，他们将负责 把“3T”理念带到全国各个办事处。这次 峰会上还提出了“3T”文化下提倡的四项 行为：营造透明开放的氛围，承担责任， 信守承诺和传递信任。并发出了《积极 主动宣言》。会后，70多名文化大使将 “3T”理念带到了各个办事处。大使们纷 纷与自己的团队召开分享会，深入地分 享、交流与探讨。“3T”文化在五月已传 播到中美史克的每个角落。 6月开始，在新经理人培训中，导入了 “3T”文化拓展训练。从“牵手”到“天 梯”，从“七巧板”到“毕业墙”，当 一项又一项看似不可能完成的任务、或 是一个接一个看似无法克服的困难都被 一一征服后，对于“3T”文化，这群新经 理们有了更为深刻的理解与感受。
二、史克文化的形成与传播


2006年，芬必得事件余波未息。公司处境十分艰难，盈利下滑，高管跳槽， 员工内部出现信任危机。在这样的形势下，新总经理Danny于12月上任， 时年48岁。加入中美史克之前，他曾在联合利华服务22年。期间由品牌管 理人员晋升为首席执行官，成为联合利华最重要的亚洲高级管理人员之一。 2007年1月年会期间，Danny与50多个高管沟通。谈及企业文化时，大 多数人居然说不出中美史克的文化是什么。有人说中美史克的文化就是 “没文化”，还有人说公司的文化不够好。Danny请这些高管们在一张白 纸上画下他们心目中十年后中美史克的样子。有人画了一棵树，认为今后 应该把中美史克培育成一棵参天大树；有人画了一个太阳，认为在中美史 克应该感觉到大家庭的温暖；等等。就这样，大家用图画的方式，直观地 表达了对中美史克的期望。 之后，Danny与人力资源总监一起总结了所有图画。根据每幅画的含义， 概括了50多条大家心中的“文化”，有温暖、开放、尊重、爱护等等。他 们将其概括起来，提出了相互信任（Trust）、开放透明（Transparent）、 积极主动（Take Initiative）三个价值观。“3T”文化就此成形。
Biblioteka Baidu
3、 非专业品牌代言

中美史克在制药领域力求专业，但在品牌 代言上，却启用了众多的非专业代言人：收 留了103个流浪儿的“无名英雄”——光爱学 校校长石清华。中国第一代公益律师郭建梅。 公司的产品开发人员。
四、 史克的那些人


1、销售群英
“新康泰克”喉爽上市，北京销售团队第一时间把它送到了药店和消 费者手里。把喉爽放在收银台进行陈列可以提升销售。为此，北京团队周 末没有休息，仅一个星期，就把200个喉爽展架陈列到了药店的收银台。 老代表和郊区代表李志新、张彤彤和任金伟主动站出来，帮助新同事和城 里的同事。渐渐的，600多个展架被一一送达。 收银台是众多药厂的必争之地，太多的竞品盯着这里。药店也想把他 们最喜欢的商品放在上面。销售代表们没别的办法，只能一遍遍的和药店 沟通。为了守住收银台和陈列架，软硬兼施，不知花了多少心思，流了多 少眼泪。北京销售代表田雪佳说，那段时间，夜里做梦都是收银台展架。 在这样的努力和守护下，喉爽逐步成长。此时，正赶上新康泰克胶囊 由于麻黄碱问题，公司主动退出药店渠道，需要增加喉爽销售额来弥补。 指标飞涨，下半年要做上半年三倍的销量，北京团队才能达成总指标。这 时候，刚满一年的代表田宇站出来说，“如果货源充足，我们可以努力去 做，有机会达成！”团队里年龄最小的90后小史说，“我可以多做一些， 如果指标分不下去，可以多给我的区域。”如此主动的团队成员，让在场 的主管感动到无言以对。
中美史克的“3T”文化
一、公司背景


中美天津史克制药有限公司（以下简称“中美史克”或“史克”）成立于 1987年，是中国最早的中外合资药厂之一。由美国史克公司（Smith Kline） 与国内大型药厂天津中新药业股份有限公司共同出资设立。 史克公司1830 年创建于美国费城，迄今已有180多年的历史。在20世纪80年代，史克声 名显赫，成为美国十大制药公司之一，子公司和销售网络遍布 全球。1987年投资中国，成立中美史克。1989年，史克与必成公司 （Beecham）合并，成立史克必成公司(Smithkline Beecham) 。2000年， 史克必成与葛兰素威康（Glaxo Wellcome）合并，成立葛兰素史克公司 （GlaxoSmithKline）。由此，中美史克的合资外方变更为葛兰素史克 （GSK）。 历经20多年的发展，中美史克培育出“康泰克”、“芬必得”、 “百多邦”、“舒适达”等OTC知名品牌，2011年获得“最佳雇主”称号， 2011年成为业内排名第一的OTC公司。然而，史克在中国的发展也并非一 帆风顺。有忧患，有坎坷，更有挑战。
2、 多背一公斤


2008年末，中美史克在海南举办年会。公司倡议、全体参 会员工积极参与“多背一公斤”活动，为三亚山区里的孩子 送去大量学习用品和书籍。此后每年的年会，都保留了这一 活动。每当全体员工去参加年会庆典的时候，都会记得“多 背一公斤”的文具或者食品，送给贫困地区的孩子们。 回到引言中的“新康泰克”事件。中美史克最终选择了退 市，主动将这个有着5亿多销售额的产品退出了药店渠道。 这一选择，给中美史克带来了巨大的销售压力。与此同时， 也被不法分子购买的其他厂家的产品依然在市场销售。但这 一选择从公司的价值观来看，并不突兀，它是公司一贯承担 社会责任的自然延续，尽管有时会为此伤及公司的短期经济 利益。