保险销售之转介绍三大法宝
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饭店老板赵先生，多次接触，觉得买保险没用 一次吃饭时，他的儿子打碎酒杯，奖励孩子10元钱 现身说法，沟通保险理念 为孩子和母亲购买保险 为员工购买意外险
员工出险后，开始转介绍
员工被火烫伤，花费8000多元 夫妻购买保险，介绍家里的人买保险
累计保单 15件
累计保费 9.8万元
转介绍途径二：单位保单开拓
总裁室电贺首位xx之星
x年x月x日总裁室发来一份贺电，成为全xx系统第一位xx之星 树立目标：每月必须达成“xx之星” 许下诺言：坚持60个月连续达成“xx之星”，成为第一位终身会员
冲刺铂金会员，涉险过关
25号还没有签单，没有客户可见，心急如焚 朋友来电话，帮忙开车去xx，险些掉进山涧，随车人员签下2单 结论：陌生拜访只能是积累客户，要想达成业绩，必须做好转介绍
没在我这买保险的同学和朋友，与他们保持联系 实行“三不原则”：不放弃、不强求、不逼迫 他们的顾虑：
对我：怕我不专业，觉得我做不长 对行业：不了解、不信任保险 身边的朋友出险后，主动买保险，并进行转介绍
不刻意推销自己
聊天时朋友问：这些日子在忙什么 参加公司高峰会 获奖了，去旅游
拜访时，送介绍自己的刊物 《xx保险报》《xx行销》 《北京青年报》《中国保险报》
得到朋友的尊重和认可
贴近人性地帮助朋友，口碑在圈子中不断扩大 一旦买了保险，就成为忠实粉丝，进行转介绍
充分地创造自己可被利用的价值
转介绍法宝二：服务价廉城
节假日、生日主动联系客户，加深感情 意外险卡单出险，周到地理赔服务
出险概率高，体现了保险的功用 理赔后，亲身感受到了保险的好处，购买主险 周围的朋友需要保险时，积极转介绍
用服务，成为客户选择我的理由
真心实意地为客户服务
刘先生，物流公司老板 阑尾炎手术花了8千多，办理理赔
觉得保险很有用 哪天方便的时候，给员工讲讲 为员工讲解购买保险的顺序 所有员工购买意外险卡单，随后购买主险
转介绍法宝三：敬业铸品牌
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一、第一个高端客户：被拒遭受打击 二、第二个高端客户：签单总结方法 三、第三个高端客户：验证方法有效 四、第四个高端客户：复制顺利签单
1.转介绍认识的第一个高端客户
报社朋友给我介绍一位他的广告客户 家里拥有一双儿女，10岁左右 17岁xx经营鞋业，25岁xx，35岁xx种树苗，现做互联网，拥有50亿资产 朋友邀请喝酒，决定在酒桌上谈保险
初次面谈目标：收集资料，诊断需求
2.讲自己创业史迅速拉近距离
寒暄后介绍自己是谁介绍来的 讲自己的创业史，客户很认同并说“人生大起大落很正常” 客户顺势谈起自己创业经历，开始了解客户 客户留学回国后和同学一起创办石油添加剂公司，前几年
好的时候每年利润几千万
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朋友转介绍时，这样说
老董是我的好朋友，这个人特别好值得交，是 哥们！他非常专业，在xx保险获得了很多荣誉，买 保险你就找他。
朋友觉得向别人介绍我，很有面子
转介绍的“两大途径”
家庭保单开拓 单位保单开拓
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转介绍途径一：家庭保单开拓
3.讲资产隔离迅速签单
您其实像大多数的企业家一样，会把企业资产和家庭资产混为一谈。 当企业面临风险，就会波及到家庭资产Fra Baidu bibliotek损失。
要建立起一道防火墙，将家庭资产和企业资产有效隔离，无论企业发生什么 样的风险都不影响家庭的生活品质。 保险具备的合理规划债务风险的特性决定保险是建立资产隔 离防火墙的最佳 方式
我的高端市场突破史
一、第一个高端客户：被拒遭受打击 二、第二个高端客户：签单总结方法 三、第三个高端客户：验证方法有效 四、第四个高端客户：复制顺利签单
1.重拾信心找老客户寻求加保
08年认识，从未沟通过大额理财险 先回忆客户成长经历寻找保险需求的线索 做保健品行业掘得第一桶金 与三个股东一起合办高档妇产医院，非常成功 扩大生意合办第二家妇产医院，负债1亿 其他股东要开幼儿教育中心，贷款5亿，客户担心风险过大，
财富会藏污纳垢，也会往低处流
中国改革开放后很多富人都积累了大量财富，这笔财富往往 都会存在问题
俗话说厚德才能载物，财富也一样。当人获得了与其不匹配 的财富后，财富满溢就会外流
中国大量财富集中在少部分人手中，满溢就必然流向民 间。所以政府要减少贫富差距恢复社会公平是必然趋势
在中国做生意很难不与官员打交道，一旦官员出事，企 业就会面临风险
人寿保险是最崇高的事业，寿险销售是最高尚的工作
真正地走进寿险
认识到一个保险营销员的价值和使命
我们不仅仅是为了生活、为了赚更多的钱才加入这个行业，更重要的是我们肩负着更 伟大的责任及使命。我们就像是保险传教士，通过努力，帮助人们克服贪婪和投机的本性 ，树立起未雨绸缪的意识，承担起自身的责任，免于生老病死残的恐惧，进而维护社会和 国家的稳定和谐。
3.我的反思
平时储备的知识太少，找不到合适话题沟通 很难接触高端客户的内心，不了解客户的需求是什么
面对高端客户无从下手，失去面谈高端客户的信心
我的高端市场突破史
一、第一个高端客户：被拒遭受打击 二、第二个高端客户：签单总结方法 三、第三个高端客户：验证方法有效 四、第四个高端客户：复制顺利签单
诊断客户需求：强制储蓄
5.强制储蓄迅速签单
我们这个年龄段，在手里还有钱的时候要想着为未来的基 本的养老生活做好储备
这笔钱不能放在兜里或银行里。因为避免不了有时会冲动 消费或者被亲情拆借
养老金只能是一笔专属于你的、专款专用的、安全稳定、与生 命等长的现金流 保险强制储蓄功能决定了保险是储备养老的最佳方式
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干劲十足，推销意外险卡单
每天带着10张意外险卡单，随缘拜访 意外险卡单100元一张，客户容易接受 意外风险随时有可能发生，易于与客户交流
一个单位，一次性购买120张 优势：积累了大量的陌生客户 劣势：保费低，长时间才能签一张主险
朋友与客户谈分别后经历。自己也谈自己的创业史，客户投来敬佩眼光 客户“董哥，干生意的都不容易啊” 客户敞开心扉，不再谨慎遮掩，能够谈起自己的成长经历和生活习惯
3.重新认识高端客户
老家xx，曾做生意受挫，一个女人孤身来xx再创业 最初在物流公司做出纳，看到其中机会，四处筹钱自己干物流生意 刚起步就遭受挫折，第一年刚挣20万，就因货物被抢赔50万血本无归
初期转介绍，不用心
没重视 听老师讲课说过，没往心里去
没方法 产品很好，给我介绍几个朋友
没效果 答应得很好，没人当事去做
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转介绍的“三大法宝”
人品作先锋 服务价廉城 敬业铸品牌
转介绍法宝一：人品作先锋
我的信条 百善孝为先（七旬老母常年卧病在床） 喜欢、尊重、珍惜身边的每一个人 因为他们是你人生成长和事业腾飞的基石
结果：签单20万10年交，80万趸交
4.我的反思
了解客户的创业史就了解客户的生活模式、生存危机， 从中可以找到客户保险需求的线索
高端客户要承受普通人几百倍的风险，要保障生活品质 不被改变，就需要大额保单为其提供资产的有效隔离
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结果：签单家庭保单合计29万，企业团险6000余 元，16张家财卡
6.我的反思
高端客户都有一本血泪史，讲自己的创业史容易引起客户共鸣， 拉近客户距离
高端客户赚钱快花钱也快，强制储蓄才能帮客户积累下一笔资产 高端客户只要诊断对需求，签单很容易
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高利润，大风险，每天承受巨大压力
4.从客户生活习惯诊断保险需求
每天睡觉到下午2点，然后到公司工作，晚间经常打牌到很晚，一场输赢20万以上 客户：“手里每天都有二三十万流动资金，但是回过头看这两年除了两套房子和一
辆车真没攒下什么钱。算算一个月花在打牌可能就要几十万，挺可惜的”
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1.转介绍再遇高端客户
朋友给我介绍了一个客户，是他的老同学 客户是小企业主，北漂创业，拥有一定资产 因为企业员工发生意外，想咨询企业团险，朋友约定一起喝酒
目前只了解客户基本资料，决定先了解对方、诊 断需求再谈保险
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2.无意间谈起创业史唤起共鸣
我的高端市场突破史
一、第一个高端客户：被拒遭受打击 二、第二个高端客户：签单总结方法 三、第三个高端客户：验证方法有效 四、第四个高端客户：复制顺利签单
1.转介绍认识陌生高端客户
老客户一位朋友想要咨询保险，客户把我介绍给朋友并亲自打电话推荐 客户是做石油添加剂生意，资产丰厚。有一女儿在美国读书 电话沟通后准备第二天拜访
最好的储水地是大海，最好储备资产的地方是保险
财富会流动
财富没有永恒的主人，会从这流到那 要用来养老的财富会因亲情拆借、冲动消费流往它用
财富会蒸发
财富存在银行，抵不过通货膨胀会蒸发
财富会冻结
财富会面临债务风险，法律风险，政策风险。当企业出现问 题，资金就立即会被冻结
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转介绍“三大法宝”
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营销经营训诫
保险是今天做明天的事，没有人不需要保险，但很多人却没有保险。我们的责任就是让更多的人拥 有保险，让人生更加精彩尊严。
我们的使命—— 用保险为人们提供帮助机会，让每个人活得更加精彩尊严 我们的信念—— 没人不关爱自己，没人不关心家人；没有讲不明的事，没有说不通的理 我们的操守—— 诚信做销售，关爱做服务；风雨中做事，xx下做人 我们的行动—— 让每个人熟悉的人拥有保险，用勤奋让熟悉的人越来越多 我们永远坚信——
朋友对我的评价 为人非常好；生活中有困惑找老董
无私地帮助朋友，不以签单为目的
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拜访中，送客户的孩子去医院 第二天，主动购买3张保单
参加朋友举办的各种活动，融入到他们的生活中 开业送花篮、参加促销活动等
尽自己的力量去帮助别人，成为朋友关系 租房子、找工作、买车、为朋友开拓业务等
但为扩大生意同意继续合办
2.客户家庭、企业资产混为一谈
三位股东每年平分企业分红，收入彼此透明 企业经常需要扩大生意，三位股东都需要从家庭资
产中拿出资金补充企业经营 别的股东都把大部分收入投入，自己不好意思不投，
每年存不下钱
诊断需求：家庭与企业资产有效隔离
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3.受政策影响企业面临风险
企业做石油生意要与国企高官打交道 受社会环境影响，企业越来越难经营，继
续经营风险大，打算尽早退出过养老生活
诊断客户需求：需要建立安全养老资产，规避政策 风险，法律风险，经营风险
4.讲财富如水迅速签单
财富的基本属性是和水一样的，会流动，会蒸发， 也会冻结。财富会藏污纳垢，也会往低处流。
只清楚基本资料，并未真正了解客户
2.酒桌上被拒绝内心受挫
借着敬酒机会直接跟客户沟通保险 “您的资产这么巨大，有没有考虑过用保险做一下资产配置” “我一天的销售收入2000多万，保险的收入太低，如果你有好的合作项目我还可以考虑”
客户直接拒绝，都没讲保险就败下阵来
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王先生夫妻，两人都是公务员 朋友介绍认识，认可我 认真地讲解产品，认可保险
王先生的同事签单9件，保费5.4万 万王女士的同事签单8件，保费4.8 把每个人都看成影响力中心
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冒险成功，必须突破中高端市场
我的高端市场突破史
员工出险后，开始转介绍
员工被火烫伤，花费8000多元 夫妻购买保险，介绍家里的人买保险
累计保单 15件
累计保费 9.8万元
转介绍途径二：单位保单开拓
总裁室电贺首位xx之星
x年x月x日总裁室发来一份贺电，成为全xx系统第一位xx之星 树立目标：每月必须达成“xx之星” 许下诺言：坚持60个月连续达成“xx之星”，成为第一位终身会员
冲刺铂金会员，涉险过关
25号还没有签单，没有客户可见，心急如焚 朋友来电话，帮忙开车去xx，险些掉进山涧，随车人员签下2单 结论：陌生拜访只能是积累客户，要想达成业绩，必须做好转介绍
没在我这买保险的同学和朋友，与他们保持联系 实行“三不原则”：不放弃、不强求、不逼迫 他们的顾虑：
对我：怕我不专业，觉得我做不长 对行业：不了解、不信任保险 身边的朋友出险后，主动买保险，并进行转介绍
不刻意推销自己
聊天时朋友问：这些日子在忙什么 参加公司高峰会 获奖了，去旅游
拜访时，送介绍自己的刊物 《xx保险报》《xx行销》 《北京青年报》《中国保险报》
得到朋友的尊重和认可
贴近人性地帮助朋友，口碑在圈子中不断扩大 一旦买了保险，就成为忠实粉丝，进行转介绍
充分地创造自己可被利用的价值
转介绍法宝二：服务价廉城
节假日、生日主动联系客户，加深感情 意外险卡单出险，周到地理赔服务
出险概率高，体现了保险的功用 理赔后，亲身感受到了保险的好处，购买主险 周围的朋友需要保险时，积极转介绍
用服务，成为客户选择我的理由
真心实意地为客户服务
刘先生，物流公司老板 阑尾炎手术花了8千多，办理理赔
觉得保险很有用 哪天方便的时候，给员工讲讲 为员工讲解购买保险的顺序 所有员工购买意外险卡单，随后购买主险
转介绍法宝三：敬业铸品牌
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一、第一个高端客户：被拒遭受打击 二、第二个高端客户：签单总结方法 三、第三个高端客户：验证方法有效 四、第四个高端客户：复制顺利签单
1.转介绍认识的第一个高端客户
报社朋友给我介绍一位他的广告客户 家里拥有一双儿女，10岁左右 17岁xx经营鞋业，25岁xx，35岁xx种树苗，现做互联网，拥有50亿资产 朋友邀请喝酒，决定在酒桌上谈保险
初次面谈目标：收集资料，诊断需求
2.讲自己创业史迅速拉近距离
寒暄后介绍自己是谁介绍来的 讲自己的创业史，客户很认同并说“人生大起大落很正常” 客户顺势谈起自己创业经历，开始了解客户 客户留学回国后和同学一起创办石油添加剂公司，前几年
好的时候每年利润几千万
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朋友转介绍时，这样说
老董是我的好朋友，这个人特别好值得交，是 哥们！他非常专业，在xx保险获得了很多荣誉，买 保险你就找他。
朋友觉得向别人介绍我，很有面子
转介绍的“两大途径”
家庭保单开拓 单位保单开拓
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
转介绍途径一：家庭保单开拓
3.讲资产隔离迅速签单
您其实像大多数的企业家一样，会把企业资产和家庭资产混为一谈。 当企业面临风险，就会波及到家庭资产Fra Baidu bibliotek损失。
要建立起一道防火墙，将家庭资产和企业资产有效隔离，无论企业发生什么 样的风险都不影响家庭的生活品质。 保险具备的合理规划债务风险的特性决定保险是建立资产隔 离防火墙的最佳 方式
我的高端市场突破史
一、第一个高端客户：被拒遭受打击 二、第二个高端客户：签单总结方法 三、第三个高端客户：验证方法有效 四、第四个高端客户：复制顺利签单
1.重拾信心找老客户寻求加保
08年认识，从未沟通过大额理财险 先回忆客户成长经历寻找保险需求的线索 做保健品行业掘得第一桶金 与三个股东一起合办高档妇产医院，非常成功 扩大生意合办第二家妇产医院，负债1亿 其他股东要开幼儿教育中心，贷款5亿，客户担心风险过大，
财富会藏污纳垢，也会往低处流
中国改革开放后很多富人都积累了大量财富，这笔财富往往 都会存在问题
俗话说厚德才能载物，财富也一样。当人获得了与其不匹配 的财富后，财富满溢就会外流
中国大量财富集中在少部分人手中，满溢就必然流向民 间。所以政府要减少贫富差距恢复社会公平是必然趋势
在中国做生意很难不与官员打交道，一旦官员出事，企 业就会面临风险
人寿保险是最崇高的事业，寿险销售是最高尚的工作
真正地走进寿险
认识到一个保险营销员的价值和使命
我们不仅仅是为了生活、为了赚更多的钱才加入这个行业，更重要的是我们肩负着更 伟大的责任及使命。我们就像是保险传教士，通过努力，帮助人们克服贪婪和投机的本性 ，树立起未雨绸缪的意识，承担起自身的责任，免于生老病死残的恐惧，进而维护社会和 国家的稳定和谐。
3.我的反思
平时储备的知识太少，找不到合适话题沟通 很难接触高端客户的内心，不了解客户的需求是什么
面对高端客户无从下手，失去面谈高端客户的信心
我的高端市场突破史
一、第一个高端客户：被拒遭受打击 二、第二个高端客户：签单总结方法 三、第三个高端客户：验证方法有效 四、第四个高端客户：复制顺利签单
诊断客户需求：强制储蓄
5.强制储蓄迅速签单
我们这个年龄段，在手里还有钱的时候要想着为未来的基 本的养老生活做好储备
这笔钱不能放在兜里或银行里。因为避免不了有时会冲动 消费或者被亲情拆借
养老金只能是一笔专属于你的、专款专用的、安全稳定、与生 命等长的现金流 保险强制储蓄功能决定了保险是储备养老的最佳方式
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干劲十足，推销意外险卡单
每天带着10张意外险卡单，随缘拜访 意外险卡单100元一张，客户容易接受 意外风险随时有可能发生，易于与客户交流
一个单位，一次性购买120张 优势：积累了大量的陌生客户 劣势：保费低，长时间才能签一张主险
朋友与客户谈分别后经历。自己也谈自己的创业史，客户投来敬佩眼光 客户“董哥，干生意的都不容易啊” 客户敞开心扉，不再谨慎遮掩，能够谈起自己的成长经历和生活习惯
3.重新认识高端客户
老家xx，曾做生意受挫，一个女人孤身来xx再创业 最初在物流公司做出纳，看到其中机会，四处筹钱自己干物流生意 刚起步就遭受挫折，第一年刚挣20万，就因货物被抢赔50万血本无归
初期转介绍，不用心
没重视 听老师讲课说过，没往心里去
没方法 产品很好，给我介绍几个朋友
没效果 答应得很好，没人当事去做
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转介绍的“三大法宝”
人品作先锋 服务价廉城 敬业铸品牌
转介绍法宝一：人品作先锋
我的信条 百善孝为先（七旬老母常年卧病在床） 喜欢、尊重、珍惜身边的每一个人 因为他们是你人生成长和事业腾飞的基石
结果：签单20万10年交，80万趸交
4.我的反思
了解客户的创业史就了解客户的生活模式、生存危机， 从中可以找到客户保险需求的线索
高端客户要承受普通人几百倍的风险，要保障生活品质 不被改变，就需要大额保单为其提供资产的有效隔离
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结果：签单家庭保单合计29万，企业团险6000余 元，16张家财卡
6.我的反思
高端客户都有一本血泪史，讲自己的创业史容易引起客户共鸣， 拉近客户距离
高端客户赚钱快花钱也快，强制储蓄才能帮客户积累下一笔资产 高端客户只要诊断对需求，签单很容易
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
高利润，大风险，每天承受巨大压力
4.从客户生活习惯诊断保险需求
每天睡觉到下午2点，然后到公司工作，晚间经常打牌到很晚，一场输赢20万以上 客户：“手里每天都有二三十万流动资金，但是回过头看这两年除了两套房子和一
辆车真没攒下什么钱。算算一个月花在打牌可能就要几十万，挺可惜的”
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1.转介绍再遇高端客户
朋友给我介绍了一个客户，是他的老同学 客户是小企业主，北漂创业，拥有一定资产 因为企业员工发生意外，想咨询企业团险，朋友约定一起喝酒
目前只了解客户基本资料，决定先了解对方、诊 断需求再谈保险
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
2.无意间谈起创业史唤起共鸣
我的高端市场突破史
一、第一个高端客户：被拒遭受打击 二、第二个高端客户：签单总结方法 三、第三个高端客户：验证方法有效 四、第四个高端客户：复制顺利签单
1.转介绍认识陌生高端客户
老客户一位朋友想要咨询保险，客户把我介绍给朋友并亲自打电话推荐 客户是做石油添加剂生意，资产丰厚。有一女儿在美国读书 电话沟通后准备第二天拜访
最好的储水地是大海，最好储备资产的地方是保险
财富会流动
财富没有永恒的主人，会从这流到那 要用来养老的财富会因亲情拆借、冲动消费流往它用
财富会蒸发
财富存在银行，抵不过通货膨胀会蒸发
财富会冻结
财富会面临债务风险，法律风险，政策风险。当企业出现问 题，资金就立即会被冻结
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转介绍“三大法宝”
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营销经营训诫
保险是今天做明天的事，没有人不需要保险，但很多人却没有保险。我们的责任就是让更多的人拥 有保险，让人生更加精彩尊严。
我们的使命—— 用保险为人们提供帮助机会，让每个人活得更加精彩尊严 我们的信念—— 没人不关爱自己，没人不关心家人；没有讲不明的事，没有说不通的理 我们的操守—— 诚信做销售，关爱做服务；风雨中做事，xx下做人 我们的行动—— 让每个人熟悉的人拥有保险，用勤奋让熟悉的人越来越多 我们永远坚信——
朋友对我的评价 为人非常好；生活中有困惑找老董
无私地帮助朋友，不以签单为目的
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
拜访中，送客户的孩子去医院 第二天，主动购买3张保单
参加朋友举办的各种活动，融入到他们的生活中 开业送花篮、参加促销活动等
尽自己的力量去帮助别人，成为朋友关系 租房子、找工作、买车、为朋友开拓业务等
但为扩大生意同意继续合办
2.客户家庭、企业资产混为一谈
三位股东每年平分企业分红，收入彼此透明 企业经常需要扩大生意，三位股东都需要从家庭资
产中拿出资金补充企业经营 别的股东都把大部分收入投入，自己不好意思不投，
每年存不下钱
诊断需求：家庭与企业资产有效隔离
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
3.受政策影响企业面临风险
企业做石油生意要与国企高官打交道 受社会环境影响，企业越来越难经营，继
续经营风险大，打算尽早退出过养老生活
诊断客户需求：需要建立安全养老资产，规避政策 风险，法律风险，经营风险
4.讲财富如水迅速签单
财富的基本属性是和水一样的，会流动，会蒸发， 也会冻结。财富会藏污纳垢，也会往低处流。
只清楚基本资料，并未真正了解客户
2.酒桌上被拒绝内心受挫
借着敬酒机会直接跟客户沟通保险 “您的资产这么巨大，有没有考虑过用保险做一下资产配置” “我一天的销售收入2000多万，保险的收入太低，如果你有好的合作项目我还可以考虑”
客户直接拒绝，都没讲保险就败下阵来
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王先生夫妻，两人都是公务员 朋友介绍认识，认可我 认真地讲解产品，认可保险
王先生的同事签单9件，保费5.4万 万王女士的同事签单8件，保费4.8 把每个人都看成影响力中心
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冒险成功，必须突破中高端市场
我的高端市场突破史