地产销冠培训

然感觉偏远。一个偏远的地方，如果经常走，就不会觉得远了。因此，置业
顾问在带客户乘坐看房车的时候，比如就可以说：“您是没怎么来过，所以 觉得远。我们天天走，觉得一点都不远，车程其实也就十五分钟，非常便捷 。再说，今年底，地铁一号线就能开通，您从铁西广场到我们项目，地铁只 要运行十分钟就到了。”
二、化解抗性；重新寻找参照系，利用参照楼盘来评估项目的性价比
介绍区位的目的是化解抗性和增强吸引力。
郊区项目存在的最大抗性就是区域人气不足，客户心理距离较远
，但郊区项目最大的优势1、价格便宜；2、是区域未来发展的潜 力较大。 郊区项目如何化解客户的抗性，方法无非两个： 1、化解抗性
2、增强吸引力。
化解抗性和增强吸引力的两大方法
一、在看房过程中，化解抗性的办法： 用物理距离来淡化心理距离。正如鲁迅先生所说，世上本没有路，走的人多 了，就有了路。陌生的区域之所以陌生，是因为人去得少，去得少，内心自
肆
看房过程中的控制话术
听完置业顾问对项目的介绍之后，只要有意向的客户肯定
会提出看房，看房过程可以说是能否成交的关键，因此，
这个过程中的话术也非常重要。
看房过程中的话术主要有以下几点：
1、人际关系控制话术：
看房过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与。置业顾问最关键的环节就是：主动结识一 同看房的所有人，一定要做到主动要求客户给你介绍。
距离一下拉近了许多，结果很顺利就成交了。
案例二： 还有一位昆明的置业顾问有次接待到一位姓“寸（Cuàn）”
的客户，他说了句：“哦，姓Cuàn，您这个姓祖上可是云南
的贵族啊。”客户一听，马上就很高兴，“对，对，我们这
个姓可是云南正宗的贵族。以前实际上是爨，但字太复杂了
，宋朝以后就汉化成寸字。你还能念对，实在难得。”结果 可以想象，这个客户不但自己成交，还给这位博学的置业顾 问带来了很多客户。
怎么卖也卖不出去。老板最后想减价销售，于是让店员把价格除以2
，店员误以为乘以2，结果全部卖出。很多情况下，高价=优质，这 是一种思维定势的认知，绝大多数消费者都不会认为便宜=优质。
在客户刚进入售楼处的阶段，是右脑的感觉在驱动对产品价值的
认知，于是，初期报价就变成了一种技巧。 许多置业顾问仅仅会老实的认为客户问价肯定是要购买，却忽略 了第一次问价的目的是要寻找价值，并迅速归类到头脑中的昂贵 区或廉价区中。
项目的加分。 看房途中，增强吸引力的方法也有两个： 1、区域营销 2、生活方式引导
1.1区域营销话术比如：
我们项目位于铁西新城的核心地段。项目位于嘉陵江西路与奋进路交汇处，地上道路交通发 达，可以概括为三纵三横三轨（三纵——昆仑山路、奋进路、江山南路，三横——齐长城 路、五台山路、嘉陵江路）快速立体交通网络。根据《西海岸新区总图规划》，到2020年
建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。
定 赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博 学多识的人赞美客户能起到相当功效； 原因在于赞美的“三个同心圆”理论。 赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格
”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。一般置业顾问只能打中
“张先生，您给我介绍一下您的几位朋友行吗？”并主动递出自己的名片。
客户介绍后的话语也一定要跟上。 “您好，张先生这么成功一定是有一群成功的朋友。” “张先生提到您多次了，说您才是行家呢。” “您好，您可要多指点，认识大家真的是缘分呢。”
这些话都是事先铺垫的，为的就是预防这些人在看房过程中说一些会影响购房决策的话。
最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难 得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。
案例一：
曾经在售楼处碰到一组客户，年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来
买房，沟通过程中，谈判陷入僵局。这时，置业顾问注意到这个
可爱小女孩，向妈妈说了句：“你女儿的耳朵长得特别好，耳高 于眉，少年得志，相学上叫‘成名耳’，很多影视明星都具备这 样的成名耳。”这位妈妈听了非常高兴，说：“是吗？我女儿确 实早慧，两岁就能背上百个英语单词。”围绕这个女儿，我们的
西海岸的人口将达到240万，到2030年人口达到410万，也就是说未来约40%的青岛人口要
住在西海岸而我们已经看到西海岸沿海一线已基本发展完成，向腹地发展的的重要性不言而 喻。项目的北侧约200M即是目前西海岸医疗实力最强的医院之一，青岛大学医学院附属医
先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈
话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。 在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾 问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少 钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。实际上，消费者在购买的
初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，
F、的意思是属性，指产品所包含的某种事实、数据或者信息。 A、的意思是优点，是指产品的某种特征带给客户的好处。 B、的意思是利益，是指针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产 品的某种特征以及与之匹配的优点，而不是统统都给予介绍。
举例：
“我们这个项目采用的是水源热泵技术的中央空调，空
调采用分体式壁挂机。他的好处一是非常节能，能耗只
有普通中央空调的三分之一；另外是非常环保，吹出的 风类似清新的自然风，不带氟利昂。您不是担心有噪音 吗？有噪音您可以关窗，关上窗开空调，不用担心空气 闷，也不怕电费高。您看你家有老人、又有小孩，以后
就不用担心空调病了。”
FAB话术中有一个关键的要点，即讲到“B-利益”的时候，要着重针
对客户的家人，尤其是小孩和老人讲解产品给他们带来的利益。
试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。
人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区
潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户
对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入 了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向 往。 罗伯特?西奥迪尼在《影响力》中举了一个有趣的例子：一种绿松石
1、让客户感到一个受欢迎的氛围。
2、就是给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档
服务质量的感知。 成熟的置业顾问通常会用“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫***。既 然来到这里就是我们有缘分，您买不买都没有关系，我先给您介绍一下等话术来化解 客户的戒备心理，之后再慢慢建立喜好。
比如：“奥园翰林名苑，在黄岛五台山路668-18号，目前均价2万元/㎡左右。从奥园翰林名苑
到我们项目，私家车程是5分钟，坐公交车是10分钟，我们项目均价19000元/㎡左右。您想一 下，您就往前走5分钟，就能省1000元/㎡多，一套房能省最少10万元，何乐而不为呢？”
化解抗性是从消极方面来引导客户，增强吸引力则是从正面宣传来赢得
销售这行五年了，还没有碰到一个卖得这么火爆的户型。”
客户追问：“到底多少钱呢？” 置业顾问答：“我们万科翡翠之光这个户型的价格和奥园翰林名苑的
价格是持平的，价格预期：1.7-2万；
此时，客户有两种思考趋势： 1、将其归类为昂贵区，然后显示实力。“这个价格能接受，好房子就 是要贵。”这个结果非常理想，为以后的价格谈论埋下了对置业顾问 有利的伏笔。
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2、表现是：“哦，是不便宜啊。为什么呢？”此时，客户是询问状态
，置业顾问可以顺势展开对产品的介绍，客户是听得进去的。这就是 通过“制约”策略来控制客户的思考向销售方有利的方向发展。
“制约”报价手法常见的还有比如：
这个户型原价20000元/㎡，但现在元旦期间现场定房有活
动，我们一共只有五套房源，打98折。 这个案例中，销售人员报出抬高的价格20000元/㎡，利用 的就是客户们对这个抬高的价格所产生的“昂贵=优质” 的反应，然后又强调短缺，对客户心理造成制约。
由于深受传统文化的影响，中国人骨子里都不是为自己活的，老吾老 、幼吾幼的思想根深蒂固；说到老人、小孩能抚摸到客户内心最柔软 的地方。实战中，置业顾问如果碰到孕妇，针对还未出世的宝宝说自
身项目卖点、说竞争对手的弱点具备绝对的杀伤力。比如幼儿园、环
保建材、空气清新、园区开阔、游乐设施多等等卖点都可以深深打动 未来的妈妈。
定 以上两个案例都属于典型的赞美到客户的“潜能”，效果自然非凡。
除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项” ，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关 联，“编故事”也是常用的话术。
比如： “上周我一个客户过来买了一套130平米的房子，他和您一 样也是做建材生意的。他说他会推荐同行朋友来我这里买 房，说的就是今天来，您一进来，我看着就像是，而且你 们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧
“制约”话术最核心的要点就是强调“短缺”
“短缺原理”是《影响力》里提到的“六大武器”之一。 往往来说，人们对不容易得到的东西总是心存无限渴望。在房
地产销售过程中，“制造稀缺”是操盘最重要的原理之一。越
是稀缺的东西，人们越是渴望得到，结果销售自然水到渠成。
叁
讲解过程中的FAB话术误解
“FAB(Feature Advantage Benefits)是用于面对潜在客户对项目 特点了解有限的情况下，有效地讲解产品的话术公式。”
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前言
每次完整的房地产销售过程基本包括 初次接待、有效展 示、跟单促单和签约动作四个环节。
目录
1
首次接触的喜好话术 初期报价的制约话术
6 7
交流过程中的主导话语 处理异议的避免对抗话术
2
3 4 5
讲解过程中的FAB话术误解 看房过程中的控制话术 楼盘现场看房话术
8 9
10
竞品比较中的打岔话术
跟单过程中的控制话术
价格谈判中的优势话术
壹
首次接触的喜好话术：关联与赞美
首次接触的喜好话术：关联与赞美
客户首次进入售楼处，位于一个陌生的环境， 其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。 置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪， 建立起顾客对自己的信任和喜好。
置业顾问在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易，而是应该集中在如下的两个方面：
郊区楼盘看房路途话术
置业顾问在实践中常见的是卖郊区楼盘，有些楼盘甚至在离市 区超过30分钟车程的远郊区。郊区楼盘往往在市内设置售楼
处或分展场，置业顾问需要把客户从市内带到项目现场。这样
，看房的路途就变得较为漫长，看房车沿途会经过很多地方。
在这个过程中，置业顾问最重要的话术就是介绍区位。
介绍区位的技术要点主要有俩：
“制约”策略有三个步骤：
第一，称赞客户的眼光；
第二，强调产品的独特性，例如少见、短缺等； 第三，称赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格。
具体表现如下：
客户问：“这房子多少钱啊？”
置业顾问答：“您问的这个户型是我们所有户型中卖的最好的
，您可真有眼力。98平的三室双厅双卫，全明景观户型，我们
这个产品在黄岛辛安片区是唯一的，目前也只剩几套了。我做
？”
“哦，不是。我不认识他。” “看来真是英雄所见略同。你们是同行，眼光就是独特。 你们看中的这个户型是我们这最畅销的。” 为自己构思故事是销售顾问的一个习惯，讲一个故事，可
以赢得客户的信任和喜好。
贰
初期报价的“制约”话术
所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想 要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，
简单的回答“我们的均价是18000元”的后果就是，客户接着说
“太贵了！”于是置业顾问开始解释，我们的房子好在哪里？为 什么是有价值的。在消费者不具备对项目价值识别能力、内心认 为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。
顾问正确的做法是，采取“制约”策略使销售过程的发展利于自己。 “制约”就是主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。
比如这房子不行，这房子不好等。人与人之间都讲求沟通，沟通就有一个主动和被动的问题
，只要置业顾问主动的要求客户介绍他的陪同人，一般进入到看房阶段的客户不会不给面子 的。
控制看房环节的要诀就是：主动、多说好话、请求指点。
请随身携带一个笔记本，将无法妥当回答的问题记录下来， 将客户特别在意的要点记录下来，将客户陪同人的话记录下 来。不要担心客户看到你在做记录，做记录也是对客户的尊 重和显示专业性的行为。在回访时将用到这里记录到的话来 唤醒客户对看房的感受。