汽车营销客户接待课件

5、喋喋不休型
性格特点：喜欢凭借自己经验来 评判事物，一开口滔滔不绝。
应对方法：要有足够的耐心，少 说为妙，不需要回答他的所有问 题。
应对方法：避免话讲太多，尽量 使对方有说话的机会和体验时间， 表现足够的诚意。
6、沉默寡言型
性格特点：老成持重，对销售顾 问的话能认真聆听，往往反应很 冷淡。
要点四：客户性格类型及应对技巧
要点二:客户接待的重要性、注意事项
2、客户接待注意事项
1、销售顾问在接待客户前，要做好充分准备。 2、客户在看车时，若带有儿童，应注意不要让孩子 攀爬车辆，销售顾问应提前把儿童带到儿童娱乐区去， 找专人照看。 3、客户接待过程中，应以客户为中心，以客户的需 求为导向；且销售顾问应一视同仁，不能有主次之分。 4、整个接待过程中，销售顾问应注意各环节细节问 题，保证为客户提供热情、周到、专业的服务，让客 户有宾至如归的感觉。
要点一： 客户接待的流程
1.销售顾问应身着标准制服，佩戴工牌， 准备好笔、记录本、名片、文件夹等。
Fra Baidu bibliotek2.客户到展厅门口时，应迅速将展厅门为
客户进店前
客户拉开，并出门向客户打招呼问好，面 带微笑，将客户迎进。 3.若需要销售顾问应主动引导客户到停车 场停车。
4.若雨天客户开车前来，主动拿雨伞出门
迎接客户。
1、意向客户的级别分类
意向客户的级别一般划分为四类： A类、已交过定金的客户。 B类、客户车型定了，价格也定了，还没有确定颜色， 一周能够买车。 C类、客户要购买某个价格区间内的车，他仍在品牌 之间进行选择对比，时间一个月内。 D类、客户想买车，但不知道买什么车，目前正处于 调研阶段，他需至少一月以上的时间才能定。
7、吹毛求疵型
性格特点：疑心重，不信任何销 售员，喜欢唱反调，抬杠。 应对方法：采用迂回战术，先与 他交锋几个回合，但适可而止， 假装败下阵来，满足对方争强好 胜的习惯。 应对方法：销售人员有受到冷遇 的思想准备，奉承对方。
8、盛气凌人型
性格特点：高傲、自私、不通情 理、轻视别人、顽固。
9、情感冲动型
汽 车 营 销
— — 客户接待
Biome
目
录
要点一： 客户接待的流程 要点二： 客户接待的重要性、注意事项 要点三： 意向客户的管理 要点四： 客户性格类型及应对技巧
小结
要点一： 客户接待的流程
客户进店前
客户进店时 客户愿意交流 客户自行看车
客户洽谈时 需求分析
客户需求帮助 客户离去时 客户离去后
要点一： 客户接待的流程
1.按客户意愿进行,请客户随意观看，并 告知客户自己的服务位置，但销售顾问 不能松懈，随时做好候叫准备。
客户自行看车
2、与客户保持适当距离，避免给客户有
压力的感觉。 3.随时关注客户动向和兴趣点，并准备 好应对的营销策略。 4.客户有打开车门的举动时,销售顾问应 主动上前帮助，从客户兴趣点展开介绍。
要点四：客户性格类型及应对技巧
1、从容不迫型
性格特点：严肃、冷静、遇事沉着， 不易受外界事物和广告宣传影响。 应对方法：给客户留下良好的第一 印象，通过详细分析使顾客全面了 解其利益所在。
2、优柔寡断型
性格特点：外表温和、内心举棋不定， 表现为是否购买犹豫不决。
应对方法：切记急于成交，诱导他 说出顾虑并消除顾虑。
谢 谢 观 看 ！
性格特点：对事物变化反应比较 敏感，情感不够稳定，容易偏激。
应对方法：要他觉得你特别真诚， 只是在为他出谋划策，冷静思考 后作出合理的判断。
小结
通过本节课的学习，我们对汽车营销中顾客 接待的流程、重要性及注意事项，都有了详细了 解和认识；同时，也掌握了意向客户的管理、客 户性格类型分析及其应对技巧等内容。 但是，良好的理论学习的同时，更重要的是 要将所学内容活学活用到销售实战中去，方能真 正使我们在汽车营销方面的能力得到锻炼和提升！
忙代为接待。
要点一:
客户接待的流 程
1.主动邀请顾客就座于可看到展车的位 置，征得客户同意入座于客户侧面，并 随即安排好茶水饮料。
客户愿意交流
2.先礼貌寒暄，积极回应客户提出的话
题，注意倾听，不要随意打断。
3、适时引导谈话方向，随时做好记录。 并针对客户情况进入相应流程。 4.谈话时应随时关注客户的同伴。
要点三：意向客户的管理
2、意向客户分类的好处
1、销售经理可以全面的了解到店里的经营信息，从 而做好下一步工销售作计划的部署。 2、对销售顾问个人来讲，来店意向客户全面系统的 分类管理，将更有助于销售顾问后期对客户有效跟 进及促单。
3、这也将大大提升公司及销售顾问的整体工作效率， 做到有条不紊，而不是“眉毛胡子一把抓！”。
要点一： 客户接待的流程
1.当客户进入展厅后，销售顾问应适时 递上名片，并做自我介绍。例：“您好！ 欢迎光临大众汽车销售服务公司，我是 销售顾问XXX”。
客户进店后
2.当客户有同行人员时也应意一一招呼
寒暄，切勿冷落。 3.正在接待其他顾客而无法立刻出迎时， 应于第一时间点头招呼，对新到来的客 户打招呼并请其稍等。并让其他同事帮
3、自我吹嘘型
性格特点：喜欢自我夸张，虚荣心强， 爱在别人面前炫耀自己。
应对方法：做一个忠实听众，表露 出钦佩羡慕之情，彻底满足对方的 虚荣心。
要点四：客户性格类型及应对技巧
4、好爽干脆型
性格特点：乐观、开朗、决断能 力强，但缺乏耐心。 应对方法：获得与他接近距离， 攀亲交友胜于买卖，介绍时干净 利落。
要点三：意向客户的管理
当取得客户信任、拉近了与客户的距 离之后，销售人员接下来就要做好来店客户的 管理工作。即汽车销售顾问，应将与客户的沟 通过程，包括客户的想法和要求、客户的意向 级别等，都要有详细地记录，并填表归类。客 户的意向级别一般是根据客户购买的意向程度 来确定的。
要点三：意向客户的管理
要点一： 客户接待的流程
1.提醒客户检查随身携带的物品。 2.销售顾问主动送客户至展厅门外，对
客户离去时
客户的惠顾表示感谢，并欢迎客户再次 光临公司。销售顾问还应微笑着目送客 户离去。
3.若客户开车前来，销售顾问应陪同客
户至停车场，并为客户指明离去方向。
道别后，向离去客户挥手致意。
要点一： 客户接待的流程
1.整理展厅洽谈区、展车等，恢复到 原状。 2.整理好客户信息，填写“来店客户
客户离去后
登记表”和“客户管理卡”。 3.根据客户初次接待情况，划分客户
类型，结合实际情况做好电话回访工
作，并为后期进一步跟进、促单制定
好计划。
要点二:客户接待的重要性、注意事项
1、客户接待的重要
a.客户接待时最直观的体现着接待人的素质，也代表 着所在公司的形象，被接待人会通过你本人的素质评 价你所在的公司。 b.接待是给客人良好第一印象的最重要工作。热情、 周到、专业的接待易取得客户信赖，营造愉快轻松的 氛围，为下一步深入接触及跟进打下了基础。 c.当客户进入展厅时或多或少都是有压力的，而这 个过程中销售顾问热情、专业的接待，可建立客户的 信心、打消客户的疑虑；而这些对于客户是否接受我 们的产品，是否签单都有着举足轻重的作用。