做了销售之后反思采购生涯

本人曾经做了七年的采购，从前期的供应商开发到后期的出货跟踪都有涉及，也跟很多各行各业的公司，很多的销售打过交道。做销售到今天也四年多了。因为在销售过程中与采购的经常接触，我也常常反思当年做采购的种种，觉得不吐不快，在这里记录下来。一些观点纯粹是自己的一些个人看法，算是抛砖引玉吧。

宫迅伟老师是中国著名的采购专家，我也曾经有幸听过宫老师的一些课。记得最近的一次在苏州的课上，宫老师说了一段话。大致是“很多采购有个毛病，跟人说话都是抱着膀子，看谁都像供应商，包括现在看我也像是供应商”。这段话说出了我做采购的时候很大的一个问题。在当时的我看来，供应商来找我，无事笑嘻嘻的凑到面前来，非奸即盗。所以我要保持一定的距离，不能轻易上当，我要看清他的真面目。在某些场合碰到一些初次见面的销售递上名片，能不接就不接；如果熬不过面子接了，也尽量不要给自己的名片，免得对方纠缠；万一实在熬不过给了对方名片，不好意思，我很忙，电话不接，邮件不回。

做销售的过程其实也是一个心态转变的过程。在反思上述的问题的时候，我做了一个简单的利益分析（没办法，销售嘛，利益总是挂在嘴边的，^_^）。如果我不接纳对方的示好，好处是1.对方可能感受到我的态度，今后不会再邮件甚至电话骚扰我了；2.我没有想出来，大家可以补充。而坏处是1.我可能错过了一个好的供应商，甚至是一个好的朋友（什么，跟销售做朋友，你小子肯定有猫腻。可是，亲，你们身边真的就没有做销售的朋友吗，这个我们后面再说）2.你给人留下一个傲慢无礼的坏印象（亲，谁喜欢这样的人？）。如果接纳对方，即使是简单的客套，上面讲的坏处当然不会有，至于纠缠，你明确告诉对方目前没有合作的机会，我想除了真正的二皮脸，没多少人会死皮赖脸的吧，亲，销售也是人哪。所以我个人认为，采购友善对人，利大于弊。

我做采购的时候很注意名节，不愿意让人以为我跟供应商有什么猫腻。所以我总是小心翼翼，不跟供应商太亲密，不太敢于为供应商争取合理的利益，不愿意跟熟悉的朋友做生意。但是即便如此，旁人的非议仍然不会少。诸如“装，你就使劲装，你那房子是哪儿来的钱买的”，这是熟悉的朋友说的，我说“其实首付都是丈母娘拿的”，他估计也不大信吧。或者“装的还挺像那么回事，私底下不知道怎样了”，这是不熟悉的人悄悄议论。所以我们无论如何不能杜绝这样的猜测。尤其是不跟熟悉的朋友做生意，让我最是懊悔，我因此跟朋友产生了一些嫌隙。其实反过头来想，大家都差不多的条件，我为什么就不能照顾朋友呢，这岂不是人之常情？我不但不帮助朋友，还阻碍我的朋友，我还算是个人吗（入戏太深,hehe）？另外我跟一些长期合作的供应商也成为了朋友，那么问题来了，既然是朋友，为什么还要跟他们做生意？因为他们有合适的能力，合适的产品，因为我们有多年的合作彼此配合很好。多么矛盾和煎熬的我啊。

为了展现我对供应商的毫不留情，我的能力高强，我的不容欺骗，我常常把价格杀得很惨烈。回想起来，我是多么的幼稚啊。首先，大家都明白，价格不是采购的唯一要素，价格杀得太低，必定逼良为娼，或者让出其他的利益来，毕竟谁都不会做亏本生意；其次，很多公司都有年降的吧，如果没有一定的余地，如何降；再者，尤其是我在外资公司做采购，我为什么要拼命压榨自己人，却把利益让给别人呢（小小的爱国心）

另外我认为，采购通常不太会营销自己，也助长了旁人对采购的误解。因为上述“抱着膀子听人说话”的毛病，采购很多时候是有点小高傲的。我们对旁人的误解不屑一顾，所谓清者自清嘛。我们相信在自己的小天地里做好我们的事情就好了，旁边的嘈杂岂能乱我心志！但是三人成虎。宫老师在讲课的时候也提到过一招应付旁人的猜疑，就是“圆桌会议”。把会说话的各方一起叫进来，一起做决策，把我们的清切实的展示给对方，这样的猜测不是会少掉许许多多。酒香也怕巷子深，现在的社会如此嘈杂，如果不把酒端到面前，可能酒味刚飘出来就被PM2.5之类的淹没殆尽了。

由于曾经混迹采购和销售两边（双面间谍，嘻嘻），能够很明显的感觉到一种不信任甚至对

立的情绪。采购认为销售都不是好东西，总是偷着藏着给你高价格，总是引诱你犯错误，你懂的。销售认为采购完全不理解供应商的难处，脾气大架子大，甚至很多时候比较偏执和幼稚，当然也会嘲弄某些采购的两张脸皮，你也懂的。那么问题来了，是什么造成了这样的对你或者不信任？我觉得历史的原因不谈，我们在各种各样的场合、培训，是不是也在刻意的强化这种意识？对价格的分析也好，对供应商的谈判技巧也好，各种对付供应商的经验分享也好，我们是不是都假定了供应商的对立地位？我们常常讲双赢，我相信我们大多数人也相信这个概念，因为每个个体的利益很可能是不一样的，我们让出我们次要和别人首要的利益，去换取别人次要我们首要的利益就是双赢（有点拗口，呵呵）。那如果我们在一开始就性本恶了，那么何谈信任，没有信任何谈合作，没有信任的合作何谈双赢。我们选择合作的供应商，供应商也在选择可以合作的客户，这是双向的。成功的男人背后都有一个成功的女人。我窃以为，供应商其实就是成功的公司背后的“女人”，只不过这个公司背后是一群“女人”罢了（这是多少男人的梦想啊）。人要找个合适的妻子或者丈夫多不容易，公司要找个合适的供应商难道就简单吗？请注意“合适”这个词，没有最好只有最合适。对供应商而言，这个合适有很多方面的因素，价格，交期，质量，反馈，管理，甚至对应销售的个人素质等等都在其中。

我曾经很感概的跟一个朋友讲“我感觉现在总体收入增加了，但是反而没有以前几千块钱的时候花钱大方了”。朋友很负责任的帮我分析（朋友也是销售，^_^），三个原因1.现在有了老婆孩子，有了房子车子，开销大了 2.通货膨胀钱不值钱了（这货当时刚读完MBA）3.收入是增加了，但是稳定性变差了，以前是稳定的每月这点，但是现在收入不固定了，安全感变差了（多么好的哥们，这里必须给他点个赞）。对个人而言，我们都期望稳定的生活吧，毕竟谁愿意过得好好的去瞎折腾呢（个别人期望折腾的生活多半是闲得无聊，比如做采购到无聊的哥们我，去做了销售，想着多挣点钱，却发现反而缺乏安全感了）。对公司而言，我们也期望有稳定的业绩增长，有稳定的质量和销量，有稳定的团队，有稳定的供应商。尤其对采购而言，如果供应商三天两头交不了货，出点质量问题，要求涨点价……你乐意吗？我曾经跟供应商说我最大的期望就是我到你们这儿来不是来做事情的，而是来喝茶聊天的。虽然一直没有达到（哎……）,但是真心以此为目标。

有一个很流行的观点，销售都不是好东西。诸如前面提到的，无事笑呵呵的凑到你面前，非奸即盗；总是骚扰你，总是诱惑你，总是欺骗善良的你……我们先不谈工作的事情，我们从人说起。就我自己而言，难道我做采购的时候是好人，今天做了销售我就不是个东西了？我对此严重不同意。我必须承认做采购和销售，心态真的大不同。我们总是笑嘻嘻的凑到采购面前确实有目的，我们想要订单，无须讳言。但是销售也是人（再次强调），销售也是父母之儿女，也是丈夫或妻子，也是父亲或者母亲。有谁真的愿意去热脸贴冷屁股，愿意去低三下四，愿意去吹牛拍马？我个人而言，我心里是抵触的，我不愿意成为普遍概念里的销售，我有自己的底线。大家再去看看周围做销售的朋友，他们真的就是跟你印象中的供应商一样吗？

再者，问所有人两个问题。1.你乐意把你口袋里的钱拿出去给别人吗？2.你乐意别人把口袋里的钱给你吗？大家心里悄悄回答即可（呵呵）。我的回答：第一个问题“不是”，第二个问题“是”。如果有不同答案，请大家一定告诉我，我会经常找你，让你做你乐意做的事情和我也乐意做的事情（想歪的自己面壁去）。所以销售做不乐意做的事情去满足你乐意做的事情（又想歪的面壁去），到底谁是好人谁是坏人！

今天就写到这儿，思路有点乱，想到哪儿写到哪儿。好久没写这么长的文章了，累死个人哪。上面两个问题有不同答案的朋友请联系我，让我疲惫的身心稍微振奋一下。