国际商务谈判简答

简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。

1、群体成员的素质;

2、群体成员的结构;

3、群体规范;

4、群体的决策方式;

5、群体内的人际关系。

简述韩国商人的谈判风格。

号称谈判高手,知己知彼,百战不殆,注重商务谈判的准备工作。逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧。喜欢先将主要议题提出讨论,喜欢开门见山。能灵活运用横向与纵向谈判。顽强,比日本人爽快。

控制与规避国际商务合作中风险的措施有哪些？

1、完全回避风险;4自留风险(风险无预见):自留基金。

2、风险损失的控制:尽量减少风险发生机率与风险中带来的损失;

3、转移风险(风险有预见):转移给保险与非保险(合作担保人) ;

试述谈判中影响价格水平的主要因素。

主观因素有营销的策略,谈判的技巧等。

客观因素1、成本因素2、需求因素3、竞争因素4、产品因素5、环境因素。

简述商务谈判的基本程序。

1、准备阶段;

2、开局阶段;

3、正式谈判阶段;

4、签约阶段。

试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。

措施:1、完全回避风险,即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险;

2、风险损失的控制,即通过减少损失发生的机会,降低损失发生的严重性来对付风险;

3、转移风险,即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者,包括保险与非保险两种方式;

4、自留风险。

手段:

1、咨询专家法;

2、利用保险市场与信贷担保工具避险法;

3、利用各种技术手段法;

4、提高谈判人员的素质。

简述PRAM谈判模式的构成。

1、制定谈判计划;

2、建立关系;

3、达成使双方都能接受的协议;

4、协议的履行与关系的维持。

简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。

1、外债状况;

2、外汇储备状况;

3、货币的自由兑换;

4、支付信誉;

5、税法方面的情况。

国际商务谈判活动中银行担保有哪些种类？

1、投标保证书;

2、履约保证书;

3、预付款担保。

简要说明影响国际商务谈判的法律因素

1、该国的法律制度及内容;

2、该国法律执行情况怎样;

3、该国法院与司法部门就是否独立,司法部门对业务洽谈的影响程度如何; 5、该国在执行其她国家法律的裁决时需要什么程序。

4、该国法院受理案件的时间长短,法院受理案件时间的长短直接影响业务洽谈双方的经济利益;

联系实际说明打破谈判僵局的做法。

1、采取横向式的谈判;

2、改期再谈;

3、改变谈判环境与气氛;

4、叙旧情,强调双方共同点;

5、更换谈判人员或者由领导出面调解。按谈判的内容来划分,谈判可以分为哪几种类型?

答:1投资谈判2租赁及“三来一补”谈判;3货物买卖谈判

4劳务买卖谈判;5技术贸易谈判6损害及违约赔偿谈判。

潜在僵局的间接处理方法？

1、先肯定局部,后全盘否定;

2、先重复对方的意见,然后再消弱对方;

3、用对方的意见去说服对方;

4、以提问的方式促使对方自我否定。简述英国商人的谈判风格。

1、英国人一般比较冷静与持重;

2、十分注意礼仪,崇尚绅士风度;

3、行动按部就班,讲究信用。

如何协调,调整好谈判人员之间的关系？

1、明确共同的责任与职权;

2、明确谈判人员的分工;

3、整个谈判小组共同制定谈判方案,集思广益;

4、明确相互的利益;

5、共同检查谈判进展状况与相互支持工作;

6、谈判小组负责人要充分调动小组成员的积极性,做好协调工作。

试分析确定谈判目标需要考虑的因素。

1、谈判的性质及其领域;

2、谈判的对象及其环境;

3、谈判项目所涉及的业务指标的要求;

4、各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响;

5、与谈判密切相关的事项与问题等。

简述商务谈判中潜在僵局的直接处理法。

1、站在对方立场上说服对方;

2、归纳概括法;

3、反问劝导法;

4、幽默方法;

5、适当馈赠;

6、场外沟通。

简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。

1建立公平的原则2建立公平的分割利益步骤

3将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据

4善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据

5不要去从对方的压力

简述先报价的优点与缺点？

优点:1先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成。

2先报价如果出乎对方的的预料与期望值,会使对方失去信心

缺点:买方了解己方的报价后,可以对她们原有想法做出最后的调整

2先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照她们的路子谈下去。

简述交锋中的谈判技巧？

1多听少说2巧提问题3使用条件问句

4避免跨国文化交流产生的歧义

简述対谈判人员的精神奖励措施？

1委以重任,把困难的谈判任务交给她们,就是谈判人员因某种信任感而得到满足。3在适当条件下举办培训班,让谈判人员发挥特长。

2对谈判人员的工作成绩予以充分肯定,就是她们得到一种事业上的满足4给谈判人员已较大的自主权,有权处理谈判过程中出现的新问题5给谈判人员与其她同行交流的时间与机会,以探讨总结取得成功的经验与失败的教训。

简述报价的基本原则及报价解释时应遵守的原则？

1报价的基本原则:通过反复比较与权衡,设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。

2通常一方报价完毕后,另一方会要求报价方进行价格解释。在解释时,必须遵守一定的原则,即不问不答,有问必答,避实就虚,能言不书。

简述商务谈判中成交阶段的策略？

1场外交易2最后让步3不忘最后的获利

4注意为双方庆贺5慎重地对待协议

简述商务谈判中发问的类型？

1封闭式发问2澄清式发问3强调式发问4探索式发问