荆涛干好销售培训复习资料

《干好销售》由著名销售专家荆涛老师针对种种难题 ,从销售心态、售前准备、销售话术、抗拒解除、客户转介绍、团队建设等销售全过程进行了

详细讲解 .课程内容实战实用，为销售人员锻造一套属于自己的销售流程，

匡助企业形成一套有效提升销售业绩的训练方法！

第一讲相信的力量——成功销售的强大信念

01 自己愿意接受自己的观念

02 自己愿意用自己推荐的产品

第二讲充足的准备——绝对成交的必要前提

01 找出独特的卖点

02 见客户之前必做的八个准备

第三讲提问的设计——能用问的就不用说的

01 发问的十大信条

02 开放式问题及封闭式问题的设计及应用

第四讲成交的话术——让客户自己成交自己

01 找出问题、扩大问题的问话模式

02 有效成交的提问设计

第五讲抗拒的解除——让抗拒成为购买理由

01 想要销售谁，就要研究谁

02 抗拒解除的 15 套话术

第六讲做好转介绍——业绩倍增的有效方法

01 让客户变成编外的销售人员

02 专门的转介绍工具及专业化的转介绍流程

第七讲业绩的提升——以一敌五的销售策略

01 整合一切可能的资源

02 提升效率，公众传播

第八讲目标与团队——复制出比你优秀的人材

01 看到目标忘记障碍

02 招人、选人、育人、筛人策略

1、惟独你能提供而你的行业对手无法提供

2、行业中同品质同层次中价位最低

3、行业中同类产品中使用最久

4、公司提供的后期服务最便利

5、所有的卖点都要和客户的利益相关

6、要想销售谁就要研究谁

1、销售工具(展业手册)

2、流程准备

3、必备工具(打扮形象、笔、纸、公文包、名片、宣传册等)

1) 产品知识

2) 行业知识

3) 竞争对手知识

4) 顾客购买知识

1、对竞争对手的了解，不在顾客面前说竞争对手的坏话；

2、知道你的产品或者服务可能引起的反对意见，并事先准备好答案。

3、期望最好的情形，并为最坏的情形做好打算.

4、为最终的成交工作做好准备。

5、为了预先取得约定，做好时间管理

6、做好产品展示准备(话术、展业手册)

7、充分了解顾客本人以及公司的基本背景资料

8、职业形象的准备

1、引导顾客列出需求

2、问询补充需求

3、按重要程度罗列

4、明确需求的标准

5、确认并取得承诺

• 这么重要的事情你需要和别人商议吗?

• 太棒了，欣赏你这么有主见

• 你不会赶我走吧

•您最想考虑的第一件事是什么呢？

• 是钱的问题吗？

• 那我们来解释一下为何价格会…

那我们来一起思量，看看我能帮上什么忙

•观念不同就会有不同-肯德基与蓝与白

• 价值法-顾客会成交是因为价值大过价格(利益)

• 代价法—没有拥有这个产品带来的损失(后果)

• 品质法-好货不便宜，便宜没好货(自豪)

•如果法-如果便宜你会买吗？(试探)

•分解法-通过分解感觉并不贵(比较)

先认同，再说同时往往听到一个事实…

• 许多人购买产品的时候会以三件事做评估：

1) .最好的品质

2)。最佳的服务

3) .最低的价格

对您而言，那一项是你最先抛却的?

1)。一个管理完善的公司需要子细的预算，因为预算是匡助公司达成利润目标的重要工具不是吗？

2).为了达成结果，预算工具本身应该具有弹性，你说是吧？

3)。假如今天有一项产品能帮您带来利润和竞争力，身为决策者为了更好的效果,您是要让预算控制你还是你控制预算？

• 目前产品的使用时间

•使用这个产品之前用什么？

•当初换产品考虑了什么好处？

•改变后好处得到了吗?

• 就是真的满意了吗？

•现在你为何又否定一个跟当初一样的机会呢？

,请说出原因

• 说出以前学员报名的案例，后来的改变

•谁需要?-让顾客转介绍

• 有几个顾客刚开始也是，现在是我最棒的顾客

•因噎废食—总不能因为噎着了就不吃饭了

•根源在哪里？

• 我们不同-1 我们不能把小麦当韭菜

2 今天的事和过去的事不同

•让我们更好的开始

• 那现在买和那个时候买有什么区别呢？

• 到底真正的原因是什么？

• 你知道现在买的好处吗？

• 你知道某某时候买的坏处吗?

•为何不现在就行动呢？

• 换句话说你认可我们的产品了?

•换句话说你也会推荐我们的产品了？

• 您对产品的品质、价格…还有问题吗?

• 那我什么能一起跟您和某某人见面呢?

•见面后让顾客推荐该产品

• •不少人说经济不景气，但是我们公司绝对不会让不景气困扰我们。•因为今天不少拥有财富的人都是在不景气的时候建立了他们的事业基础。•

他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定

而获得成功。今天您有一个一样的机会，可以做出相同的决定，您愿意

给自己一个这样的机会吗？

• 等待的代价是公司更昂贵的代价。

• 不是我说好，是 N 多人说好，中国首富也说好

• 多种交通都可以达到目的，奔驰和自行车区别

• “专业”技术(专利、认证)。

• “特殊优势”

•N 个第一

•啊？ (吃惊)你不会连公司利益都不关心吧？

• 什么使您感兴趣

• 这么好的产品怎么会不感兴趣呢？是我没说清晰

• 我从未听过对这个产品不感兴趣,您能说说关键是啥原因吗？

• 我什么地方做错了？

•您对提高企业竞争力再也不关心了吗？

• 今天还是永远?如果是永远我就非常不安了

人让我邮寄资料而不是面谈的时候,两种可能： 1 有兴趣； 2 没兴趣.正因为如此,我不想浪费您的时间，您告诉我您是那一种情况？您不介意吧？

对提高企业竞争力再也不关心了吗？

• 寄资料对双方都不妥啊，我还是来一次吧

产品是吗？

• 而您固然可以向任何人说不，对不对？

• 身为专业人员,我的经验告诉我，没有任何一个人客户以向我说不，他们只会对自己说不，对自己的未来说不,对自己的健康说不，对自己的幸福说不

•您忍心看着自己心爱的…说不吗？

• 所以今天我也绝对不会让你说不

1)、您知道它可以省钱吗？

2)、您希翼省钱吗？

3)、如果您希翼省钱，您觉得什么时候开始比较适当呢？

2

不管您做什么决定,买或者不买,您今天都必须作个决定。如果您只要投资区区几千元(或者几万元,几百元都可以)就可以保护您的家人而您自己也不会有任何损失的话,那末让你的家人处于危机中，又有什么意义呢？