销售部运作方案

团购部营销方案

目标

部门架构

目标实现

基本准则

绩效工资与费用提成

费用管理

附件：

销售部绩效考核表

年度目标实现明细

项目管理周报

销售部经理岗位职责说明

销售人员岗位职责说明

总则

本制度明确了公司销售部的目标、机构、运作及销售业务处理方针和标准。其目的在于使每个人清楚部门的目标管理、绩效考核办法。最终的目标是公司销售任务圆满完成、员工的利益合理保障。

销售任务

公司2009财年（09年11月1日---10年11月1日）的销售任务：万元

（一）节能灯产品万元

（二）万元

（三）障碍灯产品万元

（四）其他万元

部门架构

部门成员：（5人）：（部门经理）

部门职责：积极开拓市场、确保公司销售目标完成；逐步建立自己的销售渠道，不断为长期发展储备协助个人解决工作生活中的困难，实现年度个人目标，在工作中形成积极、协作的团队

目标的实现

关注计划任务的执行，在充分沟通的基础上，任务分解到个人。个人应制定出年度的工作计划表，包括时间安排、目标区域、预期效果等（参见附表1）。对于新员工或新的业务，可以在约定时间内了解后讨论确认。

目标的实现每个人的努力是基础，还需要群策群力。为此要求加强及时的反馈/跟进和总结讨论工作。基本准则

1、销售人员最根本的任务是保证公司销售任务的完成。

2、销售人员的基本要求是能有效地开展所负责的业务、团结协作、认同并遵守公司相关制度。

3、贯彻少数精锐主义，以更多的关注和努力，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。

4、配合公司年度计划，积极参与各项学习及业务培训，提高工作效率和个人工作素质在西安期间不参加组织的学习，按行政部门相关制度处理，同时影响绩效分值。

5、与客户保持适时联系，及时整理提交客户档案。

6、凡属自己的工作必须有安排、有落实、有汇报、有结果，并进行文字记录。销售人员应将一周的工作安排及完成情况以周报的形式提交部门负责人，同时还需提交月销售计划及季度销售计划，以便部门协调资源。不能按时提交的按行政部周报告办法对待。

7、出差期间，一切以公司业务及公司形象为重，不得有损害公司利益的言行，与客户接触时应言行大方、文明、不卑不亢。严禁出差时公费旅游。到达出差地点后除保持通信工具的24小时畅通外还必须告知公司在出差地住宿地点的联系电话，以备不时之需。不能保障联络时将影响当月的通信补贴的发放。

8、上下班、外出、请假按照公司的考勤制度进行。下班前有义务关灯、锁门、闭窗，应保持办公环境整洁卫生。

9、对公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密，应该本着慎言慎行的原则：不该说的不说；不该做的不做；不该看的不看；不该传的不传。

10、遵守公司的各项规章制度及岗位职责规定的程序办事。不要用局外人的眼光挑剔我们的集体，用自己的实际行动来改善她。

在销售过程中，销售人员须遵守下列规定：

（一）注意仪容仪表，态度谦和，以礼待人，热情周到；

（二）遵守自己的承诺。销售过程中的价格、付款、时间、责任等关键条款必须按公司的要求执行。对不能确认的问题在承诺前沟通确认。

（三）对渠道销售，坚持适度让利、控制周转数量、确保回款。

（四）工作时间不得办理私事，不能私用公司交通工具。

绩效考核与费用提成管理

为实现公平激励，公司对销售人员实行绩效考核和费用提成管理制度。

每月固定发放的费用为：部门经理---75%工资+补贴（其余25%为绩效工资）

业务人员---80%工资+补贴（其余20%为绩效工资）

绩效考核

绩效考核的标准是：完成业绩70%，

客户的满意度10%

公司内部流程10%，

学习与成长10%

绩效工资是对完成目标的一种奖励，按月考核发放，具体办法见附件。

费用提成

1、费用提成比例的基准是合同额的10%（8%个人费用提成，2%部门费用支配。代理产品的比例另定）。

2、财务部门每季度初2周内，完成各人上季度情况核算。

单份合同的回款只剩下保证金（一般5%）时核算费用提成。在费用控制有效的情况下，提成的50%当时发放；余额在财年度统一发放。

3、如有销售佣金，需事先经部门经理同意。佣金直接从合同金额中扣除，扣除后的合同额作为核算费用提成的基准。

4、价格与费用提成

合同单价的高低影响提成的比例。业务员掌握的底价为基准价格，低于此必须向部门经理申请。

基准价的费用提成为8%

低于基准价10%以内，费用提成为6%

低于基准价20%以内，费用提成为4%

更低的价格，核算2%费用

高出基准价，基准价的8% +高出部分的18%

产品基准价由公司确定。

5、回款时间与费用提成

回款时间晚2—5周，扣除费用提成总额的2%

回款时间晚5—8周，扣除费用提成总额的5%

回款时间晚8—12周，扣除费用提成总额的8%

回款时间晚12—25周，扣除费用提成总额的10%

回款时间晚25周以上，扣除费用提成的30%

*硬性质量问题引起的延迟，可以考虑回款顺延

*确认的甲方整体工程调整，可以考虑回款顺延。

6、完成任务额度与费用提成：

少于任务值的60%----------------------只有费用，不计算提成；

完成任务值的60—70%----------------计算值的60%

70---80%-----------------计算值的70%

80—90%--- --------------计算值的80%

90—100%---------------计算值的90%

大于等于100%--------计算值+ 超额金额的 5 %做奖励

7、关于费用

基本工资、正常的误餐补贴、固定公交补贴、每月固定的通信标准不包括在对部门的核算中

其余都应计算为部门费用。

费用超支，须从提成中补足

费用节余，部门提取50%分配，其余转入部门下年度费用。