寿险经营指标分共15页
寿险公司经营评价指标
7、内含价值增长率
本期末的内含价值÷去年期末的内含价值×100%
0.5
≥行业中位数，得0.5分；
否则，得0分。
8、综合退保率
（退保金+保户储金及投资款的退保金＋投资连接保险独立账户的退保金）÷（期初长期险责任准备金+保户储金及投资款期初余额+独立账户负债期初余额+本期规模保费）×100%
（2）生产税净额＝营业税金及附加＋印花税＋房产税＋车船使用税＋土地使用税
（3）固定资产折旧＝本年折旧
（4）营业盈余＝营业利润－公允价值变动收益
0.5
≥行业中位数，得0.5分；
行业中位数×0.8（或1.2）≤指标值＜行业中位数，得0.3分；
否则，得0分。
注：当行业中位数为负值时，第二条评分规则左侧取“行业中位数×1.2”。
否则，得0分。
12、赔付贡献度
公司赔付金额÷寿险行业赔付金额总和×100%
赔付金额=利润表中本期的赔付支出金额
0.5
≥1%，得0.5分；
0.5%≤指标值＜1%，得0.4分；
0.1%≤指标值＜0.5%，得0.3分；
否则，得0分。
13、纳税增长率
本期纳税额÷去年同期纳税额×100%－1
纳税额是指保险公司扣除当期税金返还后实际缴纳（包括预缴）的企业所得税、营业税、印花税等各项税金的总和（包括代扣代缴的个人所得税、代征的车船税等税金）。
期交新单指投保人为个人的期交保单，不包含趸交件、犹豫期撤单件、发生理赔终止件、免缴、注销、迁出、效力中止及转换终止的保单。
1
≥行业中位数，得1分；
行业均值＜指标值≤（行业均值+5%），得0.5分；
否则，得0分。
太平康颐金生B款终身寿险(分红型)条款
第四条
保险期间................................................................................................................................................................... 3
受益人....................................................................................................................................................................... 6
第二十条
年金转换权............................................................................................................................................................... 8
第三部分 如何支付保险费 .................................................................................................................................... 5
第十条
第二十二条 合同效力的中止与恢复........................................................................................................................................... 8
县((市)支公司经营指标考核细则
附件1：2010年度县(市)支公司经营指标考核细则一、销售指标（保费类指标7项）1.指标名称个险10年期及以上首年期交保费预算完成率个险短期意外险保费预算完成率团险短期险保费预算完成率团险短期意外险保费预算完成率银保长期险首年标准保费预算完成率银保长期险首年保费预算完成率银保首年期交保费预算完成率2.计算公式保费预算完成率=实际完成保费/年度预算×100%3.评分方法4.数据来源：市公司财务会计部。
5.统计周期：月度。
二、经营效益指标（一）费用预算控制率1.指标含义该指标主要考核非人员经营管理费用预算的实际控制情况。
2.计算公式费用预算控制率=非人员经营管理费用实际支出/非人员经营管理费用预算×100%3.评分方法促销奖励费用占新单可提费用的比例大于17%但小于等于20%减5分，大于20%减10分。
代理制销售人员培训费用占新单可提费用的比例小于5%减5分。
重点控制类办公行政费用占新单可提取费用的比例大于24%的减10分。
固定性费用预算超支的减10分。
4.数据来源：市公司财务会计部。
5.统计周期：月度。
6.该指标由市公司财务会计部负责解释和考核。
（二）续期收费率1.指标含义主要考核考察期内实收长险续期保费与应收长险续期保费的比值。
包括个险续期收费率和银保续期收费率两部分。
考核险种范围包括处于交费期内的，期初有效或期内复效的个险渠道和银保渠道长险期交产品，具体见附件《2010年度续期收费率、退保率、死亡重疾给付控制率指标考核险种范围表》。
2.计算公式续期收费率=考察期内实收长险续期保费/考察期内应收长险续期保费×100%其中：考察期内实收长险续期保费=考察期内应收实收的续期保费+考察期内应收，期末处于宽限期的续期保费+考察期内复效的续期保费（仅计算一笔）-考察期初处于宽限期，考察期内未收的续期保费考察期内应收长险续期保费=考察期初有效或期内复效，在考察期内应收的续期保费。
富德生命福星高照终身寿险分红型2017版
富德生命福星高照终身寿险（分红型）（2017版）（2017年2月版）本保险条款的每一部分都关乎您的切身利益，请务必逐条仔细阅读。
为了方便您更好地理解保险条款，我们提供了以下基本概念的解释。
投保人：是指与保险公司订立保险合同，并按照合同约定负有支付保险费义务的人。
被保险人：是指其人身受保险合同保障的人。
受益人：是指人身保险合同中，由被保险人或者投保人指定的，享有保险金请求权的人。
犹豫期：是指对于保险期间为一年期以上的人身保险产品，为了使投保人能够冷静考虑自己的保险需求，保险合同约定投保人签收保险合同当日起十个自然日的期间内可以撤销保险合同，保险公司将无息退回投保人已交的保险费。
该期间称为犹豫期。
保险责任：是指当符合保险合同约定条件的保险事故发生时，保险公司应承担的保险金给付责任。
责任免除：是指当保险合同约定的某些事故发生时或在某些特定条件下，保险公司不承担给付保险金的责任。
以下为阅读指引和条款目录，将有助于您阅读条款。
【阅 读 指 引】您享有的重要权益犹豫期内您可以选择撤销保险合同................................................ 第四条 被保险人享有保险责任的保障.................................................... 第六条 您有解除保险合同的权利.................................................... 第二十四条您应当特别注意的事项本合同有一百八十日的等待期................................................... 第六条 在责任免除的情况下，我们不承担保险责任........................................ 第七条 在某些情况下，保险合同会效力中止，但在一定的条件下，您可以申请复效..............................第十一、十二、十四条解除保险合同会给您造成一定的损失，请您慎重决策..............................第二十四条 请您特别注意一些重要术语的释义.............................................第二十七条上述“您”均指投保人，“我们”均指富德生命人寿保险股份有限公司。
寿险经营KPI知识
人力*人均FYP
件数*件均保费
保
实动人力*人均产能
人力*活动率*人均产能
费
人力*人均件数*件均保费
实动人力*有效人均件数*件均保费 人力*活动率*有效人均件数*件均保费
思考：保费还等于什么？
保费 = 保费1 + 保费2 + 保费3 保费1 = 试用人力 * 产能 * 活动率 保费2 = 正式人力 * 产能 * 活动率 保费3 = 主任 * 产能 * 活动率
统计月份入司的新人总数量
用途： 衡量增员质量和新人训练辅导水平的月转正率
定义：新入司新人3个月内晋升为正式业务员的比率。
公式：3个月转正率=
统计月份入司的新人3个月内转正人数 统计月份入司的新人总数量
用途： 衡量增员质量和新人训练辅导水平的重要指标。
KPI指标定义
用途：人均件数体现出团队整体的活动能力 及销售意愿与技巧。
KPI指标定义
5、件均保费
定义：报告期内平均每件保单所收入的保费量。 公式：件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数 注意：新契约保单件数指主险保单件数，附险不算件数 例如：1月份完成FYP800万元，1月份新契约件数2850件，则：
看懂报表，找到差距，明确工作方向
营销 月累计 月初 预收出 预收活 预收 500p活 现有 10000 10000 人均 人均保 件均保 服务部 初审 审件 单人力 动率 500p 动率 人力 人力 人力占 件数 费 费
1 11.24 36 19 46.91% 19 46.91% 41 3 7.32% 0.88 0.27 0.31 2 12.09 39 19 35.51% 17 31.78% 54 7 12.96% 0.72 0.22 0.31 3 46.18 83 33 41.51% 32 40.25% 80 14 17.50% 1.04 0.58 0.56 4 4.41 14 5 21.28% 4 17.02% 22 2 9.09% 0.64 0.20 0.31 5 2.24 9 8 45.71% 7 40.00% 17 0 0.00% 0.53 0.13 0.25 6 27.76 62 40 69.57% 29 50.43% 55 8 14.55% 1.13 0.50 0.45 7 50.01 42 18 70.59% 18 70.59% 27 15 55.56% 1.56 1.85 1.19 8 16.69 55 26 60.47% 26 60.47% 45 7 15.56% 1.22 0.37 0.30 9 0.30 1 1 18.18% 1 18.18% 5 0 0.00% 0.20 0.06 0.30 10 34.91 52 35 55.12% 33 51.97% 60 13 21.67% 0.87 0.58 0.67 11 7.27 17 10 32.79% 10 32.79% 28 4 14.29% 0.61 0.26 0.43 12 117.77 127 67 60.63% 66 59.73% 111 40 36.04% 1.14 1.06 0.93 13 55.68 103 40 51.61% 35 45.16% 76 14 18.42% 1.36 0.73 0.54
kPI指标介绍与分析18页
•主任
•推广人员
•与会者
•部经理总结
•部经理
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业务主任就周保费收入、人均产能、活动率、有效人均件数、活动量等指标进行检讨与目 标设定
营业部KPI周检讨会的召开 主要议程
•部工作汇报 •各组工作汇报 •重要问题探讨 •会议总结Fra bibliotek主要内容
•检讨上期计划的达成 －上周会议设定指标的达成情况 －目标达成与否的原因分析 －重点措施完成情况及效果评估 •计划下期活动 －设定下期指标 －制定的实施及效果评估 －管理工具使用情况汇报 •检查工作重点是否明确，并检讨 效果 •营业部主任早会难以展开讨论的 论题 •部经理布置本周重点工作 •确定本周辅导对象及内容 16 •部门工作重点措施的落实及时间
业绩来源公式
保费＝人力＊人均产能＊实动率＊企图心
产能的基本指标：A人均件数.
B.件均保费
人力发展公式
人力＝新人＊留存率＋旧人＊留存率
人力的基本指标：
１、增员率
２、脱落率 ３、转正率
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增 员 会 带 来 的 问 题 （正向推断）
脱落率高
缺乏辅导 与训练 团队士 气问题 收入低
保单失效 率高 训练津贴 的损失
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B 985 695 459 530 289 287 274 3519
353
人力产能结构报表 2001/7/26
ò º Ð Å 26 35 60 21 71 86 64 8 78 91 70 90 92
 ³ Ô õ È Ë Á ¦ 274 225 256 181 160 303 155 256 131 174 148 154 130 12,353 Ü Ê Ö µ ¶ ¯ Â Ê 19.0% 23.1% 18.0% 23.8% 27.5% 26.7% 32.9% 15.6% 26.7% 21.3% 26.4% 18.8% 29.2% 22.4% Â Ê Ô µ ¶ ¯ Â Ê 75.2% 82.2% 86.3% 80.7% 81.3% 78.2% 82.6% 77.7% 87.0% 86.2% 81.8% 81.8% 80.8% 79.2% 3Í ò Ò Ô É Ï 11.7% 11.1% 8.2% 8.3% 16.3% 5.3% 12.3% 6.6% 17.6% 12.1% 12.8% 14.3% 14.6% 8.1% 2-3Í ò 6.6% 7.1% 9.0% 8.3% 10.0% 4.3% 9.0% 7.0% 14.5% 6.9% 13.5% 8.4% 13.8% 7.4% 9Ç § -2Í ò 15.7% 17.8% 19.1% 12.2% 21.9% 18.8% 29.7% 17.6% 25.2% 20.1% 21.6% 22.7% 15.4% 18.9% 5Ç § -9Ç § 15.0% 13.3% 14.5% 16.0% 13.1% 15.2% 13.5% 11.3% 12.2% 12.6% 8.8% 9.7% 10.8% 14.7% 2Ç § -5Ç § 13.1% 17.8% 21.9% 12.7% 11.9% 18.5% 13.5% 18.0% 13.7% 21.8% 11.5% 10.4% 11.5% 16.1% 2Ç §Ò Ô Ï Â 38.0% 32.9% 27.3% 42.5% 26.9% 38.0% 21.9% 39.5% 16.8% 26.4% 31.8% 34.4% 33.8% 34.8%
寿险业务指标介绍及经营报告制作汇编(PPT44页)
总保费
＜500 ≥500 1000＞ P ≥500 ≥1000
有效活动人力
0 1 0.5 0.5 1
关键业绩指标
营销有效活动率
=
（本月）
指标定义及计算公式 本月营销有效活动人力
本月营销月在职人力
• 新增附约、首年续期缴费不纳入有效活动人力的统计 • 追加保费目前统计在首期保费中，因此纳入有效活动人力的统计
新增、脱落 人力指标
增员人 人力
增员人力/增员活动率/有效人均增员
增员人力 指标
• 本月新增业务员的推荐人人力 • 如：统计月新入司业务员A，其推荐人为B，则B为增
员人人力
增员活 动率
• 增员活动率 = 增员人人力 / 月初人力
有效人均 增员
• 有效人均增员 = 新增人力 / 增员人人力 • 反映实际增员的业务员的人均增员情况
初审预收
• 包含三种初审状态：待决，初审不通过，初 审通过
• 初审数据运用：
ELIS-LCS中的“业务员初审预收报表”
MIS中的“每日初审预收速报” -仅包含初审通过
保费
契约预收 • 统计期录入契约核保系统的保费；
承保 • 于统计期内通过公司核保流程并予以承保的保费。
首年保费、首期保费、首年续期保费
论据3
或措施1 修 理 车 身 凹 陷 处
对重新赋予入司时间的二次入司人力算新增人力；
或措施2
或措施3
PMT—金字塔写作原则
营销业务指标的分类：业绩指标、人力指标与产能指标
应采用论证式还是组合式？
饼图可用以表示单一整体的各部分之间的对比关系。
拟定并实行对象明确的营销
保险公司的经营目标
保险公司的经营目标保险公司是销售保险合约、提供风险保障的公司。
是采用公司组织形式的保险人，经营保险业务。
保险公司是依照我国保险法和公司法设立的经营商业保险业务的金融机构。
店铺整理了一些保险公司的经营目标，有兴趣的亲可以来阅读一下!保险公司的经营目标基于我们十几年来对公司定价的研究经验和近年来对保险公司市场价值评价体系构建的研究成果，我们详细评估了中国每一家保险公司的公开及合法可得信息，并发展了保险公司动态非线性一般均衡定价模型(Insurance Company Pricing Model，以下简称ICPM定价模型)，对中国146家保险公司进行了定价。
通过排名可以发现，市场价值是保险公司综合实力的集中体现，保险公司的经营目标应该是价值最大化而非利润最大化。
保险公司市场价值排行保险公司的市场价值(未上市公司比照已上市公司估值)是保险公司综合实力、经营管理水平、盈利能力、盈利模式、内含价值、抗风险能力和成长性等的集中体现。
我们对影响保险公司市场价值的因素进行显著性检验，依影响程度不同，选取保险公司经营、财务、市场等方面40多个相关指标(含重要指标与参考指标)，建立ICPM定价模型，对中国保险公司(含保险集团公司、财险公司、寿险公司和再保险公司)市场价值进行了综合评估和排名。
ICPM定价有四大特点，第一，考虑因素比较全面，定价结果系统误差很小;第二，定价方法兼顾普适性、客观性与及时性，将保险业内不同业态的公司进行统一比较;第三，理论联系实际，定价结果对引战、上市、并购、重组等工作具有一定的现实参考意义;第四，与时俱进，定价结果可以动态反映市场状况和公司情况的不断发展。
以2013年12月31日为基期，我们根据ICPM模型确定的中国保险公司市场价值排行榜如下表所示。
可以发现，目前中国最具价值的保险公司都是本土中资保险公司，而且很大一部分与人保集团、人寿集团、平安集团、再保集团、太保集团、太平集团、华泰集团、安邦集团、阳光集团、中华控股这10家保险集团公司相关联。
财产保险市场及经营PPT课件
• 从会计学角度衡量，偿付能力是指保险公司相对于其风 险而言的整体财务实力和财务稳定性。
•
• （1）是整体财务实力。在某一时点上，整体财务实力 主要取决于资本充足率和流动性。
•
• （2）是财务稳定性，即整体财务实力的延续性。
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• 二、偿付能力的监管指标
• 1、始终以产品为导向，力图在现有的传统产品的框架下进行突破，努力 改变产品同质化的倾向；
• 2、忽视全球保险业者上百年来对于传统保险产品的管理与运行经验的学 习与传承，试图游离于传统产品以创新的名义另辟蹊径；
• 3、财产保险产品设计与运行过程中剥离防灾防损服务职能，在人身保险 产品设计与运行过程中努力增加储蓄成分、减少保障功能。
• 二、保险业务市场 • 1、财产损失保险市场 • 2、责任保险市场 • 3、信用与保证保险市场 • 4、农业保险市场
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• 第二节 财产保险资金来源
• 一、创业资本：第69条 设立保险公司，其注册资本的最低限额为人民币 二亿元。
• 二、营业利润
• 三、投资收入： • 《保险法》第106条： • 保险公司的资金运用限于下列形式：银行存款；买卖债券、股票、证券
投资基金份额等有价证券；投资不动产；国务院规定的其他资金运用形式。
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• 四、各项准备金：《保险法》第98条：保险公司应当根据保障被保险人 利益、保证偿付能力的原则，提取各项责任准备金。
• 1、未到期责任准备金：保险人在会计年度决算时将保险责任期尚未届满、 应属于下一年度的部分保费提存出来而形成的准备金。
保险公司的三年经营规划
保险公司的三年经营规划__人寿保险责任有限公司三年经营发展规划一、企业精神及经营理念、方针（一）企业精神：守护青春携手创业共享未来守护青春——中国沪春人寿保险责任有限公司将立足青年市场坚持诚信稳健的经营方针踏实前行；努力塑造厚实、博大的公司形象通过贴心服务吸引客户立足“沪春”成为公司的忠诚客户；通过为全体同仁创造良好的工作环境和条件使他们自觉扎根于公司努力工作。
携手创业——依靠每一位客户的信任与支持在董事会、总裁室领导下全体同仁团结一致、上下一心始终以艰苦创业的精神开展工作以建设“百年强店”的精神贯穿企业成长、发展的全过程不断把公司推向新的高度。
共享未来——公司将牢记每一位支持公司发展的客户以及同甘共苦、为企业发展呕心沥血的股东和员工伴随着公司不断走向新的成功公司将为他们带来持续的价值增长把丰硕的果实回馈给他们共享美好未来。
（二）经营理念：诚信为先稳健经营价值为上服务社会诚信为先：以诚实守信为先导取信于客户立足于信用。
稳健经营：始终恪守稳健安全的基本准则稳步经营健康发展。
价值为上：始终以市场为导向不断为公司和股东创造价值使员工实现价值帮助客户提升价值。
服务社会：作为社会组成的一分子企业的最终使命是服务社会体现社会价值真正实现可持续发展。
（三）经营方针坚持以市场为导向实施差异化战略提供专业化服务；坚持科学规范管理努力实现成本领先培育公司核心竞争力；坚持诚信稳健经营平衡股东、员工、客户、社会利益实现可持续发展；坚持发挥后发优势追求价值最大化把公司建设成为一流的人寿保险公司。
二、经营目标总的目标是经过三年时间的努力创业将公司建设成为制度健全、管理科学、经营规范、初具实力的现代保险企业力争在国内寿险市场占有重要一席树立良好品牌形象为建设一流的人寿保险公司奠定坚实基础。
1、三年经营指标预测。
提存已发生未报告准备金 210 492 886.4 转回已发生未报告准备金 0 210 492 提存未到期准备金6545 13890 26422 利息收入 1874.01 2074.99 2283.83 帐面利润 -6291.67 -3630 297.58 2、组织机构与人力资源。
某保险公司财务会计分析报告共44张PPT
第三节 保险公司财务分析指标 四、反映盈利能力指标
1．承保利润率。本指标反映反映每一元的保费收 人所带来的承保利润的多少，旨在反映保险公司的 承保效益。其计算公式为： 承保利润率=承保利润÷保费收入×l00% 该指标值如果(rúguǒ)大于0，说明保险公司直接承保业 务有利润，否则，直接业务将出现亏损。
第四页，共四十四页。
第二节 保险公司财务会计报告分析的方法
一、比率分析法
1．在运用比率分析法时，只有计算比率的项目之间，确 实存在某种关系。 2．在运用比率分析法时应注意会计原则的一致性和统一 性。 3．比率分析法应与其他分析工具相配合，才能了解事实 的全部真象。
4．只凭单个比率评价(píngjià)公司的做法是不可取的 。
三、反映成本控制能力指标
1．赔付率。本指标反映一定时期的赔款支出与保费收
入的比率，其计算公式为： 赔付率=(赔款支出-摊回分保赔款+分保赔款支出)÷（
保费收入-分出保费+分入保费) ×l00% 本指标主要反映财产保险业务、意外伤害保险业务和 短期(duǎn qī)健康保险业务的赔款支出状况，该指标越 低越好。
期偿付能力最可信指标。金比率越高，短期债权人的
债务风险就越小。
第十六页，共四十四页。
第三节 保险公司财务(cáiwù)分析指标 一、反映偿债能力能力的指标
3．资产负债率。资产负债率是负债总额与资产总额的
比率, 其计算公式为: 资产负债率=负债总额÷资产总额×100% 该指标用来以反映保险公司资产负债比例关系，说明总 资产中有多大比例是通过负债来筹集的，也用来衡量保 险公司在清算时保护债权人利益的程度。
该指标越低，说明保险公司效益越好。
寿险营销规律及报表分析
7562.7
5426.8 4801
2122
3000 1556.6 2000 1000 0 见习业务员
业务员
主任
经理
报表分析的意义和作用 *判断更客观 *措施更有效 *重点更明确 *管理更科学
各层级业务人员人力一览
450 400
440 349
350 300 250 200 四月末 五月末
121
150
结论： 结论： 访量定输赢
一、寿险营销的规律探讨
2、从小组人力规模的角度探讨其规律： 从小组人力规模的角度探讨其规律： 公式二： 公式二： 组均保费的小组破零率为80% 80%， 假设我们的小组破零率为80%，人均产 能为5000 5000元 欲达到小组保费20000 20000元 能为5000元，欲达到小组保费20000元， 需小组人力： 需小组人力：5人。
影响组织营运规模的因素
1、增员与选择 —增主任，增经理 增主任， 增主任 2、育成训练与管理 —主管的追踪与辅导 主管的追踪与辅导 —衔接与晋升培训 衔接与晋升培训 经理人” 3、“经理人”工作状态 —努力的方向与标准 努力的方向与标准
影响组织营运规模的因素
4、组训的工作绩效 —被辅导人的变化 被辅导人的变化 5、组织的营运效率 —组员的破零率 组员的破零率 —组员的人均保费 组员的人均保费 6、公司的经营导向 —不求最大，但求最好 不求最大， 不求最大 —只有更大，才能更好。 只有更大， 只有更大 才能更好。
高脱落的后果-----增员难！ 增员难！ 高脱落的后果 增员难
指标分析
1、活动率： 活动率： ——差勤管理 差勤管理 ——市场活动 市场活动 ——训练手段 训练手段 2、人均产能 ——活动管理 活动管理 ——辅导 辅导 ——训练 训练 ——激励 激励
个人寿险经营指标
残—风险避免.保护
钱—小事大事都能应付
责任—家庭.教育.个人 钱—很多的需要和付出不费心
梦想—事业稳定.经济宽裕 钱—家庭幸福.事业有就
价值—心想事成.不卑不亢 钱—理想可以实现.做人步步为赢
海南平安陈明雄
个人寿险经营指标
--保险分折
保险三大秘方
1. 不用为以后的医疗.意外造成的伤害等操心(节 省医疗费用.保障欲支出的医疗准备金)
海南平安陈明雄
个人寿险经营指标
--客户分折
人 (活着努力赚钱为了) 钱(活着有钱或有了保证)
生—生活负担.质量.
钱—让生活质量稳定.不断提高
老—养老计划(三代)
钱—养老计划一定可以实现(三代)
病—医疗费用.保健
钱—医疗有保障.避免医疗费用损失
亡—保全生命.后事
钱—使生命长久.富贵世代
海南平安陈明雄
创造需要
反对问题 强调问题 转移问题 沟通问题 需要问题 确定问题 证实需要 达成需要
海南平安陈明雄
谢谢了解！
2004年9月24日
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个人寿险经营指标
--客户分折
储蓄的目的
应急—在什么情况下最急需 医疗—用存在银行的钱治疗 保障—全家的保护钱都在银行.用的也是银行的存款 养老—二代人的养老着落在存款的数额 积蓄—什么事都得用.额度大小很关键 教育—保证教育的顺利. 子女的生活条件 投资—可以增值.可以多用途 责任—责任大小等于钱的多少 尊严—有钱不求人.办事都顺利.活得有自尊
2. 银行的存款有保障了.放在保险公司的钱还在. 仍属于自己.总值不变.买保险不花钱
3. 银行存款的额度保障+保险公司提供的大额保 障=保障面马上增加.而实际上也不过是做了帐 户的转移而已.