综合应用案例分析.

3.普通零售店(KR) 直接从上述两个代理商处采购产品进行 终端销售，全国目前共有3850个主要KR客 户。
案例分析 1、长度决策 短渠道决策和长渠道决策。 2、宽度决策 选择型分销策略 3、出口进入模式 间接出口
苹果手机在中国市场的渠道选择
1.独立分销商 全国共有两家，分别为中国邮电器材总公司和深 圳天音公司，这两个全国代理商在各省会城市、 直辖市分别建有自己的分公司。 目前这两家公司通过他们的营销网络，能够覆盖 全国各地、市、县、乡的各级零售店。这两家公 司也是诺基亚、三星、LG、多普达等产品的全国 代理商，其分销实力在全国居于前两位。
综合应用案例分 析
讲课人：杨肖锋
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苹果手机的营销渠道
苹果手机分销渠道特点
苹果公司对运营商渠道是非常倚重的，因为苹 果公司必须要进行低价基础上的“快速分销”。 因此，在自己的专卖店及其他分销体系外，一定 要通过有网络有渠道的运营商进行产品的大量快 速分销，在模仿者跟进前尽可能大的占领市场， 从而获得尽可能高的收益。
2.大规模零售商 苹果产品在中国主要的电器零售公司，如国 美电器、苏宁电器、迪信通电器等，再加上各地 最大的电器零售商或手机零售商，合计83家左右。 这些零售商和苹果公司签有直供协议，根据协议 可不通过全国代理商直接从苹果公司进货。 这比普通零售商享有更大的价格优势和市场支 持，同时，苹果公司对其的要求和管理强度都很 高。该类客户相互间不具有排他性，基本不涉及 渠道选择问题。