保险讲师培训教材(PPT 56页)
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资料搜集有困难，不知如何下手， 请举手 • 哪方面需要帮助？内容？表达方式 ？ • 利用一分钟记下需要帮助的地方， 并请组员提供意见 • 请背向整组 • 从活动中，你们获得哪些启示？
PTT£26
怎样收集资料
• 倾听 • 联想 • 无压力 • 无须坚持自己的看法 • 对题目可以更清晰
PTT£27
两种学问
事前 过程 事后
自己 内容 对象
1 10 ＝1 1×10＝10
PTT£11
自我管理--开心金库
活动 :
过去曾发生过最快乐的一件事情 1.限时一分钟
2.必须是真实事件
3.这件事为何会让你感到最快乐?
4.这件事的发生地点?
5.当时你有何感觉? 6.当时有无其他人在场?
哈哈！
PTT£12
启示
人若能将一些愉快的 、兴奋的事情记下，每当 遭遇压力时，把它拿出来 调节心理状况，尤如开了 户头将钱存起来，到需要 时运用，这种技巧就叫“ 开心金库”。
PTT£41
成人学员喜欢的课堂气氛
• 学员得到讲师的尊重 • 学员自己的经验被讲师认
为相当有价值 • 学员的意见被讲师肯定、
采纳、尊重 • 学员的问题讲师很认真地
面对、处理
PTT£42
成人学员产生好的 学习效果的因素
• 参与（活动、游戏、报告、提问……） • 激励 • 成果的了解（让学员知道错与对） • 转移（学员是否真正吸收并运用） • 保持 • 加强（强化学员优点） • 消除（讲师消除消极因素）
❖收获
❖自信、能力、称职的专业讲 师
PTT£4
共通点
• 觉得充满压力、紧张， 时间的限制、惊慌，脑 海中一片空白。
• 心里只想要如何组织内 容及尽量控制时间。
• 环境压迫，气氛凝重， 求好心切。
PTT£5
主观看法
（Perception)
白种人
黑种人
PTT£6
时间—压力
压 力
时间 PTT£7
人格模式图示
散座型
· ·
· · ··
A
··· ··
··· ··
··· ··
B
讲师
学员 ·
PTT£56
PTT£43
发问的技巧
1、批准（Permission） 2、一般（General） 3、特定（Specific） 4、封闭（Close） 5、开放（Open）
PTT£44
发问技巧的交互使用
一般
（1）
封闭
（3） （2）
特定
（4）
开放
PTT£45
指定作业发表
(五分钟演讲)
作业发表内容包括的要领： 1.题目名称 2.建立信任—PPP的方法（目的
积极、微笑……
• 计算好时间
PTT£18
三种心理状况
• 意识（Conscious） • 下意识（Sub-conscious） • 潜意识（Unconscious）
PTT£19
意识三层次图示
意识 水面
下意识 潜意识
PTT£20
课程结构
1·只有理性的了解，没有感性的认知 2·只有感性的认知，没有理性的了解 3·理性的了解与感性的认知均无 4·理性的了解与感性的认知并存
共同 沟通
PTT£32
同理心
课程开始时提出(P.P.P)
1.目的Purpose 指课程定义所在
2.目标
可衡量的
3.过程Procedure 要经过的步骤及活动
4.要领
课程重点
5.收获Profits 对学员的好处以激发学员动机
PTT£33
提问
——合理化
阴谋
阳谋
PTT£34
表达同理心
１、预估 ２、提出 ３、回答
PTT£13
父母座右铭
• 生活在批评中的孩子学会批评 • 生活在仇视中的孩子学会斗争 • 生活在恐惧中的孩子学会恐惧 • 生活在妒忌中的孩子学会内疚 • 生活在包容中的孩子学会忍耐 • 生活在鼓励中的孩子学会信心 • 生活在称颂中的孩子学会欣赏 • 生活在诚实中的孩子明白真理 • 生活在公平中的孩子学会公义 • 生活在接纳中的孩子学会爱 • 生活在有安全感中的孩子学会自信 • 你的孩子生活在什么环境中呢? • 教养孩童，使他走当行的路， 就是到老也不偏离
要点 3、搜集相关资料以充实发表内
容 4、试行发表，是否需要修正 5、请他人协助，就题目发问 • 理性了解 内容 叫好……
What（什么讯息）
PTT£23
感性认知
• 图表 • 故事 • 举例/案例 • 比喻 • 游戏 • 活动 感性认知 技巧 叫座……
How（如何表达）
PTT£24
准备课程时的几个重点
PTT£35
１、共同／共通点、 ２、要表达讲师有良
好的动机 ３、要建立威信
PTT£36
建立讲师威信的技巧 同理心
1.以学员为主，以同理心面对学 员对讲师的反应，建立主观印 象与共通点 2.自我介绍资历/经验,建立讲师 威望 3.适当地引导学员发问 4.逐一作重点回答 5.形式可用目的、过程及收获的 方法表达
PTT£21
PTT影响因素及效果
有(理性了解)
清楚/沉闷 Clear/Bored 了解却不易接受
卓越
Excellent 了解且易接受
A
没有 C
混乱 Confused 不了解不易接受
B
有 D （感性认知）
好玩/刺激 Fun/Exciting 不了解但有趣
没有
PTT£22
理性了解
1、先写下将发表的内容重点 2、设计大纲，并有系统地组织
与过程行为有关 要按步就班进行 对事情有基本的了解与经验 懂得实际完成的步骤
PTT£17
指定作业
（三分钟演讲）
• 题目自拟
• 不得选取与保险有关的题材
• 需包含一个道理或理论
• 请编写大纲
• 发表前先做“预演未来”
• 发表时在旁演练“开心金库
”
• 开头第一句话为：我的题目
是…
• 发表过程中请表现：正面、
PTT£14
自我管理－开心金库
思想模式
昨
明
天
天
＋－
－＋
我
今天
＋－ －＋
“感受好”，则表现佳
PTT£15
自我管理--预演未来
• 活动：
刚才大家…… 1、有没有一些特别的感受？ 2、有没有看到一些特别的景象？ 3、有没有嗅到一些气味？ 4、有没有感觉到真实感？
PTT£16
自我管理－预演未来
明天
今天
PTT£39
有效的讲师 需要具备 哪些特质:
形象良好 能与学员建立共识 能建立和保持一定的训练威望 能说服学员接受:
他的确想帮助学员学习
激发学员的学习热诚 有系统地整理上课的资料 有耐心地引导学员去学习 能有效地将课程的相关知识与工作
结合在一起
自己也能不断地学习追求进步
具有同理心
PTT£40
成为一位合格的 “有效讲师”的原则
思想
感觉 行为
PTT£8
人格模式
• 思想 感受 行为 • 行为 感受 思想 • 当思想与行为不一致时
，则产生压力。
PTT£9
一般人做PTT的四种心理
1.害怕做错 2.害怕丢脸没面子 3.害怕不被别人接受 4.害怕无法掌控场面
害怕是压力的来源; 脑海空白是压力所造成的结果
PTT£10
成功PTT的三个阶段及 各阶段需处理重点:
a.讲师主动发问 b.引导学员回馈 c.多作动作
PTT£48
回馈DEBRIEF
• “事后”最重要的处理“自己” • 你觉得有哪些地方做得不错? • 有没有什么地方需要改进? • 下次,你是否会尝试不同的表达？ • 还有呢? • 自我回馈：A、B、C表 • 回馈他人：D表
PTT£49
回馈DEBRIEF（二）
记住：
回馈必须是正的面的！ 如果可以改善的地方越来越
少，那么你很快便可成为 专业训练大师
PTT£50
处理难缠学员
1.辨认难缠学员的行为 2.难缠学员的心理分类 3.处理的方法 4.面对难缠学员时的自我情绪调查
PTT£51
难缠学员的心理分类
a.引起注意力→小丑、多嘴 b.展示影响力→意见多、爱表现 c.报复性质→唱反调、抬杠 d.水平不够 → 没反应、应声虫
、过程、要领、收获）
3.理性＋感性 4.学员参与（活动或发问） 5.辅助工具／教具 6.时间控制 7.预演未来 8.开心金库
PTT£46
发问的技巧（续）
1、查证（Checking） 2、反问（Return） 3、转移（Relay）
PTT£47
激发学员参与
1.单向沟通与双向沟通差异 分别与优缺点
2.激发学员参与的重要性 3.激发学员参与的方法:
PTT£52
处理难缠学员的方法
• 1.视若无睹 • 2.肢体语言 • 3.口头警告 • 4.私下沟通（间接） • 5.私下沟通（直接） • 6.群众压力 • 7.请君走路
消极 积极
PTT£53
场地安排（一）
演讲厅式
改良式
·· ·· ·· ·· ·· ··
·· ·· ·· ·· ·· ··
马蹄型
· · ···
PTT£37
一个称职讲师 应具有的特质
• 有训练经验 • 有正确观念 • 有专业能力 • 能控制场面
PTT£38
讲师威信的建立:
• 短期魅力是靠『包装』
EX： 举止、语调、手势、技巧、 仪容、说话方式等
• 长期魅力是来自有『内涵』
EX：经验、知识、能力、授课内容 ……
• 卓越讲师的特质—— 包装与内涵兼顾 长短期魅力兼修
保险讲师培训教材 （PPT 56页)
PTT£1
每天多做一点点 就是成功的开始
每天创新一点点 就是领先的开始
每天进步一点点 就是卓越的开始
PTT£3
T·Ｔ·Ｔ的目的、
目标、过程、要领及收获
❖目的
❖ 专业Pｒｅｓｅｎｔａｔｉｏｎ
❖目标
❖专业训练培育的专业讲师
❖过程
❖四天
❖要领
❖理念、方法、技巧、演练、高 度参与
事先跟即将受训的学员建立良好的工作 关系
鼓励并指导学员互相讨论各项训练目标 鼓励学员主动去做正面的思考 要能控制整个训练的进行,但不是独裁式 的控制 让自己很自然地融入训练课程中 避免让欠缺知识和技巧的学员产生窘困 的情况 赞美学员的聪明才智 想办法让每一个训练课程都充满了乐趣, 且让学员都很有收获 不要让自己或上课的主题过于严肃 运用跟工作有关的幽默感
• 原先深植于大脑中，涉及 晰深刻的部分
• 懂得自我要求，主动寻找 、探求、搜集、发掘而得 者。
创意＝经验＋新知
PTT£28
指定作业发表
(五分钟演讲)
作业发表时应包含的内容重点： 1. 题目 2. 感性认知＋理性了解 3. 预演未来 4. 开心金库 5. 掌握时间 6. 学员参与 7. 辅助工具
PTT£29
1. 请问甲同学，你跟我讲的事情有 哪些共通点？
2.再问乙同学，你跟甲同学的共同 点是什么？
3.甲跟我的共通点和乙跟甲的共通 点是否一样？
4.有无产生共鸣，或更加熟悉？ 5.从活动中得到了什么启发？
PTT£31
人与人之间的 信任与互动关系
图示：
1.人与人之间在交流之初会产生距离 感。
距离
2.彼此凝聚共通点后较为容易沟通。
1、不要说你本身不理解的题材 2、事前想清楚要说些什么（理
性了解） 3、先计划好要怎样说（感性认
知） 4、计划怎么说比预备说些什么
需要花费时间精力作准备
PTT£25
资料搜集
活动：
• 指定作业：发表五分钟的演讲 • 利用十分钟，尽量想出有关的内容 • 将内容立刻定下来 • 你们当中有谁认为题目内容艰涩，
· ··· ·
· ·· · · · · · · · ·
PTT£54
场地安排（二）
长桌型 ··········
· · · · · · · · · · · · · ··
A
分桌式 B
·· ·· ·· ·· ·· ·· ·· ·· ··
··
··
·· ···· ·· ··
·· ··
PTT£55
场地安排（三）
D表
1.我观察到你用了下列方法/技巧：
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
2.整个发表我个人觉得最好的是……
(事项)
(举例)
1.
2.
3.
3.你刚才的表现可以改进的地方是……
(事项)
(举例)
1.
2.
3. 4.下次作业，或将来授课/发表，我提议你……
1.
2.
3.
PTT£30
建立学员与讲师的信心
活动:经历互诉
PTT£26
怎样收集资料
• 倾听 • 联想 • 无压力 • 无须坚持自己的看法 • 对题目可以更清晰
PTT£27
两种学问
事前 过程 事后
自己 内容 对象
1 10 ＝1 1×10＝10
PTT£11
自我管理--开心金库
活动 :
过去曾发生过最快乐的一件事情 1.限时一分钟
2.必须是真实事件
3.这件事为何会让你感到最快乐?
4.这件事的发生地点?
5.当时你有何感觉? 6.当时有无其他人在场?
哈哈！
PTT£12
启示
人若能将一些愉快的 、兴奋的事情记下，每当 遭遇压力时，把它拿出来 调节心理状况，尤如开了 户头将钱存起来，到需要 时运用，这种技巧就叫“ 开心金库”。
PTT£41
成人学员喜欢的课堂气氛
• 学员得到讲师的尊重 • 学员自己的经验被讲师认
为相当有价值 • 学员的意见被讲师肯定、
采纳、尊重 • 学员的问题讲师很认真地
面对、处理
PTT£42
成人学员产生好的 学习效果的因素
• 参与（活动、游戏、报告、提问……） • 激励 • 成果的了解（让学员知道错与对） • 转移（学员是否真正吸收并运用） • 保持 • 加强（强化学员优点） • 消除（讲师消除消极因素）
❖收获
❖自信、能力、称职的专业讲 师
PTT£4
共通点
• 觉得充满压力、紧张， 时间的限制、惊慌，脑 海中一片空白。
• 心里只想要如何组织内 容及尽量控制时间。
• 环境压迫，气氛凝重， 求好心切。
PTT£5
主观看法
（Perception)
白种人
黑种人
PTT£6
时间—压力
压 力
时间 PTT£7
人格模式图示
散座型
· ·
· · ··
A
··· ··
··· ··
··· ··
B
讲师
学员 ·
PTT£56
PTT£43
发问的技巧
1、批准（Permission） 2、一般（General） 3、特定（Specific） 4、封闭（Close） 5、开放（Open）
PTT£44
发问技巧的交互使用
一般
（1）
封闭
（3） （2）
特定
（4）
开放
PTT£45
指定作业发表
(五分钟演讲)
作业发表内容包括的要领： 1.题目名称 2.建立信任—PPP的方法（目的
积极、微笑……
• 计算好时间
PTT£18
三种心理状况
• 意识（Conscious） • 下意识（Sub-conscious） • 潜意识（Unconscious）
PTT£19
意识三层次图示
意识 水面
下意识 潜意识
PTT£20
课程结构
1·只有理性的了解，没有感性的认知 2·只有感性的认知，没有理性的了解 3·理性的了解与感性的认知均无 4·理性的了解与感性的认知并存
共同 沟通
PTT£32
同理心
课程开始时提出(P.P.P)
1.目的Purpose 指课程定义所在
2.目标
可衡量的
3.过程Procedure 要经过的步骤及活动
4.要领
课程重点
5.收获Profits 对学员的好处以激发学员动机
PTT£33
提问
——合理化
阴谋
阳谋
PTT£34
表达同理心
１、预估 ２、提出 ３、回答
PTT£13
父母座右铭
• 生活在批评中的孩子学会批评 • 生活在仇视中的孩子学会斗争 • 生活在恐惧中的孩子学会恐惧 • 生活在妒忌中的孩子学会内疚 • 生活在包容中的孩子学会忍耐 • 生活在鼓励中的孩子学会信心 • 生活在称颂中的孩子学会欣赏 • 生活在诚实中的孩子明白真理 • 生活在公平中的孩子学会公义 • 生活在接纳中的孩子学会爱 • 生活在有安全感中的孩子学会自信 • 你的孩子生活在什么环境中呢? • 教养孩童，使他走当行的路， 就是到老也不偏离
要点 3、搜集相关资料以充实发表内
容 4、试行发表，是否需要修正 5、请他人协助，就题目发问 • 理性了解 内容 叫好……
What（什么讯息）
PTT£23
感性认知
• 图表 • 故事 • 举例/案例 • 比喻 • 游戏 • 活动 感性认知 技巧 叫座……
How（如何表达）
PTT£24
准备课程时的几个重点
PTT£35
１、共同／共通点、 ２、要表达讲师有良
好的动机 ３、要建立威信
PTT£36
建立讲师威信的技巧 同理心
1.以学员为主，以同理心面对学 员对讲师的反应，建立主观印 象与共通点 2.自我介绍资历/经验,建立讲师 威望 3.适当地引导学员发问 4.逐一作重点回答 5.形式可用目的、过程及收获的 方法表达
PTT£21
PTT影响因素及效果
有(理性了解)
清楚/沉闷 Clear/Bored 了解却不易接受
卓越
Excellent 了解且易接受
A
没有 C
混乱 Confused 不了解不易接受
B
有 D （感性认知）
好玩/刺激 Fun/Exciting 不了解但有趣
没有
PTT£22
理性了解
1、先写下将发表的内容重点 2、设计大纲，并有系统地组织
与过程行为有关 要按步就班进行 对事情有基本的了解与经验 懂得实际完成的步骤
PTT£17
指定作业
（三分钟演讲）
• 题目自拟
• 不得选取与保险有关的题材
• 需包含一个道理或理论
• 请编写大纲
• 发表前先做“预演未来”
• 发表时在旁演练“开心金库
”
• 开头第一句话为：我的题目
是…
• 发表过程中请表现：正面、
PTT£14
自我管理－开心金库
思想模式
昨
明
天
天
＋－
－＋
我
今天
＋－ －＋
“感受好”，则表现佳
PTT£15
自我管理--预演未来
• 活动：
刚才大家…… 1、有没有一些特别的感受？ 2、有没有看到一些特别的景象？ 3、有没有嗅到一些气味？ 4、有没有感觉到真实感？
PTT£16
自我管理－预演未来
明天
今天
PTT£39
有效的讲师 需要具备 哪些特质:
形象良好 能与学员建立共识 能建立和保持一定的训练威望 能说服学员接受:
他的确想帮助学员学习
激发学员的学习热诚 有系统地整理上课的资料 有耐心地引导学员去学习 能有效地将课程的相关知识与工作
结合在一起
自己也能不断地学习追求进步
具有同理心
PTT£40
成为一位合格的 “有效讲师”的原则
思想
感觉 行为
PTT£8
人格模式
• 思想 感受 行为 • 行为 感受 思想 • 当思想与行为不一致时
，则产生压力。
PTT£9
一般人做PTT的四种心理
1.害怕做错 2.害怕丢脸没面子 3.害怕不被别人接受 4.害怕无法掌控场面
害怕是压力的来源; 脑海空白是压力所造成的结果
PTT£10
成功PTT的三个阶段及 各阶段需处理重点:
a.讲师主动发问 b.引导学员回馈 c.多作动作
PTT£48
回馈DEBRIEF
• “事后”最重要的处理“自己” • 你觉得有哪些地方做得不错? • 有没有什么地方需要改进? • 下次,你是否会尝试不同的表达？ • 还有呢? • 自我回馈：A、B、C表 • 回馈他人：D表
PTT£49
回馈DEBRIEF（二）
记住：
回馈必须是正的面的！ 如果可以改善的地方越来越
少，那么你很快便可成为 专业训练大师
PTT£50
处理难缠学员
1.辨认难缠学员的行为 2.难缠学员的心理分类 3.处理的方法 4.面对难缠学员时的自我情绪调查
PTT£51
难缠学员的心理分类
a.引起注意力→小丑、多嘴 b.展示影响力→意见多、爱表现 c.报复性质→唱反调、抬杠 d.水平不够 → 没反应、应声虫
、过程、要领、收获）
3.理性＋感性 4.学员参与（活动或发问） 5.辅助工具／教具 6.时间控制 7.预演未来 8.开心金库
PTT£46
发问的技巧（续）
1、查证（Checking） 2、反问（Return） 3、转移（Relay）
PTT£47
激发学员参与
1.单向沟通与双向沟通差异 分别与优缺点
2.激发学员参与的重要性 3.激发学员参与的方法:
PTT£52
处理难缠学员的方法
• 1.视若无睹 • 2.肢体语言 • 3.口头警告 • 4.私下沟通（间接） • 5.私下沟通（直接） • 6.群众压力 • 7.请君走路
消极 积极
PTT£53
场地安排（一）
演讲厅式
改良式
·· ·· ·· ·· ·· ··
·· ·· ·· ·· ·· ··
马蹄型
· · ···
PTT£37
一个称职讲师 应具有的特质
• 有训练经验 • 有正确观念 • 有专业能力 • 能控制场面
PTT£38
讲师威信的建立:
• 短期魅力是靠『包装』
EX： 举止、语调、手势、技巧、 仪容、说话方式等
• 长期魅力是来自有『内涵』
EX：经验、知识、能力、授课内容 ……
• 卓越讲师的特质—— 包装与内涵兼顾 长短期魅力兼修
保险讲师培训教材 （PPT 56页)
PTT£1
每天多做一点点 就是成功的开始
每天创新一点点 就是领先的开始
每天进步一点点 就是卓越的开始
PTT£3
T·Ｔ·Ｔ的目的、
目标、过程、要领及收获
❖目的
❖ 专业Pｒｅｓｅｎｔａｔｉｏｎ
❖目标
❖专业训练培育的专业讲师
❖过程
❖四天
❖要领
❖理念、方法、技巧、演练、高 度参与
事先跟即将受训的学员建立良好的工作 关系
鼓励并指导学员互相讨论各项训练目标 鼓励学员主动去做正面的思考 要能控制整个训练的进行,但不是独裁式 的控制 让自己很自然地融入训练课程中 避免让欠缺知识和技巧的学员产生窘困 的情况 赞美学员的聪明才智 想办法让每一个训练课程都充满了乐趣, 且让学员都很有收获 不要让自己或上课的主题过于严肃 运用跟工作有关的幽默感
• 原先深植于大脑中，涉及 晰深刻的部分
• 懂得自我要求，主动寻找 、探求、搜集、发掘而得 者。
创意＝经验＋新知
PTT£28
指定作业发表
(五分钟演讲)
作业发表时应包含的内容重点： 1. 题目 2. 感性认知＋理性了解 3. 预演未来 4. 开心金库 5. 掌握时间 6. 学员参与 7. 辅助工具
PTT£29
1. 请问甲同学，你跟我讲的事情有 哪些共通点？
2.再问乙同学，你跟甲同学的共同 点是什么？
3.甲跟我的共通点和乙跟甲的共通 点是否一样？
4.有无产生共鸣，或更加熟悉？ 5.从活动中得到了什么启发？
PTT£31
人与人之间的 信任与互动关系
图示：
1.人与人之间在交流之初会产生距离 感。
距离
2.彼此凝聚共通点后较为容易沟通。
1、不要说你本身不理解的题材 2、事前想清楚要说些什么（理
性了解） 3、先计划好要怎样说（感性认
知） 4、计划怎么说比预备说些什么
需要花费时间精力作准备
PTT£25
资料搜集
活动：
• 指定作业：发表五分钟的演讲 • 利用十分钟，尽量想出有关的内容 • 将内容立刻定下来 • 你们当中有谁认为题目内容艰涩，
· ··· ·
· ·· · · · · · · · ·
PTT£54
场地安排（二）
长桌型 ··········
· · · · · · · · · · · · · ··
A
分桌式 B
·· ·· ·· ·· ·· ·· ·· ·· ··
··
··
·· ···· ·· ··
·· ··
PTT£55
场地安排（三）
D表
1.我观察到你用了下列方法/技巧：
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
2.整个发表我个人觉得最好的是……
(事项)
(举例)
1.
2.
3.
3.你刚才的表现可以改进的地方是……
(事项)
(举例)
1.
2.
3. 4.下次作业，或将来授课/发表，我提议你……
1.
2.
3.
PTT£30
建立学员与讲师的信心
活动:经历互诉