营销师案例题

营销师案例题

案例

冷鲜肉”连销经营目前在国内还算是新鲜事物，业内人士甚至认为，它有可能引发中国肉类工业的一场产业革命。然而这一新型的肉类经营模式，却在今年以来接连受到各地的抵制和封杀”，该经营模式是以销售生鲜肉及肉制品为主的一种连锁经营模式，其最为显著的特点是：各连锁店实行五统一”的发展模式，即统一形象、统一标准、统一服务、统一配送和统一管理。某肉类经营集团所推行的连锁店计划是其冷鲜肉战略中的一个重要环节。目前，该集团已经在全国开设了近600家连锁店，其中河南200家、湖北40家、四川50家、北京20家。该集团的目标是5年内将米取加盟、合资、独

资等方式在全国建设2000家连锁店。

但是，正如上面提到的那样，该集团所制定的推广计划受到了阻碍。据该集团统计，至今年9月份，其冷鲜肉被公开没收、堵截的事件就超过50起，通过对全国20多个省市的77个地市的调查发现，36%的地市明确禁止外地冷鲜肉” 进入，而高达57%的地市则只准部分产品进入

或部分场所销售。

各地封杀冷鲜肉的理由都是：只准销售当地肉

联厂的猪肉”。然而众所周知的是，连锁经营的特点之一是总部统一配送货物，突破地域限制，从而形成极具成本优势的价格和管理体系。显然，连锁经营的企业发展模式与肉制品经营的有关规定是有冲突的。该集团在进入某省市场后的几个月内，该省部分地区肉类经营企业便出现了全线亏损”，大多定点屠宰场因销量急剧下降而面临停产，近1万名职工可能下岗。对于当地政府而言，除了财政税收方面的损失之外，保持社会的稳定也是他们作出封杀决定的重要因素。

问题：

（1）该企业在推行起连锁计划时所受到的主要影

响是什么？

（2）什么是市场营销环境？为什么要对营销环境进行分析？

（3）该企业应该在其发展过程中注意环境因素的影响，应该对哪些环境要素进行分析？

请结合案例和所学知识回答问题：

下面是某公司在对自己的市场进行调查时所采用的问卷的一部分：

第一部分：请从以下几个问题的备选答案中选出你认为正确的选项，可以选择多项：

（1）从企业的创办模式看，贵公司属于（

）。

A .国家公职人员、科研人员创办

B •高等院校创办

C.科研机构创办

D •大学毕业生创办

E •归国人员创

办 F .合资创办

G .传统产业提升创办H .国有民营创办（2）从企业的产权模式看，贵公司属于（

）。

A.个人独资企业

B.家族企业 C .有限责任公司 D •上市公司

（3）贵公司的发展模式属于（）。

A•国际化带动产业化B•产学研结合模

式 C •科研机构企业化模式

D•专业化发展模式 E .多元化发展模式 F .资源互补

模式

（4）贵公司的组织结构属于（）。

A .部门设置不全的非规范组织

B .职能型组

织 C •矩阵型组织D.事业部制组织

(5)贵公司已经建立了( )。

A •董事会B.监事会 C •党组织D.工会

(6)您认为贵公司在决策过程中( )。

A .个人决策，高度集权。

B.企业家个人居于主导地位。

C.企业家个人居于主导地位，但与企业家密切

的人物会参与决策的过程并影响决策

D •决策主观色彩浓，科学性差。

E.集体决策，具有一定的民主色彩，家长”在决策过程中起主导地位。

F .集体决策，具有一定民主色彩，核心人物起主导作用。

G •董事会集体决策，大股东起主导作用，科学性较高。

第二部分：市场知识是指理解客户、竞争对手和技术发展的技能。该知识有助您研发新的产品，改进客户服务，处理客户关系和主设计优质的产品，请表明贵公司在多大程度上符合以下的描述。

(1 )有关现有和将来客户的知识非常不同意非常同意

a.我们对现有的客户群作了很多不同类型的分

类 1 2 3 4 5

b .我们对现有和将来客户的行为有很深入的了

解 1 2 3 4 5

c.我们掌握的客户信息通常涉及多方面信息的

复杂的互动 1 2 3 4 5

d.我们用来划分客户群的变量大大超过行业的

平均水平 1 2 3 4 5

问题：

(1)上面问卷的提问部分采用了什么提问方法？其中第一部分所采用的提问方法有什么优缺点？(2)—份完整的问卷应该由哪些部分构成？

案例三

1999年3月，浙江天丰化学有限公司生产的野老”牌稻田除草剂，首次推上了湖北省农资市场。这一产品的上市取得了极大的成功，短短几个月内即占有了湖北省稻田除草剂90%的市场，成为农户的首选品牌，在湖北省农资行业被业内人士称为野老模式”野老”除草剂之所以获得成功，除了有效的广告宣传之

外，主要应归功于对经销商的选择、促销措施和监控管理。

湖北省经销农药的中间商不下数千家，究竟应选择哪一家进行独家分销呢？在对湖北省有实力的几家农药经销商进行摸底调查后，天丰公司最后选择了武汉市益农公司，主要是出于以下几个方面的考虑：

1.益农公司在湖北省实力最强的四大农药经销公司中，销售能力位居第二，并且拥有较强的批发网络和分销通路，在湖北各地有一批忠诚的二级分销商，能把产品迅速覆盖到整个湖北市场。

2•益农公司是一家民营企业，办事效率高，没有互相推诿、互相扯皮、久拖不决的官商作风，是一个理想的合作伙伴。

3.益农公司在湖北农资行业特别是在下一级中

间商中声誉好。当天丰公司进行调查摸底时，几乎所有的调查对象都异口同声地向天丰公司推荐益农公司。

4.益农公司财力雄厚，不但流动资金充裕，而且拥有相当数量的房地产。财力雄厚的益农公司有能力及时结清货款，还可能为天丰公司开展广

告、促销活动提供某些财务帮助。

5.益农公司商业信用好，货款回笼迅速。过去在