市场营销原理公司战略与营销战略合作建立客户关系
第2章 公司战略与营销战略
市场营销原理第2章公司战略与营销战略：合作建立客户关系 YXN 2014.02.23NASCAR’s 的秘诀是什么? 以顾客为导向，持续创造顾客价值杰出的市场营销组织运用能够创造 顾客价值和关系的高度顾客导向的 市场营销战略和计划 Live racing events； Abundant media coverage； Compelling Web sites….公司战略与营销战略主题概览• • • • •公司范围内的战略规划：明确市场营销的作用 营销策划：合作建立客户关系 市场营销战略和市场营销组合 管理市场营销活动 测量与管理市场营销投资回报公司范围的战略规划公司层面 业务单位、产 品和市场层定义公司使命设定公司目标规划业务组合计划营销和其 他职能战略战略规划(strategic planning)是在组织的目标和能力 与不断变化的市场机会之间建立和维持战略适配的过程。
使命（Mission）使命陈述（mission statement）是组织目标的说明， 即希望在大环境中实现使命 使命应该具有以下特征： - 市场导向（Market oriented） - 现实性（Realistic） - 明确性（Specific） - 适应市场环境（Fitting the market Environment） - 独特的能力 （Distinctive competencies） - 激励性（Motivating）使命（Mission）创无限通信世界; 做信息社会栋梁To bring inspiration and innovation to every athleteGive ordinary folks the chance to buy the same things as rich people市场导向使命公司 亚马逊 产品导向的定义 市场导向的定义我们在网上出售图书、 我们是网上购物体验更 音像制品、玩具、消费 加迅速、方便和愉悦— 者电子产品、五金产品、 —让亚马逊成为发现和 家居用品以及其他产品。
市场营销原理(第13版)终稿
和
第1章 营销：创造和获取顾客价值
市 场 营 销 原 理
• 学习目标
定义市场营销，并指出市场营销过程的步骤。 解释理解顾客和市场的重要性，比较五个核心的市场概念。 识别顾客导向的市场营销战略的关键要素，讨论指导营销战略的营销管理导向。 讨论顾客关系管理，解释为顾客创造价值并获得顾客回报的战略。 描述在关系时代推动市场营销变革的主要趋势和力量。
（推销观念采用由内而外的视角。相反，市场营销观念采用由外而内的视角。）
起点 推销观念 工厂 中心 现存产品 手段 推销和促销 目的 通过提高销 量获得利润 通过创造顾客 满意获得利润
营销观念
市场
顾客需求 图1-3
整合营销 推销观念和营销观念比较
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PRINCIPLES
OF
MARKETING.
第1章 营销：创造和获取顾客价值
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PRINCIPLES
OF
MARKETING.
第1章 营销：创造和获取顾客价值
市 场 营 销 原 理
顾客感知价值(customer-perceived value)指与其他竞争产品相比，顾客拥有或使用某一种市场提供物的总利益与 总成 本之间的差异。 顾客满意(customer satisfaction)取决于顾客对产品的感知效能与顾客预期的比较。
﹡客户关系水平与工具
公司能够根据目标市场的特点，将客户关系划分为不同的等级：一种极端的情况是，拥有众多低毛利顾客的公司会 追求与他们建立基本关系。另一种情况是，拥有毛利很高但数量少的顾客的公司则希望与关键顾客建立充分关系。 为建立客户关系，公司可以在财务性和社会性利益之外，增加结构性纽带。
从顾客处获得价值回报
从顾客处获得价 值以创造利润和 顾客权益
第二章 制定营销战略规划：建立顾客驱动型战略 《市场营销原理》PPT课件
● 企业战略规划是企业为实现特定目标从而谋求 自身发展而设计的带有全局性和长远性的行动 纲领或方案。
● 企业战略规划与营销计划
企业战略规划具有全局性、长远性和纲领性的特点 营销计划分别出现在业务单位层面、产品层面和市场层面
1.企业战略规划：确定营销的角色
● (1)确定市场导向的使命和公司目标 ● (2)评估业务投资组合
波士顿矩阵法
通用电气多因素投资组合矩阵法
1.企业战略规划：确定营销的角色
● (3)规划增长战略
密集式增长
一体化增长
多元化增长
2.营销计划：通过合作建立顾客关系
成本领先战略
企业竞争战略
差异化战略
聚焦战略
2.营销计划：通过合作建立顾客பைடு நூலகம்系
与企业其他部门合作
2.营销计划：通过合作建立顾客关系
与营销系统中其他组织合作
产品管理型 营销组织
营销副总经 理
营销管理 经理
广 告 与 促 产品经理 销经理
市场调研 经理
推销经理
产品线经理
产品项目经 理
4.营销管理过程：通过管理实现营销效果
营销副总经理
市场管理型 营销组织
产品系统经理
零售系统经理 金融系统经理
区域销售经理
区域销售经理
地区销售经理
地区销售经理
商业、医疗、 教育系统经理
营销计划
4.营销管理过程：通过管理实现营销效果
营销副 总经理
职能型营 销组织
推销 经理
广告 经理
市场调 新 产 研经理 品 经
理
4.营销管理过程：通过管理实现营销效果
营销副总经理
市场营销策划与客户关系
市场营销策划与客户关系市场营销策划是现代企业成功的关键之一，而客户关系则是市场营销的核心。
如何有效地进行市场营销策划并建立良好的客户关系，对企业的长期发展至关重要。
本文将介绍市场营销策划的基本概念和重要步骤，以及在建立客户关系方面的策略和实践。
一、市场营销策划市场营销策划是一项复杂而综合性的工作，它需要企业全面了解市场需求，制定相应的营销战略和计划。
以下是市场营销策划的基本步骤：1. 市场研究与分析：企业需了解目标市场的需求、竞争对手以及市场趋势，以便制定合适的营销策略。
2. 定位与差异化：企业需要根据市场研究结果，确定产品或服务的定位，并找到与竞争对手的差异化点。
3. 目标市场与消费者画像：细分目标市场，并了解目标消费者的特征、偏好和行为习惯，以便定制有效的营销方案。
4. 营销目标与策略：企业根据市场研究和目标市场分析，制定明确的营销目标，并选择合适的营销策略，如产品差异化、定价策略、促销活动等。
5. 实施与控制：将市场营销计划转化为行动，并通过监测和评估，及时调整策略以确保达到预期目标。
二、客户关系管理客户关系管理是企业与客户之间建立和维护长期关系的过程。
良好的客户关系能够帮助企业提高客户忠诚度、增加客户满意度，并为企业带来重复购买和口碑传播的机会。
以下是客户关系管理的策略和实践：1. 个性化沟通：企业应根据不同客户的需求和偏好，提供个性化的沟通和服务，如定制化产品、一对一客户经理等。
2. 建立客户忠诚计划：通过积分、礼品兑换等方式，激励客户提高忠诚度，并建立长期可持续的合作关系。
3. 反馈与投诉处理：及时回应客户的反馈和投诉，并采取有效措施解决问题，以增强客户满意度和信任感。
4. 社交媒体与口碑营销：通过社交媒体平台与客户互动，借助客户的口碑传播，扩大企业的影响力和知名度。
5. 持续改进与创新：不断优化客户关系管理策略和服务流程，适应市场变化和客户需求的变化。
三、市场营销策划与客户关系的结合市场营销策划和客户关系管理是相辅相成的，二者相互依赖，相互促进。
市场营销原理第版
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第1章 营销：创造和获取顾客价值
5.建立客户关系 市场营销过程最初的三个步骤——理解市场和顾客需要、设计顾客导
市 向的市场营销战略以及构建市场营销方案，都是为了第四步也就是最重 场 要的步骤：建立有价值的客户关系。 营 客户关系管理 销 客户关系管理(customer relationship management)可以广义地理 原 解为通过递送卓越的顾客价值和满意，来建立和维持有价值的客户管理 理 的整个过程。它涉及获得、维持和开展顾客的所有方面。
需要和欲望的社会和管理过为顾程客创。造价值并建立顾客关系
从顾客处获得价值回报
狭义：在商业环境中，市场营销涉及与顾客建立价值导向的交换关系 理解市场和顾客 。 的需求和欲望
设计顾客导向的 营销战略
构建传递卓越价 值的整合营销计
划
建立盈利性的关 系和创造顾客愉
悦
从顾客处获得价值以 创造利润和顾客权益
市场营销(marketing)：企图业1-1为市从场营顾销过客程的处简单获模型得利益回报而为顾客创造价 值并与之建立稳固关系的过程。
理 ﹡企业外部的市场营销伙伴 改变也同样发生在营销者如何与其供给商、渠道伙伴甚至是竞争者的联络上。如今
，大多数公司已经是网络化的公司，严重依赖与其他公司建立的伙伴关系。
市场营销渠道由分销商、零售商以及其他在公司与购置者之间起到媒介作用的组织 构成。
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第1章 营销：创造和获取顾客价值
6.获得顾客价值 市场营销过程的最初四个步骤涉及通过创造和递送卓越的顾客价值建
市场营销原理第版
•学习小贴士：
•为了进步学习效果，不同业务线的
员工应有侧重点的阅读该书的内容.
市 场
•其中：
第2章公司和营销战略合作建立客户关系精品PPT课件
为企业发展和精简制定战略
产品--市场扩展方格
现有产品
新产品
现有市场 1. 市场渗透
3. 产品开发
新市场 2. 市场开发
4. 多角化
企业实施多样化成长，计划新业务，放弃旧有业务，常 常因为有较高的销售目标，而原来的成长方式内的业务 不足以弥补其战略计划缺口，多样化成长是风险大的成 长方式
期望 销售量
市场营销
公司战略规划
在特定的情境、机会、目标和资源下，每个 公司都必须找出最有价值的策略，这是战略 规划的核心问题。
战略规划是在组织目标、技能和各种变化的 市场机会之间建立与保持一种可行的适应性 管理过程。
营销战略是它们的结合过程
目标
资源
利润/成长
技能
机会
战略计划的阶段和步骤
公司层级
定义公司 使命
顾客驱动的市场战略
市场细分: 将市场划分成为具有不同需要、特征 或行为的用户的独特群体.
市场细分过程的重要性在于它为后来的选择目标市场和定位提供了舞 台。
有效的市场细分
可衡量性 足量性
可接近性 差异性 可执行性
• 大小、购买力等特性应 该是可以测定的
• 规模大到足够获利的程度.
• 有效到达并能为之服务
设定公司目标
Mission Statement
Marketing Objective # 1
Marketing Objective # 2
Marketing Objective # 3
Marketing Marketing Marketing Marketing Marketing Strategy Strategy Strategy Strategy Strategy
客户关系与市场营销策略
客户关系与市场营销策略市场营销是企业发展与成功的关键因素之一，而客户关系便是市场营销的核心所在。
客户关系是指企业与客户之间建立起的一种长期、稳定的合作关系，是企业通过为客户提供优质产品和服务，增强客户黏性，提高销售额，实现利润最大化的重要途径。
因此，客户关系与市场营销策略密切相关。
首先，建立良好的客户关系是市场营销中的首要任务。
客户是企业发展的源泉和动力，而建立良好的客户关系则能够稳定现有客户，吸引新客户，并通过客户口碑传播扩展企业的影响力。
如今，随着社交媒体的兴起，口碑传播的作用更加重要。
企业应关注客户的需求和反馈，及时解决问题，建立良好的口碑。
此外，多渠道的沟通与互动也是提高客户满意度和忠诚度的途径之一。
不仅要通过电话、电子邮件等传统方式与客户进行沟通，还应积极利用社交媒体等新媒体工具，与客户进行实时交流。
通过互动和沟通，企业可以更好地了解客户的需求，提供更加个性化的产品和服务，增加客户的满意度和忠诚度。
其次，市场营销策略的选择和执行也直接影响客户关系的建立和发展。
在制定市场营销策略时，企业应根据自身实际情况和目标市场的需求进行分析和评估，选择适合的策略。
市场营销策略的选择可以包括产品定位策略、定价策略、促销策略以及渠道策略等方面。
例如，通过市场细分和定位，企业可以将市场分割成不同的细分市场，针对不同的细分市场制定差异化的市场营销策略。
此外，优惠促销活动的开展也是提高客户关系的有效手段。
企业可以通过打折、满减、赠品等方式吸引客户的购买，并通过赠送积分、会员折扣等形式提高客户的忠诚度。
此外，渠道的选择和管理也对客户关系有重要影响。
作者，通过与代理商、分销商的良好合作，确保产品的高品质和及时供货，增强客户对企业的信任和依赖。
最后，客户关系的维护和发展也需要合理的资源调配和管理。
企业应根据客户价值进行资源分配，对于高价值客户，可以投入更多的资源在客户关系的维护和发展上；对于潜力客户，可以通过提供试用品、赠送样品等方式吸引其尝试购买，并进一步发展为忠诚客户。
市场营销学第二章 公司和营销战略 建立良好的客户关系
营销活动的投资回报率ROI。
可以采用标准的指标去估算ROI，如：品牌感知、 销售、市场份额等
一些新指标：获取新客户、保留客户、客户生命 周期、客户价值。
将营销视为一种投资，增加了客户价值，就产生 了所谓的投资回报。
第二章 结束
首先，公司必须分析现有的业务组合并决定应该 增加或者削减哪一项业务的投资。
其次，必须根据发展或者削减战略来重塑将来的 业务组合。
战略规划的主要活动是业务组合分析，即管理者 对产品和业务进行分析，公司可以将资源投入到 更具有盈利性的业务上，减少对弱势业务的投入。
管理者的首要任务是决定公司的主要任务，通常 被称为战略业务单元SBU。
存在的问题：1）难以定义业务单元并评估；2） 对未来业务建议较少；3）可能开展一些与战略无 关的业务；
除了评估现有业务，设计业务组合还包括发现公 司在未来应该考虑的产品和业务。
市场营销必须识别、评估和选择市场机会，同时 制定市场战略，找到合适的市场机会。
产品/市场扩张矩阵。 安德玛公司的案例：市场渗透、市场开发、产品 开发、多元化。
多元化不能超出了个人的品牌定位。
公司的营销理念：公司战略应该集中在与能带来 最多利润的顾客群并建立良好的关系。
同时，公司还应该进行合作者关系管理，与合作 者紧密合作，为顾客提供有效的价值链，形成价 值传递网络。
每个部门都与公司的价值链存在关系。公司的成 功不仅在于完成各部门的工作，还在于互相协调。
麦当劳：成为世界最好且最能盈利的快速服务旅 馆 VS 全球最佳用餐地。
公司需要将其使命变成每个管理层的详细支持目 标，每一个经理都应该有目标并设法达到它。
这会产生广泛的任务目标层次，包括业务目标和 营销目标。
科特勒《市场营销原理》笔记和课后习题详解(公司战略与营销战略：合作建立客户关系)【圣才出品】
第2章公司战略与营销战略：合作建立客户关系2.1 复习笔记一、公司范围的战略规划：明确市场营销的作用战略规划（strategic planning）的核心是，在组织的目标和能力与不断变化的市场机会之间建立和维持战略适配的过程。
在公司层面，战略规划的制定过程，如图2-1所示。
图2-1 战略计划的步骤1．确定市场导向的使命使命陈述（mission statement）是对组织目标的说明——组织希望在大环境中实现什么。
拥有良好使命陈述的企业往往能够取得更好的组织和财务业绩。
使命陈述应该是市场导向的，根据所满足的顾客的基本需求来定义。
使命陈述应该是有意义的、明确的和具有激励性的。
它应该强调公司在市场中的优势。
公司的使命不应该过多地关注销售或者利润，利润只是为顾客创造价值的回报。
2．设定公司目标公司需要将其使命转化为针对每一个管理层次的详细的支持性目标。
崇高的使命要落实为一套目标层级体系，包括业务目标和营销目标。
企业必须制定市场营销战略和项目计划支持其市场营销目标。
每一项初步的营销战略随后都必须更为详细和具体地确定下来。
3．规划业务组合（business portfolio）规划业务组合即组成公司的业务和产品的集合。
最佳业务组合是公司的优势和弱点与环境中的机会的最佳匹配。
公司业务组合规划涉及两个步骤。
第一，公司必须分析当前业务组合，并决定哪些业务应该得到更多的支持，哪些业务应该减少投入或者不再投入；第二，它必须制定成长和精简战略，以构建未来的业务组合。
（1）分析当前的业务组合组合分析（portfolio analysis）是战略规划中的主要任务，管理者借此对构成公司的各项业务和产品进行评价。
管理者的第一步工作是确定构成公司的关键业务，即战略业务单位（SBU）。
确定战略单位后，管理者紧接着评估各个战略业务单位的吸引力，并且决定应该给予各项业务何种支持。
当设计业务规划时，增加和支持与公司的核心哲学和竞争能力紧密结合的产品与业务是好办法。
公司战略与营销战略合作建立客户关系
客户关系管理的重要性
提高客户满意度
通过有效的客户关系管理，公司可以更好地了解客户的需求和期 望，从而提供更优质的产品或服务，提高客户满意度。
降低客户流失率
良好的客户关系管理可以增强客户对公司的忠诚度，降低客户流失 率，避免公司失去重要的客户资源。
提升客户生命周期价值
通过深入了解客户需求，提供个性化的产品或服务，公司可以延长 客户的生命周期，提高客户的生命周期价值。
重要性
公司战略是企业发展的指南，它明确了企业的使命、愿景和 目标，为企业的资源配置、组织结构和业务发展提供了方向 。
营销战略的定义与重要性
定义
营销战略是企业为实现其营销目标而制定的策略，包括市场细分、目标市场选 择、产品定价、促销等方面的决策。
重要性
营销战略是企业市场竞争的关键，它帮助企业识别目标市场和客户需求，为企 业的产品开发和销售提供指导。
优化客户服务
提供专业、高效的客户服务，解决客户问题 ，提高客户满意度。
持续改进
关注客户反馈和评价，及时调整和优化营销 策略，提升客户体验和忠诚度。
CHAPTER 04
成功案例分析
公司A的案例
背景介绍
公司A是一家知名电商企业，拥有庞大的用户群体和市场份额。为了进一步提高客户满意 度和忠诚度，公司决定与营销战略合作，共同建立客户关系。
客户满意度与忠诚度
客户满意度
客户对公司的产品或服务是否满意，以及是否会推荐给他人使用，是衡量公司服务质量的重要指标。
客户忠诚度
客户对公司的产品或服务是否持续地信任和依赖，以及是否愿意长期合作并推荐给他人使用，是衡量 公司与客户关系紧密程度的重要指标。
CHAPTER 03
公司战略与营销战略的合作
市场营销策划的市场营销策略客户关系
市场营销策划的市场营销策略客户关系市场营销是企业实现盈利和增长的关键一环。
市场营销策划作为市场营销的基础，需要制定出有效的市场营销策略来吸引和维持客户关系。
本文将探讨市场营销策划中的市场营销策略和客户关系的重要性，并介绍如何通过合理的策划和管理来建立稳固的客户关系。
一、市场营销策略的重要性市场营销策略是企业在市场中竞争的基础，它决定了企业的市场定位、目标客户以及如何实现销售增长。
制定合适的市场营销策略可以最大程度地满足客户需求，并在激烈的市场竞争中脱颖而出。
1. 定位策略定位策略是企业在市场中确定自身的位置和差异化竞争的手段。
通过市场调研和分析，确定企业的目标客户群体以及他们的需求和偏好，从而向市场提供与众不同的产品或服务。
定位策略的成功可以使企业在特定领域建立起竞争优势，吸引更多的目标客户。
2. 产品策略产品策略是市场营销中最重要的一环。
企业需要根据市场需求来开发创新的产品或服务，并掌握好产品的品质、功能、包装、定价等方面。
通过提供有竞争力的产品，企业可以吸引更多的客户和市场份额。
3. 价格策略价格策略是市场营销中的核心策略之一。
企业需要根据产品的成本、市场需求、竞争状况等因素来确定适当的价格。
低价策略可以吸引客户，但可能会降低产品的利润率；高价策略可以提高产品的利润率，但可能会影响客户的购买兴趣。
因此，企业需要根据市场情况综合考虑，制定出合理的价格策略。
二、客户关系的重要性客户关系是市场营销中至关重要的一环。
建立良好的客户关系可以帮助企业吸引和保持客户，提高客户满意度和忠诚度，进而推动销售增长和品牌声誉的提升。
1. 客户满意度客户满意度是衡量企业市场营销效果的重要指标。
通过与客户建立良好的沟通和联系，及时了解客户的需求和反馈，可以使企业更好地满足客户的期望，提升客户满意度。
满意的客户更容易成为忠诚的消费者，并愿意推荐企业给其他潜在客户。
2. 客户忠诚度客户忠诚度是企业市场营销的目标之一。
忠诚的客户会持续购买企业的产品或服务，并给予积极的口碑宣传。
Principles Of Marketing1
Customer Value
心中价值：顾客以他们从产品或服务中所获 得的核心利益来定义价值，也就是说顾客以 自己从产品或服务那获得的满足感大小，主 观地判别其价值高低。 价格价值：用「价格」来认定他们所获得的 价值；顾客认为可以用较低的价格买到相同 的产品，所获得的价值较高
Contents Part 3
Customer-Driven Marketing Strategy: Creating Value for Target Customers 顾客导向的市场营销战略：为目标顾客创造价值 Products, Services, and Brands: Building Customer Value 产品、服务和品牌：构建顾客价值 New Product Development and Product Life-Cycle Strategies 新产品开发与产品生命周期战略 Pricing: Understanding and Capturing Customer Value 定价：理解和捕捉消费者价值
Contents Part 2
Analyzing the Marketing Environment 分析市场营销环境 Managing Marketing Information to Gain Customer Insights 管理市场营销信息获得顾客想法 Consumer Markets and Consumer Buyer Behavior 消费者市场与消费者购买行为 Business Markets and Business Buyer Behavior 经营市场与经营购买者行为
Contents Part 4
《科特勒 市场营销原理 第13版 笔记和课后习题详解》读书笔记思维导图
第Ⅰ篇 定义市场营销和市场营 销过程
第1章 营销： 创造和获取顾
客价值
第2章 公司战 略与营销战略： 合作建立客 户...
1.1 复习笔记
1.2 课后习题 详解
2.1 复习笔记
2.2 课后习题 详解
第Ⅱ篇 理解市场和消费者
第3章 分析市场营销 环境
第4章 管理市场营销 信息获得顾客洞察
第5章 消费者市场与 消费者购买行为
02
第Ⅱ篇 理解市场和消 费者
04 第Ⅳ篇 拓展市场营销
本书是的科特勒《市场营销原理》教材的配套辅导书，主要包括以下内容：（1）整理名校笔记，浓缩内容 精华。本书每章的复习笔记均对该章的重难点进行了整理，并参考了国内名校名师讲授该教材的课堂笔记。因此， 本书的内容几乎浓缩了该教材的所有知识精华。（2）解析课后习题，提供详尽答案。本书参考大量市场营销原理 相关资料对该教材的课（章）后习题进行了详细的分析和解答，并对相关重要知识点进行了延伸和归纳。
第8章 产 品、服务和 品牌：构建 顾客价值
03
第9章 新 产品开发与 产品生命周 期战略
04
第10章 定 价：理解和 获得消费者 价值
06
第12章 营 销渠道：递 送顾客价值
05
第11章 定 价战略
1
第13章 零售 与批发
第14章 沟通 2
顾客价值：整 合营销沟通战 略
3
第15章 广告 与公共关系
最新版读书笔记，下载可以直接修改
《科特勒 市场营销原理 第13版 笔记和课后习题
详解》
思维导图PPT模板
本书关键字分析思维导图
第章
名校
复习
顾客
精华
战略
分析
市场营销与战略合作伙伴关系的建立
市场营销与战略合作伙伴关系的建立在如今竞争激烈的商业环境中，市场营销对企业的发展起着至关重要的作用。
而与此同时，建立战略合作伙伴关系也成为了企业获取竞争优势的重要手段之一。
本文将探讨市场营销与战略合作伙伴关系的建立，以期为企业实现可持续发展提供指导。
一、市场营销的重要性市场营销是企业与市场之间的桥梁和纽带，它通过了解和满足顾客需求，将企业产品或服务推向市场，实现销售和利润的最大化。
市场营销不仅仅是推销产品，更是一种战略思维和规划的过程。
通过市场营销，企业可以抓住机遇，应对挑战，赢得市场份额，提高企业的竞争力。
二、战略合作伙伴关系的意义战略合作伙伴关系是指企业与其他组织或个人之间建立的紧密的、长期的合作关系。
通过与战略合作伙伴进行合作，企业可以共享资源、技术、渠道等优势，实现互相促进、互利共赢的局面。
战略合作伙伴关系有助于企业开拓市场、降低成本、提高效率、创造创新等方面的发展。
三、市场营销与战略合作伙伴关系的结合市场营销与战略合作伙伴关系可以形成良性循环，共同推动企业的发展。
下面将从以下几个方面探讨二者的结合。
3.1 营销策略的协同市场营销与战略合作伙伴关系的建立需要双方思维的协同。
首先，双方应共同制定市场营销策略，明确目标市场、顾客需求和竞争对手情况等。
其次，双方可以通过共享市场情报、交换市场数据、互相借鉴经验等方式，不断优化和调整营销策略，以适应市场变化。
3.2 资源共享与整合战略合作伙伴关系的建立可以实现资源的共享与整合，提高市场营销的效益和效率。
企业可以通过合作伙伴共享渠道资源、技术研发能力、市场品牌等，降低自身的市场投入成本。
同时，双方可以共同研发新产品、共享销售渠道，更好地满足顾客需求。
3.3 市场拓展与合作创新市场营销与战略合作伙伴关系的建立可以帮助企业实现市场的拓展和合作创新。
通过与合作伙伴共同开展市场调研、市场开发和市场推广，企业可以进一步扩大市场份额，提高市场占有率。
同时，合作伙伴间的技术、知识交流也有助于创新和产品升级，更好地满足顾客的需求。
市场营销与客户关系的建立
市场营销与客户关系的建立市场营销一直是企业发展不可或缺的重要环节，而在这个竞争激烈的市场上，建立良好的客户关系则是企业长期稳定发展的关键。
市场营销与客户关系的建立紧密相连，本文将从市场营销与客户关系的定义、建立客户关系的重要性、建立客户关系的原则以及具体应用实例等方面展开论述。
一、市场营销与客户关系的定义市场营销，简称营销，是企业为满足客户需求，通过市场调研、产品策划、价格制定、推广销售等一系列活动，实现产品或服务的交换过程。
市场营销的目标是通过有效的市场营销策略，将产品或服务出售给目标群体，从而实现销售和利润最大化。
客户关系，是指企业与客户之间建立的互动和联系。
这种关系不仅仅是一次性的交易，更是建立在信任、共享和长期合作基础上的互利关系。
良好的客户关系可以帮助企业保持现有客户的忠诚度，提高品牌价值，增加市场份额，实现持续性的竞争优势。
二、建立客户关系的重要性建立良好的客户关系对于企业的长期发展具有重要的意义。
1. 提升客户忠诚度：通过建立良好的客户关系，企业可以提高客户的满意度，让客户产生忠诚度。
忠诚度使得客户更愿意与企业长期合作，持续购买产品或使用服务，从而帮助企业实现长期稳定的销售和收益。
2. 增加口碑宣传：良好的客户关系可以带来良好的口碑宣传效果。
满意的客户更愿意向他人推荐企业的产品或服务，从而加强品牌形象，扩大企业的影响力和知名度。
3. 提高客户满意度：通过建立稳定的客户关系，企业可以更好地了解客户的需求和要求，并及时作出反馈和改进。
这种互动和沟通可以提高客户的满意度，促进企业与客户之间的良性循环。
三、建立客户关系的原则在建立客户关系过程中，有一些基本原则需要遵循。
1. 了解客户需求：企业应该通过市场调研等方式深入了解客户的需求和要求，从而提供更加贴近客户需求的产品或服务。
2. 个性化服务：不同的客户有不同的需求和偏好，企业应该根据客户的特点提供个性化的服务，以增强客户的满意度和忠诚度。
公司战略与营销战略合作建立客户关系课件
Publishing as Prentice Hall
公司范围内的战略规划
矩阵方法存在的问题 v 难以测量市场份额和增加率，难以确定SBU v 耗费时间，成本较高 v 关注当前业务而不是未来规划
公司范围内的战略规划
制定增长和精简战略
❖ 星巴克：“有利可图”的增长的涵义
“第三个地点” 每周约4000万顾客光顾遍布40个国家的15000家店铺 年收益增长率超过20% 过去十年间每年向投资者贡献约26%的回报
公众
Chapter 2- slide 26
市场营销战略与市场营销组合
顾客导向的市场营销战略
v 市场细分指将市场划分为独特的购买者群体，各 个群体之间在需要、特征或行为上存在明显差异 ，需要不同的产品或市场营销组合
v 细分市场由对既定市场营销努力具有类似反应的 消费者构成
v 选择目标市场指评价各个细分市场的吸引力，并 选择其中一个或几个细分市场
市场营销战略与市场营销组合
市场营销中介
竞争者
市场营 销控制
产品
市场营 销分析
定位
细分 市场
渠道
顾客价值 与关系
定价
差异化
目标市 场选择
市场营 销执行
促销
市场营 销计划
供应商
Copyright © 2010 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall
公司范围内的战略规划
公司范围内的战略规划
制定增长和精简战略 v 产品/市场扩张矩阵是通过市场渗透、市场开发、
产品开发或多元化来识别公司发展机会的工具
现有市场 市场渗透 产品开发 新市场 市场开发 多元化 现有产品 新产品
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公司范围的战略规划：明确市场营销的作用
战略规划：在组织的目标和能力不断变化的市场之间建立和维持战略适配的过程
战略计划的步骤
1. 定义公司使命
2. 设定公司目标
3. 规划业务组合
4. 计划市场营销和其它职能战略
确定市场导向的使命
使命陈述：对组织目标的说明——组织希望在大环境下实现什么。
它应该是市场导向的，根
据所满足的顾客的基本需求来定义；应该是有意义的、明确的和具有激励性的；不应该过多
地关注销售或者利润。
设定公司目标
公司需要将其使命转化为针对每一个管理层次的详细的支持性目标。
每一位管理者都应该明
确自己的目标以及实现它们的责任，并落实为一套目标层级体系，包括业务目标和营销目标。
企业必须指定市场营销战略和项目计划支持其市场营销目标。
规划业务组合
最佳业务组合是公司的优势和弱点与环境中的机会的最佳匹配。
业务组合规划两步骤：
1. 分析当前业务组合，并决定哪些业务应该得到更多的支持，哪些应该减少投入或不再投
入。
2. 指定成长和精简战略，以构建未来的业务组合
分析当前的业务组合
波士顿咨询集团法：增长—份额矩阵
市场高明星问题
增长
低现金牛瘦狗
率
高低
相对市场份额
明星类：高增长率、高份额；需要大量投资以快速发展；后期增长减缓，最终成长为现金牛
现金牛类：低增长，高份额；投入较少，贡献大量现金
问题类：高增长，低份额；要投入大量现金维持其份额，但难以实现增长
瘦狗类：低增长，低份；随可自给自足，但无法贡献大量现金。
分好类后，公司必须确定每个战略业务单位在未来将发挥什么作用，并一次决定注资还是撤
资，适时淘汰放弃。
矩阵方法的局限性：执行起来费时费力，而且成本很高；侧重的是现有业务，未考虑对未来
的规划。
制定增长和精简战略
除了评价当前业务，业务组合规划还设计寻找公司未来要考虑的业务和产品。
产品/市场扩张矩阵
现存
的市市场渗透产品开发
场
新的
市场开发多元化
市场
现存产品新产品
市场渗透：无需改变原有的产品就取得更多的销售
市场开发：为当前的产品识别和开发新的顾客群
产品开发：向现有的市场提供改良的或者全新的产品
多元化：创办或者收购当前产品和市场之外的业务
同时要制订精简战略
营销策划：合作建立客户关系
公司的战略应该围绕与主要客户群建立有价值的客户关系展开市场营销通过帮助识别有吸引力的市场机会和评价公司利用这些机会的潜力
与公司其他部门合作
公司的每个部门都可以被视为公司价值链的一个环节，执行着价值创造活动来设计、生产、
营销、递送和支持企业的产品。
与营销系统内的其它企业合作
为完成创造顾客价值的任务，企业需要将视野超越自己的价值链，扩展到供应商、经销商以
及最终顾客的价值链。
市场营销战略与市场营销组合
管理市场营销战略和市场营销组合
顾客价值与关系
定位细分市场目标市场选择差异化
顺
产品定价促销渠道
序
市场营销控制市场营销分市场营销计划市场营销执行
析
市场营销中介竞争者公众供应商
顾客导向的市场营销战略
市场细分、目标市场选择、差异化、定位
市场细分
将市场划分为独特的购买者群体
目标市场选择
评价各个细分市场的吸引力并选择其中一个或几个细分市场。
小公司可只服务一个或几个专
门的细分市场或“缝隙市场”；或者为几个相关联的细分市场提供服务。
市场差异化与定位
差异化：希望自己在目标市场占据什么位置
定位：与竞争者相比，自己的产品在消费者的心目中出于什么位置
制定整合的市场营销组合
市场营销组合的4P
产品价格促销渠道
种类标价广告渠道
质量折扣人员销售覆盖面
设计津贴销售促进种类
特征付款期公共关系地点
品牌名称信用条件存货
服务运输
包装物流
4P 4C
Production Customer solution
Price Customer cost
Place Convenience
Promotion Communication
管理市场营销活动
市场营销管理过程需要的四种营销管理职能：分析、计划、执行和控制。
分析
控制
计划
测量结果
制定战略计划
执行↓
↓
实施营销计划
评价结果
↓
指定营销计划
采取纠偏措施
市场营销分析
SWOT分析：
内在的优势S 弱点W
可以帮助公司实现其目标的内在能可能损害公司实现其目标的能力的内
力在局限性
机会O 威胁T 外部的
公司可以利用其优势的外部因素可能影响公司业绩的当前或者即将出
现的外部因素
积极的消极的
市场营销计划
内容目的
概述对计划的主要目标和建议进行简要的总结，便于管理层评价计划，帮助高层
管理者尽快发现计划要点，概述之后应该跟有目录
当前的营销描述目标市场以及公司在其中的定位，包括市场、产品偏好、竞争和分销方
环境面的信息。
这部份包括：
1. 市场描述，界定市场和主要的市场细分，进行评价营销环境中可能影响
顾客购买行为的顾客需要和其它因素
2. 产品评价，显示产品线中主要产品的销售额，价格和毛利
3. 竞争评价，确定公司的主要竞争对手，并评估其市场定位以及为产品质
量、定价、分销和促销所制定的战略
4. 渠道评价，评价近期的销售趋势和主要的分销渠道的其它动态帮助管理层预测对公司及其战略可能产生影响的重要的积极或消极动态威胁和机会
分析
举个栗子，假设目标是取得15%的市场份额，这部份就要考察如何使这一目目标和问题
标得以实现
简述实现目标的总体营销思维逻辑，以及目标市场、定位和营销费用水平的市场营销战
具体情况。
营销战略阐释营销组合各个要素的具体战略，并解释每项战略如略
何应对计划中已经指出的威胁、机会和关键问题。
做什么？何时做？谁对此负责？费用？行动计划
预计的损益表。
列明预期收益(预测的销售量和平均净价)，与预期成本（生预算
产、分销、营销）。
一经高管批准，就成为原材料采购、生产计划、人员计
划和营销运作的基础
简述用于监控进展的控制措施，使高层能够评估实施结果并发现未能实现的控制
目标。
包括测量市场营销投资回报。
市场营销执行
为了实现公司的战略营销目标，将市场营销计划转化成市场营销行动的过程。
市场营销组织
执行市场营销战略和计划的营销组织。
现代营销部门的组织方式：
1. 职能型组织：最常见的。
不同的市场营销活动分别由相应领域的职能专家掌管，如销售
经理、广告经理、市场营销调研经理、客户服务经理、新产品经理等。
2. 地理型组织：跨国销售或国际化经营的公司较多采用。
其销售和营销人员被分派到特定
的国家和地区，常驻、了解当地顾客、快、省得完成工作。
3. 产品管理组织：拥有众多不同产品或品牌的公司常用。
通过这种方法，以为产品经理为
一种特定的产品或品牌制定、实施完整的战略和市场营销计划。
4. 市场或顾客管理组织：产品线单一却又要面对需求和偏好各异、市场和顾客类型多样的
公司。
类似于产品管理组织，市场经理负责针对特定的市场或顾客指定营销战略和计划。
主要优点在于，公司是围绕特定顾客群的需求而组建的。
5. 生产多种不同产品并销往不同地理区域和顾客群的大公司通常采用职能、地理、产品和
市场组织的形式的某种组合。
但可能增加管理层次，提高成本，降低组织的灵活性。
市场营销控制
评价市场营销战略和计划的结果，并采取纠偏措施以确保既定目标的实现。
有四个步骤
1. 设定具体的营销目标
2. 衡量其市场业绩
3. 找到造成预期业绩和实际业绩之间缺口的原因
4. 采取纠偏措施
执行控制：设计根据年度计划检查当前的绩效，并在必要的时候才去纠偏措施。
目的在于确
保公司实现年度计划中设定的销售、利润和其它目标。
执行控制还要判断不同产品、区域、
市场和渠道的盈利性
战略控制：考察公司的基本战略是否很好地与市场机会相匹配。
市场营销战略和计划可能很
快过时，每个公司都应该定期重新评估其整体市场战略。
市场营销审计：覆盖企业所有主要的市场营销领域，而不仅仅是几个有问题的方面。
市场营
销升级评估营销环境、营销战略、营销组织、营销系统、营销组合、营销生产率和利润率等。
市场营销审计的任务通常由客观且经验丰富的外部组织承担。
测量与管理市场营销投资回报
市场营销投资回报率：市场营销投资的净回报厨艺市场营销的投资成本。
市场营销投资回报率模型
市场营销投资
市场营销回报
提高顾客价值和满意
吸引更多的顾客留住更多的顾客市场营销
投资成本
提高顾客终身价值和顾客忠诚
市场营销投资回报。