干好销售--荆涛

干好销售--荆涛

你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。

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干好销售

第一讲相信的力量成功销售的强大信念

销售信念

一、相信公司

二、相信产品

1、产品叫什么:产品的名称

2、是否是最新的型号，有无改进

3、于之前的同类产品相比，改进的内容

4、产品怎么样

5、产品如何操作

6、几种型号和颜色

7、产品的交货周期

8、购买产品的投资

9、如何将产品卖的更好。

三、相信自己

改变价值观

过去不等于未来

改变就在一瞬间

合理的训练是训练，不合理的训练是磨炼

第二讲充足的准备绝对成效的必要前提

卖点提炼我们的产品创造了什么样的价值

我们解决了顾客的那些问题

我们对顾客有什么样的帮助

提炼产品卖点的原则

1、只有你能提供而你的行业中的竞争对手无法提供。

2、行业中同品德同层次中价位最低

3、行业中同类产品中使用年限最久

4、公司提供的后期服务最便利

5、行业中只有你的公司提供这种服务

6、行业中只有你的公司服务这种特定人群

所有的卖点都要和顾客的利益相关

要想销售谁，就要研究谁。

卖点提炼的关键

1、关键词:最能打动客户的心的词

对成交有帮助，对顾客有影响

找出5-10个关键词

2、关键数据:能用数据就不用形容词

3、关键故事

4、关键

销售员要了解的知识

命运如同手中的掌纹，无论多曲折，终掌握在自己手中

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你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。

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1、产品知识

2、行业知识

3、竞争对手的知识

4、顾客购买的知识

销售准备

1、工具准备

、流程准备 2

3、必备工具

4、分析顾客

好顾客的三个标准

一、有购买实力

二、有决策权

三、有需求

分析顾客的步骤

一、引导顾客列出需求

二、询问补充需求

三、按重要程度排列

四、明确需求的标准

五、确认并取得承诺

见客户之前必须要做的八个准备

1、对竞争对手的了解，不在顾客面前说竞争对手的坏话

2、知道你的产品或服务可能引起的反对意见，并事先准备好答案

3、期望最好的情形，并为最坏的情形做好打算

4、为最终的成交做好准备

5、为了预先取得的约定，做好时间管理

6、做好产品展示的准备(话术脚本、展业手册)

7、充分了解顾客本人以及公司的背景资料

8、职业形象准备

第三讲提问的设计能用问的就不用说的

1、销售不是向顾客卖东西，而是帮助顾客买东西

2、销售就是找出顾客、解决顾客的问题

3、销售就是为了了解顾客的需求，满足顾客的需求

4、销售就是帮顾客达成目标

5、销售是一门引导性的学问，引导的关键就是发问、

6、销售人员的角色是行业中的顾问

7、顾客不是不配合你，是你问的问题还不够好

8、学会正确地发问，你就可以把任何产品在任何时间销售给任何人

9、销售最重要的就是挑选顾客，挑选顾客最好的方法就是发问

10、发问不是一种技巧，是一种惯性。

开放式问题的作用

1、获得对方的信息

2、引起顾客对特定问题的思考

命运如同手中的掌纹，无论多曲折，终掌握在自己手中

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你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。

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3、找出顾客究竟在想什么

4、找出顾客想念的事

5、建立信赖感

6、引起双方的互动

7、让对方进入购买情形

开放式问题的设计

1、问“为何”-目的、原因

2、问“什么” 内容

3、问“何地” 地点

4、问“何时” 时间

5、问“人” 对象

6、问“如何” 方法

7、问“怎么”应该怎么合作呢

掌控情绪就能掌控一切。

封闭式问题的作用

1、确认对方讲过的话

2、确认对方的意愿度

3、得到承诺

4、测试对方的理解程度

封闭式问题的设计

1、对与错

2、是与否

3、好与坏

4、行与不行

5、能与不能

6、要与不要

第四讲成交的话术让客户成交自己

扩大问题的问话模式之一

1、让他说出不可抗拒的事实

2、把这个事实演变成问题

3、引发出他对这个问题的思考

成交六问

遇到什么问题(那些地方需要变的更好) 重要吗,

有多重要,

如果把这个问题解决了对你和对公司有什么好处呢如果有一种方法或者策略，能帮您解决这个问题，那么投入一点时间、精力和资金没问题吧, 钱不是问题吧,

注:不要连续问问题，在每一个问题后应该聊几句天。

不要问对方回答不上来的问题

提问话术

你在事业上的目标是什么,

命运如同手中的掌纹，无论多曲折，终掌握在自己手中

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