必胜的行销战略方案蓝契斯特法则

必胜的行销战略一一蓝契斯特法则

蓝契斯特法则•••(m)2=(16)2- 16X⑷2=0所以A军最后剩余0人，伤亡

16人

亦即战斗势力均衡，全部阵亡。

现代武器、整体战、行销上的总体战略……等，都受第二法则的支配。

蓝式法则在行销上的运用

蓝式法则在行销上的运用，以下几点必须特别注意：

第一、蓝式法则在市场企划、商品企划和产品通路上均可运用，但在运用

上必须具有相当的独创性。若没有精密的研究，在运用上恐无法得心应手。

第二、无论销售或者是企业间的竞争，几乎多是涉及市场占有率的竞争问题。蓝式法则在企业间竞争上的运用，主要是针对占有率的问题。譬如：以什么战略来提高市场占有率等。因而蓝式法则可以说是占有率的科学。

第三、占有率的目标值是蓝式战略的一个重要指标。如占有率的相对安全圈为百分之多少？独占的条件是占有率必须达到百分之多少？等等，都是占有率的目标值。第四、在世界各国中，蓝式法则运用最成功的是地域战略。至于产品通路战略、商品战略等，则必须有较深入的认识始能运用。其它如在地区内连锁店绝对安全圈条件的数目等，都必须具有相当的独创力，配合本企业的条件始能奏效。

在运用蓝式战略成功的例子中，主要是以消费性产品的地域性战略为重

心。在其行销中，譬如：地域管理的辖区编制，或者是辖区大小的决定等，做为运用的先着，再逐步扩充运用的范围。至于生产资料方面，可能在运用上限制较多。总之，一般消费品、耐用消费品、人寿保险业、金融业，因运用蓝式法则成功的事例比比皆是。

弱者的战略和强者的战略

由前面介绍的第一法则和第二法则，可分别导出“弱者的战略”和

“强者的战略”两种基本的原则。

“弱者的战略”若非以兵力数见胜负，便是以武器的效率分高下。如果是处于弱者的情况，一定要具有第一法则型的思考方向，设定必要的场面和

状况，同时必须把握以下五个基本原则：

★选择局部战。

★展开接近战（肉搏战）

★选择单兵战斗型

★避免兵力分散，采取一点集中主义。

★声东击西的伪装作战。

只要造成一对一的战斗形势，则战斗条件一旦持平，强者和弱者的分野自然消失，

如此便能摆脱劣势，这是“弱者的战略”的基本原理。

其次谈到第二法则型的思考，及其场面的状况的设定，即属于“强者的战略”的基本原理。强者必须把握下列五个原则做为战略的原理：

★尽可能把战争导入机率战。

★避免单兵战斗。

★避免直接的接近战，创造间接、隔离的战斗情势。

★以压倒性的兵力优势采取速战速决战略。

★采取分散敌兵的诱敌战略。

以兵力性的优势造成压倒性的有利条件，是强者的战略逻辑。只要能把战斗导入第二法则型的战斗，就会造成弱者一面倒的情势，这是以第二法则型为前提的近代战争的特征。二战中，美军对日军所采取的战略，俗称“物量法则”，也可说主要是起源于第二法则。

强者有强者的优势地位，弱者也有弱者的生存之道。

战略的规则化和决策的运用

#麦克纳马拉的战略理论

前美国国防部长、世界银行总裁麦克纳马拉，在关于战略论中提出了一个有名的战略的定义。以下是他在某个研究会上的演讲中，为战略所下的定义:

“有关企业战略的重要决策责任，和政治战略责任是相同的，当然是由领导者来肩负，这是领导者存在的理由。但是，领导者能否下个合理的决策, 却不是其个人的能

力所能决定，而是要看摆在他面前的资料能为适当的决策提供何种程度的明确性。管理得体的话，企业和集团可妥善配合提供战略决策前的一切资料和步骤。管理所具有的最基本的功能，不是随变化而起伏，而是冷静地去面对它。管理是合理的组织社会性、经济性、政治性和技术性的各种变化，亦即合理地组织人类社会的所有变化，使其能普及社会全体的手段。”

#情报的正确性是规则化的基础

以上是对战略所作的说明。一言以蔽之，战略就是管理的精髓。首先，要看是否能收集到情报。第二，情报的正确性如何。第三，情报的处理法是否能规则化。然后，将过滤过的情报提供高级管理层参考。

个人在决策方面，很少能根据情报下达决策，通常都带点笼统的味道，凭第六感、情绪而取代了应有的逻辑判断意识。战略性的决策应基于正确的情报和规则化的处理。蓝契斯特战略，最终牵涉到决策的范围，所以不能不注意情报的收集，并使之例行化。

但事实上，一般的作法并没有达到这种境界。主要是因情报不齐全。要解决这些问题，不能不从资料的整理开始，这对蓝式战略的运用上，实在是一个非常重要的先决条件。

情报内容的正确性与情报收集的例行化是战略运用的左右手。

美军登陆作战在企业上的应用

美国在二战期间，曾把“强者的战略”和“弱者的战略”巧妙地分开，应用在各地的战斗和登陆作战中。他们将作战的整体计划和个别计划、大陆战和岛屿战、由联合舰队的机率战和一对一的战争，分别采取不同的战略，并试图使之标准化。

从这种背景发展出来的蓝契斯特的战略的技术和知识，在大战终了后被应

用到企业的战略中，使得经营思想和行销的技术带来了某种程度的革新。

其中之一的地域战略，被广泛应用到未开发区域的渗透方法、据点的创造方法、对敌攻击的方法、维持据点的方法等等上面。

尤以未开发地区域的渗透战略，很明显的是源于美军登陆作战的技术知

识。其基本原则有三：

①渗透，是弱者战略的运用。

②“三点攻略法”，是创造据点的条件，也是维持据点的条件。

③登陆敌人的弱点，将一点集中主义的成果，藉差异化来确保。

以上这三个原则，在中太平洋的美军登陆作战中，充分发挥无遣。并且, 在细分化的地域情报收集、敌人动静的把握、轰炸的伪装作战、第一登陆地点的一点集中主义等等，可说是弱者战略的彻底执行。蓝契斯特法则被应用到企业的战略中，是1957 年以后的事情。当年美国的企业以欧洲为中心，做为渗透海外市场的登陆作战，在战略上获得辉煌的成功，因而促成许多人对蓝式战略在企业战略运用上的关注。此后，各国竞相研究此法则，并加以应用，而使蓝式法则享誉于世。市场占有率竞争的时代

为什么今日的行销，要有蓝式战略的助臂？在经济不景气，严重的供过于求的情况