营销战略LV9 蓝契斯特法则

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必胜的行销战略——蓝契斯特法则(4)

必胜的行销战略——蓝契斯特法则（4）竞争法则的占有率科学从蓝契斯特战略模式，可以导出两个结论。

一个已在前面提过，是战略力和战术力的比重如何分配才能成为均衡条件的前提；另一个是目标管理的占有率代表数值。

企业间销售竞争的战斗，可以说是市占有率的战斗。

在竞争中，要使市场占有率达到多少；以及为提高市场占有率，必须采取什么样的战略，这些都是蓝式法则的重要应用范围。

所以，蓝式法则可以说是一种占有率的科学。

为提高占有率，有关战略和战术的把握方法，或者是必须把占有率提高到什么程度，等等，蓝契斯特法则可以提供一个正确的指标。

占有率的代表数值，第一是所谓的“相对安全值”。

确切地说，若市场占有率达到41.7%时，就是安全的数值，一般称之为“40%目标”。

第二，是所谓“上限目标”数值。

若占有率能达到这个目标，则可视为独占的数值。

这个数值是73.88%。

第三，是所谓“下限目标”，其数值为26.12%。

简单地说，即使占有率是第一位，但占有率在26.12%以下时，还很不安全。

在此情况下，市场占有率的竞争尚未结束，要如何演变还不得而知。

若将这些整理后，各目标可明确的表示出来：●相对安全值：41.17%。

这个数值是面临复数（二家公司以上）竞争的第一次竞争目标。

●上限目标：73.88%。

这个目标是所谓独占的条件，不管竞争的公司数。

●下限目标：26.12%。

此目标是所谓劣势的上限，即使市场占有率是第一位的，但还是不安定，占有率竞争的结果尚未分晓。

占有率的射程距离. “三一理论”的形成，是根据“上限目标”和下限目标数值所推演出来的。

所谓“三一”，严格地说，应该是73.88:26.12，亦即2.828:1。

交换比的值在3以下，或者是近于3的力关系，称为“射程距离”。

“三”这个数字，是以二个公司间的单纯竞争为前提，将上限目标和下限目标的比，做为划分优劣的关系的分歧点原理发展出来的。

亦即，二个公司的单纯竞争：上限目标/下限目标=划分优劣关系的分歧点也就是等于：73.88/26.12=2.828≈3上限目标73.88和下限目标26.12%的和为100%。

必胜的行销战略

蓝契斯特法则分为第一法则（单兵战斗法则）和第二法则（集中战斗法则），而由这两个法则的观念，再导出弱者的战略（第一法则型的应用）和强者的战略（第二法则的应用）。
第一法则——单兵战斗法则
让我们回溯一下古代战斗的电影或戏剧，我们可以联想到那时所用的武器——弓、箭、矛等，这些武器都没办法同时攻击两个人，这种战斗明显是受着“单兵作战法则”的支配。
必胜的行销战略——蓝契斯特法则（1）
蓝契斯特法则的形成
从空战研究衍生的蓝式法则
在我们生活的社会中，时时刻刻受着一种非常大的限制，过去如此，现在如此，未来亦将难免，那就是竞争。生存的竞争、考试、企业间的市场占有率争夺、选举、权势、战争……等，大小事情都脱离不了竞争的束缚。这是一个冷峻而残酷的事实，不论一个人的个性多么温厚笃实，他也无法否定这个事实。
＃情报的正确性是规则化的基础
以上是对战略所作的说明。一言以蔽之，战略就是管理的精髓。首先，要看是否能收集到情报。第二，情报的正确性如何。第三，情报的处理法是否能规则化。然后，将过滤过的情报提供高级管理层参考。
个人在决策方面，很少能根据情报下达决策，通常都带点笼统的味道，凭第六感、情绪而取代了应有的逻辑判断意识。战略性的决策应基于正确的情报和规则化的处理。蓝契斯特战略，最终牵涉到决策的范围，所以不能不注意情报的收集，并使之例行化。
第三、占有率的目标值是蓝式战略的一个重要指标。如占有率的相对安全圈为百分之多少？独占的条件是占有率必须达到百分之多少？等等，都是占有率的目标值。
第四、在世界各国中，蓝式法则运用最成功的是地域战略。至于产品通路战略、商品战略等，则必须有较深入的认识始能运用。其它如在地区内连锁店绝对安全圈条件的数目等，都必须具有相当的独创力，配合本企业的条件始能奏效。

必胜的行销战略——蓝契斯特法则(11)

必胜的行销战略——蓝契斯特法则（11）顾客管理与ABC战略顾客政策质或量的选择从第一位主义的立场而言，通路战略的最后课题是“如何创造第一位的顾客”。

首先要了解的是，第一位的顾客必须具备什么条件？一般的错觉是认为和本公司交易量最大的顾客就是第一的顾客。

如果说，占有率会影响到竞争上的力关系的话，则第一位的顾客就不是以交易量来衡量，而是以顾客的进货比率所呈现的力关系（店内占有率）来判断。

换句话说，是相对的第一位，也就是和其它厂牌比起来的第一位。

因而，顾客经营规模的大小、营业额的多寡、或是客户分级管理中的A级客户，等等，皆不是第一位顾客的判断基准。

确切地说，如果能使顾客变成自己的系列店，那才是创造了第一位的顾客。

如果能使每个交易顾客皆变成第一位的顾客，则无疑市场占有率必为同业之冠。

因此，要扩充市场占有率的第一个条件就是分析顾客的进货比率。

但是，能否正确地掌握顾客交易量中本公司的占有比率，这是主要问题。

如果这些敌我力关系的情报无法掌握的话，则再好的战略也是徒然无功的。

当然，企业的经营，并不是光以第一位的顾客为交易对象，而是要和其它类型的顾客巧妙地配合运用，以提高占有率。

市场占有率和顾客的量和持之间有很大的关联性存在。

所谓顾客的量就是交易店比率，也就是店面商品普及率，而顾客的质就是第一位顾客的比率。

在通路战略上，对于顾客，究竟是要以量取胜？还是以质取胜？这是重要的决策问题。

一般考虑通路的顾客政策上，因市场的状况而不同。

如果是属于成长型区域的话，以交易店铺比率为优先，亦即以量取胜。

如果不是成长型区域的话，以交易量大的顾客或第一位的顾客为优先，尤其是成熟型的区域，更应提高这些客户的店内占有率，设法以质取胜。

推的战略和拉的战略在扩大市场占有率的战略上，有所谓推的战略和拉的战略。

一般在通路上，影响到市场占有率的相关因素，大致可分为如下三个：①各个顾客的进货比率。

②本公司商品的店铺交易比率，亦即商品的店面普及率。

③使用品牌占有率。

必胜的行销战略—蓝契斯特法则

必胜的行销战略—蓝契斯特法则第一法那么——单兵斗争法那么让我们回溯一下古代斗争的电影或戏剧，我们能够联想到那时所用的武器——弓、箭、矛等，这些武器都没方法同时攻击两个人，这种斗争明显是受着〝单兵作战法那么〞的支配。

象这种斗争，大致可由初期的兵力数来决定胜负。

也确实是说，一开始交兵时，初期兵力的差确实是战争后期剩余的兵力数。

譬如说：现在A军有30人，B军有20人，两军展开单兵斗争型的战争时，A军死20人，剩下10人，但B 军20人全死。

原理专门单纯，兵力数多的一方，那些多的兵力能够剩余下来。

此即所谓〝单兵斗争法那么〞。

其公式为：m0-m=E(n0-n)m0：我方初期兵力数 n0：敌方初期兵力数m：我方剩余兵力n：敌方剩余兵力E：交换比率〔Exchange Rate〕m0-m是我方兵力的损害量，n0-n是敌方兵力的损害量，E在此能够视为敌我两方武器的效率比。

在蓝契斯特法那么的运用上，交换比的观念专门重要。

现在，我们假定此武器效率，即交换比E等于1，也确实是假定双方的武器性能相同，要使敌方的剩余兵力等于0的条件是：m0-m=n0亦即m0-n0=m换名话说，双方初期兵力的差确实是剩余的兵力。

多一个兵力的一方就以一兵之差击败对方。

象这种胜败决定于兵力数多寡的情形，是从第一法那么导出的结论。

械斗、徒手搏斗、外务员的竞争、区域竞争、游击战……等者要受单兵斗争法那么的支配第二法那么——集中成效法那么第一法那么是以单兵斗争型的局部战和接近战〔肉搏战〕为前提的，而第二法那么适用于大区域的总体战，或是用现代化武器的机率战。

譬如：A军有3人，B军有2人，A、B两军发生斗争，假设是第一法那么的单兵斗争型的话，那么A军战死2人剩余1 人，而B军2人全部阵亡。

然而，假设以机关枪般的机率性能兵器作战的话，将会形成计量法那么的关系，这是第二法那么的〝集中成效法那么〞。

在此情形下，A军每人受B军的攻击量是B军2个攻击力的三分之一的概率，而B军每人受A军的攻击量是A军3个攻击力的二分之一的概率。

蓝契斯特法则——跨国公司营销的秘密武器管理学论文_

蓝契斯特法则——跨国公司营销的秘密武器管理学论文蓝氏法则原是用于指导战争的军事法则和战略，第二次世界大战以后，被逐步引伸到营销战略管理中。

蓝氏法则不仅是有效的营销管理法则，在商品战略、市场规划、流通渠道等方面都有较大的实用价值。

蓝氏法则主要包含以下要素：营销力量的基本分配关系。

根据经济界和管理界的研究分析，企业以最低成本获得最高利润的前提条件是战略力与战术力的比例至少为：。

这决定了企业营销战略中营销力的基本分配关系。

企业应以此比例为指导原则配置营销战略力与营销战术力，分配营销力量和营销资源，避免偏重战术而忽视战略和只注重短期利益而忽视长远利益的偏颇，创造最优成本——利润组合。

营销战略力属于看不见的决策范围，包括品牌、企业形象、产品开发、价格、广告、营销渠道等；而营销战术力则指看得见的可直接沟通的销售力，诸如销售组织、推销方式、终端促销、销售人员素质等方面。

“三·一”理论与占有率的目标管理。

竞争双方战斗力的关系在局部战中发展到了：，机率战中达到．：，弱者反败为胜已不可能。

该比值范围称为射程距离。

当两竞争对手之间市场占有率之比超过射程距离时，弱方应及时放弃经营，保存实力，另辟蹊径。

该模式还提供了市场占有率的目标管理指标，包括上限目标、下限目标和相对安全指标。

上限目标为．％，此时不论对手的个数和实力，占有率平均在该公司的射程距离之外，所以该指标构成市场独占条件。

.％是市场占有率的下限目标，即使此时公司的市场占有率名列榜首，也极不稳定，随时有受到进攻的可能，它是劣势的上限。

当市场占有率达到．％时，企业进入相对安全圈，这是各企业参与竞争的首要目标。

．第一位主义。

在射程距离内，为提高市场占有率，企业必须尽力创造第一位置。

这包括：第一位的商品，如新产品或差异化产品；第一位的零售定货率，这是流通战略中最关键的步骤；第一位地域，即将市场细分后，逐个击破，从各区域第一进而追求整体占有率的第一。

根据蓝氏法则，强者与弱者战略实施的优先顺序不同。

蓝契斯特法则

必胜的行销战略——蓝契斯特法则（1）蓝契斯特法则的形成从空战研究衍生的蓝式法则在我们生活的社会中，时时刻刻受着一种非常大的限制，过去如此，现在如此，未来亦将难免，那就是竞争。

生存的竞争、考试、企业间的市场占有率争夺、选举、权势、战争……等，大小事情都脱离不了竞争的束缚。

这是一个冷峻而残酷的事实，不论一个人的个性多么温厚笃实，他也无法否定这个事实。

既然我们无法挣脱竞争的束缚，那就必须接受物竞天择、优胜劣败的进化法则。

为了获取竞争的胜利，我们摸索、研究胜利之道，以求掌握胜利的要领。

在未来的竞争中，我们究竟要拔胜者的头筹或尝失败的苦果，那就系于对得胜之道的认识的运用了。

在竞争中存在着胜利的法则，那也算是一种科学。

“蓝契斯特法则”（Lanchester's Law）不外是为了从竞争中获取胜利的一种科学。

蓝契斯特法则的的创始者是出生于英国的技术工程师nchester。

他本来是个汽车工程师，由于天生具有强烈的好奇心，无法满足于狭隘的专门技术领域，因而，在他做为Benz汽车公司的顾问时，把兴趣的对象转移到飞机上，终于成为一个伟大的航空工程师。

他对螺旋桨的研究，在历史上也享有成名。

但是，这些还是无法满足蓝契斯特的好奇心。

在他研究螺旋桨的同时，又在酝酿着对其它事物的兴趣。

他开始对实际空战的数字发生兴趣，对于几架飞机对几架飞机的战斗结果将如何，这个问题触动更进一步去收集各种地上战斗的资料，以探索兵力的比率和损害量之间是否具有某种法则的存在。

这即是蓝契斯特法则的由来。

蓝契斯特法则分为第一法则（单兵战斗法则）和第二法则（集中战斗法则），而由这两个法则的观念，再导出弱者的战略（第一法则型的应用）和强者的战略（第二法则的应用）。

第一法则——单兵战斗法则让我们回溯一下古代战斗的电影或戏剧，我们可以联想到那时所用的武器——弓、箭、矛等，这些武器都没办法同时攻击两个人，这种战斗明显是受着“单兵作战法则”的支配。

象这种战斗，大致可由初期的兵力数来决定胜负。

必胜的行销战略——蓝契斯特法则(9)

必胜的行销战略——蓝契斯特法则（9）“石头”、“布”、“剪刀”战略与成长法则成长法则和成长曲线在战略和战术的运用上，必须与成长法则流程各阶段配合，才能产生效果。

如下图所示之曲线叫做成长曲线。

这个曲线，经统计学上叫做“龚培之曲线”（Gompertz Curve)。

成长法则的研究，本来是从植物繁殖状态的自然现象研究所科学衍生而来的，因而这个曲线便以植物学家龚培之的名字命名。

最行是被用于预测厂商的生产量，渐渐地在产业方面的应用范围愈来愈广，终于在产品的生命周期预测也用上了。

成长法则在原则上分成导入期、成长期、成熟期、饱和期、衰退期五个阶段。

图中A点，表示顶峰（peak），亦即尖峰，是发展之最高点。

相对的B点，为小尖峰（deci-peak），意为尖峰的十分之一。

假设普及率的饱和点预测为70%时，小尖峰大致是6-7%左右，而成长期就是从这一点开始的。

C点为转换点（Turn Point），以C点为界，以前为迅速成长，以后为缓慢成长期。

成熟期乃是从这一点开始的，所以成熟期可视为缓慢成长期，直到成长率为零（饱和点）为止，才进入饱和期。

饱和期开始成长率变为负数。

在成长期中，如图之D点，一般在这个时点上，会有徘徊的现象发生。

这个徘徊的现象，称之为“停顿现象”（Plateau），通常是在普及率10-15左右时发生。

在考虑到商品的普及第时，这个时点的陷落，究竟是暂时停顿现象，还是寿命周期的结束，在表面上很难判断。

图片附件:“石头”的战略“石头、布、剪刀理论”就是为了适应各个成长阶段，所发展出来的一套战略。

在基本运用上，导入期是采取“石头战略”，成长期采取“布战略”，成熟期采取“剪刀战略”。

“石头”的战略“石头”的意思，就是坚固、强硬，像一个拳头。

就蓝契斯特法则而言，就是所谓的“一点集中主义”。

不管开创什么事业，推出什么产品应市，或从事什么研究，凡事之始，必须专心一致，针对一件事集中力量全力以赴，这是非常重要的。

如果一开始就求广博而不精进，则力量分散后的成功希望必然相当渺茫，这就是“石头的战略”的理论基础。

汽车销售的蓝契斯特法则

汽车销售的蓝契斯特法则第一法那么——单兵斗争法那么让我们回溯一下古代斗争的电影或戏剧，我们能够联想到那时所用的武器——弓、箭、矛等，这些武器都没方法同时攻击两个人，这种斗争明显是受着〝单兵作战法那么〞的支配。

象这种斗争，大致可由初期的兵力数来决定胜负。

也确实是说，一开始交兵时，初期兵力的差确实是战争后期剩余的兵力数。

譬如说：现在A军有30人，B军有20人，两军展开单兵斗争型的战争时，A 军死20人，剩下10人，但B军20人全死。

原理专门单纯，兵力数多的一方，那些多的兵力能够剩余下来。

此即所谓〝单兵斗争法那么〞。

在蓝契斯特法那么的运用上，交换比的观念专门重要。

多一个兵力的一方就以一兵之差击败对方。

象这种胜败决定于兵力数多寡的情形，是从第一法那么导出的结论。

譬如：A军有3人，B军有2人，A、B两军发生斗争，假设是第一法那么的单兵斗争型的话，那么A军战死2人剩余1 人，而B军2人全部阵亡。

然而，假设以机关枪般的机率性能兵器作战的话，将会形成计量法那么的关系，这是第二法那么的〝集中成效法那么〞。

在此情形下，A军每人受B军的攻击量是B军2个攻击力的三分之一的概率，而B军每人受A军的攻击量是A军3个攻击力的二分之一的概率。

蓝契斯特法则营销人必读

蓝契斯特法则营销人必读什么是蓝契斯特法则蓝契斯特法则是市场营销领域中的一项重要理论，由美国市场学教授理查德·蓝契斯特在20世纪60年代提出。

这一法则认为，80%的销售额来自于20%的客户，也就是所谓的“帕累托法则”。

因此，在市场营销中，应该集中精力留住和发展这20%的重要客户，以获得最大的销售额和利润。

蓝契斯特法则的重要性蓝契斯特法则在市场营销领域被广泛应用，因为它能够帮助营销人员更加有效地利用有限的资源来实现销售目标。

以下是蓝契斯特法则的一些重要意义：1. 深化客户关系蓝契斯特法则强调了客户的重要性，提醒营销人员应该关注并深化与重要客户的关系。

通过建立紧密的合作伙伴关系，提供个性化的服务和支持，可以增强客户的忠诚度和满意度，进而促进销售增长。

2. 提高销售效率蓝契斯特法则突出了销售额的不均衡性，指出只有20%的客户贡献了大部分的销售额。

因此，营销人员可以通过重点关注这些重要客户，提高销售效率。

例如，可以制定个性化的销售策略，并提供更优质的服务，从而提升销售额。

3. 优化资源配置蓝契斯特法则帮助营销人员更好地理解哪些客户是最有价值的，并以此为依据进行资源的合理配置。

通过将资源集中在重要客户身上，可以减少资源的浪费，提高整体的市场效益。

4. 寻找新增长点蓝契斯特法则鼓励营销人员寻找新增长点和潜在的高价值客户。

通过识别潜在的20%客户，可以在寻找新增长点和开拓市场时更加有针对性，提高市场开发和销售的成功率。

5. 优化市场细分蓝契斯特法则可以用于优化市场细分策略。

通过将客户分为重要客户和非重要客户，可以更好地制定针对性的营销策略，并提供更定制化的产品和服务。

这有助于满足客户的需求，并提高市场份额。

蓝契斯特法则的应用蓝契斯特法则可以应用于各种市场营销活动中，下面介绍几个常见的应用场景：1. 客户定位在进行市场细分和客户定位时，可以使用蓝契斯特法则来划分客户群体，并优先考虑和开发20%的重要客户。

必胜的行销战略方案蓝契斯特法则

必胜的行销战略一一蓝契斯特法则蓝契斯特法则•••(m)2=(16)2- 16X⑷2=0所以A军最后剩余0人，伤亡16人亦即战斗势力均衡，全部阵亡。

现代武器、整体战、行销上的总体战略……等，都受第二法则的支配。

蓝式法则在行销上的运用蓝式法则在行销上的运用，以下几点必须特别注意：第一、蓝式法则在市场企划、商品企划和产品通路上均可运用，但在运用上必须具有相当的独创性。

若没有精密的研究，在运用上恐无法得心应手。

第二、无论销售或者是企业间的竞争，几乎多是涉及市场占有率的竞争问题。

蓝式法则在企业间竞争上的运用，主要是针对占有率的问题。

譬如：以什么战略来提高市场占有率等。

因而蓝式法则可以说是占有率的科学。

第三、占有率的目标值是蓝式战略的一个重要指标。

如占有率的相对安全圈为百分之多少？独占的条件是占有率必须达到百分之多少？等等，都是占有率的目标值。

第四、在世界各国中，蓝式法则运用最成功的是地域战略。

至于产品通路战略、商品战略等，则必须有较深入的认识始能运用。

其它如在地区内连锁店绝对安全圈条件的数目等，都必须具有相当的独创力，配合本企业的条件始能奏效。

在运用蓝式战略成功的例子中，主要是以消费性产品的地域性战略为重心。

在其行销中，譬如：地域管理的辖区编制，或者是辖区大小的决定等，做为运用的先着，再逐步扩充运用的范围。

至于生产资料方面，可能在运用上限制较多。

总之，一般消费品、耐用消费品、人寿保险业、金融业，因运用蓝式法则成功的事例比比皆是。

弱者的战略和强者的战略由前面介绍的第一法则和第二法则，可分别导出“弱者的战略”和“强者的战略”两种基本的原则。

“弱者的战略”若非以兵力数见胜负，便是以武器的效率分高下。

如果是处于弱者的情况，一定要具有第一法则型的思考方向，设定必要的场面和状况，同时必须把握以下五个基本原则：★选择局部战。

★展开接近战（肉搏战）★选择单兵战斗型★避免兵力分散，采取一点集中主义。

★声东击西的伪装作战。

只要造成一对一的战斗形势，则战斗条件一旦持平，强者和弱者的分野自然消失，如此便能摆脱劣势，这是“弱者的战略”的基本原理。

{营销策略培训}蓝契斯特法则营销人必读

{营销策略培训}蓝契斯特法则营销人必读蓝契斯特法则是一种营销策略，被广泛称为“营销人必读”。

下面将介绍蓝契斯特法则的概念以及其在营销策略中的应用。

蓝契斯特法则是由美国世界级营销专家埃尔默·鲍维·蓝契斯特（Elmer Wheeler Lanchester）所创立的。

他是20世纪20年代和30年代成功的营销人士之一，并在其一生中与大型公司合作，帮助他们实现了巨大的商业成功。

蓝契斯特法则提出，通过运用其“不要问研磨脱销”（Don't ask if,ask which）原则，可以使销售额大幅度增长。

蓝契斯特法则的核心思想是：在销售过程中，产品的销售额取决于消费者对该产品的感知和体验。

因此，营销人员在接触客户时，需要关注客户的需求和感受，并通过巧妙的沟通技巧来激发客户的购买欲望。

蓝契斯特法则主要包括以下几个方面：1.产品特点的突出：在推销产品时，需要注意将产品的核心特点以简洁明了的方式传达给客户。

通过突出产品的独特之处，可以吸引消费者的注意力。

2.顾客关注点的把握：了解顾客的需求是成功的销售关键。

通过倾听和观察，发现顾客的关注点，并将其与产品的特点相对应，以满足顾客的需求。

3.制造紧迫感：在销售过程中，制造紧迫感可以加快决策的速度。

通过强调特价活动、限量销售等手段，激发消费者购买的欲望。

4.有效沟通技巧：销售人员需要具备良好的沟通技巧，包括善于倾听、善于说服以及善于回应客户的疑虑等。

通过有效的沟通，可以建立信任和亲近感，提高销售机会。

5.持续改进和创新：市场环境不断变化，要保持竞争力，销售人员需要不断学习和改进自己的方法。

通过持续的创新和改进，可以跟上市场的步伐并保持竞争力。

蓝契斯特法则在营销策略中的应用可以帮助企业提高销售额，并与竞争对手保持竞争力。

通过突出产品的特点，并与顾客需求相对应，可以吸引消费者的注意力并激发购买欲望。

同时，通过制造紧迫感和有效的沟通技巧，可以增加销售机会和提高销售效率。

aau_营销人必读的蓝契斯特法则

aau_营销人必读的蓝契斯特法则从空战研究衍生的蓝式法则在我们生活的社会中，时时刻刻受着一种专门大的限制，过去如此，现在如此，以后亦将难免，那确实是竞争。

生存的竞争、考试、企业间的市场占有率争夺、选举、权势、战争……等，大小情况都脱离不了竞争的束缚。

这是一个冷峻而残酷的事实，不论一个人的个性多么温厚笃实，他也无法否定那个事实。

既然我们无法挣脱竞争的束缚，那就必须同意物竞天择、优胜劣败的进化法则。

为了猎取竞争的胜利，我们摸索、研究胜利之道，以求把握胜利的要领。

在以后的竞争中，我们怎么讲要拔胜者的头筹或尝失败的苦果，那就系于对得胜之道的认识的运用了。

在竞争中存在着胜利的法则，那也确实是一种科学。

“蓝契斯特法则”（Lan chester's Law）不外是为了从竞争中猎取胜利的一种科学。

蓝契斯特法则的的创始者是出生于英国的技术工程师nchester。

他本来是个汽车工程师，由于天生具有强烈的好奇心，无法满足于狭隘的专门技术领域，因而，在他做为Benz汽车公司的顾咨询时，把爱好的对象转移到飞机上，终于成为一个伟大的航空工程师。

他对螺旋桨的研究，在历史上也享有成名。

然而，这些依旧无法满足蓝契斯特的好奇心。

在他研究螺旋桨的同时，又在酝酿着对其它事物的爱好。

他开始对实际空战的数字发生爱好，关于几架飞机对几架飞机的斗争结果将如何，那个咨询题触动更进一步去收集各种地上斗争的资料，以探究兵力的比率和损害量之间是否具有某种法则的存在。

这即是蓝契斯特法则的由来。

蓝契斯特法则分为第一法则（单兵斗争法则）和第二法则（集中斗争法则），而由这两个法则的观念，再导出弱者的战略（第一法则型的应用）和强者的战略（第二法则的应用）。

第一法则——单兵斗争法则让我们回溯一下古代斗争的电影或戏剧，我们能够联想到那时所用的武器——弓、箭、矛等，这些武器都没方法同时攻击两个人，这种斗争明显是受着“单兵作战法则”的支配。

象这种斗争，大致可由初期的兵力数来决定胜负。

蓝彻斯特法则细解

蓝彻斯特法则“蓝彻斯特法则有两个基本法则。

第一法则：各个击破战略，这是弱者的竞争战略。

第二法则：准确率战斗法则，这是强者的竞争策略。

蓝彻斯特法则用市场占有率来衡量企业在市场的竞争地位。

独占性寡占型：只要占有率达到或者超过73.9%，不论竞争者多寡，处于绝对安全的优势；寡占型：只要占有率达到或者超过41.7%，成为市场第一的标志；领先型：26.1%，超过这个数值，才有超出其他竞争对手的可能。

蓝彻斯特法则还提供了一种说明彼此战斗力的关系理论——射程距离理论。

简单的说，就是当两家公司综合竞争时，战斗力关系需要达到根号3以上，才能摆脱对手的攻击（A产品与B产品在同一市场战斗力关系：A产品市场占有率/B产品市场占有率）。

五个典型市场按照蓝彻斯特法则，我们来分析我们的五个典型市场：1、分散型：20%、18%、16%、14%、12%、10%、10%——第一位占有率在26%以下，各公司战斗力关系在根号3之内，各品牌变动可能性极大，谁投入资源都可能改变竞争格局。

2、相对寡占型：32%、25%、17%、11%、8%、6%——前三位合计超过73.9%，第2位与第3位之和超过第1位，1、3位战斗力的差距在根号3以外；这是三足鼎立的作战。

3、二大寡占型：38%、36%、18%、5%、3%——第1位与第2位合计超过73.9%，第1位与第2位的战斗力关系在根号3以内；这样的市场中，第1位和第2位会展开激烈的竞争，第三位如果展开差异化战略，则可坐收渔翁之利。

所以对于第1、第2位而言，第3位就是重点攻击对象。

4、绝对独占型：43%、24%、17%、9%、7%——第1位超越安定目标数值（41.7%），与第2位的战斗力关系在根号3以外；第1位为大幅领先，通常会受益，处于2、3位的必须联合起来才有获胜机会。

5、完全独占型：74%、16%、7%、3%——出现这样情况表明该市场战斗已经解决。

”“很好。

俞总高度概括了蓝氏法则的原理和精髓。

下面，我们研讨一个困难的市场。

蓝挈斯特法则行销战略

蓝挈斯特法则行销战略蓝挈斯特法则与行销战略第一单元：蓝挈斯特法则的运用及基本概念第二单元：占有率的战略及地域战略第三单元：三点攻略法及产品成长过程战略第四单元：产品市场地位及其标准战略第五单元：推与拉的战略第一单元：蓝挈斯特法则的运用及基本概念一、战略及战术的定义战略：Strategy是看不见的事务，属决策范围如价格战略、广告政策、通路战略、商品开发战略。

战术：Tactics是看得见的事务，属量的销售力，如销售组织，销售力，销售量的品质。

没有战略就如同“敌暗我明”的形势。

二、蓝挈斯特法则（Lanchester’s Law）第一法则：单兵战斗法则－弱者的战略。

第二法则：集中战斗法则－强者的战略。

公式一：Mo－M=(No－N)公式二：Mo2－M2=(No2－N2)Mo：我方初期兵力数No：敌方初期兵力数M：我方剩余兵力数N：敌方剩余兵力数E：交换比率例一：A军20人，B军30人假定交换比E＝1 则A军伤亡20人，B军也伤亡20人，剩10人。

例二：A军3人，B军2人依计量法则的关系，A军受B军攻击量是两个攻击力的三分之一概率，B军受A军攻击量是三个攻击的二分之一概率，结果双方损害量是2/3：3/2A: B=1/3*2: 1/2*3=2/3: 3/2=4:9也就是说A、B军的攻击力的9：4三、蓝挈斯特法则运用的时代背景1、低及格支配的特性2、商标广告乏力，人员销售的标准化时代3、经销商主导的特性4、占有率限制营业成长率5、倒闭企业增加，销售不振的对策时代四、弱者的战略和强者的战略弱者有弱者的生存之道，基本原则1、选择局部战2、展开接近战3、选择单兵战斗法4、避免兵力分散，采取一点集中注意5、声东击西的伪装作战强者有强者的优势地位，基本原则1、尽可能把战争导入机率战2、避免单兵战斗，展开总体战3、避免直接的接近战，创造间接、隔离的战斗的情势4、以压倒性的兵力数采取速战速决策略5、采取分散敌兵的诱敌战略五. 三一理论：反败为胜不可能的数值撤退及进攻都是战略孙子兵法云：“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌者能战之，少则能逃之，不若则能避之。

蓝契斯特法则——跨国公司营销的秘密武器(doc 8).doc

蓝契斯特法则——跨国公司营销的秘密武器蓝氏法则原是用于指导战争的军事法则和战略，第二次世界大战以后，被逐步引伸到营销战略管理中。

蓝氏法则不仅是有效的营销管理法则，在商品战略、市场规划、流通渠道等方面都有较大的实用价值。

蓝氏法则主要包含以下要素：1．营销力量的基本分配关系。

根据经济界和管理界的研究分析，企业以最低成本获得最高利润的前提条件是战略力与战术力的比例至少为2：1。

这决定了企业营销战略中营销力的基本分配关系。

2．“三·一”理论与占有率的目标管理。

竞争双方战斗力的关系在局部战中发展到了3：1，机率战中达到1．732：1，弱者反败为胜已不可能。

该比值范围称为射程距离。

当两竞争对手之间市场占有率之比超过射程距离时，弱方应及时放弃经营，保存实力，另辟蹊径。

该模式还提供了市场占有率的目标管理指标，包括上限目标、下限目标和相对安全指标。

上限目标为73．88％，此时不论对手的个数和实力，占有率平均在该公司的射程距离之外，所以该指标构成市场独占条件。

26.12％是市场占有率的下限目标，即使此时公司的市场占有率名列榜首，也极不稳定，随时有受到进攻的可能，它是劣势的上限。

当市场占有率达到41．7％时，企业进入相对安全圈，这是各企业参与竞争的首要目标。

3．第一位主义。

在射程距离内，为提高市场占有率，企业必须尽力创造第一位置。

必胜的行销战略——蓝契斯特法则(5)

必胜的行销战略——蓝契斯特法则（5）地域战略原理Ⅰ——弱者的强者的战斗●“防守”和“攻击”的战略所谓“弱者的战略”，是以地域为基础，把目标朝向商品的战略方法。

对弱者来说，首先要创造区域的据点。

“强者的战略”，是以商品为基础，把目标朝向地域管理的战略。

亦即，强者的条件端看是否具有强有力的商品。

在占有率较高的区域，强者的立场是必须不断地导入强有力的产品，否则难以维持占有率，这是强者的战略。

强者的态势不外是“防守”，防守就是要经常推出新产品，经常加强商品力，否则不能维持其地位。

●顾客位置的设定方法（注：此处顾客指交易之顾客，而非消费者）从战略的角度而言，在战略上，顾客的位置究竟设定在哪里？弱者的企业，为了要创造第一位的地域，在战略上力求顾客能成为自己的系列店。

强者的企业，为了将强者的商品挤入商店，战略上也必须将顾客系列化。

如此一来，经销商的顾客地位对厂商来说，只是一种手段罢了。

经常，有人说这种“目的和手段”的关系无情无义，但是，情和义本来就和通路没关系，那要看彼此一开始对手段或目的，有没有清楚的认识。

因而，如果双方都认为对方只是手段而已，利害关系本来就不一致了。

当然，这种经销商与厂商的关系，对于我们比较含蓄的东方人来说，似乎不宜一开始就划分界限，但心理上却必须有个正确的认识。

围绕在企业与经销商的矛盾中，用以衡量彼此力关系的标准是占有率。

占有率强的企业不容许经销商将其产品挂上私有品牌，占有率弱的企业却往往会受到经销商力量的牵制。

由此更证明占有率是平衡彼此关系的一个条件。

从以上的说明可知，创造第一位的顾客是属于手段，而目的还是在于争取市场占有率的绝对优势。

地域战略原理Ⅱ——竞争目标和攻击目标的分离“弱者受辱的法则”从蓝契斯特法则导出的第二个竞争原理，是“竞争目标和攻击目标的分离”。

蓝契斯特法则若以通俗的话来解释，不外是“市场占有率扩大的方法就是弱者受辱的法则”。

在市场上，经常有对弱者采取集中攻击的作法。

如，新的竞争者加入，就会有几家大厂商采取联合抵制的策略。

必胜的行销战略——蓝契斯特法则(3)

必胜的行销战略——蓝契斯特法则（3）物量法则——完全消灭敌人的战略◎由第二法则演化的全杀战略第一法则中m0、m、n0、n的平方，就是第二法则的集中效果，已如前面所述。

以下用个简单的例子来说明物量法则：A军1000人对B军500人的战斗，假设武器效率E是1，试求A军的损害量。

亦即，假定敌我之兵器性能相同，1000人对500人的战斗，1000人的一方会损害多少人？∵（m0）2-（m）2=（n0）2-(n)2∴当n=0时，A军剩余兵力数m=根号((m0)2-(n0)2)这就得出A军损害量为m0-m=m0-根号((m0)2-(n0)2)这个公式是以n=0为条件的，同时这个公式也是是n=0的条件，系由蓝契斯特的第二法则演化的结果。

一般这个公式称为“物量法则”。

在太平洋战争中，日本经常受到美国的物量法则支配而屡屡战败，这个法则就是今日所称的蓝契斯特法则。

回到上面的例子，1000人对500人的战斗中，B军500人全部阵亡，而A军只有134人阵亡，双方损害量的比率为134：500≈1：4。

由此可知，二对一的力关系的战斗，在武器效率相同时，损害量大致是一比四。

其次，假设是展开第二回合的战斗，A军用剩余的866人，B军再补给500人，形成866人对500人的战斗。

此情况下，可由公式得知A军有159人战死，而B军500人全部阵亡。

损害量之比率大致为一比三。

159：500≈1：3，相当于866：500=1.73：1的战斗力平方3：1的反比。

由此可知，损害量经常与战斗力平方成反比。

最彻底的竞争战略，乃是将对方彻底地消灭。

蓝契斯特战略模式——库普曼的战略前面已经提过，蓝契斯特法则是非常单纯而易于理解的法则，主要是单兵战斗型法则配合集中效果战略“规则化”问题。

二战期间，有位名叫库普曼（B.O.Koopman）的数学家，将蓝契斯特法则加以修正，并将之一般化，做为竞争战略，这就是“蓝契斯特战略模式”。

以竞争的战略来说，这可说是比较重要的。