《顾问式营销五步法》课件
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《顾问式销售五步法》 (新版)
顾问式销售五步法为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
蓝草咨询提供的训练培训课程以满足初级、中级、中高级的学员（含企业采购标的），通过蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。
蓝草咨询坚定认为，卓越的训练培训是获得知识的绝佳路径，但也应是学员快乐的旅程，蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！蓝草咨询为实现上述目标，为培训机构、培训学员提供了多种形式的优惠和增值快乐的政策和手段，恭请致电，了解详情。
2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围）1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。
2.5人以上（含5人）同时报名，享受实际报价的80%。
3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼”报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书（学员承担成本费用）成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草咨询举办的培训课程的，可以享受该培训课程9折优惠。
4.学员学习期间可以得到“快乐Plus大礼包”免费中午营养午餐可获课件（PDF版）及教材培训期间学习态度认真的，并表现优异可有机会获得奖学金来临授课城市外地学员，享受当地旅游观光费用补贴（价值100元）蓝草咨询：为快乐培训为培训更快乐！未尽事宜，恭请致电，了解详情。
顾问式销售流程课件(PPT 50页)
★ 得到客户信息
1、建立客户档案。 2、为后续的跟踪、关怀计划打下基础
。
询问的要点
1、客户从事商业活动的时间? 2、客户的家庭情况如何? 3、客户平常的消遣、兴趣爱好如何? 4、客户平时是否经常会做重要的决定? 5、客户是否知道本品牌的一些信息，如 促销、新车
型上市?
询问的要点
6、客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果? 7、客户是否知道售后服务队车辆的意义是什么? 8、客户驾驶车辆的时间，对车辆的操控是否在意?
3、通过记录客户的需求要点，引导客户对 车辆的认知。
★ 让客户感到舒适
1、通过与客户问答的方式与客户拉近距离营 造良好的交流氛围。
2、创造宽松的购买环境给客户，建立互信的 购买基础。
பைடு நூலகம்
★ 避免误解
1、掌握客户对产品或品牌的印象，熟识度，了 解客户是否对产品或品牌的认知存在误区。
2、有技巧的提问可以提高销售顾问的专业形象 ，增强客户的购买信心。
顾问式销售流程
—需求分析
目录
一、需求分析的目的 二、需求分析三部曲 三、需求处理 四、需求分析中的CS要点 五、话术总结
一、需求分析的目的
有时客户可能并不知道他们实际的需求是什 么，要通过对他们的情况更多的了解，发现他们要 实现的目标和他们的兴趣是什么，才可能发现“需 求背后的要求”，也才可能发现增值销售和附加销 售的机会。
话术分析:
了解客户的职业也可以也可以发现某些隐性需求，而 且赞美客户的职业可以让客户有一种尊贵感。
返回
谢谢！
提问的方式技巧
封闭式问题的主要目的是确认信息
销售顾问可尽量提一些打消顾客戒心的问题，以消除 顾客的疑虑。（用是／否回答问题，或二选一）如： 1、您选购车辆一定会选购带安全气囊的吗? 2、您卖了车以后会经常出去旅游吗? 3、是您的朋友XX向您推荐我们新帕萨特吗?
《顾问式营销五步法》课件
个人理想、 政绩、业绩
成本较高
效率较低
解决方案
降低通讯成 本
降低宣传成 本
办公系统
定位管理
产品和服务
集团V网
……
移动OA
……
采购指标（评分表）
采购指标
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营销策略：明确商机与跟进
商机交叉验证法
为了进一步的确认信息的真实性，避免人力资源的浪费，有效商机信息
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拜访的艺术
一宝：有效客户拜访
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客户拜访目的
•送杂志、送礼物、送卡等
•日常拜访客户，维护客户关 系 •了解集团客户产品需求
•推荐信息化产品和相关业务
•集团客户售后跟踪服务 •收集集团客户相关信息 •第一次拜访，建立客户关系 •获得手机名录 •稳定客户关系，了解竞争对 手动态
增加价值 降低成本
通过销售工 作创造价值
减少成本 及采购努力
通过销售工 作创造价值
________型客户 只购买超出产品本身的价值
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8
客户价值与三种销售模式
内在价值购买者 价值=利益-成本
“更便宜的，没有麻烦的蛋糕”
_______销售
3.说出具说服力的论据 3.仔细倾听 4.简短,切合主题 5.注意逻辑顺序 6.强而有力的结尾 7.说话清晰自信 8.专业形象
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而非『人格』
2.清楚界定需求
4.赞同对方的意见 5.多征询对方意见 6.异中求同 7.归纳成果
顾问型营销方法教学PPT教案
32
顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易（一）
➢ 客户状态： 50% 90% ➢ 推进目标：促成采购合同 ➢ 主要销售对象：
采购执行者/采购审批者/决策者/使用者
第32页/共52页
2021/8/3
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顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易/（二）推进问题
➢ 为什么你要讲解这份销售建议书呢? ➢ 你凭什么知道这(些)人有权做决定呢? ➢ 他们的进行时间表是怎样的? ➢ 谁是我们的竞争对手? ➢ 有没有讨论具体的金额? ➢ 有没有讨论具体的计划? ➢ 对方是否跟我们一样急切希望达成这次销售吗? ➢ 我的Next Step策略是什么？
批准的人吗？ ➢ 客户现在关于这个项目的计划是什么？ ➢ 他们以前为什么没与你合作？ ➢ 这个交易对他们或其他人是否合理？ ➢ 这样的交易下次还会发生吗？
第35页/共52页
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顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易/价格预期与报价
价格预期范围
第36页/共52页
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顾问型“赢”销七步法
➢ 主要销售对象：需求发起者/技术论证者
第17页/共52页
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顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/（二）推进问题
➢ 与这家公司类似的，我们有什么成功案例？ ➢ 这家公司的行业特点是什么？我们的产品如何引
起对方的注意？ ➢ 这家公司附近是否有其他可能的客户？ ➢ 我的Next Step策略是什么？
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顾问型“赢”销七步法
第六步：交易实施/（二）推进问题
➢ 具体的实施计划是什么？ ➢ 使用者在客户内部的影响力有多大？ ➢ 如何才能帮助他们将产品的效果实现最大化？ ➢ 怎么做才能使他们愿意采购更多的产品？ ➢ 我的Next Step策略是什么？
《顾问式营销》课件
引导技巧
总结词
在了解客户需求的基础上，销售人员需要具备引导客户的能力，帮助客户明确需求和提供解决方案。
详细描述
在顾问式营销中，销售人员需要具备引导客户的能力。通过深入了解客户的业务和需求，销售人员可 以为客户提供有针对性的解决方案，帮助客户明确其需求和目标。同时，销售人员还需要根据客户的 反馈和意见，及时调整和优化解决方案，以满足客户的实际需求。
提供解决方案
总结词
根据客户需求，提供定制化的解决方 案
详细描述
根据对客户需求的理解和分析，为客 户提供定制化的解决方案，包括产品 、服务、方案等方面的建议，以满足 客户的实际需求。
建立信任关系
总结词
建立信任关系，提高客户忠诚度
详细描述
在为客户提供解决方案的过程中，通过诚信、专业的服务态度和良好的售后服务，建立客户信任关系，提高客户 忠诚度。
特点
关注客户需求、提供个性化解决 方案、强调长期关系建立和客户 价值挖掘。
顾问式营销与传统营销的区别
关注点
传统营销关注产品特点和优势，而顾 问式营销关注客户需求和解决方案。
角色定位
客户关系
传统营销中客户关系相对短期和交易 性，而顾问式营销注重长期关系的建 立和维护，强调客户价值的深度挖掘 。
传统营销中销售者是产品推广者，而 在顾问式营销中销售者是客户问题的 解决者和专业顾问。
如何建立长期信任关系
诚信为本
在营销过程中保持诚信， 不夸大产品或服务效果， 让客户信任。
持续沟通
与客户保持定期沟通，了 解客户需求变化，提供专 业建议和解决方案。
优质服务
提供高效、专业的售前、 售中、售后服务，让客户 感受到关怀和价值。
如何提高解决方案的质量
顾问式销售流程技巧ppt课件
顾问式销售流程
Step ２ 接待
无压力销售:
舒适区：无压力 担心区：有一定压力，可承受 焦虑区：压力过大
舒适： 担心：
• 在熟悉的环境中。
• 对所有要发生的事都能控制。 • 在陌生的环境中。
• 不知道将要发生什么事情。
焦虑：
• 认为不好的事情肯定会发生。
恐惧：
• 认为发生不好的事情后果非常严重。
更好地找出顾客需求 更好地处理顾客的疑虑，支持顾客，营造出双赢的气氛
赢在做好本职工作！
Step ２ 接待
顾问式销售流程
准备8+1
己方
市场走向 公司理念 产品专业 个人工具
顾客方
市场概况 公司状况 产品需求 个人爱好
赢在做好本职工作！
销售的策略
顾问式销售流程
Step ２ 接待
自我准备
销售成功最重要的因素之一： 销售顾问——你本人
力帆汽车
销售技巧培训
赢在做好本职工作！
课程简介
汽车销售是一份美好的工作 目标设定 销售顾问的职责 成为一名优秀的销售顾问
顾问式销售流程 潜在客户开发 接待 需求分析 产品介绍
顾问式销售的基本理念与原则 顾问式销售定义 销售原则 销售顾问扮演的角色
试乘试驾 报价成交 交车 跟踪
汽车销售是一份美好的工作
销售顾问的职责
职位不高但很重要
在客户心里是信任是依靠
在公司负起销售目标完成的使命
成功的销售顾问的特质？
赢在做好本职工作！
想想看: 你是哪一种销售顾问??? 你做到了吗??? 那你能成功吗???
汽车销售是一份美好的工作
销售顾问应有的心态
人的生命是有限的，我们把精力集中在哪里？ 积极的人找办法，消极的人找借口。从现在做起！
《顾问式销售技术》ppt课件
•
超级无绳电话可以让座机和小灵通一个号码。
•
超级无绳电话可以让你在离开座机的时候，也能接听到电话。
•
调查阶段：寻找问题点码?
•
如果下班后，客户打你公司的座机会怎样？
•
说明阶段：将明显性需求与产品的利益联系
•
用户接收呼叫时，其固定电话和小灵通都能同时振铃 。所以，无论办公室是否有人，
（阶段4）选择卖方：这和客户现有的购买流程和采购习惯有关。 （阶段5）评估解决方案：这时候客户才真正开始关心产品是什么，到底能
解决 什么实际问题，如果购买将如何使用。 （阶段6）评估卖方：商务条款的细节谈判。
23
客户购买流程案例
移动联通客户争夺战
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优先顺序
优先顺序的定义
• 是帮助客户衡量和选择产品是否符合需求的方法
客户购买流程
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客户购买流程
发现问题
分析问题
解决否
建立优先顺序
选择卖方
解决否
评估卖方
评估解决方案
解决否
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六个重要阶段和三个决策点
• 阶段1：发现问题
• 阶段2：分析问题 • 阶段3：建立优先顺序 • 阶段4：选择卖方
需要努力！
• 阶段5：评估解决方案
• 阶段6：评估卖方
• -------------------------------------------------------
C：怎么让我和我的朋友沟通的更好？
S：这是一种新的沟通方式，您是不是来尝试 一下这种沟通方式？既节省了时间又提高 了效率，同时又为您公司节省了很大一笔 费用。
S：提供了场地，更重要的是在这个俱乐部的 参与当中你也可以学到一种企业管理方面 的新思想。
《顾问式营销技巧》PPT课件
VIP
内
部
情
• 发挥地区及经销商内各同仁
报
的亲属关系以达成情报推介
效果
• 尤其可在促销期间运用
情报 提供
潜在客户
举办展示会
❖ 刺激客户 ❖ 建立客户的认同感 ❖ 提高知名度 ❖ 创造交易的机会 ❖ 有适时性
目标顾客群
❖ 潜在客户 ❖ 推荐顾客 ❖ 基盘客户
购买周期
满意
带来的益处
改变 选择方案
需求
具有购买意识阶段
销售代表
❖ 建立顾客对你的产品和公司的信心 ❖ 向顾客表现出支持和理解 ❖ 展示出益处，使用证据、证明 ❖ 说服他/她购买，但并不说服他/她从你这里购买
想要购买阶段
客户
❖ 有兴趣听取多种方案 ❖ 想了解产品特征及带来的益处 ❖ 与其它竞争者比较 ❖ 没有购买标准，不清楚确切的需求
顾问式顾营问销式技营巧销技巧
销售是 ...
顾客
产品
销售顾问
• 识别潜在顾客的需求 • 并满足这些需求
•双 赢
销售三要素
❖ 信心 ❖ 需求 ❖ 购买力
永续经营企业的思维
❖ 不断开发新的潜在客户 ❖ 持续创造保有客户的热情
点、线、面立体战略
行销战略定位 企划行销组合
市场企划 销售企划 售后企划
整合与协调
成交阶段
销售代表
❖ 准备好合同与订购单 ❖ 提供额外服务 ❖ 理解顾客的疑虑，提供解决方案 ❖ 告诉客户细节及所有步骤
销售的过程
❖ 很少只进行一次销售拜访，要进行多次拜访 ❖ 根据所处的阶段调整自己的行为 ❖ 遵循各项原则
决策群体
❖ 看门人
• 收集、过滤、掌握信息
❖ 购买人
《顾问式销售完整》PPT课件
3.议价宝盒
与日常开支相比较 货品分别报价 报价化整为零 激励顾客 与昂贵产品做比较 提问讨教
售后服务 提问讨教 介绍和其他品牌对比时只提差价 影响潜意识（例：过节了，对自己好点） 强调质量
不给承诺，给信心。
我们无法要求顾客，但我们可以影响顾客
销售小结
用心站在客户角度去考虑问题（心从助人之心，我将无所畏惧） 出现问题一定要先处理情绪，在处理问题。 静心三宝：1.事情已经发生了，事情就是这样的，（接纳）
2.他也不容易（包容） 3.为了事情往好的方向发展，我该做些什么？ （为自己的情绪负起责任）
结束谢谢
有人可以拒绝你的产品，但没有人可以拒绝你的关怀！
六.化解异议
1.重新定义异议 异议只是说明，顾客暂时还不能够了解，顾客的异议就是我们销售人员存 在的价值，异议往往不是在问题的本身，而是我们回应方式没有拒绝，只 有自我放弃
2.解除异议三字经 顺：问题出现，先认同，点头，微笑，是的，同理心的表达。
先处理情绪，在处理事情。 （例：如顾客觉得商品贵，我们可以告诉她原来我们的顾客也觉得贵， 可后来对我们的商品有一定了解以后，成为了我们老顾客，还会介绍朋 友过来… ） 转：转移关注的焦点，转移看到的异议，解释正面的意义。 推：鼓励往下一步进行，试穿，成交。。。
3.四化表达
差异化 简明化 生动化 情感化
。 用心站在客户的角度去考虑问题，跟顾客产生共鸣，建立亲和感
1. 用积极正面的语言和客户交流 表达建议： 2. 对谈话内容要充满信心（需要了解充分我们的产品）
3. 一致性的表达（了解接待顾客的需求） 4. 真诚用心的分享，真实是最有力量的 5. 没有技巧就是最好的技巧
成熟，夸张大气，爱 憎分明，果断，有个 性，风风火火
五步销售法新课件
• 告之客户我们的售后服务，并按售后服务流程进行服务 • 每月至少拜访一次，每周至少有一通电话 • 短信维系客户，适当的通知老板我们的情况 • 把客户当朋友，他是你永远忠实的客户 • 敢要求客户转介绍（委婉）
建立信赖感
l 永远坐在客户的右边。 l 保持适度的距离。 l 保持眼光适度的接触。 l 不要打断客户的说话。 l 不要组织等会你要讲的话。 l 要做纪录。 l 重新确认。
再缔结 跟催回执
电话销售的准备
• 心态的调整：
• ——一定有拒绝不做的客户，我们只是需要大量的电话预约，筛选出有意向的客户
• ——我一定要约到老板去会场！
• 最佳状态的调整（精、气、神）：
•
——打醒十二分精神
——调整坐姿
•
——酝酿激情、充满磁力、感染力
——调整嗓子
•
——保持紧张，适当放松
——调整声音Biblioteka 易（做好铺垫）打电话的注意事项
微笑：让客户感觉到亲切和好心情 语音、语速:亲切悦耳、快慢适中(88%) 措辞:简洁明了(12%) 热忱:热忱及信心是有传染性的，给客户留下更深的印象
KISS---简短，控制时间
Keep it short and simple. 每人面前要求放一面镜子，检查自己在电话中的状态。
优秀销售人员的三个管理
• 1，客户管理
• A客户：已经签约合作的客户 • B客户：已经回过执的，意向比较大的 • C客户：没回过执的，有意向，态度好，有资质，有电商需求，需要再约见（每场会议必须开发6个C客户）
• 2，资料管理
• A：一等好资料，例如协会，商会资料，还有客户，朋友给的名片资料 • B：准确，交换的资料，整理出来，过滤出来的资料（邀约登记表） • C：数据资料，准确数没那么高，通话率一般，可以临时使用
建立信赖感
l 永远坐在客户的右边。 l 保持适度的距离。 l 保持眼光适度的接触。 l 不要打断客户的说话。 l 不要组织等会你要讲的话。 l 要做纪录。 l 重新确认。
再缔结 跟催回执
电话销售的准备
• 心态的调整：
• ——一定有拒绝不做的客户，我们只是需要大量的电话预约，筛选出有意向的客户
• ——我一定要约到老板去会场！
• 最佳状态的调整（精、气、神）：
•
——打醒十二分精神
——调整坐姿
•
——酝酿激情、充满磁力、感染力
——调整嗓子
•
——保持紧张，适当放松
——调整声音Biblioteka 易（做好铺垫）打电话的注意事项
微笑：让客户感觉到亲切和好心情 语音、语速:亲切悦耳、快慢适中(88%) 措辞:简洁明了(12%) 热忱:热忱及信心是有传染性的，给客户留下更深的印象
KISS---简短，控制时间
Keep it short and simple. 每人面前要求放一面镜子，检查自己在电话中的状态。
优秀销售人员的三个管理
• 1，客户管理
• A客户：已经签约合作的客户 • B客户：已经回过执的，意向比较大的 • C客户：没回过执的，有意向，态度好，有资质，有电商需求，需要再约见（每场会议必须开发6个C客户）
• 2，资料管理
• A：一等好资料，例如协会，商会资料，还有客户，朋友给的名片资料 • B：准确，交换的资料，整理出来，过滤出来的资料（邀约登记表） • C：数据资料，准确数没那么高，通话率一般，可以临时使用
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——拥有______的人
——拥有______的人
——拥有______的人
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推广案例分析（第二幕）
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营销策略：需求探寻
客户需求的深度挖掘
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增加价值 降低成本
通过销售工 作创造价值
减少成本 及采购努力
通过销售工 作创造价值
________型客户 只购买超出产品本身的价值
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8
客户价值与三种销售模式
内在价值购买者 价值=利益-成本
“更便宜的，没有麻烦的蛋糕”
_______销售
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商机价值评估
商机评估表
需求阶段 客户关系 产品良好 接受度
初步想法
计划实施
发起采购
内部决策
商务谈判
熟悉阶段
同盟关系
竞争应对
共同体
10%
25%
50%
75%
90%
0.6
0.7
0.8
0.9
1
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顾问式营销五步法
每天都很忙，感觉工作没有轻重缓急；总感觉指标完成不了 现在更多为关系营销，而不是产品营销； 产品不成熟，不接受资费，客户不信任客户经理
全业务运营下不知道如何挖掘客户的需求，总是感觉客户需求不明显；
身份不对等，客户商谈很困难，客户很难邀约； 新形势下客户总是拿竞争对手来压价或提出各种条件让我们去无止境的满足他，
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5
销售难点分析
拓展难点
1-客户不愿见面
销售人员的价值
对移动而言是解决拓展难
2-产品没有优势
3-价格没有优势 4-公关资源不足 5-客户对我们产品不信任
点
要解决拓展难点的逻辑起 点是销售人员可以为客户 创造价值
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6
是什么让销售人员创造价值的能力在降低
1
国内外环境
2
客户
5 6
如何破坏预期客户与 现任供应商的关系？
我们能为客户提供什么 价值？ 如何拓展与保有？
3
对手
4
正视对手在政企市场 的领先优势！
我
7
大我 小我
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7
价值创造策略
__________型客户 购买超出产品本身的价值 ________型客户 利用供应商的企业竞争力
个人理想、 政绩、业绩
成本较高
效率较低
解决方案
降低通讯成 本
降低宣传成 本
办公系统
定位管理
产品和服务
集团V网
……
移动OA
……
采购指标（评分表）
采购指标
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营销策略：明确商机与跟进
商机交叉验证法
为了进一步的确认信息的真实性，避免人力资源的浪费，有效商机信息
第二级 第三级 传统销售员 有竞争力的销售员
对客户进行有规 律的狂轰，尤其在 季度和财年结束时 能够从客户的角 度来看待产品 能够被客户逐渐 产生信任 为客户的应用提 供一套解决方案 希望能够拥有客 户的一个部门，并 产生一连串的订单 在产品和客户之 外，还注视竞争对 手的情况 建立起互惠的关 系但仍然可能被取 代 能够为客户带来 具体的生意上的贡 献
很多条件真的是很难实现
给予客户十分的服务，但客户总是有不满意 客户无理取闹 ……
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顾问式营销五步法
一、形势篇：形势认知 1、移动互联网新格局
-----知识地图
2、新时代新营销新思维
3、新形势下营销经理新定位 二、营销篇：营销推广五步法 1、营销策略：产品价值分析
3.说出具说服力的论据 3.仔细倾听 4.简短,切合主题 5.注意逻辑顺序 6.强而有力的结尾 7.说话清晰自信 8.专业形象
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而非『人格』
2.清楚界定需求
4.赞同对方的意见 5.多征询对方意见 6.异中求同 7.归纳成果
10
客户经理营销四等级
客户因素
企业文化
_______
第四级：关系经理人
_______
政治影响
第三级：有竞争力的销售员
_______
商业利益
_______
产品服务
第二级：传统销售员
第一级：初级销售员
竞争因素
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第一级 初级销售员
3、营销策略：明确商机与跟进 4、营销策略：方案设计与推介 5、营销策略：竞争应对与促成
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营销策略：产品价值分析
有效服务
客户关系拓展吉祥六宝
二宝： 三宝：
一宝：
客户关怀 “吉祥六宝”
五宝：
四宝：
六宝：
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2、营销策略：关系构建六宝
3、营销策略：明确商机与跟进 4、营销策略：方案设计与推介 5、营销策略：竞争应对与促成
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3
竞争格局的变化
运营市场竞争的演变 业务竞争 与___和___的竞争 _______的竞争
传 统 的 竞 争 特 征
注意力
客户关系 价值
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顾问式营销五步法
一、形势篇：形势认知 1、移动互联网新格局
-----知识地图
2、新时代新营销新思维
3、新形势下营销经理新定位 二、营销篇：营销推广五步法 1、营销策略：产品价值分析
2、营销策略：关系构建六宝
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策略分析 3-竞争策略分析
35
营销策略：竞争应对与促成
尽可能多赢
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谈判风格
_____型(适高形象.抢手货) _____型(适异议风险大于利益) _____型(适以小换大) _____型(适实力相当,必须协议) _____型(适发展共同利益)
外在价值购买者
更大的蛋糕
_______销售
战略价值购买者
平衡的膳食
_______销售
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9
为能在销售中增加价值而进行投入
企业型销售
供应商的投入
顾问型销售
交易型销售
客户投入
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3.强调相互利益
4.避免过早下结论
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客户常用杀价筹码化解
1.强调自身价值 ① 情感上的认同 2.利用竞争对手 ① 弄清竞争对手的优势和劣势
②
陈述产品对客户的价值
②
阐述自身优势
3.许诺未来利益
4.陈述自身困难
①
② ③
肯定双方长期合作的愿望
回到现实 阶梯式合作
①
② ③
情感上文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。
副总经理办公室-----分管副总经理人员
31
商机验证：验证关键信息及关键
验证所搜集的集团资料 验证集团组织架构 验证集团客户的决策类型及决策流程 验证集团的关键人物资料
验证集团关键人物的组织结构图
验证集团的价值链，确定集团与移动业务结合点
一定要进行交叉验证。具体的方法是从以下的部门和人员进行交叉验证 财务部----财务总监、经理、职员
销售部----销售总监、经理、职员
生产部----生产部长、经理、职员 技术部----技术经理、职员
信息部----信息总监、职员
行政部----行政总监、经理 采购部---采购经理、职员
总经理办公室----办公室主任
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•合作事项的签约
•处理客户投诉
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•……
19
拜访四大场景演练
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20
营销策略：行业客户分析
推广案例分析（第一幕）
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技术的竞争
单个企业的竞争
_______的竞争 与__和__等产生的 竞争
未 来 的 竞 争 特 征
行业内的竞争
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4
全竞争形势下
价值链之战：不再是一对一PK，而是______ 团队之战：不再是单枪匹马，而要_________ 融合营销之战：不再是单一产品，更多通过_______ 平台化营销：不再是单一渠道作战，更多是________营销