《顾问式营销五步法》课件

非常
坚持
竞争
新合作
妥协
不太
坚持
回避
圆滑
不太
合作
非常
合作
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商务谈判三步曲
提出起始
方案
推动谈判
进行
达成共识
1.说明主张 2.建立共同基础
1.明确共同目标
2.引导所有人参与
*** 消除异议 ***
1.聚焦『问题』,
7. 不要做_____让步，应_____让步幅度
8. 不要因客户要求给出_____ ，就一下子_____ 9. 虚设上级领导 10. 小恩小惠， _____ _____
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课件 制作
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案例分析
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销售过程中，顾客为什么买，为什么不 买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定 销售成败的人类行为动机是什么？
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需求挖掘：需求显形树
最终驱动因素（个人偏好、政绩、 业绩） 发起原因（目标、变化 / 问题、障 碍）
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客户经理营销四等级
客户因素
企业文化
_______
第四级：关系经理人
_______
政治影响
第三级：有竞争力的销售员
_______
商业利益
_______
产品服务
第二级：传统销售员
第一级：初级销售员
竞争因素
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第一级 初级销售员
注意力
客户关系 价值
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顾问式营销五步法
一、形势篇：形势认知 1、移动互联网新格局
-----知识地图
2、新时代新营销新思维
3、新形势下营销经理新定位 二、营销篇：营销推广五步法 1、营销策略：产品价值分析
2、营销策略：关系构建六宝
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方案设计
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方案设计内容
① 客户决策链及各角色 ② 各角色的决策特点及关系 现状 ① 面对竞争所采取
1-客户采 购决策分 析
的应对手段分析
② 结合实际案例分
析竞争应对策略 如何运用
2-差异化
① 分析客户价值，确定 差异化目标 ② 形成差异化战术，掌 握每一战术的应用条 件 ③ 去顶攻受方针，形成 差异化优势
5.淡化产品价值 ① 坚持产品价值
②
重新建立标准
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商务谈判：讨价还价的十大技巧
1. 报价前总结_______及给客户带来的_______
2. 优惠政策不能马上给（ _____ 、 _____ 、 _____ ）
3. 强调_____而非_____ ，没有利润的服务不是好服务 4. 使用“投资”字眼来代替成本这样的字眼 5. 永远不要接受客户_____或_____ 6. 除非_____决不让步，哪怕条件很荒唐
3、营销策略：明确商机与跟进 4、营销策略：方案设计与推介 5、营销策略：竞争应对与促成
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营销策略：产品价值分析
有效服务
客户关系拓展吉祥六宝
二宝： 三宝：
一宝：
客户关怀 “吉祥六宝”
五宝：
四宝：
六宝：
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个人理想、 政绩、业绩
成本较高
效率较低
解决方案
降低通讯成 本
降低宣传成 本
办公系统
定位管理
产品和服务
集团V网
……
移动OA
……
采购指标（评分表）
采购指标
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营销策略：明确商机与跟进
商机交叉验证法
为了进一步的确认信息的真实性，避免人力资源的浪费，有效商机信息
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5
销售难点分析
拓展难点
1-客户不愿见面
销售人员的价值
对移动而言是解决拓展难
2-产品没有优势
3-价格没有优势 4-公关资源不足 5-客户对我们产品不信任
点
要解决拓展难点的逻辑起 点是销售人员可以为客户 创造价值
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技术的竞争
单个企业的竞争
_______的竞争 与__和__等产生的 竞争
未 来 的 竞 争 特 征
行业内的竞争
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4
全竞争形势下
价值链之战：不再是一对一PK，而是______ 团队之战：不再是单枪匹马，而要_________ 融合营销之战：不再是单一产品，更多通过_______ 平台化营销：不再是单一渠道作战，更多是________营销
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——拥有______的人
——拥有______的人
——拥有______的人
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推广案例分析（第二幕）
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营销策略：需求探寻
客户需求的深度挖掘
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2、营销策略：关系构建六宝
3、营销策略：明确商机与跟进 4、营销策略：方案设计与推介 5、营销策略：竞争应对与促成
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3
竞争格局的变化
运营市场竞争的演变 业务竞争 与___和___的竞争 _______的竞争
传 统 的 竞 争 特 征
外在价值购买者
更大的蛋糕
_______销售
战略价值购买者
平衡的膳食
_______销售
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为能在销售中增加价值而进行投入
企业型销售
供应商的投入
顾问型销售
交易型销售
客户投入
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拜访的艺术
一宝：有效客户拜访
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客户拜访目的
•送杂志、送礼物、送卡等
•日常拜访客户，维护客户关 系 •了解集团客户产品需求
•推荐信息化产品和相关业务
•集团客户售后跟踪服务 •收集集团客户相关信息 •第一次拜访，建立客户关系 •获得手机名录 •稳定客户关系，了解竞争对 手动态
第四级 关系经理人
能够对客户购买 产生集中式的影响 力，而且能创造需 求 能够看到客户的 客户，并且帮助客 户战胜其竞争对手 彼此是共生的关 系，相互依靠 对客户的战略发 展做出了具体的贡 献
目的
希望生存下去并 能在事业上有所发 展 仅限于对产品本 身优劣性的了解 临时的，不经意 的 提供给客户本公 司产品和服务的选 项
第二级 第三级 传统销售员 有竞争力的销售员
对客户进行有规 律的狂轰，尤其在 季度和财年结束时 能够从客户的角 度来看待产品 能够被客户逐渐 产生信任 为客户的应用提 供一套解决方案 希望能够拥有客 户的一个部门，并 产生一连串的订单 在产品和客户之 外，还注视竞争对 手的情况 建立起互惠的关 系但仍然可能被取 代 能够为客户带来 具体的生意上的贡 献
很多条件真的是很难实现
给予客户十分的服务，但客户总是有不满意 客户无理取闹 ……
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顾问式营销五步法
一、形势篇：形势认知 1、移动互联网新格局
-----知识地图
2、新时代新营销新思维
3、新形势下营销经理新定位 二、营销篇：营销推广五步法 1、营销策略：产品价值分析
顾问式营销五步法
每天都很忙，感觉工作没有轻重缓急；总感觉指标完成不了 现在更多为关系营销，而不是产品营销； 产品不成熟，不接受资费，客户不信任客户经理
全业务运营下不知道如何挖掘客户的需求，总是感觉客户需求不明显；
身份不对等，客户商谈很困难，客户很难邀约； 新形势下客户总是拿竞争对手来压价或提出各种条件让我们去无止境的满足他，
获取 获取
获取
•合作事项的签约
•处理客户投诉
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•……
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拜访四大场景演练
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营销策略：行业客户分析
推广案例分析（第一幕）
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增加价值 降低成本
通过销售工 作创造价值
减少成本 及采购努力
通过销售工 作创造价值
________型客户 只购买超出产品本身的价值
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客户价值与三种销售模式
内在价值购买者 价值=利益-成本
“更便宜的，没有麻烦的蛋糕”
_______销售
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策略分析 3-竞争策略分析
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营销策略：竞争应对与促成
尽可能多赢
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谈判风格
_____型(适高形象.抢手货) _____型(适异议风险大于利益) _____型(适以小换大) _____型(适实力相当,必须协议) _____型(适发展共同利益)
3.说出具说服力的论据 3.仔细倾听 4.简短,切合主题 5.注意逻辑顺序 6.强而有力的结尾 7.说话清晰自信 8.专业形象
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而非『人格』
2.清楚界定需求
4.赞同对方的意见 5.多征询对方意见 6.异中求同 7.归纳成果
6
是什么让销售人员创造价值的能力在降低
1
国内外环境
2
客户
5 6
如何破坏预期客户与 现任供应商的关系？
我们能为客户提供什么 价值？ 如何拓展与保有？
3
对手
4
正视对手在政企市场 的领先优势！
我
7
大我 小我
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价值创造策略
__________型客户 购买超出产品本身的价值 ________型客户 利用供应商的企业竞争力
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副总经理办公室-----分管副总经理人员
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wk.baidu.com机验证：验证关键信息及关键
验证所搜集的集团资料 验证集团组织架构 验证集团客户的决策类型及决策流程 验证集团的关键人物资料
验证集团关键人物的组织结构图
验证集团的价值链，确定集团与移动业务结合点
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商机价值评估
商机评估表
需求阶段 客户关系 产品良好 接受度
初步想法
计划实施
发起采购
内部决策
商务谈判
熟悉阶段
同盟关系
竞争应对
共同体
10%
25%
50%
75%
90%
0.6
0.7
0.8
0.9
1
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3.强调相互利益
4.避免过早下结论
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客户常用杀价筹码化解
1.强调自身价值 ① 情感上的认同 2.利用竞争对手 ① 弄清竞争对手的优势和劣势
②
陈述产品对客户的价值
②
阐述自身优势
3.许诺未来利益
4.陈述自身困难
①
② ③
肯定双方长期合作的愿望
回到现实 阶梯式合作
①
② ③
情感上的认同
强调产品价值 转化产品类型或服务标准
一定要进行交叉验证。具体的方法是从以下的部门和人员进行交叉验证 财务部----财务总监、经理、职员
销售部----销售总监、经理、职员
生产部----生产部长、经理、职员 技术部----技术经理、职员
信息部----信息总监、职员
行政部----行政总监、经理 采购部---采购经理、职员
总经理办公室----办公室主任