专业谈判技巧培训
成功的谈判技巧培训
成功的谈判技巧培训1. 引言成功的谈判是在商业活动中至关重要的一项技巧。
不论是与供应商讨论价格，与客户商讨合同条款，还是与同事协商合作事宜，谈判技巧都能决定您在商业交流中的成败。
因此，对于企业和个人而言，参加一次成功的谈判技巧培训是非常重要的。
本文将介绍一些经典的成功谈判技巧，旨在帮助您在商业谈判中取得更好的成果。
2. 沟通技巧在成功的谈判中，良好的沟通技巧是非常关键的。
以下是几个重要的沟通技巧：•倾听技巧：倾听是一项重要的沟通技巧。
当您在谈判时，要尽量倾听对方的观点和需求。
不要打断对方，要给予对方足够的时间来表达他们的意见和要求。
•发问技巧：提问是引导谈判进程的重要手段。
通过提问，您可以更好地了解对方的需求和底线，并提供更有针对性的建议和解决方案。
•言辞控制技巧：在谈判中使用适当的言辞非常重要。
要尽量使用积极、有建设性的语言，避免不必要的争执和冲突。
3. 准备工作成功的谈判离不开充分的准备工作。
以下是一些准备工作的关键步骤：•确定目标：在谈判开始之前，明确您的目标是什么。
您希望在谈判中达成什么样的结果？这将帮助您制定相应的策略和计划。
•研究对方：在谈判之前，了解对方的需求、利益和底线是非常重要的。
通过调研和了解对方的背景信息，您可以更好地预测对方可能采取的行动，并有针对性地制定谈判策略。
•规划议程：在谈判开始前，制定一个详细的议程，明确每个议程点的目标和时间安排。
这有助于确保谈判会议的高效进行，并使双方都能充分表达自己的观点。
4. 谈判技巧成功的谈判离不开一些经典的谈判技巧。
以下是几个常用的谈判技巧：•找出双方的利益点：在谈判中，双方都有自己的利益点。
要通过分析和推测，找出对方的利益点，并在谈判中寻求达成双方都满意的解决方案。
•合理让步：在谈判中，双方往往需要做出一定的让步。
要合理评估每一个让步的价值，并在让步时保持冷静和理智。
•利用时间和信息优势：在谈判中，掌握时间和信息上的优势非常重要。
要善于利用谈判过程中的时间和信息，对对方的立场和需求进行判断，并据此调整自己的策略。
谈判技巧培训内容
谈判技巧培训内容谈判是人们在商务交往中常常遇到的一种沟通方式，它不仅可以解决各种冲突和争议，还可以实现双方的合作共赢。
为了提高谈判的效果和成功率，许多组织和企业都开展了谈判技巧培训，以帮助员工掌握有效的谈判策略。
本文将探讨一些常见的谈判技巧培训内容，助您在谈判中更加游刃有余。
一、沟通与倾听技巧在谈判中，有效的沟通和倾听是取得成功的关键。
在谈判技巧培训中，培训师通常会教授以下内容：1. 有效倾听：学会倾听对方的观点和需求，不打断和批评，让对方感受到自己的尊重和关注。
同时，通过倾听对方的意见和想法，能够更好地理解对方的需求和利益。
2. 提问技巧：通过恰当的提问，可以引导对方更详细地阐述自己的观点和利益，并有助于发现对方的底线和潜在需求。
同时，巧妙的提问还可以激发对方的思考，促使其考虑更多的选择。
3. 非语言沟通：除了言辞表达外，人们的非语言信号也是沟通的重要部分。
培训师会向学员介绍一些常见的非语言信号，如眼神交流、姿势和面部表情等，并教授如何运用这些信号来增强沟通效果。
二、分析与策划技巧在进行谈判前，对谈判对象和谈判议题进行全面分析和策划是必不可少的。
谈判技巧培训通常包含以下内容：1. SWOT分析：培训师会教授SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析法，帮助学员全面了解自己和对方的实力、利益及其他相关因素，以制定更为详细和有利的谈判策略。
2. 谈判准备：在进行谈判之前，做好充分的准备工作是至关重要的。
培训师会教授如何搜集信息、分析数据、制定议程以及预测对方可能的反应和策略，从而能够在谈判中更加从容应对。
3. 制定目标：在谈判过程中，明确自身的目标是非常重要的。
培训师会教授如何设定明确的目标，并制定实现这些目标的策略和计划，以便在谈判中更好地争取自己的利益。
三、情绪管理技巧在谈判中，情绪的控制和管理对于取得成功至关重要。
谈判技巧培训通常涵盖以下内容：1. 情绪识别：培训师会教授如何识别和理解自己以及对方的情绪，以及情绪对谈判结果的影响。
谈判技巧沟通技巧培训
● 04
第四章 谈判技巧的案例分 析
失败的谈判案例
失败案例分析 与原因
案例教训总结
详细分析失败案例 的原因
总结失败案例中的 教训
避免失败的谈 判技巧
总结避免失败的关 键技巧
实战演练
谈判技巧的实际演 练
通过实际情境练习谈判技巧
分组练习与反馈
分组进行谈判演练 及时反馈提升空间
实战演练总结
总结实战演练中的收获和不足
确定自己的最低谈 判底线，避免过度
让步
调研对方
了解对方需求，有 针对性地准备谈判
策略
谈判中的沟通技巧
倾听的重要性
倾听对方意见，尊重他人观点 理解对方需求，有针对性地回 应
非言语沟通
关注姿态和表情 传递积极的肢体语言
提问技巧
开放性问题引导对话 追问细节，深入了解对方需求
谈判中的应对策略
01 如何应对拒绝
清晰表达思想
言简意赅 重点突出
使用恰当的语言
避免歧义 尊重他人
表达自己的立场
坚持原则 妥协处理
沟通中的信任建立
01 诚实可靠
言行一致，言出必行
02 展现自信
自信态度引发他人信任
03 尊重对方
平等对待他人，尊重差异
总结
提升沟通技巧对于个人和团队的发展至关重要。通过主动倾 听、表达、解决问题，管理情绪，提升表达技巧，建立信任 等方面的努力，可以使沟通更加顺畅、高效，创造更好的工 作和生活环境。
持续改进与进步
持续学习并尝试新技巧 保持谈判技巧的进步
谈判技巧的实践应用
实际案例模拟
应用到工作和 生活中
通过模拟实际案例 来提升技巧
将谈判技巧应用到 各个领域
谈判与沟通技巧培训
谈判与沟通技巧培训在当今的职场环境中，谈判与沟通技巧变得日益重要。
有效的沟通不仅能够提升个人的工作效率，还能在团队内外建立良好的关系。
为了帮助大家提升这些技能，以下是一些关键的培训内容和技巧。
一、谈判的基本原则谈判不仅仅是关于争取利益，更重要的是达成双赢的局面。
以下是一些谈判的基本原则：1.了解对方的需求在谈判之前，必须认真研究对方的需求与利益点。
可以通过市场调查、客户反馈等方式获取信息，以便制定相应的谈判策略。
2.制定清晰的目标在开始谈判时，明确自己的目标非常重要。
设定可行的底线与理想结果，有助于在谈判过程中保持方向感。
3.灵活应变在谈判中，保持灵活性是成功的关键。
根据对方的反应和谈判进程，适时调整自己的策略，以便更好地达成共识。
二、沟通的技巧有效的沟通能够帮助减少误解和冲突，提高工作效率。
以下是一些沟通的技巧：1.倾听的艺术在沟通中，倾听比说话更为重要。
倾听能够帮助我们更好地理解对方的想法和需求。
有效的倾听还需要避免打断对方，并通过反馈确认理解的准确性。
2.使用清晰的语言在表达自己的观点时，使用简明扼要的语言能够避免理解上的差池。
具体的例子和数据支持能使表达更具说服力。
3.非语言沟通非语言沟通，包括面部表情、肢体语言等，往往能够传达更多的信息。
保持开放的姿态与积极的眼神交流，有助于建立信任。
三、培训方式为了让学员更好地掌握谈判与沟通技巧，可以采用以下几种培训方式：1.理论学习通过课堂讲授和在线课程，帮助学员了解谈判与沟通的基本理论和技巧。
2.角色扮演通过角色扮演的方式，让学员模拟不同的谈判场景，以便在实践中锻炼技能。
3.小组讨论鼓励学员在小组内分享经验和观点，通过讨论和互动提升沟通技巧。
四、实际应用通过系统的培训，学员能够在实际工作中应用所学的谈判与沟通技巧。
在与客户洽谈、内部协调、团队合作等场合中，掌握这些技能都将显著提高工作的效率和质量。
结语总之，谈判与沟通技巧是职场成功的必备条件。
通过持续的学习与实践，我们可以不断提升自己在这方面的能力。
《专业谈判技巧培训》课件
如何运用语言表达技巧，在谈判中表达自己的观点，避免陷入僵局。
3
听取对方意见
聆听对方，理解对方，从而让自己的谈判更加圆满。
4
善于引导谈判进程
如何运用各种技巧，引导谈判进程，做到事半功倍。
5
控制谈判节奏
控制谈判进程，称重收放与节奏，决定谈判达成的成功率。
谈判结果的评估
沟通结果及达成方式
能否满足谈判目标
对谈判对象进行的调查 和分析
了解谈判对象的文化背景、 职业经历以及企业资料等， 为自己制定下一个较为明晰 的谈判计划。
制定谈判策略和目标
从定位、策略到目标的逐层 展开，为自己的谈判行动赋 能。
谈判中的注意事项
1
身体语言的重要性
如何运用身体语言，从而让自己更具说服力，在谈判中占据有利地位。
2
语言表达技巧
专业谈判技巧培训
本课程将深入探讨专业谈判的技巧，帮助你在任何场合下，都能够顺利并自 信地完成商业谈判过程。无论你谈判的目标是什么，我们将会提供丰富的经 验和实战技巧，全面提高你的谈判能力。
谈判前的准备
准备工作的重要性及必 要性
如何规划并准备一个好的谈 判方案，确保在谈判过程中， 自己避免被动，处于主动地 位。
深入分析谈判成功或失败的原因，找到真正胜利的关键因素和恰当的应对方式。
3 总结出案例的启示和教训
通过案例应用于实际 情况。
结束语
总结谈判的重要性
谈判是商业社交场合中需要掌 握的重要技能之一。在商业谈 判的过程中，锻炼自己的独立 思考和沟通技能。
强调谈判技巧的实用 性
不仅要掌握谈判技巧，还要学 会灵活运用。只有将技巧转化 为实际操作，才能获得成功。
其他建议和提醒
技巧沟通谈判能力训练专业谈判技巧培训
在谈判时对方希望停止谈判 时;如何表达使谈判继续进 行
单元三：个案演练与实战研 习
专业谈判技巧
什么是谈判 • 谈判是双方达成一个使两者都满意的协
议的过程 • 谈判是一系列的妥协和折衷 • 谈判是一个赢嬴的情形 • 谈判是一个可以学会的技巧
销售是通过你产品的益处来 满足客户的需要及需求
谈判是达成一个双方相互满意的协议来取得
结束及签署
结束及签署 多练习结束与签署的技巧能加强你谈判 的信心;让你比较迅速而且以较低的成本 来达成协议;你才不至于坐等对方来榨干 你
结束的时机
• 谈判并不是非要等到你到达一个端点不论是 理想或底线;才是结束的时机;因为双方都无法 确知对方的端点在哪里
• 只要协议是在你可以接受的范围内通常也在 对方可以的范围之内;这就是一个可以结束谈 判的时机
小心发出错误的暗示
辩论阶段常犯的错误
• 没有问开放式问题 • 没有倾听对方说话 • 为了嬴而辩论 • 捉住对方缺失而予以痛击 • 打断对方说话 • 绕圈子的辩论 • 未适整理总结 • 使用未经证实的假设
暗示
暗示一种信息 • 必须经过接收的信息 • 信息可能会未被接收 • 即使接收无误;它能会不被了解 • 即使了解;它可能无法造成正确的回应行动 暗示：是使谈判能走出辩论阶段的唯一方法
专业谈判技巧培训
你对谈判的了解
• 说明对谈判的认识 • 分享过去你曾经历过成功的谈判经验;说
明为何会成功 如果希望下次更完美;你 会怎么做 • 分享过去你曾经历过失败的谈判经验;说 明为何会失败 如果希望下次能成功;你 会怎么做 • 小组学习的目标
上课的公约
• 在研讨会上;请不要吸烟 • 不要讲电话 • 上课时请准时到场 • 请积极参与学习 • 上课时请尽量配合讲师 • 相信会有收获;请举手
如何谈判技巧培训
如何谈判技巧培训如何谈判技巧培训目前，越来越多的企业和组织意识到谈判技巧的重要性，因为它直接影响着商务谈判的成功与否。
通过培训和提高谈判技巧，企业可以更好地应对各种挑战和问题，达成互惠互利的协议。
本文将介绍如何进行一次有效的谈判技巧培训。
一、确定培训目标在开始谈判技巧培训之前，首先需要确定培训的目标。
例如，是提高团队的基本谈判技巧，还是重点培养高级谈判的策略和技巧。
确切地了解培训目标可以帮助你确定培训内容和方法。
二、明确培训内容谈判技巧培训的内容可以包括以下几个方面：1. 谈判准备：包括分析和研究对手，确定目标，准备好谈判的策略和计划。
2. 沟通技巧：包括有效地表达自己的意见和观点，倾听对方的需求和意见，理解和解决双方的矛盾。
3. 策略和战术：包括选用不同的策略和战术来应对不同的情况和对手，如竞争性谈判和合作性谈判。
4. 谈判技巧：包括掌握谈判中的技巧和方法，如提问技巧、沉默技巧、妥协和让步等。
5. 处理冲突：包括识别和解决谈判中的冲突和纠纷，找到双方都能接受的解决方案。
三、选择适合的培训方式和方法在进行谈判技巧培训时，可以选择不同的培训方式和方法：1. 理论授课：可以通过讲座、演讲等方式向学员传授谈判技巧的理论知识和概念。
2. 案例分析：可以通过分析实际的谈判案例，让学员深入理解和应用谈判技巧。
3. 角色扮演：可以让学员分成不同的角色，进行模拟谈判，锻炼谈判实践能力。
4. 小组讨论：可以让学员在小组内讨论和分享自己的谈判经验和技巧，共同学习和成长。
5. 实地考察：可以安排学员到企业或组织进行实地考察，观察和学习优秀的谈判实践。
四、培训的评估和反馈为了确保谈判技巧培训的有效性，需要进行培训的评估和反馈。
可以通过以下几种方式进行评估：1. 学员满意度调查：可以让学员填写满意度调查问卷，了解他们对培训内容和方式的满意程度。
2. 考核和测试：可以通过考核和测试学员的谈判技巧和知识，评估他们的学习成果。
谈判技巧培训心得体会(5篇)
谈判技巧培训心得体会（5篇）谈判技巧培训心得体会 12024年8月28—29日有幸参加公司安排的“如何降低采购成本及谈判技巧"课程。
让久未上课的我可以有机会像学生一样吸取知识，提升自己。
整个培训在有着超低笑点（隔三五分钟会自然发出小哈哈笑声），经典话语（嘿嘿。
你懂的。
嘿嘿）的史老师通过分享他的丰富阅历，用精彩案例让大家共同探讨，将采购中原本复杂而模糊的理念，清晰地展现出来；也让我更加真切地感受到，培训并不是泛泛而谈，而是取精华，荟重点，来源于工作，又回归到工作中来。
两天下来，我受益匪浅。
在如今企业面临激烈竞争，产品生产周期越来越短，消费者需求越来越多样化，以及产品技术层次不断提升的压低，采购占*均销售额渐渐增加的趋势下，降低采购成本变得更加重要！"成本"永远是采购人员心中的痛，无时无刻不在面临成本的压力。
其实我觉得"成本"同时也是公司老板心里"永远的痛"，一个公司要想创造更大的利润，成本控制必须在全司提倡。
在今天采购已不是以前大家所认为的采购，不再是单纯的采与购！降低成本也更不是单纯的杀价！老师说到"纯价格商谈已到极限，降低采购成本必须彻底改变采购的心态。
"他给我们说了标准的几种方式：VA/VE、标准化、目标成本法、杠杆采购、联合采购、集中采购、自制或外购、谈判、供应商早期参与、价格与成本分析等。
在谜底上班已有三年，负责辅料开发，在如今设计，采购，售后成本比例是1：10：1000的情况下，开发前期对于成本的控制又显得尤为重要。
结合公司的实际，我觉得可以吸取老师说的几种方式中的几点：1、供应商的早期参与：在每个季度开发前期，让具有合作伙伴关系的供应商参与新季开发。
根据每季主题提供供应商现有的对应样板；或者照设计师提出性能规格的要求开发新辅料，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的。
2、标准化：将一些类似辅料，接*规格辅料尽量统一，降低订制专属辅料的数目，以规模大货经济数量，达到降低成本的目的。
如何进行有效的谈判技巧培训
如何进行有效的谈判技巧培训谈判是我们在日常生活和职业领域中经常会遇到的一项重要技能。
无论是与客户、同事还是合作伙伴进行谈判，都需要具备一定的谈判技巧和策略。
因此，进行有效的谈判技巧培训，对于个人和企业都非常重要。
本文将探讨如何进行有效的谈判技巧培训，以助您在谈判中取得更好的成果。
1.明确培训目标在进行谈判技巧培训时，首先需要明确培训的目标。
这可以是提高员工的谈判能力，加强团队合作能力，改善谈判结果等。
明确培训目标有助于确定培训内容和方法，并帮助参与者更好地理解培训的目的和意义。
2.制定培训课程根据培训目标，制定一套完整的培训课程。
该课程应包括基本的谈判技巧和策略，如沟通技巧、问题解决、利益分析等。
此外，还可以结合实际案例进行案例分析和角色扮演，提供参与者实践的机会，以加深对谈判技巧的理解和掌握。
3.选择合适的培训方法在进行谈判技巧培训时，可以采用多种不同的培训方法。
例如，可以组织讲座和研讨会，邀请专家分享经验和案例；也可以进行小组讨论和团队合作，促进参与者之间的交流和互动。
此外，还可以使用在线学习平台和模拟谈判软件，提供灵活的学习方式和实践环境。
4.注重实践与反馈谈判技巧培训应该注重实践和反馈。
通过实际案例分析和角色扮演等形式，提供参与者实践的机会，让他们在模拟的谈判情境中运用所学技巧。
同时，及时给予他们反馈和指导，帮助他们发现不足之处并进行改进。
5.持续跟进和评估进行谈判技巧培训后，需要进行持续跟进和评估。
可以通过定期的绩效评估和反馈，了解参与者在实际谈判中的表现和进展。
此外，还可以组织定期的复习和进阶培训，帮助参与者不断提升谈判技巧和应对策略。
6.建立经验分享机制为了提高谈判技巧，可以建立一个内部的经验分享机制。
可以定期组织经验交流会，让谈判经验丰富的人员分享实际案例和技巧。
这不仅可以加深大家对谈判的理解，还可以促进团队之间的合作和学习。
7.鼓励创新和自我提升谈判技巧是一个不断学习和提升的过程。
谈判技巧培训课件PPT40张
谈判准备事项
• 地点选择;
• 收集信息的方法
• 时间 •人 • 内容
• 保持沉着的勇气 • 当场收集信息---打听,观察 • 提供信息
谈判要点
• 善于假设
• 假设要根据事实 • 不做没把握的假设 • 不要轻易放弃原先假设
• 小幅让步 • 坚持主张 • 减少犯错
• 发现错误,立即纠正 • 勇于“认错” • 不留痕迹地改变战略
谈判技巧
• 打破僵局
• 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果, 某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励” 对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果 不解决的话,那不就太可惜了吗?”
• 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可 惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说 话技巧外,还有其他多种做法
• 天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到 更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提 出交2000元进厂费，500元的堆位费，再给我提供有吸引力 的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再 花500元买一个堆做促销。当然促销品是肯定要的。
个案分析
• 我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超 市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经 有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。 如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，
谈判目标
• 最小极限 • 最大极限---设定让步的最大极限 • 让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根
源,将单一问题的对立化做复合问题的对立
• 配合极限 • 消除不满 • 化解对峙
谈判技巧
• 适时反击
• 反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. • 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自
商务谈判技巧培训方案
商务谈判技巧培训方案一、培训背景在当今竞争激烈的商业环境中，商务谈判已成为企业获取利益、建立合作关系的重要手段。
然而，许多商务人员在谈判中缺乏有效的技巧和策略，导致谈判结果不尽如人意。
因此，开展商务谈判技巧培训，提升员工的谈判能力，对于企业的发展具有重要意义。
二、培训目标1、帮助学员了解商务谈判的基本概念、原则和流程。
2、使学员掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达和提问。
3、培养学员的谈判策略思维，能够制定合理的谈判方案。
4、提高学员在谈判中的应变能力和解决问题的能力。
5、增强学员的团队协作意识，在团队谈判中发挥各自的优势。
三、培训对象企业中需要参与商务谈判的管理人员、市场营销人员、采购人员等。
四、培训时间和地点1、培训时间：具体时间，为期X天，每天培训X小时。
2、培训地点：公司会议室或外部培训场地。
五、培训方式1、课堂讲授：由专业的培训师讲解商务谈判的理论知识和技巧。
2、案例分析：通过实际的商务谈判案例，让学员进行分析和讨论，加深对谈判技巧的理解。
3、模拟谈判：学员分组进行模拟谈判，在实践中运用所学的技巧，并由培训师进行点评和指导。
4、小组讨论：组织学员进行小组讨论，分享各自的谈判经验和心得，共同解决遇到的问题。
六、培训内容1、商务谈判的基础知识商务谈判的定义、特点和类型。
商务谈判的原则，如平等互利、诚实守信、求同存异等。
商务谈判的流程，包括准备阶段、开局阶段、磋商阶段和成交阶段。
2、沟通技巧倾听技巧：如何有效地倾听对方的意见和需求，理解对方的立场。
表达技巧：清晰、准确地表达自己的观点和想法，避免模糊和歧义。
提问技巧：通过恰当的提问获取更多信息，引导谈判的方向。
3、谈判策略开局策略：如营造良好的谈判氛围、提出合理的开场提议等。
报价策略：掌握报价的时机和方式，制定合理的价格策略。
让步策略：明确让步的原则和幅度，避免过度让步。
僵局处理策略：分析僵局产生的原因，采取有效的措施打破僵局。
4、心理战术了解对方的心理需求和动机，运用心理暗示和影响技巧。
提高谈判能力的技能培训
有效沟通
总结词
有效的沟通是谈判成功的关键，能够明确传达自己的观点和 需求。
详细描述
在谈判中，要使用清晰、简洁的语言表达自己的立场和需求 。同时，也要倾听对方的观点和需求，确保双方都能够理解 对方的立场。
角色扮演
学员可以扮演不同的谈判角色，如买方、卖方、 中介等，以增强谈判的代入感。
场景多样性
模拟多种谈判场景，包括商务交易、合同签订、 价格谈判等，以应对不同谈判需求。
分析成功与失败案例
案例选择
选择具有代表性的成功和失败谈判案例，以便学员进行分析和总 结。
案例分析
引导学员分析成功和失败案例中的关键因素，如策略、技巧、心理 战术等。
情绪对谈判的影响
情绪管理对谈判结果有重要影响，情绪波动可能导致判断失误或 失去控制。
控制自身情绪
在谈判中要学会控制自身情绪，保持冷静和理性，以便做出明智 的决策。
观察对方情绪
通过观察对方的情绪变化，可以更好地掌握对方的真实意图和需 求。
利用心理学原理提高谈判效果
掌握心理学原理
了解和应用心理学原理，如首因效应、近因效应、一致性原理等 ，以提高谈判效果。
提高跨文化谈判能力
增强跨文化意识
了解不同文化之间的差异，培养跨文化敏感度和包容性。
学习跨文化沟通技巧
掌握如何与不同文化背景的人进行有效沟通的技巧，如倾 听、表达和反馈等。
建立信任与合作关系
在谈判中建立信任和合作关系，促进双方之间的理解和合 作。
THANKS
感谢观看
建立信任关系
通过真诚、关注和尊重对方，建立信任关系，从而提高谈判成功率 。
专业谈判技巧培训
Ⅱ 制订战略
B. 控制型风格适用情景 必须迅速采取行动； 问题很重要;需要采取不受欢迎的行动； 你知道自己是正确的； 对方可能会利用你的合作举动
Ⅱ 制订战略
C. 合作型风格适用情景 问题非常重要;不允许妥协； 需要集中不同的观点； 你需要承诺;以使方案能够运转； 你希望建立或维持一个重要的相互关系
• 利用投入的权力
– 你是先卖掉升值的股票还是贬值的股票 – 最后再谈难谈的事情——如价格
• 奖赏或惩罚的权力
– 没有人会认真地同你谈判;除非他们确信你能够而且会 帮助他们;或者能够并且会伤害他们
– 不要消除选择权和减轻对方的压力
• 认同的权力
– 海尔的服务；选择酒店
• 道义的权力
– 抱怨一个人不如抱怨他不遵守道义
• 双赢谈判
– 兄妹分饼 – 买钟—不能忽略过程—温柔地开始 – 天堂与地狱
第二部分
谈判的过程
谈判的六个步骤
收尾
准备谈判
讨价还价
制定战略
相互了解
开局
一 准 备谈 判
一 目 标 长 期; 短 期 二 确认谈判具体问题并做优先
顺序划分 三 可能的谈判方案 四 对每个谈判的问题设定界限 五 估计对方的上述各项
成令双方满意的协议； – 事情不可由一方单独决定； – 时间允许； – 双方各有所得
无法谈判的情况
– 你没有讨价还价的能力;或缺乏经验;难以同对 方抗衡；
– 你有实施个人意志的力量或权威； – 你没有时间进行充分的准备； – 谈判可能会对你的长期目标造成损害； – 你明知自己的要求得不到满足
常见谈判错误
目标在于胜利
为了友谊作出让步
为了友谊要求让步
培养谈判技巧的技能培训
分析成功与失败案例
要点一
成功案例
分析成功的谈判案例，总结其成功的原因和经验，学谈判案例，找出其失败的原因和教训，避免类 似的错误和陷阱。
角色扮演与反馈
角色扮演
通过模拟真实谈判场景，让学员扮演不同的角色，如买家、卖家、中介等，以体验不同 立场和利益诉求。
详细描述
压力策略通常在对方处于弱势或时间紧迫的情况下使用。可以通过强调时限、制造竞争或展示资源优 势等方式，给对方造成压力，使其在紧张状态下做出决策。
妥协策略
总结词
在双方无法达成完全满意的情况下，通 过折中方案来达成协议。
VS
详细描述
妥协策略是一种常见的谈判策略，适用于 双方都有一定的让步意愿时。通过各自放 弃部分利益，寻求一个双方都能接受的中 间地带，以达成协议。
合作，达成互利共赢的协议。
CHAPTER 04
谈判实战演练
模拟谈判场景
商务谈判
政治谈判
模拟商务场合的谈判情境，如采购、 销售、合作等，以提高谈判策略和技 巧。
模拟政治场合的谈判情境，如国际关 系、利益交换等，以提高复杂环境下 的谈判技巧。
家庭谈判
模拟家庭生活中的谈判情境，如家庭 预算、孩子教育、家务分工等，以提 高日常生活中的沟通与协商能力。
谈判的基本原则
01
02
03
公平原则
谈判双方应公平地分享利 益，避免一方获得过多或 过少。
诚信原则
谈判双方应保持诚信，遵 守承诺，不欺骗对方。
灵活原则
谈判双方应根据实际情况 灵活应对，不固执己见， 寻求双方都能接受的解决 方案。
谈判的步骤
01
02
03
04
准备阶段
了解谈判背景、收集信息、制 定谈判策略等。
培训课件谈判技巧
CHECKLIST: key points about negotiating
Bargaining power may vary across the issues being negotiated Development and use of negotiating skills can have major
早在1976年蒙特利尔奥运会期间;苏联人就邀请了美国3 家电视网的上层人物到停泊在圣劳伦斯河上的苏联轮船 阿列克赛·普希金号上;参加了一次十分豪华的晚会 苏联入 的做法是：分别同3家电视网的上层人物单独接触;
要价是2 1亿美元 这个价比历史上最高的奥运会转播权的 售价高出近l0倍 不管别人如何想;苏联人就是这么出价的 之后;苏联人就把美国国家广播公司 全国广播公司和哥伦 比亚广播公司的代表请到莫斯科;请他们参加角逐 用美国 广播公司体育部主任茹思·阿里兹的话来说就是：他们要 我们像装在瓶子里的3只蝎子那样互相乱咬;咬完之后;两 只死了;获胜的1只也被咬得爬不起来了
are realistic
Your strategy should be flexible; to allow you to initiate or
build on creative options which may appear
The outcome of most negotiations depends to a large extent on
协商式提问
你看给我方的折扣定为3％是否妥当
谈判技巧培训
3、与陌生人交谈，先提一些“投石”式的问 题，在略有了解后再有目的的交谈，便能谈的 更为自如。
4、问陌生人的兴趣、循趣发问，能顺利的进 入话题。
25
5、必须在缩短距离上下功夫，力求在段时间 内了解得更多谢，缩短彼此的距离，力求在情 感上融洽起来。孔子说：“道不同，不相谋。” 志同道合才能谈的来。
公道话＝成交
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秘诀之六——“免费赠送”
天下没有亏本的生意，顾客绝对占不了便宜。 这一点顾客都知道，但是他们仍然希望有“天 上掉馅饼”的好事降临。因此，业务员应该熟 悉“免费赠送”技巧，并灵活运用这个技巧可 以消除成交的最大阻碍。
买家最喜欢的是免费
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秘诀之七——“直接成交”
许多业务高手喜欢的秘诀都是“直接成交”。 尽管他们运用了其他技巧，每场销售仍不忘记 紧迫盯人、直接要求成交。事实上，许多顾客 就等着业务员这句话。因为顾客都有着基本的 恐惧症——不愿主动承诺成交。因此业务员必 须帮助顾客，克服这种恐惧心理，直接要求他 们购买你的产品，让他们有一种被人信任和重 视的感觉。
创造良好的：“感觉”，满足感性需求，有助于 淡化或稀释理性的要求
善用无形力量，影响有形谈判资源
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二、谈判者的思维
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1。忘掉“立场”，聚点“利益”
创造“站在同一边的感觉，化解对立情绪 共同发挥创意，寻求双方资源互补，创造“综效”
2。谈判不是在求人，相反是我们的工作
谈判的结果告诉我们我们是平等的－－奴隶＝将军 求人的过程，到帮人的过程－－给你最合适你的产品 我是扬子产品的销售专职人员（案例）
融会贯通
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3、练功
谈判是一门技能，苦练方能成“功” A.谈判无处不在－－基本功 B 谈判的控制及应变能力－－硬功
律师事务所专业技术人员业务谈判技巧培训制度
律师事务所专业技术人员业务谈判技巧培训制度在律师事务所中，专业技术人员的业务谈判技巧是非常重要的。
他们需要与客户、对方律师以及其他相关方进行良好的沟通和协商，以实现客户的最佳利益。
因此，建立一套有效的培训制度，提升专业技术人员的业务谈判能力，对于事务所的发展具有积极的意义。
本文将介绍一套律师事务所专业技术人员业务谈判技巧培训制度。
该制度主要分为三个部分：培训内容、培训方式和培训评估。
一、培训内容1. 法律知识与实践：针对专业技术人员的特点，培训内容将包括法律知识的更新与提升以及实践案例的分析。
通过系统的法律培训，使专业技术人员对相关法律法规有深入的了解，并能够将其运用于实践中。
2. 谈判技巧与沟通能力：在业务谈判过程中，沟通能力和谈判技巧的重要性不言而喻。
培训内容将围绕沟通技巧、谈判策略、利益分析等方面展开，通过案例分析和角色扮演的方式，提升专业技术人员的谈判能力。
3. 业务理解与行业洞察：了解业务背景和行业动态是谈判过程中的关键。
培训中将加强专业技术人员对不同行业的了解，提供实时的行业资讯，使其能够在谈判过程中更准确地把握客户需求和市场变化。
二、培训方式1. 内部培训：律师事务所将邀请内部资深律师和专家学者，针对不同的培训内容，进行专业指导和讲解。
通过内部培训，可以更好地结合事务所的实际情况，提供针对性更强的培训内容。
2. 外部培训：律师事务所还将与专业培训机构合作，邀请外部专家进行培训。
外部培训可以为专业技术人员带来新的视角和思路，拓宽其思维边界，并提供与其他事务所专业技术人员的交流机会。
3. 实践培训：培训过程中，将注重实践能力的培养。
通过模拟案例演练、案例分析等方式，让专业技术人员亲身体验真实的谈判过程，从而更好地掌握相关技巧与策略。
三、培训评估1. 成果评估：在培训结束后，将对参训人员的学习情况进行评估。
通过笔试、面试或实际演练等方式，检验培训效果，并对不同的参训人员给予针对性的评价和反馈。
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把人和问题（事）分开
• 不要因对方的情绪冲动而作相应的反应 • 考虑道歉 • 积极倾听 • 说出意图 • 设身处地为对方考虑 • 不要面子 • 帮助他们挽回面子
准备阶段常犯的错误
• 目标的优先顺序不明 • 错误的假设 • 未确定出理想及底线 • 目标不明确 • 未能将有用的信息透露让对方知道 • 策略只是纸上谈兵，不能实用 • 任务区分不明确
一个好的目标是
• 精确性
Specific
• 可衡量的
Measurable
• 可达到的
Attainable
• 利益悠关
Relevant
• 有时间性
Timebound
记住。。。SMART
设定目标
• 一定要达到的 • 打算要达到的 • 希望要达到的
力量
• 你具有的力量比你想象的要大 • 不要过高地估计对方的力量 • 谈判中的力量不是绝对的
暗示
在某一特定的立场时，谈判所做的陈述 中所开出的条件
例：
“我们绝对无法接受你的提议”要点：既要会说，更要会听 很多人都会错失对方所给的暗示，因而 延长谈判过程
暗示的另一种技巧 有意地错失暗示 又被称为“视而不见”
在陷入僵局时的解决之道
你主要在你的陈述中放入一些条件，如： • 我们在“一般”的情况下是不给折扣的 • 我们不能接受“所有”的改变 • 你的交货日期实在是“太”赶了 它们会引发相应的回应： • 在什么情况下你们才会给客户折扣呢？ • 你能接受哪些改变呢？ • 你希望交货日期能延长到什么时候呢？
理想点和破裂点之间 的距可大可小 谈判的过程。。。。。。
• 将双方带如讨价还价区 • 想办法达成协议 • 一旦发现有可能达成协议时，就必须设
法使自己付出的成本最低 • 确定协议将切实被执行
谈判过程的八阶段
• 准备 • 辩论 • 暗示 • 提议 • 配套 • 议价 • 结束签署
准备
良好的计划和准备 • 制订目标策略 • 力量分析 • 长期和短期的价值 • 风险分析
销售是通过你产品的益处来 满足客户的需要及需求
谈判是达成一个双方相互满意的协议来取得
销售___（“嬴—嬴”的结局）使双方的业务 都得到增长
讨价还价与谈判
讨价还价
谈判
对立的双方
在同一边
短期的
长期的
嬴、输
嬴、嬴
较少妥协和折衷
较多的妥协和折衷
有效谈判的特点
• 有效的沟通 • 与另一方良好的关系 • 能力的运用 • 时间和信息因素的运用 • 良好的计划和准备 • 有创意性地找出结果
在谈判时面对自己突然情绪 失控，如何表现自己的行为 ？
在谈判时对方希望停止谈判 时，如何表达使谈判继续进 行？
单元三：个案演练与实战研 习
专业谈判技巧
什么是谈判？ • 谈判是双方达成一个使两者都满意的协
议的过程 • 谈判是一系列的妥协和折衷 • 谈判是一个“赢---嬴”的情形 • 谈判是一个可以学会的技巧
辩论
辩论：天赋本能 辩论阶段是你的一个机会，而非阻碍---它可以让你得以接触有关对方目标的所 有。。。
• 信息 • 承诺 • 意图
辩论阶段中所需要的技巧
• 倾听对方说话 • 提问题以澄清对方的意见 • 中立过归纳整理议题 • 逐项询问对方以确立其看法
（注意可能的暗示） • 对他的提议及解释勿预设立场 • 寻找并提供信息
专业谈判技巧培训
你对谈判的了解？
• 说明对谈判的认识。 • 分享过去你曾经历过成功的谈判经验，
说明为何会成功？如果希望下次更完美 ，你会怎么做？ • 分享过去你曾经历过失败的谈判经验， 说明为何会失败？如果希望下次能成功 ，你会怎么做？ • 小组学习的目标？
上课的公约
• 在研讨会上，请不要吸烟。 • 不要讲电话。 • 上课时请准时到场。 • 请积极参与学习。 • 上课时请尽量配合讲师。 • 相信会有收获，请举手。
（小心发出错误的暗示）
辩论阶段常犯的错误
• 没有问开放式问题 • 没有倾听对方说话 • 为了“嬴”而辩论 • 捉住对方缺失而予以痛击 • 打断对方说话 • 绕圈子的辩论 • 未适整理总结 • 使用未经证实的假设
暗示
暗示--------一种信息 • 必须经过接收的信息 • 信息可能会未被接收 • 即使接收无误，它能会不被了解 • 即使了解，它可能无法造成正确的回应行动 暗示：是使谈判能走出辩论阶段的唯一方法
不同人际风格的人，如何谈 话其缺点
当紧张程度增加时，每种人 际风格的人将如何反应？
四种不同的人际风格如何摧 毁谈判对手的意志
在谈判时向四种人际风格的 人表达善意
不同人际风格的人，如何做 决定
在谈判时面对对方的刁难， 如何化解敌意？
在谈判时面对对方突然情绪 失控，如何表达来处理对方 的情绪？
课程简介
• 单元一：谈判的架构 • 单元二：谈判对手的应对技巧 • 单元三：个案演练与实战演习
单元一：谈判的架构
• 谈判的定义？ • 谈判的本质 • 成功的谈判的要素 • 谈判的策略 • 谈判的因素控制 • 谈判者的特制 • 不可犯的五种错误特制 • 谈判一定要双赢吗？
谈判的定义？
• 满足双方的利益（双方需求）。透过反 复沟通（经协商的方式获得希望得到的 事物）来解决认知差异，达成使双方都 满意的协议的结果，而进行价值交换的 过程（以交换无形想法或其他有形物质 ）来影响另一个人。
谈判中力量的来源
• 对方的承诺 • 先例的力量 • 专家意见的力量 • 坚持的力量 • 找出对方的真正需要 • 说服的力量 • 投资的力量 • 销售的利益 • 奖励及惩罚的力量
谈判策略
• 把人和问题（事）分开 • 把着眼点放在利益上 • 提出双方都能获利的选择 • 坚持用独立的标准 • 扩大你手中的资本
单元二：谈判对手的应对技 巧
• 观察对手的行为习惯 • 敏感对手的情绪反应 • 四种不同的人际风格 • 不同人际风格的基本需求 • 信任的四大要素 • 建立信任的能力 • 如何辨别不同的对手 • 不同的人际风格的人如何运用他们的时间 • 如何激怒、激励对手 • 如何让对手的谈判意志崩溃 • 不同的人际风格的人如何做决定 • 表达力的务实运用与例题演练
观察对手的行为习惯
敏感对手的情绪反应
四种不同的人际风格
不同人际风格的基本需求
信任的四大要素
• 可靠度----说什么做什么 • 开放度----有什么就说什么 • 接纳度----别人说什么就相信什么 • 坦白度----是什么就说什么
建立信任的能力
如何辨别不同的对手
不同人际风格的人，如何运 用他们的时间