刘一秒攻心销售培训精华整理

问的艺术
• 第一：问简单的问题； • 第二：问二选一的问题； • 第三条：问封闭式问题
• 对顾客来说让顾客舒服大于对错，大于好坏，所以人是理性的还是比较感性 的？
听的艺术
• 听：用纸和笔； • 案例：把培训课程卖给封面人物（拿人物专访的报纸，过门卫，过秘书，见
董事长），也可用来整合政府资源 • 案例：如何帮他姐夫当上校长（开会提前到、坐第一排专心做笔记、再讲一
百度文库身定位
• 我不是老师，只是个用心的消费者；
• 我不是老师，我不代表老师，所以我是做我自己的事业和企业，顺便来跟你 分享我怎么做事就行了；
第三颗心——相信产品之心
• 第一条交换心理：训练员工让员工相信产品 • （消费者用少的换多的，用20块换50块，而不是50块换20块） • 员工所有问题在于认为产品不值，所以这条没解决其他都有问题； • 第二条：相信产品之心的核心：拼命重复成功的案例 • （顾客永远买结果，要拼命讲你产品的成功案例） • ——学错东西最危险，人生第一大风险 • ——孔子说的话百分之九十的话都是教你做普通人
攻心销售培训
刘一秒
入口
• 有激情有活力 • 主动选择而不是被选择 • 销售的能力大于其他一切能力 • 企图心和目的心太强会吓走顾客
案例
• 李嘉诚 • 比尔盖茨 • 黄光裕 • 刘永行 • 张学友 • 刘德华 • 周杰伦
总结
• 财富来自于认识你的人和你认识的人
• 所有成功者都是很多人认识他，而不是他拼命认识很多人
第四颗心：相信顾客现在就需要之心
• 顾客的常见障碍： • ——太贵了（不怕买贵的，怕买贵了） • ——没听过，不是名牌（不是要证明，是要保证和承诺） • ——服务好不好（关心对我服务全不全）
• 我们永远不能回答顾客所有问题，我们永远可以反问顾客问题
解决方案
• 太贵了——同一时期你要买到比这便宜的，便宜多少我给你返还多少；千万不能说 退，便宜多少返还多少；当你说完这句话，如果不相信，再黑纸白字，白纸黑字一 写，把他定下来，顾客就放心了；
• 飞机上给妈妈换座位——把理由大声说给全场听见
第一个：相信自我之心
销售被拒三句话 • 第一句：别来烦我 • 第二句：你好啊，需要的时候给你打电话，你辛苦了 • 第三句：还有人这样不冷不热说，我不需要
——心态：只要我不放弃，你永远拒绝不了我 ——策略：沟通之前，找到切入点，找准切入点
第二个：相信客户相信我之心
• 员工就觉得一千八有点贵，八折比较好；然后买一个麦克风送一套音响比较好，这样比较好卖； 这就是老板跟员工根本的差别
• 一个企业家能成功，我现在再重申就是对他那个产品比对他的孩子还要爱，比对他对孩子还有信 心，这就要成功。否则根本无法延续，可以在某一时间赚到钱，有点利润，但想持续创造大业那 不太可能。
什么是销售？——价值观同步
• 第一：找出顾客价值观； • 第二：改变顾客价值观： • 第三：给顾客一个新的价值观
案例
• 刘一秒卖车：客户原来计划买奔驰500，后来改成陆地迅洋舰 • 卖TCL彩电 • 商场服务员问候语，打折促销
顾客分类——瞬间了解顾客的人格模式
• 第一种分类：成本型和品质型； • 案例：卖服装
老板和员工的差别
• 老板和员工最根本的差别在于对产品相信不一样，老板相信百分之一万这个事，员工是不太相信； 老板与员工最根本的差别是对产品的态度。
• 什么是努力，为谁干那都是后来延伸的，你记着老板能创业，就是老板坚信这个产品行，所以敢 创业；跟梦想有关系，那是原始推动，在真是操作和执行上老板敢选择麦克风，老板坚信一个麦 克风卖一千八绝对卖的出去，这就是老板；
结论
• 原一平 • 乔吉拉德 • 都学会都知道，但都不愿意去做 • 把你所有的精力放在市场、放在顾客身上，收入会慢慢增加
攻心销售五颗心
• 第一个：相信自我之心
• 第二个：相信客户相信我之心
• 第三个：相信产品之心
• 第四个：相信客户现在就需要之心
• 第五个：相信顾客使用完产品后会感激你之心
•
；
案例
• 各行业成功者他扎扎实实围绕着自己的事转，然后全世界围着他转
• 那些不成功者就是他每天拼命围着别人转，好象很忙，好象认识很 多人，在关键时刻一个也没有用
案例
• 可口可乐 • 宝马
总结
• 有品才有牌是个误解 • 成败的关键不在于品，在于销售
销售的基本概念
• 说话只有一个目的，让对方采取行动 • 有用和有道理的话
• 第二种分类：配合型和叛逆型； • 案例：小孩吃饭、老公洗碗 • 这个世界没有不能成交的顾客，只有你不了解的顾客
• 第三种分类：自我判定型和外界判定型；
• 第四种分类：一般型和特殊型； • 一般型：从众、面子、比较，而不是喜欢、适合 • 特殊型：个性、特殊、唯一、限量款
案例
• 医生看病的问答模式 • 问是核心
第五颗心：相信客户使用产品后会感激你之心
• 麦凯勒66表格，用心设计，认识你想认识的任何人 • 刘一秒如何见到三一集团董事长
案例
• 广州5岁儿子卖玩具，40元成本50元卖出 • 娇雪贝儿化妆品的女老板，100元代金券50元卖给邻桌 • 月收入2500的大学教授，肯定教不出月收入25000的学生 • 邓小平说让一部分人先富起来，这部分人是谁？
结论
• 跟有结果的人学习 • 跟年轻就有结果的人学习 • 不能自我设限
案例
• 人都是一边拼命换名片，一边拼命丢名片 • 发名片也要发出价值感，给全场发名片，最没有价值 • 只给你的潜在客户发名片，塑造重视感（其他人要就手写电话） • 刘一秒深圳机场晚点，主动和50岁大叔拼房取经，10月后寄卡片 • 记录见面时间、地点、事件、观点，客户苦恼，用心体现区别
• 品质不是名牌——你就盖个章，就写一句话你什么时候发现不是纯毛你什么时候给 我拿回来。啪，一盖，顾客只要听完这句话立刻去就心安；
• 服务——当顾客要服务的时候你就给他量身订作服务；
• 为什么我们会买品牌电脑，多贵两千还买，就买的保证嘛，还啥去了？
案例
• 女人结婚，承诺吃香的喝辣的； • 卖电脑，承诺死机24小时上门服务； • 卖学习的革命软件，承诺考不上大学全额退款； • 高价卖袜子，承诺10次免费更换；
遍） • 倾听完了才是说，说只占一小部分；写一个字“说”
说的艺术
• 第一句话：给顾客明确指令； • 案例：妈妈给儿子买复读机的例子 • 案例：公交车问路的例子 • ——凡是真正做事的人，说话非常少，但是动作非常到位
• 第二条：当顾客决定买，就闭嘴等着收钱，收完钱转身就走。 • ——想学，不学核心根本没用
销售八句话 • 第一句：你想看看某某产品 • 第二句：也曾经看过一些吧？ • 第三句：那挺花费时间和精力吧？ • 第四句：那我们这里也不一定适合你； • 第五句：我做这个行业十年了；这个要根据自己的情况；现在让我了解一下你的需求或者条件，这里不适合我直
接介绍适合你的地方 • 第六句：我介绍你到其他地方对我没有任何好处 • 第七句：提前把我们产品的卖点列好 • 第八句：让顾客自己选最在乎的是什么，提供选项不多于三个