学习刘一秒 五心销售

攻心销售－－五心做销售

刘一秒

五心销售开篇

1、激情有活力，状态决定结果。

2、就你的生存和生活而言，销售的能力大于其它一切能力！

凡是成功人士都是善于销售自己的人。

3、财富来自于认识你的人和你认识的人。

4、换名片的策略

a.在名片后面写上与他见面的时间、地点、事件

b.写上他的言行对我影响

c.他当时有什么问题，过一段时间在以此来联系。

d.把名片分类放好，经常复习。

5、要教员工学会向客户发火，拜访客户绝不说“打扰您一下”。

一、相信自我之心

销售是信心的传递是情绪的转移。

（一）、客户客能记着你，你也太把自己当回事了。

客户拒绝了你之后、客户冲你发完火之后、客户对你的态度不好之后、客户把你撵出来了之后，早就把你忘记了，是你还记得并不断反复自我摧残（反复回忆）。无数销售人员都死于客户的情绪。

（二）是拜访客户危险还是不拜访客户危险，当然是不拜访客户危险。

（三）、转换“恐惧”（控制情绪）

出丑才会成长，成长就会出丑。

1、客户说“别烦我”，正发火——只是表示他现在心情不好；

2、客户说“他需要时给你打电话”，态度较好——只是表示他现在很忙；

3、客户说“不需要”，态度冷淡——只是表示他现在还不了解。

注：写在名片后面或者单独写在其他卡片上，递给客户。

（四）、只要我不放弃你永远也拒绝不了我。

经典话术：张总，你们公司有像我这样敢烦你30次以上的员工吗，没有的话说明你们公司的员工对自己的产品不是足够的自信。

二、相信客户相信我之心

（一）、价值观同步

客户相信自己的判断和选择。

购买价值观：客户购买产品时，对他来说很重要的参照点。

销售就是：

1、找到客户的购买价值观

2、改变客户的购买价值观

3、种植客户新的价值观

销售策略八步：

1、您想看看xxx产品吧？

2、也曾经看过一些吧？

3、那挺花费时间和精力吧？

4．那我们这里也不一定适合你。

5．我做这个行业已经N年了，为了节省你的时间和精力，现在让我了解一下你的需求或条件，这里不适合，我直接介绍适合你的地方。

6、我介绍你去其他地方对我没有任何好处。

7、提前把我们产品的卖点列好。

8、让客户自己选最在乎的是什么，提供选项不多于三个。

注：没有一个产品能满足客户的所有需求，我们只买亮点。

（二）、瞬间了解客户的人格模式和购买模式

1、成本型VS品质型

2、配合型VS叛逆型

大部分成功者都是叛逆型

3、外界判定型VS自我判定型

所有的成功者都是自我判定型

4、一般型VS特殊型

（三）、学会问的模式：

1、问简单、容易回答的问题

2、问二选一的问题

3、问封闭式的问题

注：客户是被自己说服，找到他的核心价值观，用价值观来撬动他。

对客户来说，让客户舒服大于对错，大于好坏。

（四）、学会听——用纸和笔来完成

注：看人物专访

（五）、学会说（学会回答）

1、给客户明确指令

成交的意义在于成交本身。

2、不要说太多废话

把客户下决定，当客户决定购买时就闭上嘴等着收钱，收了钱立马走人，服务从下次开始。

三、相信产品之心

1、销售的第一个心态——交换原理

a.用100元换20元，你非常有信心换出去，因为它超值。

b.用20元换100元，你心开始发颤，因为你认为它不值。

c.能不能把产品卖出去取决于你对产品的信心有多大、有多强。

2、相信产品之心：

员工见客户紧张的根源是因为不相信自己的产品。

要引导员工相信自己的产品，让员工相信产品之心的核心：拼命重复成功案

例。

收集所有的经典成功案例，编辑打印成册，让员工熟烂于心。

3、客户永远买结果，永远不买过程和成分——拼命讲你产品的成功案例。

4、老板和员工最根本的差别：对产品的态度！

老板绝对相信自己的产品，员工不太相信自己产品。

四、相信客户现在就需要之心

化解客户的障碍，解除抗拒点

1、“太贵了”

意思：同样的产品市场上有没有比这更便宜的。

代表客户怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。

话术：您是否见过比这更便宜的，如果有的话您去买她的好了。只要您发现比这便宜的，便宜多少我给您返现多少。

2、“有效果吗”

意思：你有什么保证？

代表客户想要承诺。

话术：有什么样的保证您才放心？（给客户一个他要的保证）

3、“服务不好”

意思：你们都有什么服务？

代表客户想知道能提供什么服务。

话术：您要什么样的个性服务才能让您满意呢？（给他一个定制服务）

五、相信客户使用完产品会感激我之心

核心：麦凯66

我请客户到我家吃饭VS客户请他去他家吃饭。

销售的春夏秋冬。

1、你的竞争对手是否比你更了解该客户。

2、没有不能签单的客户，只要你不了解的客户。