现代推销——理论实务的案例实训第4章 识别和寻找顾客
第五章 寻找和识别顾客 《现代推销学》
中心人物法也叫名人介绍法，是指推销员在某一特定推销范围内发展一些有 影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变 成准顾客的方法，是连锁介绍法的特殊形式。
寻找准顾客方法
4.个人观察法
个人观察法也叫现场观察法，是指推销人员依靠个人的知识、经验，通过对周围 环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法。 个人观察法主要是依据推销人员个人的职业素质和观察能力，通过察言观色，运 用逻辑判断和推理来确定准顾客，是一种古老且基本的方法。
（一）企业内部 （二）企业外部
第一节 寻找准顾客
二、寻找准顾客方法
（一）地毯式访问法 （二）连锁介绍法 （三）中心开花法 （四）委托助手法 （五）广告搜索法 （六）资料调查法 （七）网络寻找法
寻找准顾客方法
1.逐户访问法
逐户访问法也称“地毯”式访问法，是指推销人员在任务范围内或特定地区、行 业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人
闻香识女人，看鞋辨男人
寻找准顾客方法
5.委托助手法
委托助手法也称“猎犬法”，就是推销人员雇佣他人寻找准顾客的一种方法。 在西方国家，这种方法运用十分普遍。一些推销员常雇佣有关人士来寻找准顾客， 自己则集中精力从事具体的推销访问工作。这些受雇人员一旦发现准顾客，便立即 通知推销员，安排推销访问。这些接受雇用的人员被称为推销助手。
第五章 寻找和识别顾客
第一节 寻找准顾客
一、准顾客含义
顾客是一个广义的概念，它是指购买产品以及可能购买产品的组织和个人，顾客既可能是一个 机构、一家公司，也可能是个人。顾客的选择与发展经历了一个系统化的过程，即从准顾客到潜 在顾客、目标顾客、现实顾客和忠诚顾客
第一节 寻找准顾客
现代推销学——理论·技巧·实训电子教案
《现代推销学》课程教案课程简介推销是人们所熟悉的一种社会行为，作为现代企业经营活动的一个重要环节，已经渗透在人们的日常生活之中。
同时推销是一种神圣的工作，虽然也是比较艰苦的行业，但是能够成就大事业和实现自我价值。
世界上很多大企业的老板或CEO都是从干推销起步的，华人富豪李嘉诚、王永庆等早年都是靠推销起家的，迈克尔.戴尔、马云等也曾从事过推销工作。
据统计，世界上90%以上的巨富是从推销员干起的。
推销工作前程远大且报酬丰厚，吸引了无数年轻人专门从事推销工作，形成一支浩浩荡荡的推销大军。
推销工作具有很强挑战性。
从“推销”本身的字面含义分析，推销就是通过“推”的方式，把自己的产品或服务“销”出去的过程，这是一个运动变化的过程，也是一个艰难复杂的过程，“销”是该运动过程的目的和结果。
从表面看来，推销是一件很平常的事情，一件很简単的事情，但事实上，随着市场经济的深入发展，我国市场上产品出现过剩现象，市场竞争日渐加剧，企业之间通过推销占领市场成为必然的选择，推销竞争白热化。
从事推销工作，需要很高的综合素质能力和实战技巧，而正确认识推销是投入推销行业、掌握推销技巧、提高推销技能的前提。
《现代推销学》课程以推销流程和技巧为主线，系统讲授现代推销活动的原理、方法、策略。
本课程共分4篇，共12章，框架结构如下：第1篇推销理论（第1~2章），主要介绍推销的基本概念和特征、顾客购买心理、经典推销模式和现代推销新理念等内容；第2篇推销技巧（第3~7章），是本书的主体部分，该部分沿着推销流程和职能展开，包括：寻找和识别顾客、约见和接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与跟踪服务等5章内容；第3篇推销专题（第8~10章），重点介绍特殊情境下的推销形式及运用技巧，包括：电话推销、会议推销、网络推销等3章；第4篇推销管理（第11~12章），包括推销人员的素质与能力，推销礼仪，推销人员的招聘、培训、考核与激励，推销组织与控制，客户关系管理等方面的内容。
《现代推销实务》参考答案范文
现代推销实务习题、思考题参考答案《现代推销实务（第4版）》习题、思考题参考答案第1章现代推销概述◆思考题：客户只有先相信你的人品才会相信你所推销的产品。
◆判断题：1、×2、×3、×4、√5、√◆案例分析题：灯具是用户经常使用的产品，如果推销员挨家挨户地进行推销，也只能在小范围内产生效果，要扩大推广范围，最终还需要中间商的支持。
第2章制定推销计划◆思考题：推销人员可以利用推销目标来时常暗示自己。
因为制定推销目标后会对推销员产生心理暗示的激励作用。
◆填空题：1、部门推销计划、个人推销计划2、必须对企业所处的环境和条件进行深入调查研究，充分搜集资料，分析企业或部门所处现状。
3、客户基本情况、客户购买行为特征4、推销活动目标、推销效益目标5、推销访问计划、推销效益计划、客户发展计划◆判断题：1、×2、×3、√4、√◆案例分析题：1、在推销之前做好准备是非常必要的。
甚至你可以准备做好几套方案，这样有利于把计划性和灵活性很好地结合起来。
（这一题教师可以让学生分为两派进行辩论）2、这一题教师可以让学生自由发挥，提出自己的见解。
第3章寻找客户思考题：所谓商机无处不在，和尚也许自己不用梳子，但他们可以利用梳子来增加寺庙的“收入”和“人气”。
◆填空题：1、理智型、冲动型、习惯型、不定型、经济型、想象型2、区间的确定3、取信于现有客户4、需求、购买力、购买决策权◆案例分析题：案例1：因为中年乘客在同伴中的威信显得很高，所以这位列车员可以运用“中心开花”的方法展开推销。
案例2：地毯寻找法，例：他骑着自行车，走遍大街小巷，对这300多位老乡一一登门拜访……；中心开花寻找法，例：有一位老乡是工会主席，他向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。
就这样，顺藤摸瓜，他找到了一个又一个的客户……；“耳目”寻找法，例：在尝到了甜头后，干脆组成了一个推销员俱乐部，参加俱乐部的推销员推销的产品各不相同，互不竞争，每个月联欢一次，彼此交换客户名单。
本科-高职院校专业课件-现代推销技术-ch4寻找与识别顾客
▪ M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之 人(有决定权的人)
31
❖m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、 信用条件等给予融资。
❖m+a+N：可以接触，应长期观察、培养， 使之具备另一条件。
❖m+A+n：可以接触，应长期观察、培养， 使之具备另一条件。
❖M+a+n：可以接触，应长期观察、培养， 使之具备另一条件。
17
6. 委托助手法
推销人员雇佣一些低级的推销人员寻找顾 客，自己则集中精力从事实质性的推销活动。 安排“探子”，事后提成。 注意事项：
（1）注意对推销助手的挑选与聘用。 （2）为推销助手开办必要的培训课程。 （3）推销人员应与助手建立良好的人际关 系，并通过效益与酬劳挂钩的方法来调动推销 助手的积极性。
15
4.广告拉引法 指推销人员利用广告等促销手段，直接向
广大消费者或产品的最终购买者告知有关产品 推销的信息，刺激与诱导消费者的购买动机。 然后，推销人员再向由广告吸引拉近的顾客进 行推销活动。 ❖注意事项：选择好广告媒体
16
5. 个人观察法 推销人员通过对周围环境的直接观察
和分析，以寻找准顾客。
33
第四节 建立顾客档案
（一）团体顾客信息要素 基本情况 财务资信状况 公司组织和采购政策 交易记录
34
（二）个体顾Biblioteka 信息要素基本 情况顾客获得 信息途径
顾客 需求
特殊 情况
35
经济 情况
（三）顾客信息的处理－建立客户档案
1
2
3
客户基础资 料：名称、 地址、企业 规模、电话、 个人爱好等
现代推销实务：寻找顾客
CATALOGUE目录•寻找顾客的重要性•寻找顾客的准备工作•寻找顾客的方法•建立客户关系•寻找顾客的技巧与策略•案例分析与实践经验分享寻找顾客的重要性寻找顾客是推销工作的第一步，指发现和筛选潜在的客户，并尝试建立联系的过程。
定义寻找顾客是推销工作的基础，只有找到合适的潜在客户，才能进一步开展推销工作。
特点定义与特点确定目标客户信息收集筛选潜在客户建立联系01020304根据产品或服务的特点，确定要寻找的潜在客户群体。
通过多种渠道收集潜在客户的信息，包括他们的需求、购买力、购买意愿等。
根据收集到的信息，筛选出最有可能购买产品或服务的潜在客户。
通过电话、邮件、社交媒体等方式，与筛选出的潜在客户建立联系。
通过市场调研了解目标客户群体的需求和购买行为，从而确定要寻找的潜在客户。
市场调研利用社交媒体平台，如微博、微信、抖音等，发布产品或服务信息，吸引潜在客户的关注。
社交媒体通过提供优质的产品或服务，获取现有客户的口碑传播，吸引潜在客户主动联系。
口碑营销在适当的媒体上发布广告，吸引潜在客户的关注和购买意愿。
广告宣传寻找顾客的准备工作在开始寻找潜在客户之前，需要明确目标客户群体，这可能包括根据年龄、性别、职业、收入等因素划分的特定人群。
确定目标客户群体了解目标客户群体的需求、偏好、消费习惯等信息，以便更好地确定推销策略。
进行市场调研了解竞争对手的情况，分析自身产品或服务的优势和不足，以便在推销过程中突出自身优势。
分析市场竞争确定目标市场分析潜在客户的购买动机了解潜在客户的购买动机是价格、品质、服务还是品牌等因素，以便更好地满足他们的需求。
制定销售话术根据潜在客户的需求和购买动机，制定适合的话术，以便在推销过程中更好地吸引和打动潜在客户。
确定潜在客户的痛点了解潜在客户的需求和问题，分析他们最需要解决的是什么问题，或者最想获得什么样的产品或服务。
分析潜在客户的需求根据目标市场和潜在客户的需求，制定具体的销售目标，包括销售额、客户数量等指标。
《现代推销技巧》实训篇
《现代推销技巧》实训篇
《现代推销技巧》实训篇
头发
• 短头发，留海不要盖住眼睛； • 长头发，应扎起来或盘起来，不可披头散 发； • 不要柒得五颜六色；
《现代推销技巧》实训篇
化妆
• 化淡妆。浓妆显得轻浮、俗气。 • 手脚指甲不要涂有色指甲油。
《现代推销技巧》实训篇
服装
• 职业套装。最 好是西装套裙， 有领有袖。 • 保持衣服平整。 皱巴巴的衣服 会让人觉得你 很邋遢。
面对顾客不可做的不雅举动： 在一个不吸烟的顾客面前吸烟。 当众搔痒。 对着顾客咳嗽或随地吐痰。 打哈欠、伸懒腰。 当众照镜子。
《现代推销技巧》实训篇
二、案例分析
• 阅读推销员着装的TOP原则并体会 • TOP是三个英语单词的缩写，它们分别代表时间(Time)、场合(Occasion) 和地点。 • 推销工作往往是在不同的场所与多数人见面。所以推销员的着装应该与当 时的时间、所处的环境和地点相协调。 • 1、时间原则 • 着装要随时间而变化。白天工作时间：着装要正式，西装或套装，以表现 出你的专业性；晚上、周末或休闲时间：可以穿得休闲一些，有领T恤和 西裤；冬天：穿质地厚重的衣服；夏天：穿薄衣服； • 2、场合原则 • 着装要随场合而变化。正式场合：衣着应庄重、考究。男士可穿质地较好 的西装，打领带；女士可以穿正式的职业套装或晚礼服。非正式的场合： 着装应轻便、舒适。 • 3、地点原则 • 着装要入乡随俗、因地制宜。去顾客家：可以穿职业套装，也可以穿干净 整洁的休闲服；去公司：穿职业套装会显得专业；外出郊游、酒吧：穿得 轻松休闲；球场：穿球衣球鞋；
现代推销实务
•2019/7/24
推销员的自我塑造
1、相信自己 2、树立目标 3、把握原则
•2019/7/24
寻找顾客的技术分析
寻找顾客的技术内涵 概念 界定 步骤
•2019/7/24
顾客购买行为
兴趣与购买行为 （老年、中年、青年、少年）
能力与购买行为
购买行为简要分析
复杂的购买行为 减少失调感的购买行为 简单的购买行为 寻求多样化的购买行为
第四章 推销准备
4.2 寻找顾客
•2019/7/24
作业讲评
1、简述顾客心理类型？ 2、不同顾客心理下的推销说服策略？
2019/7/24•2019/7/24
2
复习导入
上一次课咱们学习了对顾客心理的研究准 备，心理动机会影响一个人的行为习惯， 因此对顾客心理的把握研究尤为重要，大 家要重视。
2019/7/24•2019/7/24
展开
环节
推销员专业情况调查设计及工作计划制订
一、推销准备工作
思考案例P45，讨论：你认为做好推销准备工 作的现实作用有哪些？
•2019/7/24
推销准备工作
1、推销准备工作的内容 2、推销准备工作三要素 3、推销区域的了解 4、资料来源于收集方法
•2019/7/24
推销工作计划
1、考虑的因素 2、完成销售计划
3
知识目标
学生通过学习本节内容，了解推销员从事的 推销准备工作，熟悉寻找顾客的相关步骤和 方法，了解预约顾客的基本内容。
2019/7/24•2019/7/24
4
教学重难点
• 重点：
• 了解推销员所从事的推销准备工作，熟 悉寻找顾客的相关步骤和方法
现代社会推销理论― ― 寻找顾客PPT课件
现代推销理论与技巧— —寻找顾客
三、更好地挖掘潜在顾客
1.准备潜在顾客名单
2.预测新客户的销售贡献
3.设计接近方案
•认定潜在顾客 •接近准备 •约见 •接近
06.11.2020
现代推销理论与技巧— —寻找顾客
第二节 潜在顾客信息源 讨论
如何才能搜集到顾客信息？ 顾客信息搜集包括哪些内容和方法？
06.11.2020
顾客推荐 2.电话簿及各种名录 3.贸易展销会 4.探查走访 5.自我观察 6.其他产品的推销员
06.11.2020
现代推销理论与技巧— —寻找顾客
案例
日本石油化工设备公司能在我国大庆油田的设计投标中取胜， 关键就在于他们能从我国报刊中开掘出别人没察觉的信息，提前 做好了准备。他们根据中国报刊刊载的劳模王进喜穿皮大衣的照 片算出油田的纬度；从王进喜带领工人们用肩扛手抬的办法就把 井架从铁路边搬到油田的报道中，断定油井离铁路不会太远；依 据钻塔照片上的钻台手柄架样式算出了油井直径；进而根据我国 国务院工作报告算出了油田的产量并开始配套设计适合大庆油田 的炼油设备。而这时，英、美等国还不知道中国大庆的情况呢！ 随后，当中国向世界招标时，日本也就理所当然中标了！
06.11.2020
现代推销理论与技巧— —寻找顾客
第三节 潜在顾客的认定 一、顾客资格认定的作用 二、购买需求审查 三、支付能力审查 四、决策权限审查
06.11.2020
现代推销理论与技巧— —寻找顾客
一、顾客资格认定的作用
顾客资格认定：是一个分析评价线索是否能成 为潜在顾客的过程，即推销人员根据推销品的 用途、价格及其他各个方面的特性，对掌握的 线索进行全面分析和评价，把符合购买首检折 线索列入自身的潜在顾客名册中去，把不符合 购买条件的线索从目录中剔除出去。
第5章 寻找和识别顾客 《现代推销学》PPT课件
2
现代推销学
“引子”要成为准顾客必须具备两个基本 条件：
⑴ 购买商品
⑵ 购买能力
思考：为什么推销人员必须连续不断地搜寻
新的准顾客？
第5章寻找和识别顾客
3
现代推销学
（二）获取准顾客信息的途径
销售 记录
客户服 务电话
电子商 务线索
广告反 馈信息
客户 推荐
潜在顾客
电话簿 及各种名录
展销会
探查访问
自我观察
现代推销学
第5章 寻找和识别顾客
第5章寻找和识别顾客
1
现代推销学
㈠ 寻找准顾客
准顾客（Prospect customers）是指既能因 购买某种商品并使用商品而获得利益， 同时又具有支付能力购买这种商品的个 人或组织。因而准顾客是某种产品或劳 务的潜在购买者，是某种商品的市场。
第5章寻找和识别顾客
其他
第5章 寻找和识别顾客
4
现代推销学
（三）寻找准顾客的主要方法
卷地 毯式 访问 法
链 式 引
关中
系心
拓开
展 法
花 法
个 人 观 察 法
委 广告
托 探查
助 手
法文
法
案
荐
调
法
查 法
主要有
第5章寻找和识别顾客
5
现代推销学
思考
（1）卷地毯式访问法寻找准顾客，怎样挑选一条合适的“地 毯”？
（2） 在采用链式引荐法寻找准顾客时，为什么必须不断向 “顾客链”添加“润滑油”？
第5章寻找和识别顾客
6
现代推销学
（4）为什么说中心开花法的关键是找到核 心人物？ （5）在推销人员寻找准顾客之前，为什 么要进行一定的广告宣传？
《现代推销学》随堂2020春华南理工大学网络教育答案
C.顾问式销售强调获得自身的商业利益
D.顾问式销售无法很好地的未来需求
参考答案：A
7.(单选题)下列选项中，不属于费比（FABE）模式推销过程的是（）
A.把产品的特征详细介绍给顾客B.把产品的优点介绍给顾客
C.向顾客进行演示说明D.把推销产品的利益介绍给顾客
A.讲大道理B.自贬C.适时反驳D.骄傲
参考答案：A
7.(判断题)为避免顾客反感，推销人员应尽量避免连续向顾客推荐产品。（）
参考答案：错
8.(判断题)推销人员要选择适当时机接近顾客，不可坐失良机。（）
参考答案：对
第7章推销洽谈
1.(单选题)顾客购买活动的心理过程有（）
A.认知过程、精神过程、情感过程B.精神过程、情感过程、意志过程
参考答案：错
10.(判断题)所谓地毯式访问法，是指推销人员由现有顾客介绍他认为有可能购买产品的准顾客的方法。（）
参考答案：错
第5章接近准备
1.(单选题)下列关于接近准备的说法，正确的是（）
A.推销员在接近某一特定顾客之前进一步了解该顾客的情况
B.推销人员在接近某一特定顾客之前不断学习、提高自我的过程
A.个人推销B.组织推销C.家庭推销D.内部推销
参考答案：B
3.(单选题)被誉为现代推销法则的模式是（）
A.爱达（AIDA）模式B.迪伯达（DIPADA）模式
C.爱得帕（IDEPA）模式D.费比（FABE）模式
参考答案：B
4.(单选题)爱达模式（AIDA）的提出者是（）
A.爱因兹姆戈德曼B. E.K.Strong等人C.郭昆漠博士D.大卫奥格威
参考答案：C
8.(单选题)下列哪一项不属于顾问式销售模式的四个阶段之一的（）
现代社会推销理论— — 寻找顾客
2013年9月10日
现代推销理论寻访法：是推销人员委托有关人员寻找顾客 的方法，即企业的高级推销人员雇用一些低级推 销人员寻找顾客，自己集中精力从事实际的推销 活动。
2013年9月10日
现代推销理论与技巧— —寻找顾客
可以使推销人中把更多的时间和精力集中 在有效的推销工作上，避免大量的时间浪 费和金钱学杂费。 优点 可以获得有效的推销信息，及时开拓新的 推销区域。 可以借助推销助手在当地的影响力，扩大 商品的社会影响
每个月邮寄一些东西来留住关系户的心
寄信给所有的线索 收到线索的信，亲手写一封感谢信。
2013年9月10日
现代推销理论与技巧— —寻找顾客
五、个人观察法 个人观察法：也称直观法或视听法，它是指推销 人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研 究和分析，寻找潜在顾客的方法。
2013年9月10日
现代推销理论与技巧— —寻找顾客
四、决策权限审查
1.购买决策权限的审查
消费品市场 日用消费品 高档商品
组织市场：理智型的采购，企业管理者
2013年9月10日
现代推销理论与技巧— —寻找顾客
2.购买决策地点的审查 个人消费品：情感型居多，难以捉摸 耐用消费品：家庭 组织市场：分析价格、供货条件、适用性、服务
2013年9月10日
现代推销理论与技巧— —寻找顾客
理论依据：平均法则 走访的人中，潜在顾客的数量与走访的人数成正比
2013年9月10日
现代推销理论与技巧— —寻找顾客
一方面可寻找顾客，另一方面可借机进行 市场调查，了解对其他商品的需求情况。 优点 可以使整个“地毯”及相关地区产生较大 的影响，形成有利于企业的整体印象。 有利于培养和锻炼初涉领域的人员
商务推销与谈判-4
推销员工作时间划分 17% 15% 14% 31% 23%
交通所费时间 推销及收款时间 等待时间 整理及计划时间 杂用时间
一个推销员真正用于推销的时 间尚不到全部时间的1 间尚不到全部时间的1/3。
5.3.6 广告探查法
推销人员利用各种广告媒介， 推销人员利用各种广告媒介，直接向广大 潜在顾客传递相关商品或服务的信息， 潜在顾客传递相关商品或服务的信息，来刺激 和诱导消费者的购买欲望， 和诱导消费者的购买欲望，任何再向广告拉近 的潜在顾客进行推销的方法。 的潜在顾客进行推销的方法。 广告媒介：直接邮寄、电话广告、 广告媒介：直接邮寄、电话广告、大众传媒广告
又称普遍访问法、逐户寻访法， 又称普遍访问法、逐户寻访法，当推销员对 推销对象的情况一无所知或知之甚少时， 推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走 访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组 以寻找准顾客的方法。 织，以寻找准顾客的方法。 其理论依据是平均法则， 其理论依据是平均法则，即在推销员走访的 所有人中，准顾客的数量与走访的人数成正比。 所有人中，准顾客的数量与走访的人数成正比。
第四章 寻找和识别顾客
4.1 寻找准顾客
推销过程第一个步骤就是寻找和识别 顾客。 顾客。推销人员的主要任务之一也在于采 用各种有效的方法寻找和识别准顾客， 用各种有效的方法寻找和识别准顾客，进 行准顾客资格认定，并实施成功的推销。 行准顾客资格认定，并实施成功的推销。
4.1.1 谁是准顾客
准顾客（ customers） 准顾客（Prospect customers）亦称 潜在顾客， 潜在顾客，是指既能因购买某种推销 商品获得利益， 商品获得利益，同时又具有支付能力 购买这种商品的个人或组织。 购买这种商品的个人或组织。因而准 顾客是某种产品或劳务的潜在购买者， 顾客是某种产品或劳务的潜在购买者， 是某种商品的市场。 是某种商品的市场。
现代推销学(第二版)课后答案
附录1章后习题参考答案与提示第1章推销概述■基本训练□知识题1.1 阅读理解1）狭义的推销是指营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动。
广义的解释则是指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买产品和服务。
广义的推销与狭义的推销共同点在于，都要传递信息，进行说服，争取同情、理解和被接受。
2）推销原则是指推销人员在推销过程中应遵循的准则，主要有：以顾客的需求和欲望作为推销的出发点；力求通过交易能为双方带来较大的利益；信守合同，兑现承诺，以诚信为本；以语言和行为等方式传递推销信息和意图，说服顾客接受推销品。
3）完整的推销过程一般是从寻找客户开始，经历访问准备、约见客户、洽谈沟通以至达成交易，推销并未结束，还要进行售后服务和信息反馈，实际上是继续推销，争取再次达成交易。
4）推销是“市场营销冰山”的尖端，无疑是企业市场营销人员的重要职能之一，也是营销不可缺少的机能。
讲“市场营销的目的在于使推销成为多余的”，是要求把营销做得尽善尽美，并非否定推销。
因为，优化营销组合正是为了使产品能轻而易举地推销出去，而且优化的营销组合并不能缺少促销与推销。
但是，我们不应将营销与推销、销售混为一谈。
营销要求重视买方的需要，按顾客需求设计、制造产品，力求在适当的时间、适当的地点，以适当的方式和价格，把适合顾客需要的产品提供给顾客。
推销毕竟是以销售企业拥有的产品或劳务为中心，特别是传统的推销，还没有把促销作为营销的一个组成部分。
在强调营销与推销差异性的同时，必须认识在买方市场条件下，由于营销调研的不足，由于结构性“过剩”，以及卖方竞争，推销是关系企业生存和发展的一项重要工作。
5）推销的特点主要有：特定性，在特定的市场中为特定的产品寻找买主；灵活性，适应环境与需求的变化，灵活运用推销原理和技巧；双向性，推销人员与推销对象相互提供信息，进行交换；互利性，买卖双方都能获得较大的利益；说服性，推销人员耐心介绍商品特点和优点，求得顾客的理解，认为购买能满足自己的需求；差别性，对不同商品和不同推销对象，分别采用不同的推销方式、方法。
U754-现代推销——理论、实务、案例、实训(第二版)胡善珍-参考答案与提示
“21世纪多元整合一体化”教材系列·市场营销专业现代推销——理论、实务、案例、实训（第二版）网络教学资源包之参考答案与提示高等教育出版社第1章推销概述【教学互动1-1】教学提示：作为推销人员我们要第一时间分析出顾客投诉的真实需求，尽快解决顾客问题。
此外，还要注意沟通的语言、分析顾客心理等。
投诉是讲述没有得到满足的期望，是企业重建与顾客友好关系的机会；投诉是最廉价的市场研究工具；是产品与服务创新的动力源泉。
从竞争力角度：“推销的独门诀窍就是在顾客所想和销售所听之间建立起持续的沟通渠道。
如果你持续跟进、了解顾客想要什么并取悦于他们，你就会领先对手一步。
作为专业推销人员应当明确树立“投诉是宝”的营销理念。
■单元训练□理论题▲客观题△选择题○单项选择1D 2B 3C○多项选择1ABC 2ABC 3ABCDEFG 4ABC△判断题1)对 2)错 3)对▲主观题△简答题1）怎样理解推销与营销的关系？参考答案：推销是指企业以满足双方需要为出发点，通过人员或非人员方式，运用各种推销技术和技巧，以帮助或说服为手段，向顾客传递企业产品信息，并使顾客接受或购买的整个活动过程。
总的来说，推销是营销的一种手段。
2）商品推销具有哪些功能？参考答案：销售产品，提供服务，传递信息。
3）顾客购买过程心理变化的一般规律？参考答案：顾客在购买过程中心理变化的一般规律是：△论述题1）为什么现代推销活动要遵守推销道德？答题提示：遵守推销道德可以获取顾客的信任，这是推销成功的前提。
遵守职业道德，追求买卖双方共同的利益，也是推销活动能持续进行的保障。
在推销活动中，应该保护顾客的利益，不做有损顾客利益的事，因势利导，说服顾客自愿购买真正需要的推销品，诚实守信，尊重、理解顾客，正确处理自己、顾客与竞争者之间有关系。
2）推销的内涵？现代推销三要素是什么？答题提示：广义的现代推销指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，使推销对象接受并实施推销内容的活动过程。
现代推销实务教学案例及答案
1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。
一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。
这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm 牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。
牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。
年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。
问题：（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念？（2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？（3）小戚的成功推销给你什么启示？答案：（1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。
（2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。
（3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。
2.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。
张先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。
A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。
他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规范和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。
通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。
问题：（1）张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？（2）张先生在推销中采用的是什么样的推销观念？（3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么？答案：（1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。
（2）现代推销观念（3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要内容。
推销实务第4章寻找顾客
连锁介绍法对于有特定用途的产品、专业性强 的产品、服务性产品都有较好的推销效果。
【高手示范】
连锁介绍法是吉拉德使用的一个方法，只要任何人 介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人 25美元，25美元虽不是一笔庞大的金额，但也能够 吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。吉拉德的 一句名言是：“买过我汽车的顾客都会帮我推销。” 他的60％的业绩就来自老顾客及老顾客所推荐的顾 客。他提出了一个“250定律”，就是在每个顾客 的背后都有“250人”，这些人是他们的亲戚、朋 友、邻居、同事，如果你得罪了一个人，就等于得 罪了250个人；反之，如果你能发挥自己的才能， 利用一个顾客，就等于得到250个关系，这250个关 系中，就可能有要购买你的产品的顾客。
商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾 客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一 系列过程。
寻找顾客是推销工作的第一步，它直接关 系到推销的成败。
“顾客”分类 流失
经常顾客 顾客 潜在顾客
客户是怎样失去的？
IBM曾经做过一个调查，研究老客户为什么选择了离 开。调查的结果如下： 1% 是由于老客户去世了； 3% 是由于老客户搬迁，离开了原来的区域； 4% 是非常自然的流动—因为好奇心而不断更换品牌； 5% 是由于购买了朋友或亲人推荐的产品； 9% 是由于选择了更便宜的产品； 10%是由于长期对产品有抱怨情绪； 68%是由于客户的需求得不到关注，他的抱怨得不 到及时处理。
该洗发水含致癌物质二恶烷
代言风波：前年,“三鹿”奶粉导致多例婴幼儿肾结石病例引 起全社会广泛关注和行业大地震，而其产品的代言人张国立夫 人邓婕也在第一时间成为网友的搜索关键词。虽然当年邓婕与 “三鹿”的合作不过仅维持了半年就结束了,但该恶劣事件爆 发后, 对她的公众形象还是有极大的负面影响。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
式寻找法，是推销员在选定的区域、行业 内，用上门、邮件、电话、电子邮件等方 式对该范围内的个人、组织客户无遗漏地 进行寻找与确认的方法。
4.3寻找顾客的方法
4.3.2链式引荐法 链式引荐法是指推销员请求现有顾客
介绍推荐准顾客，或者是现有顾客向准顾 客推荐本公司的产品及推销员，促使准顾 客联系推销员，也可以是顾客向推销员提 供充分的准顾客信息，使推销员能高效拜 访准顾客，增加成功的机会。
4.2.2顾客购买力评价
顾客购买力是判断顾客是否具有相应的 支付能力。如果顾客没有支付能力，即使 他对产品表现出了较大的兴趣与需求，也 不可能实施购买行动，或者是无法立即实 施购买行为。
4.2.3顾客购买资格审查
1）购买决定权 2）符合某些产品特殊销售对象的要求
4.3寻找顾客的方法
4.3.1普遍访问法 普遍访问法，也称逐户寻找法或地毯
4.3寻找顾客的方法
4.3.3个人观察法 个人观察法也叫现场观察法。它指推
销员依靠个人的知识、经验，通过对周围 环境的直接客的方法
4.3.4广告拉动法 通过向可能存在准顾客的目标区域发
布广告，利用广告的宣传攻势，把有关产 品的信息传递给广大的顾客，刺激或诱导 顾客的购买动机和行为，然后推销人员再 向被广告宣传所吸引的顾客展开推销活动。
4.2.1顾客购买需求鉴定
顾客需求分析需要用动态的、长期的视角。有 时，顾客由于某种原因，暂时不准备购买，对这 样的顾客，推销员应该准确分析、正确对待。如 分析暂不能购买的原因，是因为经费紧张，还是 暂时需求并不强烈等。不能因为顾客已经明确告 知不能购买，就放弃顾客，这样有时会丢失有价 值的顾客。
4.3寻找顾客的方法
4.3.5资料查寻法 又称文案调查法，是指推销人员通过
收集、整理、查阅各种现有文献资料，来 寻找准顾客的方法。
4.3寻找顾客的方法
4.3.6委托寻访法 是指推销员在自己的业务地区或者顾
客群中，通过有偿的方式委托特定的个人 或组织代为收集信息，了解有关客户和市 场的信息。
荷兰语：dank u（当Q）