推销学练习
推销学试题库
试卷A一．判断题：（每小题1分，共26分）1.成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。
（×）2.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
（×）3.中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。
（√）4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
（×）5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。
（×）6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。
（×）7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。
不是洽谈所取得的最终成果。
（×）8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。
（×）9.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
（×）10.信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。
（×）。
11.委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。
（×）12.消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。
（×）13.现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。
（√）。
14.在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。
（√）15.寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×）。
16.推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。
《现代推销学》习题集
《现代推销学》习题集第一单元一、名词解释1、现代推销2、推销技术3、推销观念4、服务观念5、推销环境6、爱达模式7、购买欲望8、人员推销9、广告推销10、企业形象二、填空题1、现代推销产生于（）的发达资本主义国家。
2、推销观念的演变经历了（）、（）、（）和（）四个阶段。
3、服务观念要求树立（）的观念。
4、商品竞争首先是来自（）之间的竞争。
5、教育观念包括（）和（）两层含义。
6、推销环境按其对推销活动的影响可分为（）和（）。
7、推销活动应（）推销环境的变动。
8、爱达模式包括（）、（）、（）和（）四个阶段。
9、吉姆模式的核心是（）。
10、希斯模式主要适合于（）的推销。
11、人员推销具有（）、（）和（）的特点。
12、广告推销的主要媒体有（）、（）、（）和（）。
13、产品包装的主要作用是（）。
14、企业形象可分解为（）、（）、（）和（）。
15、推销服务按时间可分为（）、（）和（）。
三、简答题1、推销技术发展的新趋势是什么？2、推销技术的研究对象、研究方法及研究内容有哪些？3、推销观念的演变各阶段有哪些特点？4、推销观念有哪些构成要素？5、推销环境由什么构成？6、推销环境与推销技术之间的关系如何？7、爱达模式有哪些内容？8、人员推销有哪些方法？9、广告推销在市场营销中的作用如何？10、产品包装在市场营销中的作用如何？11、企业形象的影响因素有哪些？12、现代推销的指导思想是什么？四、论述题1、试论推销技术在推销活动中的重要性。
2、试论推销环境对推销活动的影响。
3、谈谈你对推销技术的认识。
4、谈谈你对公共关系在市场推销中的作用第二单元一、名词解释1、寻找顾客2、接近顾客3、连锁介绍法4、聊天式接近法5、连续式接近法6、推销洽谈7、休会策略8、开放策略9、最后期限策略10、价格陷阱策略二、填空题1、寻找顾客首先应以（）为依据。
2、寻找顾客时推销员对顾客不了解可以采用（）访问法。
3、潜在顾客可以分为（）、（）和（）。
3推销学练习题
推销学习题册班级：姓名：营销管理教研室推销学课程包项目小组习题一现代推销概述一、单项选择题（在下列每小题中，选择一个最适合的答案）1 推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈 绍商品 行说服 使其采取购买行为的活动 为（A 义的推销B 性的推销C 义的推销D 向沟通过程2 销泛指人们在社会生活中 过一定的形式传递信息 他人接受自己的意愿和观念（A 义的推销B 义的推销C 性的推销D 向沟通过程3 找潜在的顾客是推销的（A 场营销活动B 本特点之一C 本职能之一D 业推广形式4 销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动 为推销具有的（A 活性B 定性C 向性D 对性5 销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程 是信息传递与反馈的双向沟通过程称为推销具有的（A 向性B 定性C 利性D 活性6 建立客户档案的基础上,访问前还必须在所有潜在顾客中寻找最有可能购买的（A 体B 客C 务D 门7 销洽谈是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客（A 后的服务B 买的动机C 买的过程D 销的过程8 代推销应遵循的主要原则 是现代 的体现。
A 场营销过程B 场营销活动C 场营销组织D 场营销观念9 循推销原则 现代市场营销观念的具体体现 是有效推销的（A 要条件B 旨和责任C 要职能D 本职能10 统推销的出发点是企业的（A 织B 品C 人D 场11 功的推销需要买与卖双方都有积极性 结果是（A 业B 神C 赢D 录12. 推销洽谈是推销人员向顾客传递信息并进行（ 的过程。
A 双向沟通B 售后的服务C 传递信息D 说服顾客二 项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个 准确选出全部正确答案。
）1 销的基本职能是在发现潜在顾客后进行（A 效的拜访B 通信息C 服诱导D 成交易E 销预算2 整的推销过程 .一般包括寻找客户（A 成交易、B 谈沟通C 后服务D 见客户E 问准备3 销和市场营销两个职能及其机构之间 要（A 相协调B 契配合C 不干涉D 自为政E 者在后者的指导下行动4 销应掌握的最主要的原则为 。
推销学第1阶段测试题
江南大学现代远程教育第一阶段测试卷考试科目:《推销学》第一章至第三章（总分100分）时间：90分钟学习中心（教学点）批次：层次：专业：学号：身份证号：姓名：得分：一、单项选择题（本题共10小题，每小题2分，共20分）1、甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（）A、乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算。
B、我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。
C、我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂。
2、许多消费者对一些造型奇特、新颖，刚投入市场的商品和服务，会产生浓厚的兴趣，希望能立即购买。
这是消费者的（）心理需要。
A、习俗心理需要B、审美心理需要C、好奇心理需要D、求实心理需要B、 E、求名心理需要3、推销员把建立和维持良好的人际关系作为推销工作的第一目标，为了达到这个目标可以不考虑推销工作本身的实际绩效。
这种推销员是（）。
A、事不关己型B、顾客导向型C、推销技术导向型D、强力推销型E、解决问题导向型4、推销品的质量、式样、品牌、特色、包装等构成（）。
A、核心产品B、形式产品C、延伸产品5、在推销的三个基本要素中，（）是最关键的。
A、推销员B、推销品C、顾客6、张先生原住房已较宽敞，现谋求迁往“别墅”区，此类需求属于（）。
A、安全需要B、社交需要C、生理需要D、受尊敬需要E、自我实现需要7、在购买商品前通常没有足够的思想准备，以直观感觉为主，容易受商品的外观、包装、商标、广告宣传和推销员劝说的影响，—般对新产品、时令商品比较敏感，不太注重商品的价格，能迅速做出购买决策。
这是（）顾客。
A、理智型B、随意型C、疑虑型D、冲动型8、主要用于显示其所处地位和社会阶层归属的需要的商品属于（）商品。
A、渴望类产品B、功能类产品C、威望类产品D、地位类产品E、快乐类产品F、成人类产品9、根据顾客方格理论，干练型的购买者所持的心理态度是（）。
A、既关心购买行为，又关心自己B、既关心推销人员，又关心自己C、既关心推销人员，又关心购买行为D、既不关心自己，又不关心推销人员E、只关心购买行为，不关心自己10、从心理学角度把人的需求划分为六类，相应地也把商品分为六类，这是（）的观点。
现代推销学练习题及答案
现代推销学》练习题及答案一、单项选择题(本大题共10 小题，每小题 1 分，共10 分) 在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1. 不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( )A. 利益冲突B. 关系冲突C. 价值冲突D. 结构性冲突2. 谈判开局阶段最常用的话题是( )A. 业务话题B. 技术话题C. 中性话题D. 交易话题3. 当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )A. 自然气氛B. 高调气氛C. 低调气氛D. 合谐气氛4. 对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( )A.收益大于损失B.无损失C. 收益最大D. 损失相对较小5. 还价起点的总体要求是()A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6. 文化内涵最高的国家是( )A. 中国B. 美国C. 法国D. 德国7. 推销的起点是( )A. 寻找顾客B. 接近顾客C. 约见顾客D. 推销准备8. 当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )A. 科学依据B. 具体内容C. 心理状态D. 真实内涵9. 可以不限制信用限度的客户是( )A.B 类客户B.C 类客户C.A 类客户D. 重点客户10. 某企业推销某种产品，单价为5 元，单位变动成本为4 元，每月固定成本总额为5，000 元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( )A.5 ，000件B.4 ，000件C.5 ，500件D.4 ，500 件11．谈判的核心议题是[ ]A.质量B •数量C •价格D •交货12．谈判人员在进入谈判正题前谈论的非业务性、轻松的话题被称为[ ]A.开场白B .中性话题C .意愿表示D .欢迎辞13．体现谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是[ ]A.妥协策略B .对抗策略C.延缓策略D .让步策略14. 对方报价后第一次运用的讨价策略是[ ]A.笼统性讨价B .具体讨价c .分组讨价D .逐项讨价15. 克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是[ ]A.威胁对方B .攻击对方的弱点c.利用其竞争者的力量D.帮助对方找到说明其背后利益集团的依据16. 最理想的推销心态类型是[ ]A.解决问题型B .关心顾客型C.强力推销型D .推销技巧型17. 推销工作的起点是[ ]A.准备产品B .寻找顾客C.约见顾客D .介绍自己18. 在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是[ ]A.转化处理法B .以优补劣法C .合并意见法D .转折处理法19. 服务质量的评价标准属于[ ]A.客观范畴B .主观范畴C.中性范畴D .伦理范畴20. 对产品价格拥有完全决定权的代理方式是（）A.佣金代理B .买断代理C.全权代理D .总代理21. 谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是（）。
推销学试题库(含答案)
试卷A一．判断题：（每小题1分，共26分）1.成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。
（×）2.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
（×）3.中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。
（√）4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
（×）5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。
（×）6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。
（×）7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。
不是洽谈所取得的最终成果。
（×）8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。
（×）9.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
（×）10.信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。
（×）。
11.委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。
（×）12.消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。
（×）13.现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。
（√）。
14.在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。
（√）15.寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×）。
16.推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。
(完整word版)《推销学》试题 2
《推销学》试题2一、单选题（共10分，每题2分）1、甲厂农用车的维修费比乙厂的维修费低得多，在推销介绍时怎么讲最为得体A．乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算B．我厂的车使用得当，注意保养，维修费用少C．我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂2、在推销方格中，（）被称之为强力推销型A．（1，1）型 B．（1，9）型 C．（5，5）型 D．（9，1）型3、推销成功的关键是（）A．巧妙运用推销技巧 B．推销产品的差别优势C．满足顾客的需求 D．运用赞美技巧让客户舒服4、适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（）A．AIDA B．DIPADA C．IDEPA D．FABE5、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（）。
A．中心辐射法 B．连锁介绍法C．逐户寻访法 D．资料查询法二、多项选择题（共15分，每题3分）1、MAN法则由以下要素构成（）A．购买资金B．决策权C．购买数量D．需要E．购买频率2、企业开展售后服务的原因（）A．服务是产品价格的一部分B．售后服务是促进顾客再次购买的好方法C．是建立信任关系的基础D。
售后服务是顾客对产品正常使用的必备条件3、补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾客异议进行分析，它适用于（）A．理智型购买的顾客B．顾客异议是无效异议C．真实的有效异议D．涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议4、在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。
推销员应该怎么寻找直接约见决策人的机会（）A．突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持B．知难而退，寻找小型客户C．留下名片，请接待人员转交决策者D。
与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决策者的办法5. 推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是（）。
A．间接反驳B．认真倾听C．仔细分析D．转化顾客的反对意见E．直接反驳三、简答题：（共20分，每题4分）1、推销员在拜访客户时应遵循哪些礼仪？2. 推销人员可以运用哪些方法进行成交？班级姓名学号3、推销人员处理顾客异议时应遵循什么原则？4、推销人员的工作职责是什么？5. 约见顾客有哪些方法，主要约几方面的事项？四、应用题（30分）1.推销员: "你要买一部Sony 的随身听,这台对吗" 顾客: "对. "推销员: "你想要一个收录两用,并可自动翻面的,对吗"顾客: "是. "推销员: "你想要1500 元以下的,这台的售价为1250 元. " 顾客: "很合适. "推销员: "你听这部随身听的音质多好.Sony 的绝对可以放心.你要的不就是这样的吗"请问:(1)推销员用什么方法促成了交易（3分）(2)分析该方法的特点.（3分）2.推销员黎明奉命前去拜访省教委的一位处长，目的是通过沟通建立初步的联系，为后面的合作打下基础。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的核心是（）A. 产品介绍B. 客户需求C. 价格谈判D. 售后服务2. 在推销过程中，以下哪项不是建立信任的关键因素？（）A. 专业知识B. 真诚态度C. 过度承诺D. 及时响应3. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的是（）A. 倾听客户的需求B. 强调产品的优势C. 打断客户的发言D. 适时提出建议4. 下列哪项不是有效的推销技巧？（）A. 个性化服务B. 建立长期关系C. 只关注短期销售D. 了解市场趋势5. 推销学中的“SPIN”销售技巧中的“S”代表的是（）A. Situation（现状）B. Solution（解决方案）C. Satisfaction（满意度）D. Strategy（策略）6. 在推销过程中，推销人员应该首先（）A. 介绍产品特性B. 询问客户的预算C. 了解客户的购买动机D. 强调价格优势7. 以下哪项不是客户异议处理的有效方法？（）A. 忽略客户的异议B. 重申产品的价值C. 提供额外的信息或证据D. 询问异议的具体原因8. 推销学中的“4P”营销理论包括（）A. Product, Price, Place, PromotionA. People, Process, Physical Evidence, PerformanceC. Position, Perception, Preference, PriceD. Purpose, Plan, Performance, Profit9. 在推销过程中，推销人员使用“FAB”法则中的“F”代表的是（）A. Feature（特征）B. Function（功能）C. Feeling（感觉）D. Future（未来）10. 以下哪项不是现代推销学中的关键要素？（）A. 客户关系管理B. 市场细分C. 单次交易D. 品牌建设二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 推销人员在准备推销活动时，应该考虑的因素包括（）A. 目标市场B. 竞争对手C. 产品生命周期D. 季节性因素12. 以下哪些是推销过程中可能出现的客户异议？（）A. 价格太高B. 产品功能不足C. 对品牌不信任D. 推销人员态度不佳13. 推销学中，推销人员应该具备的素质包括（）A. 良好的沟通技巧B. 强烈的说服能力C. 对产品深入了解D. 忽视客户反馈14. 在推销过程中，以下哪些行为是不可取的？（）A. 夸大产品效果B. 尊重客户的决策C. 强迫客户购买D. 提供真实的产品信息15. 推销学中，推销成功的关键在于（）A. 产品的质量B. 推销人员的技巧C. 客户的需求满足D. 推销环境的舒适度三、简答题（每题10分，共20分）16. 简述现代推销学中的关系营销与传统的交易营销的主要区别。
推销类试题及答案
推销类试题及答案1. 推销员在与客户沟通时，以下哪项是正确的做法？A. 直接告诉客户产品的价格B. 询问客户的需求和预算C. 只介绍产品的优点D. 不听客户的意见，只强调自己的产品答案：B2. 在推销过程中，推销员应该：A. 只关注自己的销售目标B. 建立良好的客户关系C. 忽略客户的反馈D. 只关注产品的特性答案：B3. 推销员在介绍产品时，应该：A. 只强调产品的优点B. 同时介绍产品的优点和缺点C. 只强调产品的品牌D. 只强调产品的价格答案：B4. 当客户对产品有疑问时，推销员应该：A. 立即反驳客户的观点B. 耐心听取客户的问题，并给予解答C. 忽略客户的问题D. 转移话题答案：B5. 推销员在推销产品时，以下哪项是有效的推销策略？A. 只强调产品的价格优势B. 只强调产品的品牌C. 结合客户的需求介绍产品D. 不考虑客户的需求答案：C6. 在推销过程中，推销员应该：A. 只关注产品的介绍B. 只关注客户的反应C. 同时关注产品介绍和客户的反应D. 只关注自己的销售技巧答案：C7. 推销员在推销产品时，以下哪项是不合适的？A. 诚实地介绍产品B. 夸大产品的功能C. 根据客户的需求调整推销策略D. 保持积极的态度答案：B8. 推销员在推销过程中，以下哪项是重要的？A. 产品的外观B. 产品的质量C. 产品的价格D. 客户的需求答案：D9. 推销员在推销产品时，以下哪项是有效的沟通技巧？A. 只使用专业术语B. 只使用简单语言C. 根据客户的背景调整语言D. 不听客户的意见答案：C10. 当客户对产品不满意时，推销员应该：A. 立即反驳客户的观点B. 耐心听取客户的问题，并给予解答C. 忽略客户的问题D. 转移话题答案：B。
现代推销试题及答案
现代推销试题及答案一、单选题1. 推销的本质是什么？A. 销售产品B. 满足需求C. 建立关系D. 创造需求答案：B2. 推销的最终目的是？A. 提高销售额B. 增加市场份额C. 增加客户满意度D. 建立长期合作关系答案：D3. 推销过程中，最重要的环节是？A. 产品介绍B. 客户沟通C. 价格谈判D. 售后服务答案：B4. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的行为是？A. 倾听客户B. 强调产品优点C. 打断客户D. 展示专业知识答案：C5. 推销人员在推销产品时，应该注重的是什么？A. 产品价格B. 产品功能C. 产品包装D. 产品品牌答案：B二、多选题1. 推销过程中，推销人员需要具备哪些能力？A. 良好的沟通能力B. 市场分析能力C. 产品知识D. 客户服务意识答案：ABCD2. 推销人员在推销产品时，应该考虑的因素包括？A. 客户需求B. 竞争对手C. 产品特点D. 价格策略答案：ABCD3. 推销策略中，常见的方法有？A. 直接推销B. 间接推销C. 电话推销D. 网络推销答案：ABCD4. 推销人员在面对客户异议时，应该采取的措施包括？A. 反驳客户B. 倾听并理解客户C. 提供解决方案D. 强调产品优势答案：BCD5. 推销过程中，推销人员应该遵循的原则有？A. 诚信原则B. 客户至上原则C. 利益最大化原则D. 长期合作原则答案：ABD三、判断题1. 推销人员应该始终以产品为中心进行推销。
（错误）2. 推销过程中，推销人员应该充分了解客户的需求和期望。
（正确）3. 推销人员在推销产品时，可以夸大产品的功能和效果。
（错误）4. 推销人员应该在推销过程中始终保持积极和热情的态度。
（正确）5. 推销人员在面对客户异议时，应该立即反驳以维护产品形象。
（错误）四、简答题1. 简述推销人员在推销过程中应如何建立与客户的信任关系？答案：推销人员在推销过程中建立与客户的信任关系，首先需要通过倾听和理解客户的需求来展示专业性和关心；其次，应该诚实地介绍产品，不夸大其词；最后，通过提供优质的服务和售后支持来巩固客户的信任。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、选择题1. 现代推销学的核心理念是什么？A. 产品导向B. 客户导向C. 市场导向D. 利润导向2. 下列哪个不是有效的推销策略？A. 建立信任B. 了解客户需求C. 强制推销D. 个性化服务3. 在推销过程中，了解客户的哪个方面最为重要？A. 购买历史B. 个人喜好C. 潜在需求D. 所有选项都正确4. 推销中经常使用的“FAB”法则指的是什么？A. 特征（Features）、优势（Advantages）、好处（Benefits）B. 资金（Finance）、分析（Analysis）、平衡（Balance）C. 家庭（Family）、活动（Activities）、背景（Background）D. 灵活性（Flexibility）、适应性（Adaptability）、平衡性（Balancing）5. 推销员在与客户沟通时，以下哪种方式最能建立长期合作关系？A. 频繁更换联系方式B. 只关注一次性销售C. 定期回访和维护D. 忽略客户反馈二、判断题1. 推销学只适用于销售实物产品，对于服务行业并不适用。
（错）2. 推销过程中，推销员应该始终保持诚实和透明，即使这可能暂时减少销售量。
（对）3. 推销学中的“aida”模式包括注意、兴趣、欲望和行动，是推销成功的基础。
（对）4. 推销员可以通过夸大产品的功能和效果来吸引客户。
（错）5. 客户关系管理（CRM）系统的主要目的是帮助推销员更好地跟踪和满足客户需求。
（对）三、简答题1. 简述现代推销学与传统推销学的主要区别。
2. 描述在推销过程中如何有效地建立与客户的信任关系。
3. 解释为什么了解客户的潜在需求对于推销成功至关重要。
4. 列举三种提高客户满意度和忠诚度的策略。
5. 讨论在数字化时代，推销员如何利用技术提高推销效率和效果。
四、案例分析题阅读以下案例，回答问题：小张是一名房地产推销员，他最近遇到了一些挑战。
尽管他非常熟悉房地产市场和销售技巧，但他发现越来越难以吸引和保留客户。
推销复习题和答案
推销复习题和答案一、单选题1. 推销的定义是什么？A. 一种销售技巧B. 一种市场策略C. 一种沟通艺术D. 一种广告形式答案：C2. 推销过程中最重要的环节是什么？A. 产品介绍B. 客户关系建立C. 价格谈判D. 售后服务答案：B3. 推销中“FAB”法则指的是什么？A. 功能(Function)、优势(Advantage)、好处(Benefit)B. 费用(Fee)、附加(Add-on)、保证(Benefit)C. 特征(Feature)、应用(Application)、效益(Benefit)D. 工厂(Factory)、代理商(Agent)、买家(Buyer)答案：A4. 以下哪项不是推销的基本原则？A. 了解客户需求B. 诚实守信C. 过度夸大产品功能D. 建立长期合作关系答案：C5. 推销过程中，如何正确处理客户的异议？A. 忽略客户的异议B. 直接反驳客户的异议C. 认真倾听，理解客户异议背后的原因D. 立即结束推销答案：C二、多选题6. 推销成功的关键因素包括哪些？A. 产品的质量B. 推销员的专业知识C. 良好的沟通技巧D. 合理的价格答案：A, B, C, D7. 推销员在与客户沟通时，应该避免哪些行为？A. 打断客户B. 使用专业术语C. 过度推销D. 忽视客户的感受答案：A, C, D8. 推销中常见的心理策略有哪些？A. 建立信任B. 利用权威C. 制造紧迫感D. 利用稀缺性答案：A, B, C, D三、判断题9. 推销员应该始终保持积极的态度，即使面对困难和挑战。
答案：正确10. 推销员在推销过程中可以随意透露公司的商业机密。
答案：错误四、简答题11. 请简述推销过程中的“SPIN”销售技巧。
答案：SPIN销售技巧是一种以问题为中心的销售方法，包括四个步骤：Situation（情境）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）。
《推销学》试卷习题试卷试题3
《销售学》试题3班级姓名学号一、单项选择题（共10分，每题2分）1、合用于向熟习的中间商销售的销售模式是（）A．AIDA B ．DIPADA C．IDEPA D ．FABE2、在销售方格中，（）被称之为顾客导向型A．（1，1）型B．（1，9）型C．（5，5）型D．（9，1）型3、销售成功的要点是（）A．奇妙运用销售技巧 B ．销售产品的差异优势C．知足顾客的需求 D ．运用赞叹技巧让客户舒畅4、合用于办理顾客无效异议的方法是（）A．辩驳法 B ．咨询法C．缄默法D．预防法5、在找寻潜伏顾客的方法中，被销售界以为是最好的找寻顾客的方法是（A．逐户寻访法B．连锁介绍法C．中心辐射法D．资料查问法二、多项选择题（共15分，每题3分）1、赔偿法又称均衡法，在运用赔偿法办理异议以前，销售人员一定对顾客行剖析，它合用于（）A．理智型购置的顾客 B．顾客异议是无效异议C．真切的有效异议D．波及顾客主要需求与主要购置动机的异议2、不该过早的放弃成交努力，所以（）．即便对方做出否认回答，也不该放弃自己的成交努力B．即便得不到定单也必定问个为何C．不知道为何没有获取定单，是个不可以宽怒的错误 D.在成交环节必定抓住主动性E．当客户多次拒绝成交，也不可以轻易放弃3、黄小品是一名销售代表，他准备拜见Y公司的宋经理，拜见前他没做任何的拜见计划，在拜见中他会碰到哪些状况（）A．感觉不自信B．不知道咨询哪些问题C．不清楚要达到什么目的D．销售陈说杂乱E．面对客户的反对建议不知道怎么对付4、在一些大型公司和重要的行政部门，那些有决议权的要人为方便工作、减少扰乱，往常都装备了特意的招待人员，负责招待包含销售员在内的各种人员。
销售员应当怎么找寻直接约见决议人的机遇（）A．打破部下设置的阻碍，争取招待人员的合作与支持B．与招待人员成立友善的关系，即便首次不可以约见决议者，也要经过招待人员认识约见决策者的方法C．留下名片，请招待人员转交决议者D。
现代推销学练习题
现代推销学练习题第一章推销概述一、单选题1、现代推销活动中的推销主体是（）A、产品B、顾客C、推销人员D、企业2、在推销员短训班的课堂上，学员对什么是推销发表了以下见解，你认为哪一种说法比较好？（）A、推销就是耍嘴皮子、吹牛B、推销就是高明的骗术C、推销就是跑腿、交际D、推销就是说服、鼓动3、现代推销学的核心概念是（）A、销售量B、需求的满足C、利润D、市场增长率4、你认为成功推销的关键是什么？（）A、关键是所推销的产品物美价廉B、关键是推销人员多吃苦、多跑路、多说话、多陪笑脸C、推销就是多给回扣，还要做得巧妙，不露痕迹D、推销的主要手段与成功的关键是掌握说服人的技巧。
二、多选题1、推销活动的基本要素包括（）A、推销主体B、推销目的C、推销媒介D、推销环境E、推销客体2、在推销过程中，推销人员必须坚持哪些原则（）A、利润第一B、互惠互利C、诚信为本D、说服诱导E、需求第一3、以下关于推销的说法，正确的有（）A、推销产品是企业经营中极其重要的环节，它与市场营销有密切的关系，但又是企业独立的行为；B、启发、诱导是现代推销的有效手段；C、推销的根本目的是让潜在顾客变为现实顾客，并维持稳定的购销关系；D、推销的主体是推销人员。
E、成功推销的关键是所推销的产品物美价廉4、人员推销的职能有（）A、寻找新顾客B、沟通市场信息C、销售商品D、提供多种服务E、协调买卖关系5、你认为现代推销中究竟应向顾客推销什么？（）A、推销产品的使用价值B、推销产品的差别优势C、推销有形产品D、推销需求的满足E、推销产品的价值6、以下有关推销的核心概念的说法正确的有（）A、现代推销学的核心概念是需求的满足：主要是指顾客多方面需求的满足，但也包括推销员需求的。
B、必须把满足顾客现实需求作为推销的基础C、推销要满足顾客的主要需求D、推销必须满足购买主要决策人的需求E、推销要满足顾客还没有发现和还没有认识的需求三、判断分析题1、现代推销学的核心概念是需求的满足，这里的“需求的满足”就是指顾客多方面需求的满足。
推销学练习题
练习题一、选择题1.业务员在自己的业务地区，通过有偿的方式委托特定的人为自己寻找顾客，自己进行实质性的推销活动，这种寻找顾客的方法是（）。
A. 链式引荐法B. 关系拓展法C. 委托助手法D. 中心开花法2. 顾客提出营业员推销的服装颜色过时了，营业员小王这样回答：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。
我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。
” 请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（）。
A. 转化处理法B. 否定处理法C. 忽视处理法D. 询问处理法3. 有一年年底，广州气象台预测翌年春节之后，当地将出现一段持续的低温阴雨天气。
就在此时，南方大厦的业务部经理从广州外事部门获悉，在此期间将有几个大型外国代表团来广州游览。
他们把两则消息联系起来分析，从中发现一笔有利可图的生意——卖雨具。
这种利用推销信息的方法是（）A.综合加工法B. 相关推断法C. 对比类推法D. 信息碰撞法4. 一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。
后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。
于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。
”请问，该销售人员接近顾客的主要方法是（）。
A. 问题接近法B. 利益接近法C. 好奇接近法D. 震惊接近法5．哪一种类型的顾客是最成熟的购买者（）A．软心肠型 B．追求完美型 C．防卫型 D．理智型6. 推销员在访问现在顾客时，请求顾客为其推荐可能购买同种商品的准顾客。
这种寻找顾客的方法是（）。
A. 链式引荐法B. 中心开花法C. 广告拉动法D. 关系拓展法7. 推销员利用有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等寻找客户的方法是（）。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、选择题1.以下哪种推销方式主要依靠口头沟通和人际互动？A. 广告宣传B. 电话推销C. 直邮推销D. 电子邮件推销答案：B. 电话推销2.推销人员在推销过程中需要具备的基本素质是什么？A. 说服力和耐心B. 良好的形象和敏锐的洞察力C. 交际能力和果断性D. 专业知识和善于回应问题答案：C. 交际能力和果断性3.以下哪种技巧可以帮助推销人员建立良好的客户关系？A. 高压销售B. 持续追踪C. 忽视客户需求D. 敷衍应对问题答案：B. 持续追踪4.以下哪种推销方式主要通过书面信函进行？A. 广告宣传B. 电话推销C. 直邮推销D. 电子邮件推销答案：C. 直邮推销5.在推销产品或服务时，以下哪个因素对决策过程影响最大？A. 产品品质B. 价格C. 推销人员的信任度D. 营销手段的创意性答案：C. 推销人员的信任度二、判断题1.推销人员越早介入客户决策过程，越容易影响客户的选择。
答案：正确2.推销人员的职责仅仅是推销产品或服务，不需要关注客户的需求和问题。
答案：错误3.推销过程中，批判性思维能帮助推销人员更有效地解决客户的疑虑和问题。
答案：正确4.电话推销比电子邮件推销更容易与客户建立个人联系和信任。
答案：错误5.推销人员应当在推销中采用一成不变的策略和手法。
答案：错误三、简答题1.请简要阐述推销人员需要具备哪些关键技巧和能力。
答案：推销人员需要具备交际能力，包括善于倾听、善于表达和善于与人沟通的能力。
此外，他们还需要具备分析和解决问题的能力，能够根据客户需求提供相应的解决方案。
同时，推销人员需要具备耐心和坚持的品质，能够处理客户的疑虑和异议，并持续追踪客户，建立良好的客户关系。
2.推销人员如何应对客户的异议和疑虑？答案：推销人员应当倾听客户的异议和疑虑，理解客户的立场和需求。
他们可以通过提供相关证据、案例和事实来解答客户的疑虑，同时展示产品或服务的价值和优势。
推销人员还可以通过与客户进行深入交流，挖掘客户背后的真正需求，从而提供更切实有效的解决方案。
推销技能训练50题
推销技能训练50题推销技能训练单选题1、在推销服务中，被誉为顾客最可信赖的广告是( )。
A、售前服务B、售中服务C、售后服务D、定点服务2、在处理顾客投诉时，最关键的步骤是（）A、向顾客道歉B、处理顾客的问题C、答复顾客解决方案D、对顾客的表示同情和理解3、若顾客对推销人员说:“我不需要”或我己经有了之类的话时，表明顾客在( )方面产生了异议。
A、需求B、商品质量C、价格D、服务4,宏观环境对于企业来讲属于()。
A、可控因素B、不可控因素C、直接因素D、间接因素5、在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法的关键是()。
A、产品质量B、产品价格C、产品品种D、中心人物6、衡量企业出售产品或提供劳务时，对顾客服务程度和服务水平的考核标准()。
A、服务质量B、服务时间C、产品质量D、产品价格7、推销过程中最常见顾客异议是A、产品异议C、价格方面的异议B、需求方面的异议D、服务方面的异议8、推销活动的中心是（）A 生产B销售 C 服务D满足消费者需要9、推销员的主要职责是（）A、了解销售信息，掌握市场动态B、安排推销计划C、推销产品，实现企业营销目标D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带。
10、下面( )服务既是为推销活动作铺垫，又是推销任务的重要环节。
A、售前B、售中C、售后D、定点11、介绍产品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范过程中()。
A、极力表现自己B、极力隐瞒产品的缺点C、极力夸大产品的优点D、只顾自己操作，而不去注意顾客的反应12、当顾客询问:你们什么时候可以交货“较好的一种回答是()。
A、告诉顾客一个准确的交货日期。
B、不正面回答，而是反问:你看什么时候交货比较合适。
C、提出问题“你是不是现在就需要”。
D、告诉顾客“我需要请示一下领导”。
13、顾客说“你介绍的产品确实很好，但我们厂规模小，不适合使用这种产品。
”这种异议属于( )。
A、需求异议B、产品异议C、财力异议D、对推销人员的异议14、推销人员讲:“价格不能再降了，不过我们可以承担运输费用，你看这样可以吗”这是()。
推销学习题1解析
第一章推销概论（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）1．由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈，介绍商品，进行说服，促使其采取购买行为的活动，称为＿＿＿＿＿A．狭义的推销 B．硬性的推销C．广义的推销 D．双向沟通过程2．人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念称为 _________。
A．狭义的推销 B．广义的推销C．硬性的推销 D．双向沟通过程3．寻找潜在的顾客是推销的＿＿＿＿＿。
A．市场营销活动 B．基本特点之一C．基本职能之一 D．营业推广形式4．推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，称为推销具有的_____ ____。
A．灵活性 B．互利性C．双向性D．特定性5．推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的双向沟通过程，称为推销具有的_________。
A．双向性 B．特定性C．广互利D．灵活性6．在建立客户档案的基础上,访问前还必须在所有潜在顾客中寻找最有可能购买的_________。
A．集体 B．顾客C．任务 D．部门7．推销洽谈是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客___________。
A．售后的服务B．购买的动机C．购买的过程D．营销的过程8．现代推销应遵循的主要原则，都是现代＿＿＿＿＿＿的体现。
A．市场营销过程B．市场营销活动C．市场营销组织 D．市场营销观念9．遵循推销原则，是现代市场营销观念的具体体现，也是有效推销的___________。
A．必要条件 B．宗旨和责任C．主要职能 D．基本职能10．传统推销的出发点是企业的__________A．组织 B．产品C．个人D．市场11．成功的推销需要买与卖双方都有积极性，其结果是__________。
A．企业 B．精神C．双赢 D．目录12．完整的推销过程，一般包括＿＿＿＿＿＿＿＿阶段。
A．4 个 B．5个C．6 个D．7个13. 推销洽谈是推销人员向顾客传递信息并进行＿＿＿＿＿＿＿的过程。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
《推销学》练习一、单项选择题 ( 本大题共 10 小题，每小题 1 分，共 10 分) 在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符 合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1. 不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是 ( ) A. 利益冲突 B. 关系冲突 C. 价值冲突 D. 结构 性冲突2. 谈判开局阶段最常用的话题是 ( ) A. 业务话题 B. 技术话题 C. 中性话题 D. 交易话题3. 当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造 ( ) A. 自然气氛 B. 高调气氛 C. 低调气氛 D. 合谐气氛4. 对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是 ( ) A. 收益大于损失 B. 无损失 C. 收益最大 D. 损失相 对较小 9.可以不限制信用限度的客户是 ( ) A.B 类客户 B.C10.某企业推销某种产品，单价为 5 元，单位变动成本为 4元，每月固定成本总额为 5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是 ( ) A.5 ，000 件 B.4 ，000 件 C.5 ，500 件 D.4 ，500件11.谈判的核心议题是[]A.质量B .数量C .价格D .交货 12．谈判人员在进入谈判正题前谈论的非业务性、轻松的话题被称为[ ]A.开场白B •中性话题C •意愿表示D •欢迎辞 13.体现谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是[ ]A. 妥协策略 B .对抗策略 C. 延缓策略 D .让步策略14. 对方报价后第一次运用的讨价策略是 []A.笼统性讨价B •具体讨价c •分组讨价D •逐项讨价 15•克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是[]A.威胁对方B •攻击对方的弱点 c 利用其竞争者的力量D.帮助对方找到说明其背后利益集团的依据16•最理想的推销心态类型是 []A.解决问题型B •关心顾客型 C.强力推销型D •推销技巧型17.推销工作的起点是[]A .准备产品B .寻找顾客C.约见顾客D .介绍自己 18•在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是 []A.转化处理法B .以优补劣法C .合并意见法D .转折处理法 19. 服务质量的评价标准属于[]A.客观范畴B .主观范畴C.中性范畴D .伦理范畴20.对产品价格拥有完全决定权的代理方式是 ()A.佣金代理B .买断代理C.全权代理D .总代理21. 谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( )A.小组谈判B. 一对一谈判C.代理人谈判D.第三方谈判22. 谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用()。
A. 需要B. 僵局C. 争辩D. 讨价还价23. 通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是()。
A. 协商式开局策略B. 保留式开局策略C. 进攻式开局策略D. 坦诚式开局策略 24. 让步的实质是()A.损失B.妥协 C.逃避D.策略25. 所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是()A. 语言符合B. 非语言符号C. 数字符号D. 信息符合26. 需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益， 又有能力购买这种商品的个人或组织， 我们 称之为5. 还价起点的总体要求是 C. 起点要低，高于目标6. 文化内涵最高的国家是 ) A. D. ) A.起点要低，接近目标 起点要高，低于目标 中国 B. 美国 B. 起点要高，接近目标C.法国 D. 德国7. 推销的起点是 ( ) A.8. 当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的 A. 科学依据 B. 具体内容 C. 心理状态 D.寻找顾客 B. 接近顾客C. 约见顾客( )真实内涵 D. 推销准备类客户 C.A类客户 D. 重点客户( )。
A. 常顾客B. 准顾客C. 成熟顾客D. 潜在顾客27.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。
A.愿意购买B.不满意C.产生兴趣D.没有兴趣28.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。
A. 请求顾客指点B. 分析失败原因C. 吸取教训D. 避免失态29.若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了10%，应该警惕上升幅度为多少的代理商( )A.5%B.12%C.15%D.20%30.建立绩效标准的方法有两种，一是为每种工作因素制定特别的标准，二是比较每位销售人员的绩效与 ( )。
A. 最高绩效B. 实际绩效 C. 平均绩效D. 最低绩效二、多项选择题( 本大题共15 小题，每小题1 分，共15 分) 在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选、少选、错选均无分。
1.谈判是( ) A. 冲突的过程B. 对抗的过程C. 合作的过程D. 攻击的过程2.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是( )A. 个人道德B. 公司道德C. 职业道德D. 所从属的社会阶层与社会角色的道德3.引起谈判中结构性冲突的原因有( ) A. 破坏性的行为方式B. 双方对资源控制的不平等C. 时间限制D. 人际关系限制4. 谈判队伍构成的原则有( ) A. 知识与能力结构的协调 B. 人际关系协调C. 内外专家的协调D. 年龄上的协调5. 选用谈判代理人的标准可归纳为( ) A. 才能 B. 关系 C. 佣金 D. 忠诚6. 谈判风格有( ) A. 合作型 B. 妥协性 C. 控制型 D. 避免型7. 居主动地位的谈判对抗策略有( ) A. 平铺直叙策略 B. 吊胃口策略C. 运用团队力量策略D. 扬长避短策略8. 让步应遵循的原则有( ) A. 不先让步 B. 让步必须对等C. 双方让步要同步而行D. 让步的目的是满足对方需要9. 具体讨价方式常用的情况是( ) A. 报价内容简单 B. 报价内容复杂C. 报价虚头较小D. 报价虚头较大10. 跨文化谈判与国内谈判的区别有( ) A. 文化背景不同 B. 经济法律制度不同C. 沟通方式不同D. 谈判风格不同11. 非语言沟通的障碍有( ) A. 谈判者有意识的行为 B. 谈判者的经验C. 谈判者之间的关系D. 非语言环境12. 确定推销人员规模的方法有() A. 销售百分比法B. 销售能力法C. 工作量法 D. 因素分析法13. 组成消费购买过程的环节有() A. 作出购买决定阶段 B. 执行购买决定阶段C. 体验执行结果阶段D. 购买前认识阶段14. 逐户寻访法的主要优点是( ) A. 速度快B. 范围广 C. 同时进行市场调查D. 挖掘潜在顾客15. 服务方面的异议主要来源于顾客自身的( ) A. 消费知识B. 消费习惯C. 决策权力D. 支付能力16．谈判的主要构成要素有[ ]A. 谈判主体B ．谈判客体C ．谈判策略D ．谈判环境17．谈判目标的范围包括[ ]A. 可交易目标B ．风险目标C ．顶线目标D ．双赢目标18．谈判的气氛可分为[ ]A. 高调气氛B ．平和气氛C. 低调气氛D ．自然气氛19．谈判实力的状态有( )A. 平等地位B ．互利地位C. 被动地位D ．主动地位20．实施谈判调动与操纵策略应制造的优势是[ ]A ．人员优势B ．信息优势C ．权力优势D ．时间优势21．谈判僵局产生的原因有[ ]A. 主观偏见B ．客观障碍C ．行为失误D ．偶发因素22•还价起点的总体要求有[]A.起点要低B •接近目标C.参照竞争者条件D •对方接受的可能性23.非语言沟通的作用表现在()A .补充作用B .代替作用C.否定作用D .感知作用24•顾客购买商品时情感过程经历的阶段有[]A •悬念阶段B •定向阶段C •强化阶段D •冲突阶段25.“ MAN法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有[]A.对商品的认知力B •对商品的购买力C.购买商品的决定权D •对商品的需求意愿26.FABE介绍法将推销产品的步骤总结为[]A •介绍产品的特征B •分析产品的优点C.介绍产品给顾客带来的利益 D •说服顾客促成交易27，购买信号的表现形式有[ ]A. 文字信号B •表情信号C. 语言信号D •动机信号28 •成交后还应做的工作有[]A.庆贺交易达成B .索取介绍C.邀请对方参观企业D .拜访对手上司29•推销服务的特征有（）A.商品性B .无效性C .程序性D .不可储存性30•提高企业服务质量常用的方法是[]A.标准跟近B •蓝图技巧C.工作控制D •重新培训管理人员31.谈判行为要受到多方面的约束，主要是（）A.个人目标B.个人动机C.个人需要D.伦理E.法律32.谈判目标有（）A. 顶线目标B. 协议目标C. 底线目标D. 可交易目标E. 浮动目标33.谈判气氛对谈判人员的影响有（）A.情绪B.行为C.结果D.态度E.动机34.多数情况下，临近谈判最后期限所采取的谈判行为是（）A.让步B.讨价还价C.达成协议D.沟通信息E.重新报价35.可能导致僵局的谈判者行为有（）A. 强调产品质量B. 不讲礼节C. 忽视另一方的存在D.过多地询问对方E.过少介绍资料36.从量上确定还价起点要考虑的因素有（）A.报价中的含水量B.与自己目标价格的差距C.准备还价次数D. 对手的风格E. 对手的身份37.非语言沟通的作用有（）A.混淆作用B.对照作用C.补充作用 D.否定作用E.代替作用38.日本人的谈判特点有（）A. 注重合同中的法律术语B. 注重私人关系C. 集体决策D.委婉间接交流E.决策过程缓慢39.推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指（）A.对代理商公平B.对顾客公平C.对竞争对手公平D.对经销商公平E.对市场公平40.个人推销计划的内容有（）A. 确定访问行程B. 确定访问次数C. 分析客户关系D.确定顾客的地位E.确定推销者的身份41.寻找顾客范围的主要影响因素有（）A.商品因素B.推销的难度C.企业特点D.消费者状况E.销售人员特点42.推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是（）A.心情不佳B.消费习惯C.与购买决策无关D.产品质量E.销售价格43.成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如（）A. 顾客的休息场所B. 顾客的娱乐场所C. 顾客的工作场所D. 顾客的家中E. 顾客的学习场所44.提高企业服务质量的方法有（） A.标准跟近B. 一票否决C.销售观察D.业务介绍E.蓝图技巧45.销售代理的形式一般可以分为（）A.单一代理与全面代理 B.独家代理与多家代理C.总代理与分代理D.现货代理与期货代理E.佣金代理与买断代理第二部分非选择题三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“V”，错误的打“X” ，并改正。