推销学练习

《推销学》练习

一、单项选择题 ( 本大题共 10 小题，每小题 1 分，共 10 分) 在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符 合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1. 不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是 ( ) A. 利益冲突 B. 关系冲突 C. 价值冲突 D. 结构 性冲突

2. 谈判开局阶段最常用的话题是 ( ) A. 业务话题 B. 技术话题 C. 中性话题 D. 交易话题

3. 当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造 ( ) A. 自然气氛 B. 高调气氛 C. 低调气氛 D. 合谐气氛

4. 对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是 ( ) A. 收益大于损失 B. 无损失 C. 收益最大 D. 损失相 对较小 9.可以不限制信用限度的客户是 ( ) A.B 类客户 B.C

10.某企业推销某种产品，单价为 5 元，单位变动成本为 4元，每月固定成本总额为 5，000元，根据量、

本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是 ( ) A.5 ，000 件 B.4 ，000 件 C.5 ，500 件 D.4 ，500

件

11.谈判的核心议题是[]A.质量B .数量C .价格D .交货 12．谈判人员在进入谈判正题前谈论的非业务性、轻松的话

题被称为

[ ]

A.开场白B •中性话题C •意愿表示D •欢迎辞 13.

体现谈判者主动满足对方需要来换

取自己需要得到满足的谈判策略是

[ ]

A. 妥协策略 B .对抗策略 C. 延缓策略 D .让步策略

14. 对方报价后第一次运用的讨价策略是 []A.笼统性讨价B •具体讨价c •分组讨价D •逐项讨价 15•克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是

[]A.威胁对方B •攻击对方的弱点 c 利用其竞争者的

力量D.帮助对方找到说明其背后利益集团的依据

16•最理想的推销心态类型是 []A.解决问题型B •关心顾客型 C.强力推销型D •推销技巧型

17.推销工作的起点是[]A .准备产品B .寻找顾客C.约见顾客D .介绍自己 18•在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是 []

A.转化处理法B .以优补劣法C .合并意见法D .转折处理法 19. 服务质量的评价标准属于

[]A.客观范畴B .主观范畴C.中性范畴D .伦理范畴

20.

对产品价格拥有完全决定权的代理方式是 ()A.佣金代理B .买断代理C.全权代理D .总代理

21. 谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( )A.小组谈判B. 一对一谈判

C.代理人谈判

D.第三方谈判

22. 谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用(

)。

A. 需要

B. 僵局

C. 争辩

D. 讨价还价

23. 通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是(

)。

A. 协商式开局策略

B. 保留式开局策略

C. 进攻式开局策略

D. 坦诚式开局策略 24. 让步的实质是()A.损失B.妥协 C.逃避D.策略

25. 所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是(

)

A. 语言符合

B. 非语言符号

C. 数字符号

D. 信息符合

26. 需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益， 又有能力购买这种商品的个人或组织， 我们 称之为

5. 还价起点的总体要求是 C. 起点要低，高于目标

6. 文化内涵最高的国家是 ) A. D. ) A.

起点要低，接近目标 起点要高，低于目标 中国 B. 美国 B. 起点要高，接近目标

C.

法国 D. 德国

7. 推销的起点是 ( ) A.

8. 当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议

的 A. 科学依据 B. 具体内容 C. 心理状态 D.

寻找顾客 B. 接近顾客

C. 约见顾客

( )

真实内涵 D. 推销准备

类客户 C.A

类客户 D. 重点客户

( )。A. 常顾客B. 准顾客C. 成熟顾客D. 潜在顾客

27.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。

A.愿意购买

B.不满意

C.产生兴趣

D.没有兴趣

28.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。

A. 请求顾客指点

B. 分析失败原因

C. 吸取教训

D. 避免失态

29.若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了10%，应该警惕上升幅度为多少的代理商( )

A.5%

B.12%

C.15%

D.20%

30.建立绩效标准的方法有两种，一是为每种工作因素制定特别的标准，二是比较每位销售人员的绩效与 ( )。A. 最高绩效B. 实际绩效 C. 平均绩效D. 最低绩效

二、多项选择题( 本大题共15 小题，每小题1 分，共15 分) 在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。

1.谈判是( ) A. 冲突的过程B. 对抗的过程C. 合作的过程D. 攻击的过程

2.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是( )

A. 个人道德

B. 公司道德

C. 职业道德

D. 所从属的社会阶层与社会角色的道德

3.引起谈判中结构性冲突的原因有( ) A. 破坏性的行为方式B. 双方对资源控制的不平等

C. 时间限制

D. 人际关系限制

4. 谈判队伍构成的原则有( ) A. 知识与能力结构的协调 B. 人际关系协调

C. 内外专家的协调

D. 年龄上的协调

5. 选用谈判代理人的标准可归纳为( ) A. 才能 B. 关系 C. 佣金 D. 忠诚

6. 谈判风格有( ) A. 合作型 B. 妥协性 C. 控制型 D. 避免型

7. 居主动地位的谈判对抗策略有( ) A. 平铺直叙策略 B. 吊胃口策略

C. 运用团队力量策略

D. 扬长避短策略

8. 让步应遵循的原则有( ) A. 不先让步 B. 让步必须对等

C. 双方让步要同步而行

D. 让步的目的是满足对方需要

9. 具体讨价方式常用的情况是( ) A. 报价内容简单 B. 报价内容复杂

C. 报价虚头较小

D. 报价虚头较大

10. 跨文化谈判与国内谈判的区别有( ) A. 文化背景不同 B. 经济法律制度不同

C. 沟通方式不同

D. 谈判风格不同

11. 非语言沟通的障碍有( ) A. 谈判者有意识的行为 B. 谈判者的经验

C. 谈判者之间的关系

D. 非语言环境

12. 确定推销人员规模的方法有() A. 销售百分比法B. 销售能力法C. 工作量法 D. 因素分析法

13. 组成消费购买过程的环节有() A. 作出购买决定阶段 B. 执行购买决定阶段

C. 体验执行结果阶段

D. 购买前认识阶段

14. 逐户寻访法的主要优点是( ) A. 速度快B. 范围广 C. 同时进行市场调查D. 挖掘潜在顾客

15. 服务方面的异议主要来源于顾客自身的( ) A. 消费知识B. 消费习惯C. 决策权力D. 支付能力16．谈判的主要构成要素有[ ]A. 谈判主体B ．谈判客体C ．谈判策略D ．谈判环境17．谈判目标的范围包括[ ]A. 可交易目标B ．风险目标C ．顶线目标D ．双赢目标18．谈判的气氛可分为[ ]A. 高调气氛B ．平和气氛C. 低调气氛D ．自然气氛19．谈判实力的状态有( )A. 平等地位B ．互利地位C. 被动地位D ．主动地位20．实施谈判调动与操纵策略应制造的优势是[ ]A ．人员优势B ．信息优势C ．权力优势D ．时间优势21．谈判僵局产生的原因有[ ]A. 主观偏见B ．客观障碍C ．行为失误D ．偶发因素

22•还价起点的总体要求有[]A.起点要低B •接近目标C.参照竞争者条件D •对方接受的可能性

23.非语言沟通的作用表现在()A .补充作用B .代替作用C.否定作用D .感知作用

24•顾客购买商品时情感过程经历的阶段有[]A •悬念阶段B •定向阶段C •强化阶段D •冲突阶段

25.“ MAN法则认为，推销对象成为合格顾客