(完整word版)分销渠道管理

《分销渠道管理》复习资料

一、名词解释

1、渠道信息系统：是以人为主导，利用计算机和网络通信设备以及其他办公设备，进行有关产品所有权转移、商品实物运动、回收货款等信息的收集、加工、传输、储存、更新和维护，借以加强渠道管理，及时、准确、高效地满足顾客需要的人机系统。

2、独家分销：是指企业在某一目标市场，在一定时间内，只选择一个中间商销售本企业产品，双方签订合同，规定中间商不得经营竞争者产品，制造商则只能对选定的经销商供货。

3、“刚性”纵向一体化：又称垂直一体化，是指一个生产企业不仅从事商品生产，而且拥有（投资设立或兼并控制）分销机构，向最终用户或消费者销售产品。

4、渠道布局：简单地说，就是指把商品摆放到什么地方销售。

5、渠道绩效评估：是指厂商通过系统化手段或措施，对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。

6、中间商：是指在分销渠道系统中，介于生产者与消费者之间的经营者。

7、渠道布局：简单地说，就是指把商品摆放到什么地方销售。

8、渠道战略设计：是指对关系企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。

9、特许经营：又叫特许专卖,是由作为特许人(生产商、批发商或服务机构)将自己的商品、商誉、商标、品牌、专利等，包括其独特的经营方式，通过契约授予零售商（被特许人）的一种契约性联合经营方式。

10、分销渠道政策：是一定时期内和一定的市场背景条件下，企业为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行为准则。

二、填空题

1、渠道绩效评估可分为宏观层面与微观层面。

2、“进入壁垒”主要表现为两大类型，即成本劣势与报复威胁。

3、管理型垂直渠道系统有三个主要特点：有一个龙头企业、有一个组织体系和有一个统一的营销策略。

4、仓储管理的主要内容有仓库布局管理、商品储存定额管理、库存管理。

5、分销渠道政策的主要内容可归结为三类：渠道建设政策、渠道行为规则和渠道退出机

制。

6、渠道布局中的“点”涉及两个方面：一是分销活动区域所在二是分销活动具体地址。

7、促销流从制造商流向中间商，称为贸易促销，直接流向最终消费者则称为

最终使用者促销。

8、作为分销渠道的重要成员，中间商履行“专门媒介商品交换”即组织商品运行的职能。

9、激励渠道成员的主要措施合作、合伙和经销规划。

10、分销渠道战略组织模式一般分为刚性一体化组织和柔性分销组织两种。

11、分销渠道政策包括渠道建设政策、渠道行为规则、渠道退出机制三部分行为准则。

12、渠道冲突管理工作可划分为三个层级：冲突的处理、冲突的预警、冲突的预防。

13、消费品二阶渠道的典型模式是经由批发和零售两级转手分销。

三、单项选择

1、有效的渠道管理的中心部分是（D）

A、销售指标；

B、利润指标；

C、费用指标；

D、绩效指标

2、强制评分选择法是对拟选择作为合作伙伴的每个中间商，就从事商品分销的（A）用打分的方法加以评价。

A、能力和条件；

B、重要性；

C、设想；

D、计划

3、通过渠道中某个有实力的成员来协调整个产销通路的渠道系统属于（B）垂直渠道系统。

A、公司式；

B、管理式；

C、合同式；

D、独占式

4、目前被我国政府明令禁止的直销方式是（C）。

A、上门推销；

B、家庭销售会；

C、传销；

D、病毒营销

5、对于分散生产、分散消费且产销的空间距离又较大的商品，宜采用（B）

A、长渠道；

B、短渠道；

C、独家型渠道；

D、多种渠道并用

6、许经营组织的成员之间的联结力是（B）

A、共同利益；

B、特许契约；

C、相互默契；

D、行政命令

7、对储存商品进行分类管理的控制方法是（C）

A、储存量法；

B、定期订货法；

C、ABC法；

D、双堆法

8、一般说来，渠道信息系统的主要服务对象和受惠者是（A）

A、生产厂商；

B、中间商；

C、辅助商；

D、消费者或用户

9、渠道成员开始意识到与其他成员之间存在着潜在冲突。这属于（B）阶段。

A、潜在冲突；

B、知觉冲突；

C、感觉冲突；

D、明显冲突

10、独立绩效评估法适合应用于（A）的渠道体系中。

A、密集分销；

B、选择分销；

C、独家分销；

D、所有的

11、渠道流程协调的关键是渠道成员（ C ）

A、利益分摊；

B、协调一致；

C、信息共享；

D、分工协作

12、对于零售商来说，所谓“微营销”就是处理好与邻近地域商店的（ D ）关系。

A、利益；

B、竞争；

C、伙伴；

D、定位

13、对于季节性较强的产品，宜采用（ B ）

A、长渠道；

B、短渠道；

C、独家型渠道；

D、多种渠道并用

14、生产商倡办的零售商特约代营网络是（A）

A、生产企业—零售商特许经营组织；

B、生产企业—批发商特许经营组织；

C、服务企业—经营网点经营组织；

D、零售企业—批发商特许经营组织；

15、存货管理的一项中心内容是确定（B）

A、进货水平；

B、存货水平；

C、出货水平；

D、运输水平

16、建立具有高度主动精神的分销渠道的最为复杂的方法是（C）

A、合作性计划；

B、伙伴关系及战略联盟；

C、分销计划设计；

D、保护政策设计

17、冲突管理的第一步是（B）

A、确定冲突管理目标；

B、明确冲突问题；

C、分析冲突问题；

D、解决冲突问题

18、从内容上看，分销渠道政策主要是对渠道成员的（D）

A、权力划分；

B、利益分配；

C、方针政策；

D、激励政策

19、信息流程分析的重点是（C）

A、收集信息；

B、设计信息系统；

C、优化信息流程；

D、信息反馈

20、终端销售点密度决策的关键所在和中心任务是（D）

A、研究消费者购买心理；

B、研究目标顾客出现的位置；

C、研究消费者的购买力水平；

D、维持终端销售点布点的适度

四、多项选择

1、所谓TQCS是指（ABCD）

A、缩短交货期；

B、提高产品质量；

C、降低成本；

D、改进服务；

E、快速反应

2、影响分销渠道选择的因素主要有（ABCD）

A、市场因素；

B、产品因素；

C、制造商本身的因素；

D、中间商特性