旅游地产营销模式

说明：此旅游地产营销模式以海南旅游地产项目为研究样本，区别于城市中心刚性需

求的各类产品。此外该营销模式可供其他城市、区域的旅游地产项目参考。

任何业态房产的营销，都会有其规律的营销模式。基于对海南旅游地产近一年的研究

以及实际操盘，同时结合并学习圈内好友操盘的实战经验，尝试编制出此旅游地产营销模式，供给做旅游地产行业营销工作的朋友参考。

在深入分析旅游地产在营销过程中的各种因素，寻找到旅游地产的成功运营的关键因素，主要有产品、渠道、服务此三大因素。将这三大因素的有机整合，互相促进，互相弥补，促成一个项目成功运营。我们将这种模式简称为PCS旅游地产营销模式，即产品（Product）、渠道（Channel）、服务（Service）。

【产品（Product）】

产品是销售的关键，客户买的就是产品。开发出适合客户所需求的产品，并且让产品

得以保值增值，这就是一个优秀的产品。

从海南的旅游地产产品来看，传统的“三菜一汤”（即：地产、酒店、高尔夫加温泉），海南旅游地产的发展存在着其畸形，整个市场面从政府到开发商，甚至到客户都存在着投机性，这是跟政策面有关的，例如1988年建省及2010年国际旅游岛成立，此两次都使得大部分资金及开发商涌入这个市场，政府大量卖地、开发商圈地、客户大量炒房，促使地产市场大量泡沫的出现，一旦政策回归，资本撤离，就会造成市场萎缩，甚至烂尾楼工程的出现。

目前预估海南省库存量在6000多万平方米，年消化量在800万平方米，也得近8年的出化率。如此之大的库存量压迫着开发商，开发商就会降价，在市场面不好的情况下，反之会增强客户的观望，可能造成开发商项目转让，甚至破产的局面出现。海南房产的不仅是产品的库存量大而且同质化相当严重，在各个湾区的大量高档酒店、公寓、高尔夫、游艇等等项目，就拿公寓来说，大部分的面积集中在60-90平方米，本地很难去化，主要依赖于全国的客群，目前经济层面并非很理想，投资客户在减少，加上限购限贷等政策，都不断的压制海南的旅游地产，众多不利的因素的出现，迟早会出现压死骆驼的最后一根稻草。

两年的调控政策，从某种意义上促进了楼市价格的回归，从库存量来看，价格还是面

临进一步下调的压力，因为目前的销售量还没有得到明显的改善。另外目前国内的经济发展平稳，股市低迷，还是吸引了部分资金充裕的开发商试探性拿地，另外政府也加大了土地的供给量，可以说开发商的继续拿地，必将进一步促进库存量的提高。

除了库存量大，海南旅游地产还有一个特点，那就是空置率高。很多异地客户买了房产，但工作在外地，一般都是过来度假，或者春节前后来此地，因此造成大量空置房。因为客户入住的时间少，也连锁造成物业费难以收集，迫使物业公司减少服务项目，造成小区品质在下降，后来客户也不愿意居住，客户就等在政策层面下小区的物业得到增值，就转手。如此恶性循环，在政策面没有利好的情况下，库存量的消化更成问题。

所谓的旅游地产，就是适合旅游度假的产品，其对产品的设计上更高于城市的房产。

旅游地产其首要的价值是旅游资源，不像很多城市住宅地产依据于城市配套成熟的地产价值，旅游地产其地段的价值来自于其项目自身的自然资源和人文资源的价值。一个旅游地产项目，其需要建设自身项目的配套，一般小型的项目就得依附于周边其他旅游地产的配套。在海南你会发现，其一个版块或者区域内，就存在很严重的产品同质化，往往造成酒店、公寓扎堆

的现象。这种情况的出现，要求我们政府的规划部门以及开发商的设计部门、营销部门，要深入研究地段的价值，合理分配各种业态，使得区域内的产品有一个互补的作用。

还有一些项目处于偏僻之处，因为项目大，分多期开发，目前所拥有的业态满足不了客户的居住生活配套，使得客户生活就不是很方便。同时也可能造成配套过多，加上客户不常住，使得一些生活配套设施过剩。另外海南的旅游有明显的季节性，就像一些酒店，在旺季没有房源，在淡季没人住，就做半年生意。这就需要这些酒店如何调剂淡旺季，同时也需要政府加大海南的旅游宣传工作，促进旅游健康合理的发展。

项目过度开发，或者过快开发，都会影响产品的品质，同时会造成对自然资源的破坏，而失去了实质意义上的产品附加价值。目前一些媒体也报道了一些项目的开发已经破坏了当地的生态环境，在某个阶段内，一些自然资源是很难恢复的，可以说还有很多不重生的自然资源，合理的利用自然资源，让自然资源服务于人们的生活，一定需要在保护中开发项目。

另外讲一下海南旅游地产的建筑风格，产品的风格是一个城市品质，针对旅游地产来说，其风格要符合当地本身的文化，其实在海南的很多项目中，例如我们会发现的一些西班牙、美式等建筑风格。其实针对海南来说，其气候的原因，这边的建筑应该是侧重于东南亚风格。建筑风格与自然环境，经济以及文化是分不开的，海南地处热带，气候多雨、炎热、闷热潮湿，居住的环境也决定了建筑的风格，例如大坡屋顶，大屋檐，大开间。另外，园林园林必然成为建筑里面不可缺少的部分，东南亚园林最大的特点是还原最自然的风情，充分运用当地材料，就如植物、桌椅、石材等都取材当地，强调简谱、舒适的度假风情。

因为海南有着独特的自然资源，一些项目可以根据客户的需求，在保护自然资源的前提下，定制出客户所需要的产品。

【渠道（Channel）】

这里所说的渠道，是广义的渠道，主要包括两类渠道，一是销售渠道；二是传播渠道。

在岛外的地产项目，其销售渠道就是指销售地点，其建设就是设置好售楼处，建好样板房及景观示范区，然后自己组建一个销售团队，或者委托代理公司进行销售，渠道的建设很简单，因为这些项目的大部分客户主要来自当地城市的客群。

而销售渠道对海南地产项目来说就不是如此了，特别是旅游地产项目其客户80%以上来自于岛外的客户，其销售渠道有以下几种。

1、分销商渠道

一般在销售渠道方面会采用分销商，分销商又分为岛内分销商（包含二手门店，目的就是扩大面向客户的面）、岛外分销商。岛内分销商拥有较多的楼盘资源信息，同时有一定的岛外客户资源，其掌握了众多的楼盘信息，如果顺利的对接，就会有很大的成交量；岛外分销商主要拥有众多的客户资源，如果找到适合客户群的项目，可以给该项目带来大量的客群。

2、老客户渠道

老带新能促进一个项目的销售，口碑相传，也大大降低项目的传播费用。对旅游地产而言，其老客户资源就更为珍贵，因为一般客户很难了解一个项目的情况，而老客户其自身的购买就是一个广告，老客户和新客户之间关系，其说服力就会较强，推出合理奖励老客户的政策十分必要，可以说老客户也是“分销商”。

3、人脉渠道