药品营销心理学ppt
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药品营销PPT课件
二、消费者的购买动机 动机就是由需要引起的、推动人们实
施购买行为的驱动力。 消费者在市场购买活动中，其购买动机通 常有以下几种类型：
（一）生理性购买动机 1、生存动机 2、安全动机 3、繁衍动机
（二）心理性动机 1、感情动机 ①情绪动机②情感动机 2、理智动机 3、习惯动机
4、惠顾动机 5、求廉动机 6、求名动机 7、求新动机 8、保守性购买动机
(二)社会因素 消费者购买行为也受到诸如相关群体
、家庭、社会角色与地位等一系列社会因
素的影响。
1、相关群体 相关群体是指影响和制约消费者观念
和行为的个人或人群。
相关群体对消费者购买行为的影响，
表现在三个方面：
① 相关群体为消费者展示出新的行为模式和 生活方式。
② 由于消费者有效仿其相关群体的愿望，因 而消费者对某些事物的看法和对某些产品 的态度也会受到相关群体的影响。
一、消费者市场的含义与特点
（一）含义人和家庭构成。
3．需求的多变性 由于各种因素的影响，消费者对商品
和服务的需求不但是复杂多样、千差万别 的，而且是经常变化的。因此，营销人员 必须注意研究消费者市场需求，并预测其 变化趋势，从而提高企业的应变能力和竞 争能力。
费者的行为具有最广泛和最深远的影响。
1、核心文化 人们的消费行为首先受核心文化的制约，核
心文化是决定人们思维和行为的内在因素 ,体现 为人们的基本信仰、价值观念和生活准则。
2、社会阶层 就是社会成员被一定的等级标准划分
成许多相互区别的同质性和持久性的群体 ，其中的每一个群体就是一个阶层。每个 阶层的所有成员在态度、消费行为模式和 价值观念、兴趣爱好等方面都具有相似性 。通常用权力、财富和声望三个标准来划 分社会阶层。
药品营销ppt课件
营
关注政策法规动态，及时调整经 营策略，降低合规风险
加强与监管部门沟通，积极应对 飞行检查等监管措施，提升企业
信誉度
未来政策走向预测及应对策略
医药行业监管政策将持续加强， 企业应提高合规意识，加强自 我管理
医保控费、带量采购等政策将 成为常态，企业应通过创新、 优化成本等方式应对价格下行 压力
未来政策将更加注重药品质量 和安全，企业应加大研发投入， 提升产品质量和技术含量
传播效果评估
制定科学的评估指标和方法，对品牌传播效果进行定期评估，及时调整传播策 略。
品牌危机预警与应对策略
建立品牌危机预警机制
通过舆情监测、消费者反馈等途径，及时发现潜在的品牌危机。
制定应对策略
针对不同类型的危机，制定针对性的应对策略，如澄清事实、 道歉赔偿、改进产品等。
品牌资产保护及增值途径
药品营销是医药产业链的 重要环节，能够推动产业 发展和创新。
提高企业竞争力
有效的药品营销策略能够 提高企业知名度和市场份 额，增强企业竞争力。
02
药品营销策略与模式
产品策略
药品组合与定位
根据市场需求和竞争态势， 制定药品组合策略，明确 各药品的市场定位。
新药研发与推广
加大新药研发力度，通过 临床试验和学术推广，提 高新药的市场认知度和接 受度。
市场竞争加剧带来的挑战
互联网背景下，药品市场竞争加剧，药品企业需要不断创新营销手 段以应对竞争。
06
政策法规对药品营销影响解读
国家政策法规概述及变动趋势
药品管理法规体系不断完善，包括 《药品管理法》、《药品注册管理办 法》等
医药行业监管政策趋于严格，如飞行 检查、GMP认证等
医保政策调整，如带量采购、医保目 录调整等，对药品市场格局产生深远 影响
关注政策法规动态，及时调整经 营策略，降低合规风险
加强与监管部门沟通，积极应对 飞行检查等监管措施，提升企业
信誉度
未来政策走向预测及应对策略
医药行业监管政策将持续加强， 企业应提高合规意识，加强自 我管理
医保控费、带量采购等政策将 成为常态，企业应通过创新、 优化成本等方式应对价格下行 压力
未来政策将更加注重药品质量 和安全，企业应加大研发投入， 提升产品质量和技术含量
传播效果评估
制定科学的评估指标和方法，对品牌传播效果进行定期评估，及时调整传播策 略。
品牌危机预警与应对策略
建立品牌危机预警机制
通过舆情监测、消费者反馈等途径，及时发现潜在的品牌危机。
制定应对策略
针对不同类型的危机，制定针对性的应对策略，如澄清事实、 道歉赔偿、改进产品等。
品牌资产保护及增值途径
药品营销是医药产业链的 重要环节，能够推动产业 发展和创新。
提高企业竞争力
有效的药品营销策略能够 提高企业知名度和市场份 额，增强企业竞争力。
02
药品营销策略与模式
产品策略
药品组合与定位
根据市场需求和竞争态势， 制定药品组合策略，明确 各药品的市场定位。
新药研发与推广
加大新药研发力度，通过 临床试验和学术推广，提 高新药的市场认知度和接 受度。
市场竞争加剧带来的挑战
互联网背景下，药品市场竞争加剧，药品企业需要不断创新营销手 段以应对竞争。
06
政策法规对药品营销影响解读
国家政策法规概述及变动趋势
药品管理法规体系不断完善，包括 《药品管理法》、《药品注册管理办 法》等
医药行业监管政策趋于严格，如飞行 检查、GMP认证等
医保政策调整，如带量采购、医保目 录调整等，对药品市场格局产生深远 影响
医药市场营销学全套课件
07
CATALOGUE
医药促销策略
人员推销技巧与培训
了解客户需求
通过有效沟通，了解客户的具体需求和关注点，为推 销打下基础。
产品知识培训
确保推销人员对产品有深入了解，包括药品的疗效、 使用方法、副作用等。
推销技巧培训
教授有效的推销技巧，如建立信任、处理异议、促成 交易等。
广告策划与实施
目标受众分析
问卷调查法
设计问卷，针对目标人群进行调查，收集数 据并进行分析。
访谈调查法
与目标人群进行面对面交流，深入了解其需 求、态度、行为等信息。
观察调查法
通过直接观察目标人群的行为、环境等，收 集相关信息。
数据收集与处理
数据来源
确定数据收集的渠道和方式，如公开数据库 、专业机构、市场调研等。
数据分析
运用统计学、数据挖掘等方法，对数据进行 深入分析，挖掘潜在规律和趋势。
医药市场营销学 全套课件
目 录
• 医药市场营销概述 • 医药市场环境与消费者行为 • 医药市场调研与预测 • 医药产品策略 • 医药价格策略 • 医药渠道策略 • 医药促销策略 • 医药市场营销管理
01
CATALOGUE
医药市场营销概述
医药市场营销的定义与特点
定义
专业性
法规性
高投入性
高风险性
医药市场营销是指医药 企业为了满足消费者需 求和实现企业目标，通 过一系列的市场营销活 动，将医药产品或服务 从生产者传递到消费者 的过程。
问题识别
消费者如何意识到自己的健康 问题，并产生药品购买的需求 。
评价与选择
消费者在收集信息后，如何对 不同药品进行评价和比较，并 做出购买选择。
购后行为
营销心理学PPT32页课件
八、生意不成也要让客户对你有好印象
1、即使生意不成也不能匆匆结束谈话2、客户的秘密就是营销人员的秘密3、客户其实不愿做上帝，更愿做朋友4、衣着不仅是个人形象问题，更是对客户的尊重5、用细节感动客户，记住一些客户重要的日子
营销需要知道的心理学
谢谢观看！
10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。
三、客户的消费心理剖析
（二）处理客户异议的几个方法 2、合一构架，巧用话语 你说的很有道理，同时……我也有一些我的想法 我理解你的心情，同时……我也有一些我的建议 记住：这个世界上没有永远抗拒的人，只有不会变通的人。
二、成功总在五次拒绝后
3、来自产品方面的因素 性价比、品牌、口碑、服务等，有些是我们能解决的，有些是经理能够解决的，有些是老板能解决的，有些是谁也解决不了的。 我们永远都不可能解决所有的抗拒，我们只有去提升成交的比率。
二、成功总在五次拒绝后
（三）出现以下情况你可能会被拒绝（1）没有找到决策者（2）没有找到客户的需求（3）没有让客户认识到足够的价值（4）你的介绍很无力（5）没有让客户产生足够的渴望
六、营销中的一些技巧攻心术
（三）巧妙的对客户进行反复的心理暗示下面是一组句子，请大家一口气把它念完1、森林健身是本地最好的健身俱乐部2、森林健身真的很好3、大家都说森林健身很好4、了解过的都说森林健身很好5、昨天有个朋友跟我说森林健身很好6、昨天朋友圈里好像讲到森林健身很好7、各大论坛上都说森林健身很好怎么样现在你相信森林健身很好了吗？
二、成功总在五次拒绝后
1、即使生意不成也不能匆匆结束谈话2、客户的秘密就是营销人员的秘密3、客户其实不愿做上帝，更愿做朋友4、衣着不仅是个人形象问题，更是对客户的尊重5、用细节感动客户，记住一些客户重要的日子
营销需要知道的心理学
谢谢观看！
10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。
三、客户的消费心理剖析
（二）处理客户异议的几个方法 2、合一构架，巧用话语 你说的很有道理，同时……我也有一些我的想法 我理解你的心情，同时……我也有一些我的建议 记住：这个世界上没有永远抗拒的人，只有不会变通的人。
二、成功总在五次拒绝后
3、来自产品方面的因素 性价比、品牌、口碑、服务等，有些是我们能解决的，有些是经理能够解决的，有些是老板能解决的，有些是谁也解决不了的。 我们永远都不可能解决所有的抗拒，我们只有去提升成交的比率。
二、成功总在五次拒绝后
（三）出现以下情况你可能会被拒绝（1）没有找到决策者（2）没有找到客户的需求（3）没有让客户认识到足够的价值（4）你的介绍很无力（5）没有让客户产生足够的渴望
六、营销中的一些技巧攻心术
（三）巧妙的对客户进行反复的心理暗示下面是一组句子，请大家一口气把它念完1、森林健身是本地最好的健身俱乐部2、森林健身真的很好3、大家都说森林健身很好4、了解过的都说森林健身很好5、昨天有个朋友跟我说森林健身很好6、昨天朋友圈里好像讲到森林健身很好7、各大论坛上都说森林健身很好怎么样现在你相信森林健身很好了吗？
二、成功总在五次拒绝后
《营销心理学》PPT课件
提升品牌形象
通过包装设计，展现品牌的形象和 风格，提升品牌价值。
产品定价与心理策略
定价策略
根据产品成本、市场需求和竞争状况，制定合理的定价策略。
心理定价技巧
运用尾数定价、整数定价等心理定价技巧，影响消费者购买决策 。
价格调整策略
根据市场变化和产品生命周期，灵活调整价格策略，保持市场竞 争力。
04
促销效果评估
对促销活动的效果进行评估和总结，分析消费者反馈和行为变化，为 未来的促销活动提供改进建议。
营销心理学在客户关系管理中的应用
客户心理分析
运用营销心理学方法，对客户心理进行深入分析，了解客 户需求、期望和满意度等关键信息。
客户关系维护
根据客户心理特征和行为习惯，制定有效的客户关系维护 策略，提高客户满意度和忠诚度。
产品测试
在产品上市前，运用营销心理学方法进行产 品测试，评估产品的市场接受度和消费者满 意度，为产品改进提供依据。
营销心理学在促销策略中的应用
促销方式选择
根据消费者心理和行为特征，选择合适的促销方式，如打折、赠品 、抽奖等，激发消费者购买欲望。
促销信息传播
运用营销心理学原理，设计有效的促销信息传播渠道和内容，提高 促销信息的传播效果和影响力。
渠道冲突的解决策略
提出针对性的解决策略，如沟通协商、调整目标、优化资源分配等 ，以化解渠道冲突。
渠道激励与心理策略
01
渠道激励的目的与原则
明确渠道激励的目的，如提高积极性、增强合作等，并遵循公平、合理
等原则。
02
渠道激励的方法与手段
介绍具体的激励方法和手段，如物质激励、精神激励等，以满足各成员
的不同需求。
01
02
通过包装设计，展现品牌的形象和 风格，提升品牌价值。
产品定价与心理策略
定价策略
根据产品成本、市场需求和竞争状况，制定合理的定价策略。
心理定价技巧
运用尾数定价、整数定价等心理定价技巧，影响消费者购买决策 。
价格调整策略
根据市场变化和产品生命周期，灵活调整价格策略，保持市场竞 争力。
04
促销效果评估
对促销活动的效果进行评估和总结，分析消费者反馈和行为变化，为 未来的促销活动提供改进建议。
营销心理学在客户关系管理中的应用
客户心理分析
运用营销心理学方法，对客户心理进行深入分析，了解客 户需求、期望和满意度等关键信息。
客户关系维护
根据客户心理特征和行为习惯，制定有效的客户关系维护 策略，提高客户满意度和忠诚度。
产品测试
在产品上市前，运用营销心理学方法进行产 品测试，评估产品的市场接受度和消费者满 意度，为产品改进提供依据。
营销心理学在促销策略中的应用
促销方式选择
根据消费者心理和行为特征，选择合适的促销方式，如打折、赠品 、抽奖等，激发消费者购买欲望。
促销信息传播
运用营销心理学原理，设计有效的促销信息传播渠道和内容，提高 促销信息的传播效果和影响力。
渠道冲突的解决策略
提出针对性的解决策略，如沟通协商、调整目标、优化资源分配等 ，以化解渠道冲突。
渠道激励与心理策略
01
渠道激励的目的与原则
明确渠道激励的目的，如提高积极性、增强合作等，并遵循公平、合理
等原则。
02
渠道激励的方法与手段
介绍具体的激励方法和手段，如物质激励、精神激励等，以满足各成员
的不同需求。
01
02
《药品市场营销学》课件
促销活动
如打折、赠品等，以吸引消费者购买。
口碑营销
通过消费者的口口相传，增加药品的知名度 和信誉。
04
药品市场营销管理
药品市场营销计划
目标确定
明确药品市场营销的目标，包括市场份额、 销售量、品牌知名度等。
市场分析
对目标市场进行深入分析，了解客户需求、 竞争对手情况以及市场趋势。
营销策略制定
根据市场分析结果，制定相应的产品、价格 、渠道和促销策略。
药品市场营销学的发展历程
药品市场营销学的发展历程可以追溯到20世纪初，当时随 着制药行业的快速发展和市场竞争的加剧，药品企业开始 意识到市场营销的重要性，于是药品市场营销学应运而生 。
在发展过程中，药品市场营销学不断吸收和借鉴其他学科 的知识和研究成果，不断完善自身的理论体系和实践方法 。同时，随着医疗保健制度的改革和消费者需求的多样化 ，药品市场营销学也在不断发展和创新。
提高企业社会责任意识 企业应遵守药品市场的法规与伦 理，提高自身社会责任意识，积 极参与公益事业，为社会做出贡 献。
塑造企业形象 企业遵守法规与伦理的行为有助 于塑造良好的企业形象，增强消 费者对企业的信任和忠诚度。
06
药品市场营销案例分析
案例一：某药品企业的市场定位策略
总结词
精准定位，差异化竞争
THANKS
感谢观看
药品市场营销学
contents
目录
• 药品市场营销学概述 • 药品市场分析 • 药品市场营销策略 • 药品市场营销管理 • 药品市场法规与伦理 • 药品市场营销案例分析
01
药品市场营销学概述
药品市场营销学的定义
药品市场营销学是一门研究药品从生 产者到消费者的流通过程中，如何更 好地满足消费者需求的学科。它涉及 到药品的研发、生产、销售、推广等 多个环节，旨在提高药品的市场份额 和竞争力。
2024药品营销心理说课课件
药品营销心理说课课件目录CONTENCT •药品营销心理概述•药品消费者的需求与动机•药品营销策略与心理战术•药品广告与促销的心理效应•药品销售人员的心理素质与培训•药品营销心理的未来发展趋势01药品营销心理概述药品营销心理的定义与重要性药品营销心理的定义药品营销心理是研究药品消费者在购买、使用药品过程中的心理活动和行为规律的科学。
药品营销心理的重要性了解药品消费者的心理需求和行为特征，有助于企业制定有效的营销策略，提高药品的市场占有率和销售额。
01020304求实心理求便心理求新心理求美心理药品消费者的心理特征药品消费者对新药、特效药等具有创新性的药品有较大兴趣，愿意尝试新的治疗方法。
药品消费者倾向于购买使用方便、易于携带的药品，以满足快速治疗的需求。
药品消费者注重药品的实际效用和治疗效果，对药品的质量和安全性有较高要求。
药品消费者在购买药品时，会关注药品的包装、外观等美学因素，追求美的享受。
药品营销心理的研究对象与方法研究对象主要研究药品消费者在购买、使用药品过程中的心理活动、行为特征及其影响因素。
研究方法采用问卷调查、访谈、实验等多种研究方法，收集和分析数据，揭示药品消费者的心理和行为规律。
同时，结合市场营销理论，提出针对性的营销策略和建议。
02药品消费者的需求与动机治疗需求保健需求美容需求心理需求消费者因患病或身体不适而产生的对药品的需求，期望通过药物治疗来恢复健康。
消费者为预防疾病、增强体质而产生的对药品的需求，如补充维生素、矿物质等营养保健品。
消费者为改善外貌、延缓衰老而产生的对药品的需求，如减肥药、美容药等。
消费者在满足生理需求的同时，也追求心理上的满足，如药品的品牌、口碑、包装等。
因身体疾病或不适而产生的购买动机，消费者期望通过购买药品来消除病痛、恢复健康。
生理性动机因心理需求而产生的购买动机，如追求时尚、潮流、品味等，消费者可能会选择具有特定品牌形象或口碑的药品。
心理性动机受社会环境、家庭、亲友等影响的购买动机，如家庭常备药、亲友推荐等。
药品营销心理学第四章ppt课件
何为“基尼系数”？0-1之间。
0.2以下 收入绝对平均；
0.2～0.3 比较平均；
0.3～0.4 相对合理； 0.4～0.5收入差距大；
0.38为最佳状态 0.4为国际警戒线
0.5以上 收入差距悬殊。
7
中国历年基尼系数
2002
0.45
2007
0.50
2003
0.46
2008
1、文化的特征
社会文化的后天习得性； 社会文化影响的无形性； 社会文化的稳定性和可变性； 社会文化的规范性；
40
2、亚文化
在 一 个 国 家 或 社 会 内 部 ， 由 于 地 区 、 民 族 、 宗教等的不同，又会表现出不同的风俗习惯、 宗教信仰、价值观念，形成自己独特的文化-亚 文化。 可以根据人口特征、地理位置、政治环境、 宗教信仰、风俗习惯、价值观念来划分。 都市文化和乡村文化；
53
家庭规模缩小的原因
为消费者提供可供选择的消费行为或生活方 式的模式。 消 费 者 群 体 引 起 消 费 者 的 仿 效 欲 望 ， 从 而 影 响他们对商品购买与消费的态度。 消 费 者 促 使 人 们 的 行 为 趋 于 某 种 “ 一 致 化 ” 。
19
4、社会阶层
同一阶层的人具有相似的行为； 社会阶层的地位有高低之分； 社会阶层是职业、收入、教育等因素综合的
食品支出 恩格尔系数= 总支出 ×100%
10
一 个 国 家 或 家 庭 越 贫 困 ， 恩 格 尔 系 数 越 大 ， 反之，生活越富裕，恩格尔系数越小。
60%以上
贫困
50%-59%
温饱
40%-50%
小康
30%-40%
医药市场营销学ppt课件
渠道管理
02
03
渠道评估
建立稳定的渠道关系，制定合理 的渠道政策，确保渠道畅通和高 效运转。
定期对渠道进行评估和调整，以 适应市场变化和满足消费者需求 。
医药渠道的冲突与解决
渠道冲突类型
包括垂直冲突（不同层级渠道成 员之间的冲突）、水平冲突（同 一层级渠道成员之间的冲突）和 多渠道冲突（不同销售渠道之间 的冲突）。
价值导向定价法
根据产品对患者带来的价值来制定价格。
医药产品的价格策略
新产品定价策略
对于新上市的医药产品，可采用撇脂定价或 渗透定价等策略。
折扣定价策略
为了鼓励患者购买，可采用数量折扣、现金 折扣等策略。
心理定价策略
利用患者心理，采用整数定价、尾数定价等 策略。
地区定价策略
根据不同地区的市场需求和竞争状况，制定 不同的价格策略。
需求因素
患者对医药产品的需求程度，以及市场的整体需求状况。
政策因素
政府对医药行业的监管政策，以及医保、集采等相关政策。
医药产品的定价方法
成本导向定价法
以成本为基础，加上一定的利润来制定价格 。
需求导向定价法
根据患者对产品的需求程度和市场整体需求 来制定价格。
竞争导向定价法
根据市场上同类产品的价格水平来制定价格 。
发展
近年来，随着医疗技术的不断进步和消费者需求的多样化，医药市场营销也在不断发展和创新。例如 ，数字化营销、精准营销等新型营销方式的应用，为医药企业提供了更多的市场机会和营销手段。
02 医药市场环境与消费者行为
CHAPTER
医药市场环境分析
01
政策法规环境
包括药品管理法规、医疗改革政策 等，对医药市场有重要影响。
医药营销PPT课件
了解客户在购药过程中的情感变化， 提供关怀和支持，增强客户信任感。
挖掘客户潜在需求
通过与客户交流，发现他们可能存在 的健康问题或潜在疾病，提供相应的 药品和治疗方案。
有效沟通技巧运用
良好的倾听能力
积极倾听客户的需求和意 见，给予回应和关注。
清晰的表达能力
用简洁明了的语言向客户 介绍药品的功效、用法和 注意事项。
医药营销PPT课件
目录
• 医药市场概述 • 医药营销策略 • 医药营销组合 • 医药销售技巧与方法 • 医药品牌建设与管理 • 医药营销团队建设与管理
01
医药市场概述
市场规模与增长
全球医药市场规模持续扩大，增长率稳定。 01
新兴市场国家医药市场增速超过发达国家。 02
生物药、创新药等领域成为市场增长新动力。 03
危机后品牌恢复
在危机得到妥善处理后，积极恢复品牌形象和信 誉，重塑消费者信心。
06
医药营销团队建设与管理
团队组建和人员选拔
明确团队目标和定位
根据医药营销战略，确定团队规模、职能和人员构成。
制定选拔标准
依据岗位要求，设定专业知识、技能、经验等方面的选拔标准。
招聘渠道和流程
通过校园招聘、社会招聘等渠道，按照简历筛选、面试评估等流 程选拔优秀人才。
薪酬激励
设计合理的薪酬体系，包括基本工资、绩效奖金、福利待遇等，以 吸引和留住优秀人才。
晋升激励
设立明确的晋升通道和条件，鼓励团队成员不断提升自身能力和业 绩。
非物质激励
采用表扬、荣誉证书、团队活动等非物质激励手段，增强团队成员的 归属感和成就感。
团队文化塑造和凝聚力增强
团队文化理念
明确团队的核心价值观和行为准则，倡导积极向上、团结协作的 工作氛围。
挖掘客户潜在需求
通过与客户交流，发现他们可能存在 的健康问题或潜在疾病，提供相应的 药品和治疗方案。
有效沟通技巧运用
良好的倾听能力
积极倾听客户的需求和意 见，给予回应和关注。
清晰的表达能力
用简洁明了的语言向客户 介绍药品的功效、用法和 注意事项。
医药营销PPT课件
目录
• 医药市场概述 • 医药营销策略 • 医药营销组合 • 医药销售技巧与方法 • 医药品牌建设与管理 • 医药营销团队建设与管理
01
医药市场概述
市场规模与增长
全球医药市场规模持续扩大，增长率稳定。 01
新兴市场国家医药市场增速超过发达国家。 02
生物药、创新药等领域成为市场增长新动力。 03
危机后品牌恢复
在危机得到妥善处理后，积极恢复品牌形象和信 誉，重塑消费者信心。
06
医药营销团队建设与管理
团队组建和人员选拔
明确团队目标和定位
根据医药营销战略，确定团队规模、职能和人员构成。
制定选拔标准
依据岗位要求，设定专业知识、技能、经验等方面的选拔标准。
招聘渠道和流程
通过校园招聘、社会招聘等渠道，按照简历筛选、面试评估等流 程选拔优秀人才。
薪酬激励
设计合理的薪酬体系，包括基本工资、绩效奖金、福利待遇等，以 吸引和留住优秀人才。
晋升激励
设立明确的晋升通道和条件，鼓励团队成员不断提升自身能力和业 绩。
非物质激励
采用表扬、荣誉证书、团队活动等非物质激励手段，增强团队成员的 归属感和成就感。
团队文化塑造和凝聚力增强
团队文化理念
明确团队的核心价值观和行为准则，倡导积极向上、团结协作的 工作氛围。
医药营销心理学第4章 消费者购买行为(下)
• 6、How药品消费者如何购买
• 消费者需要产生后，如何进行售前咨询、 实施购买、使用评价等等。
• 药品营销者应有针对性的开展疾病预防 宣传工作，开设一般病情的现场咨询或 热线电话，完善消费者结算方式，开展 促销活动等等。
购药时间规律
针对性的营销活动
集中性 季节性
流行性 节日性 突发性
在集中时段安排较多的营销人员，为消费者提供及时的服务
开展季节性药品市场研究，确定季节性药品种类；提前准备 季节性药品保证货源充足、规避价格波动；相应季节来临时 加大广告投放量 及时了解流行性疾病信息，掌握相关药品的需求量，做好销 售准备 对节日性药品做好足量准备，节庆日期间开展促销活动等
• 5、文化因素
• 药品消费受文化的影响表现在很多方面。 如农村消费者对中药的选择比城市的多， 城市消费者对高质量的儿童药品的选择 比农村的多等等。
三、药品消费者购买行为的分析技术 与相关营销策略
• 药品消费者购买行为的分析主要是遵循 “5W1H”分析法。
• 1、Who 购买者和决策者 • 药品营销人员主要了解药品购买者的特
征，如购买药品者的患病种类、收入情 况、职业、地区分布等。
针对决策者的营销活动
决策者
针对决策者的营销活动
医生
医药代表向大夫宣传药品；企业赞助医药研究会 议等
儿童家长 广告中的母婴或父婴画面，强调是安全的儿告媒介，广告中孝敬父 母的诉求等
同病情的 加强服务，提高患者的满意度，提示性广告等 人
开设昼夜售药窗口及24小时值班，确保消费者用药方便
• 5、Where药品消费者在何处购买
• 医药营销场所选在人口聚居区和商业密 集区，不但能方便群众购药，还能降低 企业费用，减少竞争风险。
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案例分析
六味地黄丸 抓住“7寸” 药材地道，选料讲究，组方合理，药量充 足，药效持久，在六味地黄丸市场占据了重要 地位。成功营销都要锁住营销“七寸”，使自 己处于行业前沿。
01 绪论
概述
01
研究对象和研究内容
02
研究原则和方法
03
研究的应用和意义
04
概述
心理学
心理学的基本原理是药品营销心理学中关于消费者 在消费过程中的心理过程、个性特征等理论的主要 理论依据。
第一节 药品营销心理学概述
药品营销心理学的发展
萌芽阶段 (1900-1920)
功能研究阶段 (1921-1945)
形成和巩固时期 (1946-1955)
管理导向时期 (1956-1965年)
协同和发展时期 (1966-1980年)
分化和扩展时期 （1980-
第一节 药品营销心理学概述
四大任务
描述
优点：得到的结果比较 切合实际。 缺点：实验环境不易控 制。
第三节 研究原则与研究方法
研究方法 2.观察法 ➢定义：在自然条件下，对表现心理现象的外 部活动进行有系统、有计划的观察，从中发现 心理现象产生和发展的规律性，这种方法叫做 观察法。
第三节 研究原则与研究方法
研究方法 分类：自然观察法和控制观察法 优点：简便，易行，保持了心理的自然性， 结果真实。 缺点：不够严密，结果难以重复，很难探索因 果关系，受研究者主观影响比较大。
解释
预测
控制
第二节 研究对象与研究内容
药品营销心理学的构成要素
1
药品营销者 和消费者
2
药品营销关 系
3
药品营销的 交流渠道
第二节 研究对象与研究内容
研究对象
药品营 销者
心理行为和各类 营销手段及媒介
存在的心理现象 和心理规律
消费者
第二节 研究对象与研究内容
研究内容 ➢药品营销者和消费者的个体心理现象 ➢药品营销者和消费者群体心理与行为 ➢药品营销手段和策略
请大家对自己日常生活中的不理智购物行为进 行描述，解释产生这种行为的原因，进而找到 控制这种行为产生的方法或措施，最后对自己 日后是否会再次产生这样的不理智购物行为进 行预测。
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营销心理学
营销心理学探讨的是商品营销活动中主要营销对象 --消费者的心理特征，以及营销人员应具备的基本 心理素质和相关的营销策略，为营销活动提供心理 学理论依据，讨论营销活动应遵循人们心理活动的 规律，提倡把营销策略、营销方式及营销宣传与消 费者的心理过程、个性心理特征联系起来。
医学伦理学
医学伦理学是专门研究医学道德的学科。
第三节 研究原则与研究方法
研究方法 3.调查法 定义：通过晤谈、访问、座谈或问卷等方式获 得资料，并加以分析研究。
第三节 研究原则与研究方法
研究方法（调查法）
晤谈法或访问法
问卷法
优点:较容易取得预期资 料，准确性高。 缺点:访谈进程和内容需 要善于控制，被访淡人员 素质要求高。
优点:效率高，节省费 用，简便易行。 缺点:较难进行质量分 析，难以把握现实状况。
第四节 研究的应用和意义
药品营销心理学研究的应用 有助于更好的开拓市场 有助于更好的满足消费者的需要 有助于企业改善经营管理，提高服务水平
第四节 研究的应用和意义
学习药品营销心理学的意义 ➢适应社会发展的需要 ➢提高自身素质的需要 ➢提高EQ的必备知识
重点和难点
重点： ➢药品营销心理学的研究对象和研究方法 ➢学习药品营销心理学的意义 思考： ➢药品市场营销学和药品营销心理学的区别和联系？ ➢药品营销心理学对于我们实际工作有什么指导意义?
药品营销心理学
学习药品营销心理学的意义
内疚的互换 即使吝啬的人 也会感到互惠 原理的压力。
不同的价位
定位不同的消 费者
营销案例一
营销案例二
学习药品营销心理学的意义
01 掌握营销心理活动的基础知识 02 熟悉营销参与者的人格特点、影响因素 03 了解药品营销工作中的诸多影响因素
案例分析
荣昌肛泰 方便、有效 药品成功营销，需要关注三点：感知需求 必须准确，满足需求必须快速，保持持续不断 的创新能力。荣昌肛泰抓住了患者方便、快捷、 有效的用药需求，自然取得市场成功。
第三节 研究原则与研究方法
研究原则
联系性
研究原则
客观性
发展性
第三节 研究原则与研究方法
研究方法 1.实验法 ➢定义：在控制条件下对某种行为或者心理现象 进行观察的方法。
第三节 研究原则与研究方法
研究方法（实验法）
实验室实验法
自然实验法
优点：可能获得较精确 结果。 缺点：人为控制情境强， 可能干扰实验的精确度。
第一节 药品营销心理学概述
药品营销心理学 定义：药品营销心理学是一门以心理学、经济 学、市场营销学和文化人类学为理论基础，专 门研究参与药品市场营销各个环节中人的行为 与心理活动规律的科学。
药品营销心理学
❖分析和研究药品消费者的消费心理 ❖药 品 营 销 人 员 应 具 备 的 心 理 素 质 和 药 品 的 营销策略的学科。