宝洁、王老吉等市场细分案例

保洁公司市场细分研究

一、按地理变量细分市场：

保洁公司的地理细分主要表现在产品技术研究方面，如保洁经过细心的化验发现东方人与西方人的发质不同，于是保洁开发了营养头发的潘婷，满足亚洲消费者的需求。

针对不同地区，主推的产品也不一样，比如在偏远的山区，则推出了汰渍等实惠便宜的洗涤产品。洗发水有飘柔家庭等实惠的产品。对于北京、上海、香港以及更多的国际大都市则主推玉兰油，潘婷等高端产品。

二、按人文变量细分市场：

1、年龄：例如保洁广告画面多选用年轻男女的形象，如采取青春偶像郑伊健、张德培作为广告模特。保洁的市场定位为青年消费群体，其高额的市场占有率充分证明了定位的正确性。沙宣主要针对讲究个性的年轻时尚白领一族。

2、收入。收入是影响市场细分的一个常用人口变量，收入水平影响消费者需求并决定他们的购买能力。

保洁的洗衣粉初打入中国市场时，调研发现中国消费者对洗衣粉的功效要求不高，用量是西方国家的十分之一。市场细分如下：碧浪定位于高价市场，为5%的市场占有率。汰渍定位于中价市场，为15%的市场占有率，在中国收购和合资的当地品牌熊猫、高福力、兰香定位于低价市场。

3、性别。保洁公司旗下的吉列品牌剃须刀、刀片及其他剃须幅作品，将面对的整体市场按性别因素细分为男士和女士市场，及其专门为男士设计了锋速三、超级感应、感应、超滑旋转等系列产品，专门为女士设计了吉利女士专用刀架、刀片Venus，吉列女士超级感应系列等产品，深受消费者喜爱。

三、按心里变量细分市场：

1，社会阶层，保洁公司利用社会阶层这一特点，对不同的阶层进行营销战略。保洁公司国际著名护肤品牌SK-II针对的就是社会地位较高的购买者。精华露从800到1200价格不等；而OLAY的产品面对的是中下等消费者。

2，生活方式，面对广大的=家庭主妇型消费者，保洁公司推出了桶装洗发水。沐浴露，适用于家庭用；而对于大学生群体或者经常外出的人们，保洁公司同事也推出了易携带的洗护二合一产品。对于白领一族白洁公司推出了亚洲第一彩妆品牌：ANNASUI(安娜苏)。四，按行为变量细分市场：

1，保洁根据不同消费者群体，推出四种不同诉求利益的洗发产品：

海飞丝——去屑

潘婷——维他命原B5营养发质

飘柔——柔顺光滑

沙宣——专业美发

伊卡璐——草本精华春天然

2，从使用数量中的大量使用者来分：

帮宝适——婴儿

Shulon’s Old Spice系列——男士剃须

护舒宝——女士专用品

玉兰油——时尚女性

4.从购买时机来分：

比如：夏季畅销的玉兰油多效防晒霜

玉兰油护肤沐浴乳

汰渍洗衣粉

麦当劳市场细分研究

一、根据地理要素细分市场：

麦当劳刚进入中国市场时大量传播美国文化和生活理念，并以美国式产品牛肉汉堡来征服中国人。但是中国人爱吃鸡，与其他洋快餐相比，鸡肉产品也更加符合中国人飞口味，更加容易被中国人接受。针对这一情况，麦当劳改变了原来的策略，推出了鸡肉产品。在全世界以来只卖牛肉的麦当劳也开始卖鸡肉了。这一改变也正是针对地理要素而做的。

二、根据人口要素细分市场：

麦当劳对人口要素细分主要从年龄及生命周期阶段对人口进行细分，其中将不到开车年龄的划定为少年市场，将20~40岁之间的年轻人界定为青年市场，还划定了老年市场。人口市场划定后，还分析不同市场的特征与定位；例如：麦当劳以孩子为中心，把孩子作为主要的消费者，十分注重培养他们的消费的忠诚度。在餐厅用餐的小朋友，经常会意外获得印有毛党老标志的气球、这只等下哦礼物。在中国，还有毛党老叔叔俱乐部，参加者为3~12岁的小朋友，定期开展活动，让小朋友更加喜欢麦当劳这是相当成功的人口细分，抓住了该市场的特征与定位。

三、根据心理要素细分市场：根据人们生活方式的划分，快餐业通常有两个潜在的细分市场：方便型和休闲型两个方面，麦当劳都做到很好。

针对方方便型市场，麦当劳提出59秒快速服务，即从顾客开始点餐到拿到食品离开柜台标准时间为59秒，不得超过一分钟。

针对休闲型市场，麦当劳对餐厅的布置非常讲究，尽量做到让顾客觉得舒适自由。麦当劳努力使顾客把麦当劳作为一个具有的文化的休闲好去处，以吸引休闲型市场的消费者群体。

联想电脑市场细分研究

一、地理因素：针对新兴市场，联想将市场细分为农村和城市，东部和西部，打造贴近

市场专业高效强大的渠道体系，响应国家家电下乡的口号，向农村推出了经济型的电脑，把产品第一时间推向市场，满足客户需求。

二、人口因素：现在的市场对于产品的细分要求越来越高，联想考察市场后将市场群体细分为学生，商务人士，想要购置第二台电脑的家庭，一般家庭等群体。

三、消费者心理：对于学生爱玩游戏也爱追求时尚的特点，联想推出Y系列电脑，性能出色外观时尚。对于商务人士联想推出V系列商务本，U系列便携带本满足商务人士对办公要求高，经常出差的特点。想要购置第二台电脑的家庭一般都用来上网的用途，联想推出是S系列的上网本，对于一般家庭想要购置电脑但是经费不足的特点，联想推出G系列电脑。

四、消费者行为：为了维护来你想品牌的忠诚度，联想推出一系列的售后服务以及使用的应用软件

王老吉市场细分研究

一。、消费者行为细分：王老吉根据消费者各自所需，和其带个每个人不同的需要而进行购

买的因素进行对消费者行为的细分，而且天气、场所也会影响消费者的购买，就如夏日炎炎，王老吉会更加畅销，和在火锅店里必不可少。

二、消费者人口细分，它根据不同的年龄，不同人的兴趣来对此进行细分，去来了解王老吉自己本身对不同阶段人群所形成的作用概念。有适宜儿童的消热解毒的，有适合上班族缓解压力的，还有适合老年预防上火的。

三、地理细分，王老吉根据不同地区的需求量不同而进行细分，在两广地区，南方地区，人们有喝凉茶的传统习惯，王老吉颇受欢迎，故此在这i型而地方销售量较大。而在北方地区没有喝凉茶的习惯，销量较少，王老吉也在餐馆，火锅店等地方出现，所以出现了南北地区的地理细分。

四，消费者心态细分：“预防上火”是消费者买红罐王老吉的真实动机。王老吉根据这一特点打广告“怕上火，喝王老吉”，因此在人们心中便有了一个概念。就是觉得王老吉具有预防上火的功能，这已经成为一种普遍的消费者心态了。