重点市场运作方案

河南仰韶酒业有限公司

陶蒸事业部重点市场运作方案

文件类别：通用制度

撰写单位：陶蒸事业部

文件编号：YS—11—29

制定日期：2009-11-29

版本：第一版

机密等级：（*）机密（）普通

页数：共5页

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陶蒸重点市场运作方案

一、背景：

1、具备重点市场条件，经销商信心度、积极性较高。

2、产品品质和理念逐步得到经销商和消费者的认可。

3、需要完成消费氛围营造，强化消费认知。

4、客户完成了市场网点开发和产品第一轮推广，存在通路动销压力。

5、通过市场氛围营造、消费认知和实现第一次购买，为元月份二批压货占仓打基础。

二、目的：

1、提升‘陶蒸酒’品牌影响力，树立公司新形象；

2、建立样板市场，占有市场份额，抓住主流消费群体；

3、做终端拉动和宣传，来提升产品的认知度和美誉度；

4、解决终端渠道的动效率，来加速产品的回转率；

5、营造市场氛围，建立热点市场，提高消费者的点购率；

6、提高一批、二批、批零、终端客户的积极性；

三、运作计划

1、流通渠道

1）村长品鉴会

为了能更快的让消费者品尝到仰韶陶蒸产品，在新品上市铺货率达到70%以上的重点乡镇，由二批商组织村长或有威望的过事总管

及过事厨师30--50人，在当地乡镇召开新产品品鉴会，通过品尝产品，使大家对陶蒸产品产生兴趣，积极参与新产品红、白事的推广（1）会场布置：条幅、展架、吊牌、小礼品等。

（2）播放仰韶陶蒸酒专题片、广告片，了解仰韶文化，仰韶酒文化，仰韶陶文化，仰韶酒蒸文化。

（3）由公司区经理讲述公司经营理念及发展前景。

（4）由市场营销人员进行产品介绍。

（5）有客户对推广奖励政策的宣导。

（6）品尝仰韶陶蒸酒美酒。

（7）由村长代表发表品尝感言。

（8）宴会结束，领取礼品。

2）品酒有奖活动

为了制造消费氛围，拉近产品与消费者的距离，使消费者产生好奇心理，品尝到陶蒸酒，可在城区大型商超门口及集市二批门口举行‘品尝陶蒸美酒有奖活动’具体活动如下：

（1）活动布置：促销棚、柜台、礼品、摇奖箱、活动卡、酒杯等；（2）活动规则：

通过规定度数来进行品尝，比如：品尝38度酒，同时到几杯不同度数的陶蒸酒，谁能品尝对38度的就发放抽奖卡一张，奖项设置

为：

A、特等奖：奖陶蒸酒一件；

B、一等奖：奖陶蒸酒两瓶；

C、二等奖：奖陶蒸酒一瓶；

D、纪念奖：陶蒸扑克牌一副；

2）餐饮渠道

为了减小陈列及人员费用的压力，营造消费氛围，吸引消费者的眼球，针对城区中小餐饮及乡镇餐饮在粘贴好POP、悬挂热卖吊牌及KT板的同时，进行每店专柜陈列投放，具体要求如下：

（1）投放政策：一次性接货陶蒸系列产品六件以上，投放店内专柜一台；

（2）要求：

A、专柜要摆放到店内显眼的位置，且要干净、整洁；

B、所有陶蒸产品进行拆箱摆放，同时要摆放价格签及消费活动说明；

C、专柜不准摆放其他厂家品牌产品

四、费用支持预算：

1、县级市场

1）村长品鉴会支持重点乡镇6个，每乡镇30人，3桌*300元

*6乡镇=5400元，礼品酒及品尝酒富贵15件*66元*6乡镇=5940元；招待费用厂商各承担一半，预计公司投入：8640元；

2）品酒有奖活动支持喜临门酒100件*39元=3900元，扑克牌1000幅；

3）餐饮店专柜投放100家*120元=12000元，厂商各承担一半，公司投入6000元；

4）门头广告150平方*40元=6000元；

5）总计公司费用投入：24540元；

2、地市级市场

1）村长品鉴会支持重点乡镇6个，每乡镇30人，3桌*300元*6乡镇=5400元，礼品酒及品尝酒富贵15件*66元*6乡镇=5940元；招待费用厂商各承担一半，预计公司投入：8640元；

2）品酒有奖活动支持喜临门酒200件*39元=7800元，扑克牌1000幅；

3）餐饮店专柜投放200家*120元=24000元，厂商各承担一半，公司投入12000元；

4）门头或三轮车、出租车等广告费用10000元；

5）餐饮店协管员5人*1000元*3月=15000元；

6）总计公司费用投入：53440元；

五、费用支付方法

1、村长品鉴会：有区域经理提报乡镇名称、二批客户姓名及电话、酒店地址及电话、参会后人员名单及电话和联系地址，经公司督察无误后凭发票给与报销；

2、品酒有奖活动：有业务人员参与并先提报活动形式、地点、时间。费用公司可先支持给客户一半，所有活动结束后再支持另一半；

3、专柜、广告及人员费用均由客户垫付，经核查后再核销；

六、效果评估

1、能有效快速占领终端，形成消费氛围。

2、能有效销售产品，减少渠道库存压力，形成消费促进销售回款的流转。

3、能有效提高产品的市场占有率。

4、提高客户的信心与激情，坚定合作信念。

5、能有效提高薄弱市场终端销售，激发二批经营的热情

6、迅速造势，制造良好销售氛围，打造样板市场。

7、为明年的市场扩张，奠定良好的基础。

陶蒸事业部

2009年11月17日