国外客户开发方案设计

长沙民政职业技术学院国际经济与贸易专业毕业设计

题目：广东龙树门业公司国外客户

开发方案设计

学生姓名：刘琪

学号： 1318033141

班级：国贸1331班

专业：国际经济与贸易

学院：商学院

学校指导教师：刘春光

企业指导教师：罗邵袁

2016 年 5 月 7日

摘要

随着中国的廉价劳动力成本的优势逐渐减弱，出口产品的成本不断增加。自2014年以来我国内外经济大环境严峻复杂，很多外贸企业面临困境。广东龙树门业公司是一家专门生产与销售钢木门、生态门、木门等多种系列产品的工贸一体化的公司，公司产品远销非洲、中东、亚洲地区。本毕业设计以本人在广东龙树门业有限公司外贸业务员岗位为期五个月实习为背景。首先分析了广东龙树门业公司的业务现状及国外客户开发现状，发现存在不能充分利用客户资源、急于回复询盘、开发客户方式单一的问题，然后针对存在的问题，运用所学的专业知识提出公司国外客户开发方案，以助公司能够更好更快更多的开发高质量客户。

关键词：龙树门业；国外客户开发；方案设计

目录

前言 (1)

1.广东龙树门业有限公司简介 (1)

2.广东龙树门业有限公司门产品出口业务状况分析 (1)

2.1主要出口产品介绍 (1)

2.2国外客户分布 (3)

3.广东龙树门业有限公司国外客户开发的现状分析 (3)

3.1 借助阿里巴巴国际平台获取客户 (4)

3.2利用展会获取客户 (5)

3.3通过邮件开发客户 (5)

4.广东龙树门业有限公司海外客户开发存在的问题 (5)

4.1客户资源利用不充分 (5)

4.2询盘回复质量不佳 (6)

4.3开发客户方式单一 (6)

5.广东龙树门业有限公司国外客户开发方案优化设计 (6)

5.1充分利用客户资源 (6)

5.2有针对性回复询盘 (7)

5.3寻找更多的开发方式 (8)

5.3.1利用社交网站开发国外客户 (8)

5.3.2运用谷歌搜索寻找国外客户 (8)

5.2.3建立公司国际网站 (8)

6.结束语 (9)

参考文献 (10)

致谢 (11)

前言

随着中国门业工艺技术水平的不断地提高，越来越多的国外的门行业经销商来中国采购门窗家具用品，所以中国门业在国外市场前景还是很广阔的。广东龙树门业有限公司是一个专门生产与销售钢木门、生态门、木门等多种系列产品的工贸一体的公司，产品远销非洲、中东、亚洲地区。本毕业设计结合本人在广东龙树门业有限公司外贸业务员岗位为期五个月的实习，通过对广东龙树门业有限公司的出口现状分析，得出广东龙树门业有限公司在开发国外客户方面存在的问题，最后结合专业知识探索在这样的背景下对该公司的国外客户开发的方案进行设计，希望能为广东龙树门业有限公司进一步拓宽海外市场提供帮助。

1.广东龙树门业有限公司简介

广东龙树门业有限公司（GuangZhou LONGSHU door&window Co.,Ltd）是一家以研发、生产、销售、服务为一体的综合型门业企业，创建于2002年。一直以来，龙树源源不断地为2000多家国内外经销商、100多家房地产公司，提供全方位的产品与服务。经过全体龙树人的共同努力和奋斗，龙树得到了飞速发展，生产基地占地面积12万余平方米，拥有员工1200余人。龙树以生产钢木室内门为主，生态门、不锈钢门、钛镁铝合金门、木门、安全门、衣柜门等产品全面跟进。龙树产品多元化发展，月销量总计突破10万套，实现全天24小时每分钟产销两套门，在全国享有很高的知名度和美誉度。已成为全国门业优秀品牌企业之一。随着公司的健康快速发展，选择适当的时候上市，早日实现集团国际化。争做中国门业第一，挤进中国五百强。先进的管理理念、雄厚的技术力量、健全的经营机制和强大的营销网络，以及真诚的客户服务，印证了龙树门业的综合实力。不仅如此，公司在出口方面业绩也非常优良。公司的木门、钢木门、生态门、安全门远销非洲、中东、亚洲等地区，特别是在尼日利亚、沙特、印度等国家销量甚好。

2.广东龙树门业有限公司门产品出口业务状况分析

2.1主要出口产品介绍

广东龙树门业有限公司产品主要有钢木门、生态门、木门、不锈钢门、铝合金门、安全门、防火门等七大系列，其中国外市场销量比较好的有：生态门（melamine）、钢木门(steel wooden door)、安全门(security door)、不锈钢门系列，如表2.1所示。

Melamine door

door

Security door

door

（资料来源：根据公司内部资料整理）

2.2国外客户分布

根据广东龙树门业有限公司历年来出口的销售数据及阿里巴巴国际站国外客户询盘的情况，应用EXCEL制作统计图，如图1所示，从出口地区分布来看，广东龙树门业有限公司出口国外市场主要集中在中东地区、非洲地区，其次是印度、东南部地区、其它地区。由图2.1可以看出，中东地区占出口市场的30.00%、非洲地区30.00%、印度地区20.00%、东南部地区、其它地区各占10.00%。

图2.1 广东龙树门业有限公司出口地区分布

（数据来源:阿里巴巴国际站行业视角）

广东龙树门业有限公司出口出现上述全球分布现状，本人认为可能有以下几个原因：首先，非洲地区、印度地区在门业工艺发展要比我们落后，我们产品的很多工艺都能够满足他们的要求，而且非洲地区、印度人口基数大，市场庞大，更加适合发展海外贸易。其次，这些地区很多国家都不是很发达，他们可能更加注重产品的价格方面出不起很高的价钱去买那些发达国家的产品，而中国的处于中端工艺水平的门更符合他们的需求。像中东地区地域面积虽然不大，但是中东地区常年发生战争，对门的消耗损害大所以需要就多。由于战争频繁、动乱，他们经常过来中国采购安全门。对于其它地区，像北美、欧洲这些发达地区。他们对价格我们的价格还能接受，可是我们的产品的质量、工艺水平达不到他们的要求，在中国门行业，只有少数的大企业产品质量可以达到北美这些发达地区的水平。而且发达地区客户对产品环保的要求也比较高，我们产品在环保方面达不到要求，所以说我们产品在这些地区的销售不是很好。

3.广东龙树门业有限公司国外客户开发的现状分析

目前广东龙树门业有限公司主要采取以下三种方式开发国外客户。