市场营销：超越竞争,为顾客创造价值Chap4
超越竞争优势营销思想及操作体系
超越竞争优势营销思想及操作体系近年来，市场竞争日益激烈，企业如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现持续发展成为了重要课题。
超越竞争优势营销思想及操作体系应运而生，为企业提供了一种全新的经营理念和操作策略。
本文将对超越竞争优势营销思想及操作体系进行探讨，并提出相应的操作建议。
一、超越竞争优势营销思想的内涵超越竞争优势营销思想是指企业在市场竞争中不只是力求战胜竞争对手，而是通过创新、差异化等手段，超越竞争对手，实现长期的竞争优势。
超越竞争优势营销思想具有以下几个主要内涵：1. 创新思维：超越竞争优势营销思想强调创新，企业应通过不断的创新，开发出独特且具有差异化的产品或服务，以满足消费者日益多样化的需求。
2. 客户导向：超越竞争优势营销思想强调以客户为中心，企业应深入了解客户需求，提供个性化的产品和服务，以建立与客户的紧密联系。
3. 资源整合：超越竞争优势营销思想鼓励企业将各种资源进行整合，发挥资源的最大效益，提高企业的市场竞争力。
二、超越竞争优势营销操作体系的要素为了实现超越竞争优势营销思想，企业需要建立相应的操作体系，以下是超越竞争优势营销操作体系的要素：1. 市场定位：企业需要准确定位市场，明确自身的定位和目标客户群体，并制定相应的市场营销策略。
2. 产品差异化：企业应通过创新，研发出具有差异化竞争优势的产品或服务，以吸引消费者的注意。
3. 品牌建设：企业应通过品牌建设，提高产品或服务的知名度和美誉度，建立起与竞争对手不可替代的品牌形象。
4. 渠道优化：企业应优化渠道结构，确保产品能够以最快的速度、最低的成本到达终端消费者手中。
5. 战略联盟：企业可以通过与其他企业进行战略联盟，共同分享资源与市场，实现资源互补，提升自身的竞争力。
三、超越竞争优势营销的操作建议在实施超越竞争优势营销时，企业可以采取以下操作建议：1. 了解市场：通过市场调查和研究，了解市场动态和竞争对手的情况，为产品定位和市场策略提供依据。
市场营销网络时代的超越竞争(第三版)教学课件第八章如何制定有效的价格策略
MARKETING OUTPERFORMING COMPERTITION AND CREATINGVALUE FOR CUSTOMER如何制定有效的价格策略MARK ETING市场营销：网络时代的超越竞争第八步* *****开篇案例跳一下2000万，贵吗？ CONT ENT 目录12定价时需要考虑的因素定价时可以采用的方法与策略3如何应对价格调整8.1PART ONE 定价时需要考虑的因素Ø需求因素Ø成本因素Ø竞争因素Ø企业自身其他因素产品价格的影响因素：需求因素成本因素竞争因素其他因素定价时需要考虑的因素需求因素市场供求状况需求规律产品需求特性流行程度、品质威望购买频率、存货周转率需求价格弹性、代用品定价时需要考虑的因素总成本 固定成本及单位固定成本 变动成本及单位变动成本边际成本制造成本和使用成本成本因素定价时需要考虑的因素竞争因素要关注他们的价格关注他们的产品质量要充分了解对手的信息要关注对手的反应各位同仁，竞争者的情况怎么样？案例8-1 猫狗大战进入战略相持阶段 双十一不仅仅是一场消费者的购物狂欢节，也是电商企业重新排座次的重要节点，这几日，我们基本可以看到各种“锁后台”“二选一”等绑定拉拢商家的消息，刘强东也公开站出来谴责友商二选一，当然京东也并非绝对干净，苏宁方面也抨击了京东的二选一，且是“30年闻所未闻“。
今日，我们以目前掌握信息来分清楚孰对孰错基本是不可能的，但在商业角度，多方确实正在结合自身传统优势项目来构筑竞争壁垒。
在今年618电商大促结束后，七格格、裂帛、韩都衣舍、江南布衣、太平鸟、真维斯等多家国产知名服装品牌官方旗舰店已从京东平台上消失，而海澜之家官方旗舰店也只剩下为数不多的男鞋。
结合618之后，京东与天猫曾经有一场服饰品牌的二选一口水仗，最终事实的真相究竟是何我们尚不得而知，但品牌离开京东背后有天猫的因素这点基本是确定的。
在双十一期间，我们也可以看到京东和友商以及品牌商在“全品类全型号供货”规则的一轮轮博弈，多方均要获得厂商的全力支持，厂商又不愿意得罪渠道，胶着在此。
市场营销：超越竞争,为顾客创造价值Chap2
市场营销第二章课后习题及参考答案第一部分习题一、填空题（24道）1、战略大师亨利﹒明茨伯格对战略的五种定义分别是：（1）战略是一种；（2）战略是一种；（3）战略是；（4）战略是一种；（5）战略是一种。
2、企业战略的三个层次分别是：；；3、著名学者安索夫认为完整的企业战略至少应该包含：、、、。
4、企业的实际情况往往会和目标有差距，我们通常将这种差距叫做。
5、市场增长率高，相对市场份额低的业务，即类业务；6、市场增长率和相对市场份额都高的业务，即类业务；7、相对市场份额高，市场增长率低的业务，即类业务；8、市场增长率和相对市场份额都低的业务，即类业务。
9、企业通过建立或者收买与目前公司业务有关的业务来弥补战略计划缺口，这种弥补缺口的战略我们称之为。
10、一体化增长战略包括：；；。
11、企业在贯彻营销观念后，其营销战略规划的出发点是。
12、在一个大的市场中将不同的由一群相似消费者组成的群体区分开来就是。
13、企业通过各种方式使现有产品得到更多的市场份额的战略称之为。
14、企业为现有的产品开发新的市场的战略称之为。
15、企业针对现有的市场发展若干新产品的战略称之为。
16、企业通过收购或者兼并下游的分销商来建立自己的分销体系，以及企业将自己的产品线向前延伸的战略称之为。
17、企业收购或者兼并其供应商，建立其拥有所有权或者可以控制的供应系统的战略称之为。
18、企业收购或者兼并竞争对手，或者与他们联合经营以增大规模和实力，实现企业增长的战略称之为。
19、企业利用现有的技术、生产设备、营销等资源开发新的产品，以吸引新的顾客的战略称之为。
20、企业在现有市场和顾客的基础上，利用新技术开发出新的能满足顾客需要的产品的战略称之为。
21、企业通过开发某种与现有产品、市场、技术毫无关系的新业务而进入新的经营领域，来寻求新的业务增长的战略称之为。
22、是一个公司关于产品、渠道、价格以及促销的综合体。
23、营销组合是一个公司关于、、以及的综合体。
市场营销：超越竞争,为顾客创造价值Chap8
市场营销第八章课后习题及参考答案第一部分习题一、填空题（30道）1、由经济学原理可知，如果其它因素保持不变，消费者对某一商品需求量的变化与这一商品价格变化的方向，如果商品的价格下跌，需求量就，而商品的价格上涨时，需求量就相应。
2、在很大程度上，需求为产品的价格确定了，而企业的成本是价格的。
3、根据成本费用与产品产量或销量之间的关系，总成本费用往往被分解为和两部分。
4、企业生产或销售最后一个产品导致成本增量，被称为。
5、当企业遇到生产能力过剩或激烈的市场竞争，或者要改变消费者的需求时，常常把作为自己的主要定价目标。
6、定价方法的确定，一般要考虑、和三个主要因素。
7、以产品的总成本为中心，分别从不同的角度制定对企业最有利的价格，这种方法被称为。
8、以成本为基础，加上预期的利润来确定产品的售价，这种定价方法被称为。
9、根据估计的销售量来制定价格、保证企业达到预期的见效报酬的定价方法被称为定价法。
10、企业仅计算成本中的变动成本，不计算固定成本，而以预期的边际贡献适当补偿固定资本，以此来为产品定价，这种定价方法被称为定价法。
11、企业在制定商品价格时，主要根据市场需求的大小和消费者反应的不同，分别确定商品价格，这种定价方法被称为定价法。
12、企业以消费者对商品价值的理解度为定价依据，运用各种营销策略和手段，影响消费者对商品价值的认知，形成对企业有利的价值观念，再根据商品在消费者心目中的价值来制定价格，这种定价方法被称为定价法。
13、理解价值定价法的先决条件是准确而充分的。
14、企业依据消费者能够接受的最终销售价格，计算出自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出商品的批发价和出厂价，这种定价方法被称为定价法。
15、企业在制定价格决策时，主要以同类竞争对手的定价为依据，而不是过多地考虑成本及市场需求因素，这就是通常所说的定价法。
16、在新产品刚刚进入市场阶段采取高价策略，价格远高于成本，以尽快提取新产品效益的精华，这被称为定价策略。
市场营销：超越竞争,为顾客创造价值Chap.4
市场营销第四章习题及参考答案第一部分习题一、填空题1.市场是指有、有的顾客群体。
2.按购买的目的或用途不同，我们可以把市场分为市场和市场两大类。
3.消费者市场是或为了而购买产品和服务的市场。
4.习惯性购买行为是指消费者几乎不假思索而经常的购买行为。
5.针对习惯性购买行为，企业有两种策略：消费者习惯性购买行为和习惯性购买行为。
6.求变购买行为是指消费者在购买过程中经常，而不是。
7.理性购买行为大多是针对、的商品。
8.影响消费者购买行为的因素主要有、、和。
9.简而言之，就是特定的生活方式，而是生活方式的主要内容。
10.在大文化的基础上，依据具体的文化因素又可以细分为若干不同的文化分支，叫做。
11.亚文化包括、、和。
12.社会阶层是按层次排列的、具有同质性和持久性的群体，每一阶层成员具有类似的、和。
13.消费者的购买行为不但受到文化因素的影响，还会受到一系列社会因素的影响，比如、和。
14.所谓相关群体，是指那些直接或间接影响消费者的、和的群体。
15.有营销学者认为，相关群体有两种基本类型：和。
16.相关群体为消费者提供了行为标准，主要通过、和三种方式体现出来。
17.个人因素包括、以及等。
18.西方营销学家把家庭生命周期划分为6个阶段：、、、、、。
19.四个关键的心理过程——、、和，从根本上影响着消费者对于外界刺激的反应。
20.马斯洛把人类的需要按其重要程度分为五个层次：、、、和。
21.动机就是人们为了满足某种，而引起某种活动的和。
22.人们会对同一刺激物产生三种认知过程：、和。
23. 就是人们将信息加以扭曲，使之合乎自己意思的倾向。
24.学习过程是、、、和诸因素相互影响和相互作用的结果。
25.西方营销学家把记忆处理过程分为与两个部分。
26.消费者的购买决策过程一般经过、、、和五个阶段。
27.所谓组织市场，是指工商企业为、等业务活动，以及政府部门和非营利组织为而购买产品和服务所构成的市场。
28.组织市场与消费者市场的本质区别在于：消费者市场是，而组织市场是，是以组织为购买单位的市场。
市场营销：超越竞争,为顾客创造价值课后题及综合卷 (13)
市场营销第六章课后习题及参考答案第一部分习题一、填空题（30道）1、市场竞争，通常是指在市场经济条件下，为了维护和实现自己的经济利益，采取各种行为的概括和抽象。
2、竞争的三大要素包括、、。
3、迈克尔·波特教授把竞争者看成是、潜在进入者、替代品、、五个因素构成。
4、市场竞争的内在动因在于各个经济行为主体自身的驱动，以及为丧失自己的物质利益被市场中所排挤的担心。
5、按市场竞争的程度把市场竞争划分为两种主要类型：、。
6、一种高层次的竞争形式是。
7、超越竞争的基本指导思想是以定位，为顾客创造更多的价值来有效避免强烈的。
8、超越竞争的四种形式就是、、、。
9、竞争战略最为基本的问题是。
10、正确地识别竞争者应主要从和角度两方面来。
11、迈克尔·波特教授提出三种比较权威的基本竞争战略有、、。
12、依据企业提供的产品和服务的不同，形成一些在全行业范围内具有独特性的特点而采取的一种战略是指。
13、实施企业竞争战略和实施企业总体战略一样，也必须遵循一些基本原则包括、、和统一领导、统一指挥原则。
14、竞争战略实施一般两个阶段分别是和。
15、通过竞争战略的制定、选择和实施这一系列过程，企业可以达到首先是，其次是赢得竞争，最终是达到的目的。
16、品牌是“一种、、、或，或是它们的，其目的是借以辨认某个消费者，或某群消费者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务区别开来。
”17、品牌定位策略是将目标集中在或者身上。
18、品牌延伸策略是将现有品牌的名称用于新产品，包括、、等三种具体的策略。
19、品牌认可策略的前提是品牌认可者的品牌必须具有很高的品牌。
20、包装策略包括、、、、以及等。
21、一个公司的反映了公司用于不同产品的品牌因素的数量与性质。
22、产品生命周期的阶段主要有、、、。
23、品牌改进策略主要有、和。
24、进行品牌定位之前应该做的一项工作是。
25、联合品牌策略有3种层面上的形式，具体包括、、。
26、若某种品牌给消费者提供的超过商品或服务本身以外的附加利益越多，品牌资产的价值也就。
市场营销网络时代的超越竞争(第三版)教学课件第五章如何实施STP营销战略
MARKETING OUTPERFORMING COMPERTITION AND CREATING VALUE FOR CUSTOMER如何实施STP营销战略******MARK ETING市场营销：网络时代的超越竞争第五步内容提示：对于营销经理来说，在分析完消费者的购买行为之后，下一步应该是实施营销战略的过程。
随着消费需求差异化的不断发展，企业无法为市场内所有的顾客提供最佳服务。
因此，企业要识别自己能够有效服务的最具吸引力的细分市场，也需要在目标市场中树立自己的独特优势，即STP营销。
如何进行市场细分（Segmentation）？如何选择目标市场（Targeting）？以及如何进行市场定位（Positioning）呢？这些问题都是企业营销经理需要掌控的。
STP营销战略的制定与实施是企业制定产品策略、价格策略、渠道策略和整合营销传播等策略的必备前提与基础。
CONT ENT 目录12如何进行市场细分如何选择目标市场3如何开发与传播一个定位什么是STP战略案例5-1 如霖配餐如何快速提升业务如霖饭店为了攻占青岛庞大的写字楼送餐市场，通过送餐市场调查对比，专门建立了配备8 位厨师的配餐部，设置了5辆送餐车，从容器、卫生到配餐种类进行了分类，本着丰富产品线的原则将套餐品类设了近30种，按路段划分安排专人专车进行负责，在开展业务的当天组织了专门的宣传队伍一大早就逐个写字楼进行DM发放，经营者完全有信心让送餐业务拥有青岛外卖市场最大的份额。
然而事与愿违，第一天，宣传人员同时对香港中路13座写字楼进行了DM发放，总共接到订单不到80份，按每份套餐均价8元的价格，毛利润才200 多元，远不能达到盈亏平衡线。
经营者认为，因为第一天可能有的公司没来得及订餐，就期待第二天的业绩会转好，结果第二天的订餐量却下降到60份左右。
经营者为了拉动人气促进订单，制定了一个为期三天的促销计划——订餐送礼品，订一套送水果一个，五份以上送大瓶可乐一桶，当天订餐量上升到130份，但毛利率却下降了10%，依然是在赔本。
市场营销：超越竞争,为顾客创造价值Chap7
市场营销：超越竞争,为顾客创造价值Chap7市场营销第七章课后习题及参考答案第一部分习题一、填空题（30题）1、产品是由劳动创造、具有使用价值和价值的。
2、是构成产品最本质的核心部分。
3、是指通过提供给市场的，能够满足消费者某种需求和欲望的一切东西。
4、狭义的产品重要的是。
5、核心产品是指向顾客提供的产品的。
6、产品的五个层次有。
7、产品的分类主要是根据不同进行分类。
8、产品可以根据其耐用性和是否有形而分为三类。
9、产品还可以按照消费品和工业用品来进一步划分为。
10、一个企业所提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，称为。
11、产品线是产品组合的一大类，是能够满足，相互间密切关联的一组产品。
12、是在产品线中不同规格、品种、质量和价格的特定产品。
13、产品组合的宽度是指一个组织向市场提供的。
14、产品组合的长度是指产品线中的总数。
15、产品线的平均长度为。
16、优化产品组合的过程，通常是现行产品组合的过程。
17、优化产品组合一般包括两个重要方面和。
18、是在现有产品线的范围内增加一些产品项目，以强化产品线的策略。
19、根据消费者接受新产品的差异，可以将采用者划分为、、早期的大多数接受者、、五种类型。
20、快速掠取策略是以和高促销水平的方式推出新产品。
21、缓慢掠取策略是以高价格和的方式推出新产品。
22、衰退期的营销策略主要包括放弃、和。
23、市场渗透策略是指在增加的销售。
24、新产品可分为四种基本类型。
25、是企业不断满足消费者需求的根本途径。
26、市场渗透、市场开发、产品开发以及产品多元化属于。
27、试销前要全面考虑试销地区范围和地点、试销的时间、等。
28、产品的复杂性、相容性、相对优势、可视性、可试性等特点可以用来预测和解释对一个新产品的。
29、一般的产品生命周期表现为。
30、产品的市场生命周期，一般可分为四个阶段。
二、单选题（20题）1、产品是由劳动创造具有使用价值和价值的（）A无形产品 B有形产品 C核心产品 D服务2、构成产品最本质的核心部分是（）A核心产品 B形式产品 C期望产品 D延伸产品3、旅馆的客人期望得到清洁的床位、便利可用的洗浴设备等属于（）A期望产品 B形式产品 C延伸产品 D潜在产品4、产品根据其耐用性和是否有形分类哪一种不属于（）A非耐用品 B耐用品 C劳务 D消费品5、具有无形、不可分、易变和不可储存的特点的产品是（）A非耐用品 B耐用品 C劳务 D消费品6、下列哪一项不属于产业用品（）A消耗品 B加工材料 C产业服务 D非渴求物品7、产品组合的宽度是指一个组织向市场提供的（）的数量A产品线 B产品项目 C产品组合 D 产品结构8、产品组合的有几种尺度（）A三种 B四种 C五种 C六种9、宝洁公司有包含洗发水在内的六条产品线，共30个产品项目，该公司产品组合的长度是（）A 6B 5C 30 D都不对10、产品组合的长度是指（）的总数。
超越竞争—优势营销思想及操作体系课件
传统竞争方式的局限性
传统的竞争方式往往以价格战、广告战等情势展开，这种 方式不仅难以取得长期优势，还可能损害企业的盈利能力 和品牌形象。
竞争的动态性
市场竞争是动态变化的，企业需要不断适应市场变化，创 新和变革以保持竞争优势。
超出竞争的必要性
源和经验。
03 优势营销策略
定位策略
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明确市场定位
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通过深入研究消费者需求和竞争态势，为自己的产品或品 牌在市场上树立一个特殊、有吸引力的形象，从而与竞争 对手区分开来。
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精准目标客户
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根据产品或品牌的市场定位，选择最符合其特点的目标客 户群体，制定有针对性的营销策略，提高营销效果。
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持续优化定位
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根据市场变化和消费者需求的变化，不断调整和优化产品 或品牌的市场定位，以保持其持续的竞争力。
差异化策略
创造特殊价值 强化品牌形象 建立品牌联盟
通过产品创新、服务升级、品牌塑造等方式，为消费者 提供特殊的产品或服务价值，从而在市场上获得竞争优 势。
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目标客户聚焦
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针对某一特定的目标客户群体，深入了解其需求和喜好， 提供定制化的产品或服务，提高客户满意度和忠诚度。
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营销渠道聚焦
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选择最合适产品或品牌的营销渠道，集中资源进行推广， 提高营销效果和转化率。
品牌建设策略
品牌形象塑造 品牌口碑建设 品牌传播推广
市场营销：超越竞争,为顾客创造价值课后题及综合卷（7）
市场营销：超越竞争,为顾客创造价值课后题及综合卷（7）综合卷(一）一、填空题（10道，10分）1、“市场”最初的含义是指，这是市场最古老的定义。
“市”就是买卖，“场”就是场所，“市场”即。
2、战略大师亨利﹒明茨伯格对战略的五种定义分别是：（1）战略是一种；（2）战略是一种；（3）战略是；（4）战略是一种；（5）战略是一种。
3、市场营销环境是指与企业有潜在关系的所有与共同构成的，它是影响企业生存和发展的各种外部条件。
4、按购买的目的或用途不同，我们可以把市场分为市场和市场两大类。
5、消费者市场细分的心理变量主要有：个性、购买动机、社会阶层、、价值取向等。
6、市场竞争，通常是指在市场经济条件下，为了维护和实现自己的经济利益，采取各种行为的概括和抽象。
7、是指通过提供给市场的，能够满足消费者某种需求和欲望的一切东西。
8、由经济学原理可知，如果其它因素保持不变，消费者对某一商品需求量的变化与这一商品价格变化的方向，如果商品的价格下跌，需求量就，而商品的价格上涨时，需求量就相应。
9、在设计营销渠道时我们会考虑一些因素，包括、、、、和。
10、使用公共关系，营销人员不但可以，还可以让公众了解和、介绍新产品以及对销售活动提供支持。
二、单选题（10道，10分）1、（）是指为数不多但却占有相当大份额的卖者所构成的市场。
A．完全竞争市场 B．完全垄断市场 C．不完全竞争市场 D．寡头垄断市场2、市场增长率高，相对市场份额低的业务，即（）类业务。
A．问号 B．明星 C．金牛 D．瘦狗3、提供不同产品以满足不同需求的竞争者属于：（）A平等竞争者B形式竞争者C品牌竞争者D愿望竞争者4、消费者市场是（）为了生活消费而购买产品和服务的市场。
A 个人或家庭 B工厂 C 学校 D 医院5、市场细分是指根据（）的不同特性，把市场分割为若干个消费者群的过程。
A．消费者需求 B．消费者偏好C．消费者动机 D．消费者购买行为6、从系统科学的角度来分析，竞争作为一个大系统来看不包括（）A．竞争环境 B．竞争目标 C．竞争者 D．竞争行为7、产品是由劳动创造具有使用价值和价值的（）A无形产品 B有形产品 C核心产品 D服务8、在很大程度上，需求为产品的价格确定了（）A上限 B下限 C成本 D基础9、分销渠道所涉及的是商品实体和商品（）从生产向消费转移的整个过程。
市场营销：超越竞争,为顾客创造价值Chap10
市场营销：超越竞争,为顾客创造价值Chap10市场营销第十章习题及参考答案第一部分习题一、填空题1．大多数销售部门为打入目标市场而制定营销策略时，一般需要综合使用几种营销工具——、、、，这几种工具的结合使用就叫做整合传播沟通。
2．使用公共关系，营销人员不但可以，还可以让公众了解和、介绍新产品以及对销售活动提供支持。
3．销售促进通常是刺激需求迅速增长的短期手段。
具体的形式包括、、、等多种，大型的促销活动可能同时使用几种销售促进工具。
4．最新的人员推销观念更强调和之间建立的关系。
5．有效的整合传播沟通设计，要求市场营销者必须做出如下决策：确定沟通对象、、设计沟通信息、、制定沟通预算和。
6．确定信息结构，包括、以及三个问题。
7．确定信息格式，即选择最有效的信息符号来表达和。
8．有效的信息设计必须，提起其兴趣、唤起其欲望，。
9．信息沟通渠道可分为两大类：和。
10．广告效果是。
11．销售延续时间是开始实施方案起到大约％的促销品已到达消费者手中的时间。
12．预试销售促进方案主要有和两种途径。
13．非人员信息沟通渠道指来传递信息或影响的媒体。
14．广告目标可分为、和三种。
15．信息性广告主要用于产品的，此时的目标是。
16．营销传播的信息源是指的人。
17．广告是由广告主传播媒体，向目标市场的促销行为。
18．广告设计的基本要求有、、、和。
19．销售促进，也称，是企业通过短期诱因刺激需求，鼓励迅速购买的促销方式。
20．广告表达的基本要素有：、、、、。
21. 广告媒体是广告主为，以特定的将自己的意图传达给消费者的工具或手段。
22. 人员信息沟通渠道是指两个或两个以上的人相互之间直接进行信息沟通。
他们可能，或、，甚至等进行信息沟通。
23. 传统的广告媒体包括、、、、等。
24. 在制定广告方案时，市场营销经理首先需要确定目标市场，明确购买者动机，然后做出制定广告方案所需的五项决策，即所谓的5M：任务、、、和。
25. 广告设计中要通过和广告，强化消费者的记忆，固化消费者的购买动机。
市场营销：超越竞争,为顾客创造价值Chap8
市场营销：超越竞争,为顾客创造价值Chap8市场营销第八章课后习题及参考答案第一部分习题一、填空题（30道）1由经济学原理可知，如果其它因素保持不变，消费者对某一商品需求量的变化与这一商品价格变化的方向__________ ，如果商品的价格下跌，需求量就____________ ，而商品的价格上涨时，需求量就相应____________ 。
2、在很大程度上，需求为产品的价格确定了__________ ，而企业的成本是价格的__________ 。
3、根据成本费用与产品产量或销量之间的关系，总成本费用往往被分解为 _________ 和_ __________ 两部分。
\4、企业生产或销售最后一个产品导致成本增量，被称为_______________ 。
5、当企业遇到生产能力过剩或激烈的市场竞争，或者要改变消费者的需求时，常常把___________ 作为自己的主要定价目标。
6、定价方法的确定，一般要考虑____________ 、_________ 和___________ 三个主要因素。
7、以产品的总成本为中心，分别从不同的角度制定对企业最有利的价格，这种方法被称为__________ 。
8、以成本为基础，加上预期的利润来确定产品的售价，这种定价方法被称为___________ 。
9、根据估计的销售量来制定价格、保证企业达到预期的见效报酬的定价方法被称为______ __________ 定价法。
10、企业仅计算成本中的变动成本，不计算固定成本，而以预期的边际贡献适当补偿固定资本，以此来为产品定价，这种定价方法被称为______________ 定价法。
11、企业在制定商品价格时，主要根据市场需求的大小和消费者反应的不同，分别确定商品价格，这种定价方法被称为____________ 定价法。
12、企业以消费者对商品价值的理解度为定价依据，运用各种营销策略和手段，影响消费者对商品价值的认知，形成对企业有利的价值观念，再根据商品在消费者心目中的价值来制定价格，这种定价方法被称为____________ 定价法。
市场营销学之超越竞争塑造品牌定位(ppt 31页)
1. 市场竞争
经济行为主体为了维护和实现自己的经济 利益，采取各种自我保护和扩张行为的总 和。
三要素：竞争环境、竞争目标、竞争者
波特的五力模型
潜在的新加入竞争者 （细分市场内的竞争）
供应商 （供应能力）
同行业竞争者 （细分市场内的竞争）
购买者 （购买能力）
替代产品 （替代产品的威胁）
3. 竞争战略
竞争战略制定
4. 品牌
品牌是什么？
怎么思想，怎么存在
4.1 品牌是什么？
烙印 区别同类产品
品牌就是符号
品
品
牌
牌
就
就
是
是
企
产
业
品
品牌就是人
2011全球最有价值品牌
1532.85 亿美元
1008.49 亿美元
782.43 亿美元
1114.98 亿美元
810.16 亿美元
研究 重点一
研究 重点二
2.2 判定竞争者的战略
战略集团指在某特定行业内推行相同战略 的一组公司。
同一战略群体内的竞争最为激烈。 不同战略群体之间存在现实或潜在的竞争。 不同战略群体的进入与流动障碍不同。
公司最直接的竞争者是那些处于同一行业 采取同一战略群体的公司。
2.3 分析竞争者的目标
通常认为所有竞争者都是最大限度地追求 利润并相应地选择其行动，
但是每个企业有不同的侧重点和目标组合。 每一个竞争者并不是追求单一的目标，而
是目标的组合。
2.4 评估竞争者的优势与劣势
收集信息 分析评价 定点超越
2.5 预测竞争者的市场反应模式
从容型竞争者 选择型竞争者 凶狠型竞争者 随机型竞争者
超越竞争优势营销思想及操作体系.pptx
技、产业、收入等）进行过对比研究，结合中国市场的特殊性，发现：
1、中国势必成为全球最大的消费市场，同时也将成为全球最大的产 业市场！
2、中国可以完整地容纳全球所有非文化属性的产业体系！
3、中国目前仍然存在大量的产业进入机会，所谓“海龟”派专家曾 大力鼓吹的全球产业分工与产业合作、主动要求被整合观点，显然是 跨国企业的“授意下的阴谋”，在现阶段至未来的20~30年间，中国 优势企业完全可以借助“多元化”战略谋取企业利益最大化！诸如和 康佳99年进入移动电话领域的非凡成功！
4、中国企业在中国本土市场上有望成为全球性的产业巨头，并将扮 演全球相应产业链的主导者和整合者的角色！诸如格兰仕微波炉，彩 电。
11
全球市场一体化 只是一个地理概 念，而非心理概 念！其基石在于
区域市场！
印度市场
非洲市场
欧盟市场
全球市场 模型
中国市场
日本市场
美国市场
南美市场 12
足够发展空间的产业市场 联动发展
（010）68473118
7
800 人力资源共享库,发布1个下载即下载200个其他会员提 供的下载,完全免费!!
一、优势营销之缘起
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1、中国市场营销环境之发展历程
（010）68473118
让我们一起来回顾一下：
自1978年至今，中国营销环境经历了哪几个阶段？（以下阶段
划分并非绝对的精确，特别以消费市场为参照体系来划分！）
3、中国企业如何从国内本土同业对手的市场竞争牵制中脱身，并与跨国对手一
较高下，力图实现市场地位的超级逆转呢……
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优势营销的研究动机之一
营销成功
瞬间的辉煌
大量残酷的 现实个案
持续稳健增长
市场营销中的市场营销创造价值
市场营销中的市场营销创造价值市场营销一直以来都被视为企业获取利润和推动业务增长的重要手段。
然而，由于市场竞争的加剧和消费者的变化需求，传统的营销方式已经不再有效。
因此，市场营销者们不得不寻找新的方法和策略来创造价值，满足消费者的需求并保持竞争优势。
本文将探讨市场营销中的市场营销创造价值以及实现该目标的关键方法。
一、市场营销创造价值的意义市场营销创造价值，首先体现在满足消费者需求上。
随着市场环境的变化，消费者对产品和服务的需求也在不断演变。
以往的单一产品销售方式已经不能满足消费者多样化的需求。
通过市场调研和分析，企业可以更好地了解消费者的需求和偏好，从而根据消费者需求来提供有价值的产品和服务。
其次，市场营销创造价值还表现在提高企业的竞争力上。
市场营销不仅仅是销售产品，更重要的是在市场中建立品牌形象和信任。
通过市场营销活动，企业可以与消费者建立紧密的联系，提供个性化的解决方案，不断增强消费者对企业的认同感和忠诚度。
这样的市场定位和品牌形象能够帮助企业在激烈的市场竞争中占据优势地位。
二、实现市场营销创造价值的关键方法1. 调研和分析市场环境市场环境的快速变化要求企业能够及时获取和分析市场信息，以更好地了解市场需求和竞争状况。
通过市场调研和数据分析，企业可以抓住市场趋势，及时调整产品和营销策略，以满足消费者的需求。
2. 个性化定位和定制化服务市场营销的目标是为了满足消费者的需求。
因此，企业需要根据不同的消费者群体，通过个性化定位来提供差异化的产品和服务。
个性化定位可以通过市场细分和用户画像来实现，进而通过定制化服务满足消费者的特殊需求。
3. 利用数字化技术和社交媒体随着互联网和社交媒体的蓬勃发展，数字化技术成为市场营销不可或缺的工具。
企业可以通过网络广告、搜索引擎优化、社交媒体推广等方式，与消费者进行更紧密的沟通，提高市场曝光度和品牌美誉度。
4. 建立持续的客户关系市场营销不仅仅是短期的销售活动，更需要建立长期的客户关系。
超越竞争优势营销思想及操作体系课件
目 录
• 超出竞争优势营销思想概述 • 超出竞争优势营销思想的具体操作体系 • 超出竞争优势营销思想的实践案例分析 • 超出竞争优势营销思想的前景展望与未来挑战
01
超出竞争优势营销思想概述
超出竞争优势营销思想的起源
起源背景
随着市场竞争的加剧，传统竞争 优势逐渐削弱，企业需要寻求新 的营销策略来获得持续发展。
新能力。
THANKS
感谢观看
企业如何持续保持竞争优势的策略建议
01
02
03
04
创新驱动
企业应持续推动产品、品牌和 渠道的创新，以保持市场领先
地位。
客户至上
企业应始终关注客户需求，提 供满足客户需求的产品和服务
，建立良好的客户关系。
合作共赢
企业应积极寻求与合作伙伴的 共赢，通过合作提升整体竞争
力。
人才培养
企业应重视人才培养和团队建 设，提升员工的专业素养和创
数字化
数字化技术的发展将进一步推动营销的数字化转型，利用大数据、 人工智能等技术提升营销效率和效果。
超出竞争优势营销思想面临的挑战与机遇
挑战
市场竞争加剧、消费者需求多变、法 律法规限制等都可能对超出竞争优势 营销思想的应用带来挑战。
机遇
随着市场环境的变化和技术的进步， 也为超出竞争优势营销思想提供了更 多的发展机遇，如新市场的开辟、新 技术的应用等。
品牌形象与价值观塑造
该科技公司通过强化品牌形象，明确品牌价值观，提升消费者对品牌的 认同感和忠诚度，从而在市场竞争中脱颖而出。
关键点： 1. 品牌形象强化；2. 品牌价值观明确；3. 消费者忠诚度培养。
案例三：某餐饮连锁企业的服务创新策略
超越竞争市场营销培训资料
超越竞争市场营销培训资料市场营销是企业成功的关键之一，尤其在竞争日益激烈的商业环境中。
为了不仅仅跟随竞争对手，而是超越他们，企业需要不断提升自己的市场营销能力。
因此，有效的市场营销培训资料对企业来说至关重要。
本文将介绍一些超越竞争市场营销培训资料的关键内容。
市场分析一个成功的市场营销策略必须以深入的市场分析为基础。
市场分析涉及对目标市场、竞争对手、目标消费者和行业趋势的有效了解和评估。
通过提供详尽而准确的市场分析资料，培训资料可以帮助企业了解市场需求、发现竞争优势并确定目标消费者。
品牌建设一个有力的品牌是企业在竞争激烈的市场中突出的关键。
市场营销培训资料应该包括品牌建设的关键要素，比如品牌定位、标志和口号的设计。
通过培训资料，企业可以学习如何树立自己的品牌形象，增强品牌认知度，并与目标消费者建立情感关联。
目标市场选择追求每个消费者是不现实的。
市场营销培训资料应该帮助企业了解如何选择最适合的目标市场。
资料可以介绍市场细分策略、目标市场评估和选择的关键要点，帮助企业确定最适合自身产品或服务的目标市场，并在市场中获得竞争优势。
营销渠道营销渠道对于将产品或服务推向市场至关重要。
市场营销培训资料可以包括多种营销渠道的详尽说明，如电子商务、实体店铺、社交媒体和广告等。
通过培训，企业可以了解各种渠道的特点，选择最符合自身需求的渠道，并将其运用到整个市场营销战略中。
市场推广市场推广是市场营销活动的核心。
培训资料应该包括有效的市场推广策略和方法的介绍，如广告、促销活动、公关和内容营销等。
通过了解不同的市场推广方法，企业可以更好地选择适合自己的推广方式，并最大限度地提高品牌的曝光度和市场份额。
市场营销绩效评估市场营销培训资料还应该包括市场营销绩效评估的方法和工具。
通过有效的绩效评估，企业可以及时发现问题，并对市场营销策略进行调整和改进。
培训资料应该提供绩效评估的关键指标和方法，以及如何利用这些数据进行决策和优化。
结语市场营销培训资料是企业在超越竞争中脱颖而出的重要工具。
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值Chap.1
市场营销第一章课后习题及参考答案第一部分习题一、填空题（30道）1、“市场”最初的含义是指，这是市场最古老的定义。
“市”就是买卖，“场”就是场所，“市场”即。
2、市场价格由众多卖者和买者共同决定，任何单个的卖方和买方都只能是价格的承受者的市场是。
3、是指消费者购买商品的动机、愿望和要求。
4、顾客让渡价值是指之间的差额。
5、在市场营销学的成熟期，成为市场营销的核心理念。
6、的形成是市场观念的一次“革命”7整合营销的主题：和。
8、认为“组织的任务是确定诸目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有力地向目标市场提供所期待的满足”。
9、是企业唯一真正的“利润中心”。
10、是顾客从某一特定供应品中期望的一组经济、功能和心里利益组成的认知货币价值。
11、指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和，描述了基于顾客终身价值预期的未来利润产生的价值。
12、是指“建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合。
这个过程是通过信任和承诺来实现的。
”13、关系营销的实质是在买卖关系的基础上建立，以保证交易关系能持续不断地确立和发生，其关键是。
14、向经常购买和大量购买的顾客提供奖励是指关系营销中的。
15、制造商把英特尔芯片的标签贴在它们的基于奔腾微处理器的电脑上时，他们的做法就是。
16、是指两家或两家以上企业把它们的名称紧密地结合在一起用于单一的商品或服务销售。
17、购买力是指。
购买者收入的多少决定了其购买力的能力。
18、市场营销学是从的角度来认识和理解市场的含义，它要研究的是如何采取有效的措施来满足消费者现实的和潜在的需求。
19、市场是商品和服务的所有的购买者。
20、是在评估、获得、使用和抛弃该市场供应品时所引起的一组顾客预计费用。
21、根据交易方式的不同，商品现货市场还可以进一步划分为和。
22、生产者市场，是指生产者为满足生产活动需要而购买生产资料的市场，又称。
市场营销教学课件(完整版)(2024)
价格竞争 价格合作
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01
竞相降价：通过不断降低价格
来吸引消费者，扩大市场份额
。
02
价格战：多家企业为争夺市场 份额而进行的激烈价格竞争。
03
04
价格联盟：多家企业为共同利
益而达成价格协议，避免恶性
竞争。
05
价格协同：在特定市场或特定
时期内，多家企业共同维持或
调整价格水平。
06
25
05
7
市场调研方法与技术
问卷调查法
通过设计问卷，收集目 标受众的意见、态度和 行为数据，进行分析和
解读。
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访谈法
与目标受众进行面对面 或电话交流，深入了解 他们的需求、意见和态
度。
观察法
实验法
直接观察目标受众的行 为、环境和情境，记录
并分析相关信息。
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通过控制实验条件，对 目标受众进行测试，收
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渠道成员管理
成员选择
选择具有良好信誉、专业能力和市场资源的渠道成员，以确保渠道 的稳定性和效率。
培训与支持
为渠道成员提供必要的培训和支持，包括产品知识、销售技巧、市 场策略等，以提高其销售能力和忠诚度。
激励与评估
建立合理的激励机制和评估体系，对渠道成员的销售业绩、市场拓展 、客户服务等方面进行评估和奖励，以激发其积极性和创造力。
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竞争对手分析
01
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竞争对手识别
确定主要的竞争对手，包 括直接竞争对手、间接竞 争对手和替代品竞争对手 。
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竞争对手评估
分析竞争对手的优势、劣 势、机会和威胁，了解他 们的战略和目标。
市场营销中的价值创造与传递
市场营销中的价值创造与传递市场营销是一种通过创造和传递价值来吸引和满足客户需求的方法。
在这个竞争激烈的商业环境中，成功的营销策略需要注重价值创造和传递。
本文将详细讨论市场营销中的价值创造与传递，并提供相关步骤。
价值创造是指通过满足客户需求和期望，提供能够让客户感到满意的产品或服务。
为了创造价值，市场营销人员需要了解客户的需求和偏好。
以下是在市场营销中创造价值的关键步骤：1. 市场研究：通过调查研究和数据分析，了解目标市场的需求和竞争环境。
市场研究可以帮助企业更好地了解客户的购买决策过程、喜好和行为习惯，从而为产品或服务提供有价值的定位。
2. 产品设计与开发：根据市场需求和竞争环境，设计和开发能够满足客户需求的产品或服务。
产品设计需要考虑到功能性、质量、价格和外观等因素，以确保符合客户的期望，并具有竞争优势。
3. 定价策略：基于产品的成本、市场需求和竞争情况，制定合理的定价策略。
价格应该能够创造价值，并且与产品的质量和功能相匹配。
4. 促销活动：通过传递产品或服务的特点和优势，吸引潜在客户的注意并促使其购买。
促销活动可以包括广告、促销和公关等手段，旨在提高产品的认知度和销量。
传递价值是将产品或服务的优势和特点有效地传达给目标客户。
以下是在市场营销中传递价值的关键步骤：1. 品牌建设：建立一个强大的品牌形象，以使产品或服务在市场上有别于竞争对手。
品牌包括标志、名称、口号和品牌故事等元素，能够帮助消费者识别和关联产品。
2. 市场推广：使用多种营销手段，如广告、营销活动和公关，将产品或服务的优势和特点传递给目标客户。
市场推广可以通过传统媒体、社交媒体和在线广告等多种渠道进行。
3. 客户关系管理：建立良好的客户关系，以满足客户需求并提高客户满意度。
通过提供优质的售后服务和定期的沟通，可以增加客户忠诚度，并实现口碑传播。
4. 口碑营销：通过满意的客户口碑传播，增加产品或服务的知名度和信誉度。
主动收集和管理客户反馈，并积极回应客户的问题和需求，以建立积极的口碑效应。
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市场营销第四章习题及参考答案第一部分习题一、填空题1.市场是指有、有的顾客群体。
2.按购买的目的或用途不同，我们可以把市场分为市场和市场两大类。
3.消费者市场是或为了而购买产品和服务的市场。
4.习惯性购买行为是指消费者几乎不假思索而经常的购买行为。
5.针对习惯性购买行为，企业有两种策略：消费者习惯性购买行为和习惯性购买行为。
6.求变购买行为是指消费者在购买过程中经常，而不是。
7.理性购买行为大多是针对、的商品。
8.影响消费者购买行为的因素主要有、、和。
9.简而言之，就是特定的生活方式，而是生活方式的主要内容。
10.在大文化的基础上，依据具体的文化因素又可以细分为若干不同的文化分支，叫做。
11.亚文化包括、、和。
12.社会阶层是按层次排列的、具有同质性和持久性的群体，每一阶层成员具有类似的、和。
13.消费者的购买行为不但受到文化因素的影响，还会受到一系列社会因素的影响，比如、和。
14.所谓相关群体，是指那些直接或间接影响消费者的、和的群体。
15.有营销学者认为，相关群体有两种基本类型：和。
16.相关群体为消费者提供了行为标准，主要通过、和三种方式体现出来。
17.个人因素包括、以及等。
18.西方营销学家把家庭生命周期划分为6个阶段：、、、、、。
19.四个关键的心理过程——、、和，从根本上影响着消费者对于外界刺激的反应。
20.马斯洛把人类的需要按其重要程度分为五个层次：、、、和。
21.动机就是人们为了满足某种，而引起某种活动的和。
22.人们会对同一刺激物产生三种认知过程：、和。
23. 就是人们将信息加以扭曲，使之合乎自己意思的倾向。
24.学习过程是、、、和诸因素相互影响和相互作用的结果。
25.西方营销学家把记忆处理过程分为与两个部分。
26.消费者的购买决策过程一般经过、、、和五个阶段。
27.所谓组织市场，是指工商企业为、等业务活动，以及政府部门和非营利组织为而购买产品和服务所构成的市场。
28.组织市场与消费者市场的本质区别在于：消费者市场是，而组织市场是，是以组织为购买单位的市场。
29.对于生产者来说，最完整的购买决策过程包括，但具体的过程会因为购买类型的不同而不同。
30.在生产者的购买决策过程中，问题识别可能是由引起，也可能是由所引起。
二、单选题1.消费者市场是（）为了生活消费而购买产品和服务的市场。
A 个人或家庭 B工厂 C 学校 D 医院2.（）是指消费者在购买商品前要经过深思熟虑、精心盘算。
A 习惯性购买行为 B求变性购买行为 C理性购买行为 D冲动性购买行为3.（）是指消费者在购买商品时，常常被商品的外观、样式或包装所吸引，不再进行过多的考虑和比较而做出购买决策。
A 习惯性购买行为 B求变性购买行为 C理性购买行为 D冲动性购买行为4.（）是指消费者的购买行为是在外部力量的诱导之下产生的，A 习惯性购买行为 B诱发性购买行为 C理性购买行为 D冲动性购买行为5.具有亚文化特征的人群被称作（）。
A民族亚文化群 B宗教亚文化群 C种族亚文化群 D亚文化群6.从年龄看，儿童是（）的主要消费者。
A玩具 B文体用品 C家具和住房 D保健品7.从年龄看，青少年是（）的主流市场。
A玩具 B文体用品 C家具和住房 D保健品8.从年龄看，成年人是（）的主要购买者。
A玩具 B文体用品 C家具和住房 D保健品9.从年龄看，老年人是（）的最大市场之一。
A玩具 B文体用品 C家具和住房 D保健品10.人的实际自我概念是指（）。
A自己如何看待自己 B 自己如何看待别人 C自己希望别人如何看待自己D 自己认为别人是如何看待自己11.人的理想自我概念是指（）。
A自己如何看待自己 B 自己如何看待别人 C自己希望别人如何看待自己D 自己认为别人是如何看待自己12.人的他人自我概念是指（）。
A自己如何看待自己 B 自己如何看待别人 C自己希望别人如何看待自己D 自己认为别人是如何看待自己13.（）就是人们为了满足某种需要，而引起某种活动的欲望和意念。
A动机 B认知 C学习 D记忆14.当需要升华到足够的强度水平时，这种需要会变为（）。
A动机 B认知 C学习 D记忆15.（）是指人们会忘记他们知道的许多信息，但会倾向于保留那些能够支持其观念和态度的信息。
A选择性注意 B选择性扭曲 C 选择性保留 D选择性购买16.（）是指由于经验而引起的个人行为的改变。
A动机 B认知 C学习 D记忆17.在日常生活当中，人们累积的信息和经验都可以发展成为他们长期的（）。
A动机 B认知 C学习 D记忆18.（）就是人们将信息加以扭曲，使之合乎自己意思的倾向。
A选择性注意 B选择性扭曲 C选择性保留 D选择性购买19.一个人不可能对所有刺激物都加以注意，其中多数被过滤掉，这个过程称为（）。
A选择性注意 B选择性扭曲 C选择性保留 D选择性购买20.（）是指消费者几乎不假思索而经常重复的购买行为。
A习惯性购买行为 B求变性购买行为 C理性购买行为 D冲动性购买行为21.（）是指消费者在购买过程中经常寻求变化，而不是“从一而终”。
A习惯性购买行为 B求变性购买行为 C理性购买行为 D冲动性购买行为22.所谓（），是指那些直接或间接影响消费者的态度、意见和行为的群体。
A成员群体 B非成员群体 C主要群体 D相关群体23.对于生产者来说，最完整的购买决策过程包括（）个阶段。
A 六B 七C 八D 九24.（）就是确定所需产品的种类和数量。
A问题识别 B描述需要 C明确产品规格 D寻找供应商25.（）指说明所要购买的产品的品种、性能、特征、数量和服务，写出详细的技术说明书，作为采购人员的采购依据。
A问题识别 B描述需要 C明确产品规格 D寻找供应商26.（）指生产者用户的采购人员根据产品技术说明书的要求寻找最佳供应商。
A问题识别 B描述需要 C明确产品规格 D寻找供应商27.（）指买方向合格的供应商发函，请他们提交供应建议书。
A征求供应建议书 B选择供应商 C签订合约 D绩效评价28.（）指采购方对各供应商提供的供应建议书加以分析、评价，最终确定供应商。
A征求供应建议书 B选择供应商 C签订合约 D绩效评价29.（）指生产者用户根据所购产品的技术说明书，需要量、交货时间、退货条件、担保书等内容与供应商签订最后的订单。
A征求供应建议书 B选择供应商 C签订合约 D绩效评价30.（）指生产者用户对各个供应商的绩效加以评价，以决定维持、修正或中止供货关系。
A征求供应建议书 B选择供应商 C签订合约 D绩效评价三、多选题1.理性购买行为大多是针对（）的商品。
A开支较大 B开支较小 C风险较高 D风险较低2.在消费者的日常购买活动中，（）并不多见，而（）则经常发生。
A 习惯性购买行为 B求变性购买行为 C理性购买行为 D冲动性购买行为3.在“刺激——反应”模型中，以下哪些是可以看到的（）。
A消费者判断和决策过程 B营销刺激 C外部刺激 D消费者最后的决策和选择4.总的来说，消费者购买行为受多种因素的影响，概括起来主要有（）。
A文化因素 B社会因素 C个人因素 D心理因素5.（）对购买行为起到了重要作用。
A文化 B文明 C亚文化 D社会阶层6.亚文化包括（）。
A民族 B宗教 C种族团体 D地理区域7.具有亚文化特征的人群被称作亚文化群，包括（）。
A民族亚文化群 B宗教亚文化群 C种族亚文化群 D地理亚文化群8.所谓社会阶层是社会学家根据（）等因素对人们进行的一种社会分类。
A职业、收入来源 B教育水平 C财产数量 D居住区域9.消费者的购买行为会受到一系列社会因素的影响，比如（）。
A文化 B相关群体 C家庭 D社会角色地位10.一般来说，丈夫主要在（）等商品的购买决策中更具影响力。
A汽车 B电视 C洗衣机 D厨卫用具11.妻子对（）及地毯等商品的购买决策更有影响。
A汽车 B电视 C洗衣机 D厨卫用具12.丈夫一般在是否购买、（）等方面影响较大。
A购买时间 B购买地点 C商品的款式 D商品的颜色13.妻子一般对（）等方面更有影响。
A购买时间 B购买地点 C商品的款式 D商品的颜色14.以下说法正确的是（）。
A消费者会更多地注意那些与当前需要有关的刺激物。
B消费者会更多地注意那些与当前需要无关的刺激物。
C消费者会更多地注意跟一般刺激物相比有较大差异的刺激物。
D消费者会更多地注意跟一般刺激物相比有较小差异的刺激物。
15.消费者信息来源可分为四种（）。
A个人来源 B商业来源 C公共来源 D经验来源16.消费者对购买方案进行评价以后，便会做出购买他所偏好的品牌产品的决策，包括（）。
A品牌决策 B数量决策 C时间决策 D支付方式决策17.消费者的购后行为包括（）。
A购后使用 B购后处置 C购后评价 D购后行动18.以下说法不正确的是（）。
A消费者会更多地注意那些与当前需要有关的刺激物。
B消费者会更多地注意那些与当前需要无关的刺激物。
C消费者会更多地注意跟一般刺激物相比有较大差异的刺激物。
D消费者会更多地注意跟一般刺激物相比有较小差异的刺激物。
19.人的自我概念包括（）。
A实际自我概念 B歪曲自我概念 C理想自我概念 D他人自我概念20.理性购买行为大多不是针对（）的商品。
A开支较大 B开支较小 C风险较高 D风险较低21.在“刺激——反应”模型中，以下哪些是看不到的（）。
A消费者判断过程 B消费者决策过程 C营销刺激 D外部刺激22.从年龄看，儿童是（）的主要消费者，青少年是（）的主流市场。
A玩具 B文体用品 C家具和住房 D保健品23.从年龄看，成年人是（）的主要购买者，老年人是（）的最大市场之一。
A玩具 B文体用品 C家具和住房 D保健品24.西方营销学家把记忆处理过程分为（）与（）两个部分。
A长期记忆 B短期记忆 C记忆编码 D记忆恢复25.所谓组织市场，是指工商企业为从事（）、（）等业务活动，以及政府部门和非盈利组织为（）而购买产品和服务所构成的市场。
A生产 B销售 C履行职责 D获取利润26.所谓组织市场，是指（）为从事生产、销售等业务活动，以及（）和（）为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。
A工商企业 B个人和家庭 C政府部门 D非营利组织27.对于生产者来说，购买决策过程包括以下（）等过程。
A问题识别 B明确产品规格 C征求供应建议书 D签订合约28.对于生产者来说，购买决策过程包括以下（）等过程。
A描述需要 B寻找供应商 C选择供应商 D绩效评价29..在生产者购买决策过程中，明确产品规格指说明要购买的产品的（）、（）、（）、（），写出详细的技术说明书，作为采购人员的采购依据。
A品种 B性能 C特征 D数量和服务30.在生产者购买决策过程中，绩效评价指生产者用户对各个供应商的绩效加以评价，以决定（）、（）或（）供货关系。