家族财产传承服务的基本流程

近年来，随着私人企业和民营经济的高速发展，高净值人士及家庭个人资产规模迅速积累，

其对资产及其权益的保护、增值、分配和传承的需求，既涉及法律、税务，也包括信托、保险，既有境内财富规划和资产管理，也有境外资产配置。针对高净值客户家族财产传承需求，建行集团发挥整体产品服务平台优势，并与第三方专业机构合作，为高净值人士复杂的财富

架构关系及可能出现的风险，提供多角度、全方位的综合服务解决方案，有利于稳固和深化

客户关系，增加新的业务增长点，促进私人银行业务发展。

家族财产传承服务流程分为需求挖掘、需求分析、传承工具及产品选择以及后续服务跟进四

个阶段。

一、需求挖掘（发掘目标客户）：

（一）积极开展“家庭理财培养”、“家族财产传承”等主题客户教育活动及各类营销活动，挖

掘潜在目标客户。

（二）客户经理在开展产品服务营销、维护拓展客户时，应重点关注40-60岁年龄段客户，

敏锐捕捉客户家族财产传承需求，并主动挖掘潜在需求，积极营销家族财产传承服务。

（三）通过组织“家庭理财培养”服务系列培训，向客户儿女二代传达家族财产传承规划的重

要性，促进二代与父辈之间就此问题深入沟通，触发客户潜在需求。

二、需求分析：

客户经理应与客户进行深入细致的沟通，详细了解客户家族基本状况、婚姻状况，完善客户

信息，帮助客户分析财产传承可能面临的风险，协助客户梳理家族资产负债基本情况、财产

状况及归属，确定财产传承目标及基本分配原则。

（一）深入了解客户家族基本情况

初步确认客户家族财产传承意向后，客户经理或财富顾问应详细了解客户家族基本状况，完

善客户信息。

1.结合《客户家族成员基本信息表》相关问题，与客户深入沟通，了解客户婚姻状况、客户

家族成员（主要包括第一顺位继承人，即父母、配偶、子女）的年龄、职业、国籍等信息，

如涉及隔代传承应包括孙辈子女的相关信息；（一）结合《客户家族成员基本信息表》相关

问题，与客户深入沟通，了解客户婚姻状况、客户家族成员（主要包括第一顺位继承人，即

父母、配偶、子女）的年龄、职业、国籍等信息，如涉及隔代传承应包括孙辈子女的相关信息；

2.分析客户家族成员构成，列出客户本人、配偶、父母、子女以及孙辈子女之间的关系，尤

其需要标注继父母子女关系以及养父母子女关系。家族成员应尽可能包括所有在世成员。家

族成员分析参见《客户家族成员状况分析表》。

客户家族成员基本信息表

注：该表由客户经理与客户沟通后填写。客户家族成员状况分析表

客户父亲年龄

配偶母亲年龄

配偶父亲年龄

客户母亲年龄

前婚配偶年龄

前婚配偶年龄

子女

年龄

子女

年龄

子女

年龄

子女

年龄

子女

年龄

孙辈子女年龄

孙辈子女年龄

孙辈子女年龄

客户

年龄

配偶

年龄

注：该表由客户经理与客户沟通后填写。（二）分析客户家族财产情况

客户经理或财富顾问协助客户填写《客户家族资产与负债情况表》，第三方专家协同，帮助客户厘清夫妻共有和一方单独所有的财产及债务归属关系，以及由他人代持的资产，并由客户本人签名确认，确保各项信息完整、准确、真实。

客户家族资产与负债情况表

客户（签字）：

日期：年月日

（三）帮助客户整理资产和负债清单

梳理客户财产过程中，客户经理或财富顾问帮助客户收集整理各项资产和负债相关的重要凭证，并逐一登记在《资产清单》和《负债清单》。对资产应登记资产类型，取得时间，权属，所在地以及金额或估值；对负债应登记负债类型，负债时间，债务人和债权人，负债所在地

以及金额或估值，整理客户提供的资产、负债的相关证明材料依据等。

资产清单

日期：年月日

负债清单

日期：年月日

财产凭证清单

日期：年月日

沟通备忘录模板

私人银行客户家族财产传承顾问咨询服务沟通备忘录

时间：

地点：

参加人员：

记录：

主要内容：

（四）设定传承目标需求

第三方机构专家对客户家族情况以及财产情况分析后，参照家族财产传承需求列表，明确客户潜在的风险点，进而确定客户的财产传承目标及相关需求

（五）为客户进行相关法律解读

第三方机构专家根据家族财产传承相关常见问题，向客户解释相关的法律规定以及实现传承目标的可行路径。

（六）引导客户确立传承规则

第三方专家在公平、公正的原则基础上，根据客户自身意愿，利用家族财产传承架构设计工具，协助客户完成家族财产传承架构设计，为客户下一步选择传承工具奠定基础。

1.选择遗嘱执行人，客户本人可以自行考虑决定是否设立遗嘱执行人，以保证遗嘱按客户本人意愿实施。

2.对家族成员进行分配

（1）根据已经明确的传承目标，确定继承人和受赠人的范围；

（2）确定客户心目中对于生活标准、教育标准、大额采购以及慈善事业的相关定义；

(3)确定计划安排给每一个受益人的资产总额以及资产类型；

(4)明确每一项资产，每一个受益人分配的方式、时间以及附带的限制条件等。

三、传承工具及产品选择

客户经理和财富顾问应为客户介绍不同财产传承事件规划工具，解析各种工具的特点和适用性，供客户选择并自主决定使用。根据客户选择的家族财产传承方案，经第三方合作机构专家顾问审核并出具法律意见书后，为客户提供《家族财产传承建议》，与客户进行一对一解读，由客户确认签收。

（一）提供针对不同需求的传承工具建议

1、财富顾问或客户经理应针对客户家族财产传承目标需求，为客户解读信托、保险等规划工具的特征、适用性及优劣势，研究合理可行的咨询建议，帮助客户详细了解匹配需求的规划工具。

2、财富顾问或客户经理将初步拟定的意见建议与第三方机构专家进行沟通咨询，并最终确定推荐客户使用的规划工具种类，由客户自主选择达成家族财产传承目标的工具。

（二）推荐与传承工具适配的产品服务

1.帮助客户确定满足规划需求的产品。根据客户选择的家族财产传承工具，结合家族财产传承产品列表，财富顾问或客户经理为客户详细介绍相应产品，分析产品优劣及作用，提出相关建议，由客户自主选择确定。