8020法则

值得应用80/20法则的十个领域
• 信息技术： • 投资的回报通常遵循80/20原则：所得利益的80% 源自最简单系统的20%。大多数软件用80%的时 间仅仅完成20%的有效指令。
值应用80/20法则的十个领域
• 管理： • 任何工程的80%的价值源自20%的行为。
值得应用80/20法则的十个领域
市场营销中的80/20法则
• 三．针对关键顾客的营销 • 运用80/20法则还可以帮助我们挖掘出一些关键顾客的价 值． • 在营销过程中．企业不仅要对顾客进行量的分析而且还要 进行质的分析。有些关键顾客．或许他们的购买量并不太， 不能直接为企业创造大量的利润却可以产生较大的影响。 比如国内颇具实力的名牌犬企业．或者是有国际排名的跨 国企业．如果能成为他们的供应商企业会在市场推广、企 业形象直传公共关系等方面获得许多难以估计的潜在’利 润。
80/20法则
什么是80/20法则
• 80/20法则，又称为帕累托法则、最省力法 则或犹太法则。 • 此法则是由意大利经济学家帕累托提出的。
什么是80/20法则
• 80/20法则认为：原因和结果、投入和产出、努 力和报酬之间本来就存在着无法解释的不平衡。 • 例如，世界上大约80％的资源是由世界上15％ 的人口所耗尽的；世界财富的80％为25％的人 所拥有；在一个国家的医疗体系中，20％的人 口与20％的疾病，会消耗80％的医疗资源。
市场营销中的80/20法则
• 很多企业认识到了大量使用者的重要意义，他们 根据顾客的购买数量和频率制定不同级别的奖励 制度来吸引大量使用者购买如采用数量折扣等促 销方式，有些企业还专门针对大量使用的顾客设 立大客户部专门负责对这一消费群体的营销。同 时企业还可以采取一些措施引导顾客适当增加使 用量，让少量使用者逐渐转变成大量使用者．以 达到较快增加销售量的目的。
值得应用80/20法则的十个领域
• 不要单一地应用80/20分析法和策略。像任 何简单而实用的工具，80/20分析法有时会 被误解、误用，成为经常犯错误的借口。 如果不恰当并直接运用80/20分析法，它会 让你误入歧途。你需要始终警惕，不要犯 逻辑上的错误。
市场营销中的80/20法则
• 一、针对大量使用者的营销 • 运用80/20法则我们首先可以发现针对大量使用者营销的 意义。 • 根据使用产品的数量或频率可以将顾客分为少量使用者中 等使用者和大量使用者，大量使用者虽然在所有使用者中 所占的比例较小，但其消费量却非常大。 • 如在啤酒市场中两者的使用量分别占87％和13％。啤酒 商就应该以太量饮酒者作为目标顾客，而不是把目标对准 偶尔品尝啤酒的消费者因为赢得一个大量使用者所获得的 销售量是很多个少量使用者的总和！
市场营销中的80/20法则
• 随着对各种商业媒介信任度的降低．消费 者在购买过程中越来越偏重于亲朋好友的 推荐。而亲朋好友推荐的作用从1996年的 117％上升到了1997年的182％。可见．老 顾客为企业带来的间接经济效益呈上升趋 势。
市场营销中的80/20法则
• 3．大量忠诚的老顾客是企业长期稳定发展的基石 • 相对于新顾客来说，忠诚的老顾客不会因为竞争 对手的诱惑而轻易离开与顾客之间的长期互利关 系是企业的巨大资产。它增强了企业在市场竞争 中抵御风浪的能力，尤其是急剧变化的市场中， 市场份额的质量比数量更重要。由此可见，老顾 客给企业带来了丰厚而稳定的利润。
市场营销中的80/20法则
• １、老顾客可给企业带来直接的经济效益 • 首先．老顾客的长期重复购买是企业稳定的收入来源，老 顾客的增加对利润的提升起着重要作用。美国学者弗里得 里克-里奇海尔得的研究表明：重复购买的顾客在所有顾 客中所占的比例提高5％，对于一家银行利润会增加85％， 对于汽车维修店利润会增加3。％。
• 协商： • 问题的20%或更少将包含争议部分的80%的价值； 在最后20%的有效时间内将会出现80%的让步。
值得应用80/20法则的十个领域
• 要想成功进行管理变革以及成功地将80/20 理论运用到你的公司，你需要证明简单就 是美并讲明原因。除非你明白这一点，否 则你永远都不会放弃你目前业务上没有效 益的80%及其管理费用。
80/20法则的来源
• 美国企业家威廉· 穆尔在为格利登公司销售油漆时，头一 个月仅挣了160美元。此后，他仔细研究了犹太人经商的 “二八法则”，分析了自己的销售图表，发现他80%的收 益却来自20%的客户，但是他过去却对所有的客户花费了 同样多的时间——这就是他过去失败的主要原因。于是， 他要求把他最不活跃的36个客户重新分派给其他销售人员， 而自己则把精力集中到最有希望的客户上。不久，他一个 月就赚到了1000美元。穆尔学会了犹太人经商的二八法 则，连续九年从不放弃这一法则，这使他最终成为凯利— 穆尔油漆公司的董事长。
什么是80/20法则
• 80/20这一数据仅仅是一个比喻和实用基准。真正的比例 未必正好是80%：20%。 • 80/20原则表明在多数情况下该关系很可能是不平衡的， 并且接近于80/20。 • 80/20原则极其灵活多用。“它能有效地适用于任何组织、 任何组织中的功能和任何个人工作。”它最大的用处在于： 当你分辨出所有隐藏在表面下的作用力时，你就可以把大 量精力投入到最大生产力上并防止负面影响的发生。
市场营销中的80/20法则
• 所以企业应该努力争取得到一些有较大影 响力的关键顾客。不过他们往往在购买过 程中比较挑剔，购买程序也比较烦琐，企 业可能要付出更大的营销努力才能得到少 量的订货，因此，平时就要注意苦练内功， 不断提高竞争力。
市场营销中的80/20法则
• 运用80/20法则的营销策略的核心是：在对 顾客价值进行全面分析的基础上对顾客进 行细分，根据顾客重要程度，合理分配营 销力量，从全局的角度设计持久稳键的顾 客发展战略．
市场营销中的80/20法则
• 其次面向老顾客的营销成本低因为老顾客 对企业所提供的产品和服务都比较熟 悉．降低了企业为他们服务的成本，调查 表明：争取一位新顾客所花的成本是留住 一位老顾客的6倍，而失去一位老顾客的损 失只有争取10位新顾客才能弥补回来．
市场营销中的80/20法则
• 第三．对产品具有忠诚度的老顾客对价格 不像三心二意的顾客那么敏感．他们在重 复购买中常常比新顾客更舍得花钱．也就 是说忠诚度高的老顾客对该产品的价格敏 感度会降低。
值得应用80/20法则的十个领域
• 市场： • 营销应致力于提供优质服务，而现有的产品或服 务的20%创造了80%的利润。应该以最大努力来 留住为公司提供80%利润的20%的客户。
值得应用80/20法则的十个领域
• 库存管理： • 大约80%的存货仅仅占据所有销售额的 20%。
值得应用80/20法则的十个领域
什么是80/20法则
• 80/20法则专家告诉我们，凡事都要遵守下列事项： – 寻求捷径，而非全程参与； – 选择性寻找，而非巨细无遗的观察； – 在几件事情上追求卓越，不必事事都有好表现； – 在日常生活中，找人来负责一些事务，不需事必躬亲； – 从生活的深层去探索，找出那些关键的20％，以达到 80％的好处；
80/20法则的来源
• 不仅犹太人是这样，许多世界著名的大公司也非常注重二 八法则。比如，通用电气公司永远把奖励放在第一，它的 薪金和奖励制度使员工们工作得更快、也更出色，但只奖 励那些完成了高难度工作指标的员工。摩托罗拉公司认为， 在100名员工中，前面25名是好的，后面25名差一些，应 该做好两头人的工作。对于后25 人，要给他们提供发展 的机会；对于表现好的，要设法保持他们的激情。诺基亚 公司也信奉二八法则，为最优秀的20%的员工设计出一条 梯形的奖励曲线。
值得应用80/20法则的十个领域
• 战略： • 除非你用80/20原则仔细观察过你企业的不同层面并重新 制定你的战略，否则你几乎不可避免地要为太多人浪费太 多精力。“这个原则对确定您的事业发展方向具有极大价 值。”
值得应用80/20法则的十个领域
• 降低成本:“所有降低成本的有效技术都采用 80/20的三个洞察力：简化，通过排除无益 活动；集中，在改进的几个关键推动力上； 和业绩比较。” • 降低成本是一项昂贵的业务，请集中你 80%的精力花在那些（大概是20%）最有 潜力降低成本的地方。
市场营销中的80/20法则
• 二、针对老顾客的营销
• 运用80/20法则，我们还可发现针对老顾客营销的意义。 • 长期以来，在生产观念和产品观念的影响下，企业营销人 员关心的往往是产品或服务的销售．他们杷营销的重点集 中在争夺新顾客上。其实，与新顾客相比．老顾客会给企 业带来更多的利益，精明的企业在努力创造新顾客的同 时．会想方设法将顾客的满意度转化为持久的忠诚度，像 对待新顾客样重视老顾客的利益，把与顾客建立长期关系 作为目标。
80/20法则的来源
• 犹太人认为，存在一条78∶22宇宙法则，世界上许多事 物，都是按78∶22这样的比率存在的。比如空气中，氮 气占78%，氧气及其他气体占22%。人体中的水分占78%， 其他为22%等等。 • 他们把这个法则也用在生存和发展之道上，始终坚持二八 法则，把精力用在最见成效的地方。
市场营销中的80/20法则
• 2、老顾客可以给企业带来问接的经济效益。 • 众所周知，老顾客的推荐是新顾客光顾的重要原因之一， 个人的行为必然会受到各种群体的影响，其中家庭、朋友、 领导和同事是与其有经常持久相互影响的一个重要的参考 群体，这个群体会产生压力使每个人的行为趋向一致，从 而影响个人对产品和品牌的选择。
80/20法则的来源
• 80/20法则不仅在经济学、管理学领域应用广泛， 它对我们的自身发展也有重要启示，让我们学会 避免将时间和精力花在琐事上，要学会抓主要矛 盾。 • 一个人的时间和精力都是非常有限的，要想真正 “做好每一件事情”几乎是不可能的，要学会合 理分配我们的时间和精力。要想面面俱到还不如 重点突破。把80%的资源花在能出关键效益的 20%的方面，这20%的方面又能带动其余80%的 发展。
市场营销中的80/20法则
• 能成功留住老顾客的企业都知道，最宝贵 的资产不是产品或服务，而是顾客。所以， 盲目地争夺新顾客不如更好地保持老顾客。
市场营销中的80/20法则
• 企业在与一批老顾客保持长久、稳定关系的同 时．也要看到．尽管付出了诸多努力．总会有一 些顾客要流失．所以．企业还要使顾客的退出管 理常规化制度化，经常计算顾客的流失率，分析 顾客流失的原因．争取挽回失去的顾客将顾客持 有率和顾客更新数据作为衡量销售人员工作效果 的标准之
总 结
• 运用80/20法则的营销策略其高明之处在于 运用了全新的思路． • 运用80/20法则的营销策略成功的关键是要 确定带来80％利润的20％的顾客在哪里并 且留住他们。
• 80/20法则是如此普遍，凡是认真 看待80/20法则的人，都会从中得 到有用的认识，有时甚至因此而改 变命运。
值得应用80/20法则的十个领域
• 质量： • 很小比例的质量缺陷往往造成最频繁的质 量问题。如果你弥补了最关键的20%的质 量缺口，你将获得80%的利益。仅仅靠纠 正20%的起因，你就可排除80%的客户投 诉。
80/20法则的来源
• 80/20法则，是20世纪初意大利统计学家、 经济学家维尔弗雷多· 帕累托提出的，他指 出：在任何特定群体中，重要的因子通常 只占少数，而不重要的因子则占多数，因 此只要能控制具有重要性的少数因子即能 控制全局。这个原理经过多年的演化，已 变成当今管理学界所熟知的二八法则—— 即80%的公司利润来自20%的重要客户， 其余20%的利润则来自80%的普通客户。
• 销售： • 监管销售业绩的关键是停止考虑平均力量， 而要开始考虑80/20原则。留住表现佳的销 售员，让每个人都能采用取得投入、产出 的最高比率的方法。让销售员努力用20% 的产品创造80%的销售额，并把握那些能 做成80%生意的和创造80%的利润的客户。
值得应用80/20法则的十个领域
• 决策和分析： • 收集80%的数据，在最初有效的20%的时 间内，作出80%的相关分析。