调味品营销策划方案

调味品营销策划方案

【篇一：调味品营销方案】

调味品营销方案（快速消费品营销方案）营销荟萃 2010-06-19 22:51:51 阅读393 评论0字号：大中小订阅

本文引用自天使情缘《引用调味品营销方案（快速消费品营销方案）》

引用天使情缘的引用调味品营销方案（快速消费品营销方案）引用的

郑州竞味调味品实业有限公司营销草拟方案

一、市场概括

1.根据人们的饮食习惯调查分析，复合调味品销售区域主要分布在河南、山

东、河北、安徽、湖北、广东、陕西、甘肃等地。

2.市场分类

1）.根据区域分类：一二级市场（省会、地级市）、三四级市场（县级及

县级以下市场）

2）. 中间渠道：商超（家乐福、易初莲花、沃尔玛、丹尼斯）、分销代理商（批

发市场、菜市场、便利店）

3）. 消费终端：家庭（家庭主妇）、酒店饭店（厨师）、部分食品厂。

二、市场攻略方向

1.主攻区域：河南、山东、安徽、湖北、陕西、河北、甘肃等

2.一二级市场主攻商超；三四级市场主攻分销代理商。

三、市场营销策略

1.批发市场投入资金少，启动快，走货量大，前期作为重点开发。

2.市场开发先易后难：前期选择容易启动投入资金少的市场入手，批发推

广打前战，零售推广跟进。

3. 产品推广差异化：批发渠道推广手段，前期以终端理货和堆头陈列为重

点。

4.倚重经销商力量拓展市场：借助经销商的批发分销网络提高市场

铺货

率；借助经销商的关系进入零售终端市场。

5.给予经销商足够的盈利空间，前期给经销商的利润空间要比同等

产品的

高。

四、销售管理制度

1、目标管理制度：1)月度销售目标任务分解；2)月度费用目标分解。

2、销售人员管理：1)销售目标管理：以销量为硬性目标；2)销售业

绩考核制度。a.以销售目标完成率为业绩考核标准；b.完成基本销售

任务、未超过规定比例：无提成；c.超过基本销售任务规定比例：按

比例提成；d.低于基本销售任务规定比例：无提成；e.连续3个月未

完成基本销售任务，工资下降30%，无提

成；连续6个月未完成基本销售任务，调离销售岗位或予以辞退。 3)业务管理：

客户沟通报表。

3、经销商管理制度：1)经销商月度销售目标分解；2)价格体系管理：批价不得低于出厂价且预留一部分利润空间，方便以后对产品价格

的掌控；3)重点批发客户管理：建立重点批发商客户档案；4)批发商

返利政策的贯彻，可按月、按季度、按年返利；5)不同的走货渠道都有不同的淡旺季，旺季前一个半月实施压

货政策。

五、营销推广计划

1、市场启动期：2个月 1)销售重点：经销商开发、批发市场铺货。

2)市场重点：a.经销商淡季返利b.返利方式：经销商铺货返利结合累

计销售返利，一是针对重点品种每件返利，二是经销商累计完成既

定的销售目标可以获得返利；

c.返利运用要求：返利贯彻给经销商，由销售人员协助其针对批发

商实施产品实

物返利。3)费用预算：10%

2、市场增长期：4个月 1)销售重点：刺激经销商、批发商销量提

升 2)市场重点：a.实施3%的高返利 b.返利方式：经销商完成既定销

售目标可以获得返

利。3)费用预算：x %

3、市场扩张期：3个月 1)市场重点：经销商旺季返利，开发重点区

域零售市场网络。2)销售重点：依靠高返利大幅提升销量，同时全力保持足够的供应。

3)费用预算：旺季实施1个月4%的返利。

4、市场巩固期：3个月 1)销售重点：分销客户网络巩固，零售终端

网络建设。 2)市场重点：a.终端理货维护；b.重点客户巡访。3)费

用预算：5% 。

六、营销战术

1、产品的差异化：包装新颖别致→加强产品陈列的视觉冲击力→激发消费者的购买欲望→向目标消费群体靠近；规格重量→针对目标

消费群体的不同年龄段进行设计；口味的区域化→针对不同区域市

场的饮食习性而配制不同的口味；产品质量要绝对做到自己所能做

到的最好→任何行业产品的竞争都是性价的竞

争，哪怕是利润空间少点，也要把口碑做出来。

七、市场的广告促销

1. 广告：路牌广告、灯箱广告、串旗、横幅、pop张贴纸、

dm传单等

2. 促销：开箱有奖，现场促销、卖场堆头陈列、捆绑销售、

购买搭赠、

刮刮卡、免费品尝、购买抽奖、户外演唱会、公益活动等。

八、市场的操作流程

位中原（郑州竞味调味品实业有限公司）

九、市场的管理

1.经销商的库存管理、市场渠道管理、每旬月销售管理、市场操作

状态管理。

2.各区域业务人员的管理：对经销商的服务力度、经销商对其的满

意度、渠道的开发维护状况、竞品信息的反馈、月计划定单的提报、月工作计划的提报、月工

作总结的提报。

3. 各区域月目标达成量的分析，市场问题解决的办法。

4. 业务人员的专业培训、指导、团队素质的提升与凝聚，市场客情

关系的建立。

5.新品上市场的市场策划，市场促销的策划。

十、市场规划

1.以地区经销制为主，产品发往经销商，再有经销商仓库分销到县

城乡镇市场，把重点放在产品的陈列上，即：产品的上架，卖场的

进场及堆头陈列（品牌

提升点）。

2.按市场的2/8法则，抓住市场的重点，用重点带动薄弱的环节，

稳步前进让市场健康有序的发展成长。让客户满意，让他们有钱赚，且从我们这里学到新

的理念，及时为市场服务，让他们离不开我们，这是工作的核心。

十一、转型期分销体系的重建：

1、对已有的经销商经营方式进行评估：（1）根据对重建

分销体系的需要，要求经销商的经营方式也要符合相应的要求，并

充分配合我们的工作，共同建立一套完善的分销体系。（2）对现

有经销商的经营方式进行评估，包括是否送货、业务范围、冲流货

比例、铺货状况、批发价格体系、对金云的重视程度、整体产品结构、网络建设意识等方面。（3）对于不符合企业分销网络建设需

要的经销商，要求其配合我们共同进行调整，对于销售业绩不好又

不愿调整的经销商，则应该予以调换，重新开发符合条件的经销商。

2、调整分销体系的区域分布：（1）根据行政区划、批发市

场的辐射范围、经销商的客户网络、周边经销商的经营状况，对经

销商的业务范围进行合理分配，目的在于使其将精力用于对本地市

场的精耕细作，而不是以冲货来完成销售。（2）应该做到在

每个地级市都设立独家经销商，但对于销量不大、厂家不能直接发货、无法找到合适的经销商、又受到大型批发市场流货的地级市，

可以不直接设立经销商而是交给发生冲流货的经销商来管辖，将其

升格为地区总经销商，从而形成一个二级联销体系，并要求地区经

销商在其下属市场设立二级经销商，对市场进行系统推广。

3、建立健全的市、县分销体系：（1）尽量在每个市设立独

家经销商，或者在拥有大型批发市场的地级市设立管辖附近多个市

的地区总经销商，建立地区二级联销体系。（2）要求地市级经销

商在每个县设立一个独家经销商，提升普通县级批发商的经营地

位，培养市场开发意识，并给予经营区域和时间上的保障。

4、在地市级市场开发超市分销网络：（1）要求地市级经销

商至少将产品铺进一家当地影响力很大的超市或卖场，做好产品的

终端陈列和促销工作，以形成示范效应。（2）开发卖场的各项费用

如进场费、上架费、堆头费由企业承担，但要利用经销商的力量尽