服装贸易企业业务形式

服装贸易企业业务形式

纺织服装行业是中国的传统行业，也是出口大类。在中国的服装品出

口贸易方式中，通过贸易公司出口海外客户是其中的常见的方式之一。这些贸易公司有内资的，也有外资在华设立的。本文就从业务流程、

组织架构设计、盈利分析等方面对服装贸易公司的业务模式实行简单

的分析，供业内外理解参考。

一、业务流程分析及变化

在贸易公司的参与作为下，服装产品批量出口海外的主要流程为：贸

易公司接收海外客户的服装订单，选择国内合适的工厂转嫁下单，经

项目流程的运作，包括款式设计确认、样品成衣审核、商务签单、收

付款及交付货运等，完成全部的项目运作。以项目管理的角度，业务

流程可大致分为三个阶段：

第一阶段：对等样确认。客户向贸易公司提出大概的服装款式需求，

这个需求有时为文档形式(1ib装结构图，尺寸表和简单的文字描述)，有时以一个实际的样品做为参照，要求基于此款基础上仿制或改制做

出对等样。贸易商会安排内部的打样人员制作样衣，对于没有打样问

的贸易商，会直接找自己的合作工厂安排款式样品的试制，并将样衣

最后交付给客户手中，同时给出此单的一个意向报价。一般样衣的制

作数量2—3件左右，客户、贸易公司、工厂各留一件用于评估和款式

细节讨论沟通。此阶段客户主要考察款式设计水平。若客户不满意样衣，会要求再制作一次样衣以确认；或取消此次基于此款的意向合作；若满意样衣，则会与贸易商商讨确认正式款式并讨论商务条款。当然，若报价离客户期望差别过大也会导致跑单。

并以此做为对生产样衣的评估依据；同时客户也会基于贸易公司的初

步报价就商务条款持续沟通并在此阶段达成比较一致的约定，包括订

单的数量、价格、交期、交货方式、付款方式等内容。另一方面，贸

易公司与工厂之间也在同步实行类似的工作：生产样衣的定义、制作

交付和评估；价格的商榷及最终生产订单的约定和初步下达。如双方

不能达成一致，贸易公司会在交期允许的条件下即时更换工厂。此阶

段的目的主要是评估工厂批量生产时成衣是否与需求一致及商务条款

是否能达成一致。该阶段的结束以客户与贸易公司就生产样衣正式确认、封样，以及客户给贸易公司签订正式的订单为结束标志。若任意

一个条件无法满足均不能结束。如果是因为样衣无法确认，贸易公司

通常会迅速安排重新打样，直到客户满意为止；如果是因为商务问题

贸易公司会一直就商务细节条款持续谈判直到拿到正式订单并完成对

工厂的下单为止，否则会取消订单，终止项目。

第三阶段：生产成品，订单交付。此阶段为执行完成正式合作的阶段。其目的就是完成订单，如期交货、收款。通常以贸易公司完成与客户

方的生产样衣确认，并获得客户的正式订单为开始。贸易公司同时会

向合作工厂签订正式的订单，跟踪督促生产进度，并协调相关货代安

排运输(国际物流向客户交货)，直到客户收货付款为止。

上述三个阶段定义，基于顺利和无意外发生的情况。在经营实践中，

最后的催收付款经常问隔比较长，有时也可另定义为一个阶段。此外，难免会有延期、拒收、索赔等事情发生，出现这类情况时，需要业务、质量、财务、甚至法律方面的人手参加，重新定义项目目标。

(二)实践中的几种变化业务流程在每一个公司都不可能完全相同，这

是因为各个公司在各经营要素上的不同所造成的，如合作工厂资源构成、客户关系及渠道、经营产品种类、自身水平等。一个相对稳定经

营的公司，其业务流程必然是基于该公司的经营要素现状，在严谨和

效率两个方面取得较好平衡后的结果。所以，上述流程仅仅一个大致

的基本流程。在实践中，会有以下几种变化。

1．在对等样确认阶段，若贸易公司预先准备若干款式的样衣，请客

户选择，即变客户开发产品为基于公司已有款式选择或变化来定义产品。这种情况下，流程就不是客户首先发起寻求样品了，而是业务人

员定期请买家到公司看款，选中后可直接开始进人第二阶段的合作。

2．同样，对于对等样衣的制作，完成方法也有两种：自己打样报价，或转合作工厂打样自己报价。前者利于了解样衣制作具体的单件消耗

量和工艺，利于准确估价控制成本，及自由的选厂，拥有更多的主动权。后者利于节省自己的内部人力资源。

3．有的贸易公司在其合作工厂在批量制作成衣时，生产所需面料不

是由工厂方面自行采购的，而是由贸易公司采购后供应工厂的。贸易

公司在拿到客户的正式订单后，会启动生产用面料的采购并协调供应

合作工厂。出现这种情况的原因一般来说几个因素：一是海外客户指

定的进口面料，工厂没有水平采购；或贸易商有便宜的渠道和货源，

自行采购能够降低整个项目的成本；或贸易商为控制成衣质量而为；

有时也有工厂因经营资金不足而采取完全代工的形式。

4．批量成品的检验工作，对于设置了QC人员的贸易公司来说，会派

出自己的QC人员到工厂去做成品检验。而有的公司，会将交付检验外

包给第三方检测公司，由检测公司判定是否达到合同约定的交付质量

要求。

二、组织架构建设及变化发展

(一)基本参考架构从上面的流程描述中，能够看到一点：无论是客户

与贸易公司之间，还是贸易公司与国内工厂之间，工作交流通常都包

含两个方面，即样衣制作检验方面的技术类和商榷具体交易条款的商

务类。所以技术类和商务类人员构成了贸易公司的主要职能部门。对

于有设计水平的贸易公司来说，其组织架构大致可分四块(部门)：业

务部门、技术质量部门、设计部门，以及行政人事财务IT系统等综合

平台部门。其中各个部门和岗位的职责大致如下：

业务部：负责公司所有业务的完整业务流程，包括与客户、工厂间的

商务合同，交期价格的总协调，物流协调，协同财务实行催放款操作等。一般来说，将一次订单为一个最小业务项目。在业务部的人员配

置中，一个业务员会负责一个项目的从开始到最后结束的所有的对外

商务和对内的工作进度协调，确认，保证从意向、订单开始，能按计