目标管理与店铺业绩提升

时段目标
销售日常活动管 理行动的落实
生意目标
服务目标
营运目标
目标分解技巧
分解目标原则: 1.参考去年同期销售额根据去年生意额,加上适当增幅 2. 考虑是否有促销及推广如有,则根据促销对生意促进平均值相 应增加指标
练习 去年同期月度销售额: 今年增长比例: % 万 增长幅度: 万
本月促销促进生意增长比例: %
生意目标
服务目标
营运目标
.销售目标的制定 .目标制定的黄金法则 (SMART) .设立目标的七个步骤 .销售目标的分解 .销售目标的执行 .提升业绩的⑤个锦囊 .数据分析寻找问题
第二部分——服务目标的达成
生意目标
服务目标
营运目标
形态分析:顾客的期望越来越高了
与五年前相比，顾客
更注意自己所得到的服务
生意目标
服务目标
营运目标
2)如何设立目标
目标制定的黄金法则 (SMART)
• • • • Specific明确 可以确定有一件事必须改善或维持 Measurable易于评估 目标应包含数量、品质、期限等，它应该可以很明确 地衡量 Attainable合理 设定的目标应该肯有挑战性，它不应该太难或太简单 Relevant相关性 授权 Time-bound及时性 当前最急待解决的问题应成为我们的主要目标
生意目标
服务目标
营运目标
3)优质服务管理的推动 •如何推动服务的⑤个战术
1 2 3 4 5
量化管理 销 售 PK 抛砖引玉 榜样力量 草船借箭
生意目标
服务目标
营运目标
战术分享!
A 请上级领导感谢成绩突出的店员
B 以优秀店员的名字命名一项奖励计划
C 给做出成绩的店员休假 D 别上优秀员工或最佳员工的胸卡
们解决哪些问题
• 目标二：掌握设定好目标的方法
和步骤
• 目标三：掌握目标→计划→工作 追踪的技巧和要点
• 如何运用目标管理实现销售冲刺?
店铺目标三大元素
当一个管理者从零售终端的角度考虑销售业绩 提升的时候,需要从几方面着手?
• • • • •
1、
生意目标 的达成 服务目标 的达成 营运目标 的达成
店铺周业绩排名柱状表
姓名 姓名 姓名 姓名 姓名 姓名 姓名
激 励
虚实结合 +
雷区管理
雷区管理之———过失单
店铺过失单
部门： 店名： 店号：
事由：
当事人： 执行人： 金额： 行政部确认： 当事人签名： 日期：
生意目标
服务目标
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营运目标
5)爆炸式提升单店业绩的三个秘诀
4 列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法。
3 检验目标是否与上司的目标一致 2 制订符合SMART原则的目标 1 正确理解公司整体的目标，并向下属进行传达
生意目标
服务目标
营运目标
年 销 售 指 标 分 解
年度目标
季度目标 月目标 周目标
销售预测管理 计划的控制和 管理 (3+9/6+6)
天目标
增长幅度:
万
本月业绩指标:
万
生意目标
服务目标
营运目标
生意目标订立工作表
当天目标： 时段目标： 至 至 至 总件数： 重点产品数量目标： 附加推介重点：产品: 分类产品目标： 衣服： 其他： 附加率:
店铺：
目标 目标 目标
日期：
实际完成 实际完成 实际完成
配件：
生意目标
服务目标
营运目标
目标的执行
目标管理与业绩提升
---通过目标实现管理
课程约定
关闭手机
听课态度
遵守时间
放松心情
课堂约定
遵守时间
积极回应
积极心态
积极参与
成功，就是对目标的实现，有了目标，才有成功 !
成功就等于目标
美国潜能大师伯恩.崔西
•
管理尤如大海航行，无目标
• 难以抵达彼岸，目标是管理的灯塔! 共同目标——为团队导航
• 目标一：了解目标管理可以帮我
对服务有了更多的要求 对服务更加不满意 需要更好的服务质量
生意目标
服务目标
营运目标
提供了优质服务的员工
• 更容易 • 获得提升 • 涨工资 • 获得好心情 • 保住工作 • ……
生意目标
服务目标
营运目标
1)服务目标的制定 2)常规服务目标的执行
• 设立优质服务标准：（优质服务七步曲）
为顾客到来准备 创造愉快的心情 创造购买理由 打消购买疑虑 产品体验 交易切割 让终点成为起点 准备迎宾 迎接顾客 接近顾客 回答顾客询问 试衣接待 收银 道别
第一部分——生意目标的达成
生意目标
服务目标
营运目标
• 1)销售目标的制定
销售指标的制定方法： 预算年度保本销售额 根据实际市场状况结合费用等制定年度销售计划 根据当地的季节拆分季度销售计划 根据季节，特殊节假日和货品促销等因素制定每月 销售任务

或根据往年同期销售数据来制定销售计划
2、
3、
生意目标
+
服务目标
+
运作目标
=
店铺全 面提升
终端目标管理的重点体现（管理时的关注重点）
终端目标 生意目标 店铺表现 业绩 类 别 细 分
目标制定、分解、执行管理、数据分析
服务策划
服务目标
服务技巧 服务标准
推动能力与方法运用
岗位职责、心态与能力的发挥 营运目标 店铺运作 营业流程、卖场秩序、卖场形象表现 货品筹组和调配、数据分析
• • • • • •
生意目标
服务目标
营运目标
80%的绩效问题同缺乏明确的预期目标有关。
研究表明：和没有明确预期目标的工作相比， 确立明确的预期目标可以使工作的绩效提高
25%
生意目标
服务目标
营运目标
设立目标的七个步骤
7 确定目标完成的日期 6 列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源 5 列出实现目标所需要的技能和授权
生意目标
服务目标
营运目标
战术分享!
E 把表现突出的店员照片挂在宣传栏里 F 让有突出贡献的店员与总经理合影 G 参加同行的研讨会和学习班
H 把客户写来的表扬信陈列出来
生意目标
服务目标
营运目标
4)服务目标的质量反馈
做一个神秘调查人 店铺与个人业绩对比
• 7万 6万 5万 4万 3万 2万 1万
提升业绩的⑤个锦囊
1 2 3 4 5
推波助澜 化龙点睛
运筹帷幄
游刃有余 事半功倍
• 让这些锦囊来帮助我们完成目标！
生意目标
服务目标
营运目标
4)数据分析寻找问题
• 关注重点: 销售管理的关键一步，看懂数据，从数据 中发现问题和制定解决的方案 • • • • • • 店铺常用分析数据： 1、销售指标 2、达标率 3、升降对比率 4、销售金额 5、销售数量 6、平均单价 7、平均折扣 8、新/旧款销售额（销售量）比率 9、进销比率 10、销存比率