如何以有效的报价策略引导顾客购买

如何以有效的报价策略引导顾客购买

如何以有效的报价策略引导顾客购买

小看板:

对于那些具有正确心态的人来说，经济不景气实际上是被披上伪装的恩赐。

——美国联合保险公司主席

克莱门特·斯通

情景描述：

顾客：“1,000 元的售价是不是太高了呢？”

营业员说：“这台电视机售价仅1,000 元，寿命却长达1 万小时，这样，你每小时看电视需要1 角钱，而现在看电影每小时平均需要5 元左右，且不说电视机使用起来又非常方便等好处。”

顾客：“哦。还是比看电影合算得多。”

情景分析：

案例中电视机的销售人员在说明电视机的物美价廉、使用方便时，并没有笼统地去讲，而是运用比较分析、事实罗列的思维方式，采用算帐的办法来启发、引导顾客去分析与判断，而且最后一句话“且不说电视机使用起来又非常方便等好处”，巧妙地把最后部分的理由留给顾客自己去推理、去判断，从而使顾客在理性的分析判断中，对销售活动的理解是科学的，发自内心的，从而自觉地、心悦诚服地信任商品，并乐于购买它。这种报价是很易于让顾客接受的，如何给顾客报价，是有很多技巧的。

技巧与方法：

那么能够有效地吸引顾客的报价策略有哪些呢？

1、弹性报价

这一报价方式要求销售人员在与顾客的交易商谈中占据主动，有效地引导顾客朝预期目标迈进。销售人员切记忌漫天要价，乱定价格；也不要一开始就报出最低售价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”，后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得你又欠精明，使价格谈判毫无进展的余地。

2、“化整为零”报价

这种报价方式主要是将某一大额的价格按某一特写单位分割开来，化整为零，以期从心理上引导顾客，使其产生价格便宜，经济实惠的感觉，促成其积极消费。

3、小数（奇数）报价

除了化整为零的报价方式可以使顾客产生“便宜些”的感觉而达到引导顾客的目的外，以小数或奇数的方式报价同样可以产生这种效果并实现这种目的。比如用100元来给商品定价不如采用99.80元来定价，除了没有超过100 元的感觉外，购买者还会认为制定价格的人很认真，是按照一定利润比例定出合理价格。

4、整数（偶数）报价

这种报价方式的适用情形有一定特殊性。一般而言，对于面对高收入顾客并有一定知名度的名牌商品定价则可以采用整数或偶数报价方式，比如一双名牌运动鞋可以定价高达800甚至1600元。采用整数或偶数的报价方式可以使顾客产生高品位消费的心理，满足其高品位消费的欲望，在某种程度上能引导顾客做出购买决策。

5、声望（吉利数）报价

对于一些名气非常大的商品或是有纪念、收藏价值的商品，可以利用其声望以更高的价格报出。例如一套名牌西服定价为16,888元（吉利数，其含义为一路发发发）。利用声望确定报价，其价格本身就包含了商品价值高这一信息。而吉利数报价可以博得顾客的好感，这两者都在某种程度上影响着顾客的心理反应，以促使其购买。

6、比较报价

所谓比较报价方式即是通过同类商品不同价格的全方位对比，使顾客认识到销售人员目前所出售的商品的确是货真价实，选择购买该种商品是其最佳选择，从而引导顾客尽快采取购买行动。

7、商品价格进行修饰

价格引导策略并非仅仅只是低价策略，有时候，对商品的价格加以修饰和保护，尽管价格较高或价格原本不在顾客的认可范围之内，也可以使顾客接受从而到达引导之目的。

8、让顾客报价

因人而异进行准确报价，并不是一件容易的事情，在无法判断客户的支付能力，又想挽留客户时，可以以反问的形式，让客户先报价，试探他的价格期望值。

9、分解报价

将总的价格分解为诸多项目的细分价格。

10、糖衣报价

价格对顾客是一味苦药，它意味着金钱的损失。如果营销员报价之前和报价之后都向顾客强调，他购买这一商品后将得到什么利益和好处，就好像药厂给药丸裹上一层糖衣，让顾客吞咽时，不觉得苦，就很容易服用下去。

11、最小单位报价

应用尽可能小的计量单位报价，可减轻巨额金钱对顾客压力。

实战练习：

在确定所报价的价格和实际成交价格前，营销员还应该注意些什么呢？你是否得问一下自己以下这几个问题：

1、顾客能不能很容易地从我的竞争对手那儿以较低的价格买到这种商品？

2、我的商品有哪些独特的优点？

3、顾客是不是迫切需要这种商品？假如顾客用别的商品取代它，将花多少钱？

4、这是一笔一次性的业务，还是常来常往的业务？

什么叫知已知彼。

仅一厢情愿的认识自身优势是不行的。我问老徐：“竞品的价格是多少你清楚吗？”老徐说：“这是对方的机密我哪知道啊！”无语！连竞品的价格都不知道还好意思说自己的产品便宜！这就是一个大企业40几岁的外贸业务员？

（2、玩玩商场“无间道”。

我问老徐：“你有没有其它的从竞品处挖来的客户，客情稍好一点的？”老徐说：“有，但对方不一定愿说，即使说出来的也不一定准确。”我有点不耐烦了：“不一定？不试试怎么知道啊！买东西都知道货比三家，你就不会多问几家综合衡量一下？你做这行的心里怎么着也得有个谱吧！”

可能我说话太冲，伤及老徐的自尊心了。老徐沉默了一下，然后说：“回头我试一下吧！”看他如此没有信心，我说：“你们有没有合作多年的老客户，客情非常好的，可以请他们向你的对手要份报价（用此招时须谨慎，说不定一不小心就…偷鸡不成蚀把米‟），一般来说是比较容易搞到的。”这时老徐说：“嗯，应该差不多，但报价怎么报呢？”

（3、重新报价的原则——突出优势。老徐公司产品的优势就是价格，对方之所以抛开多年的合作伙伴找老徐也是为了降低采购成本，所以老徐的报价就要既保证利润又要比竞品便宜。老徐也采纳了我的个人建议。

数日之后老徐又打来电话“小刘啊，你害苦我了！我用了你的方法不管用啊！虽然谈的时候客户没刁难我，但最后客户还是采购了竞品。”

我问老徐：“你的价格是怎么报的？”老徐委曲的说：“就是按你说的方法报的，我想法查到了竞品的报价，然后比对方便宜了一点点。”我说：“这个一点点是多少？”老徐：“每条比对方便宜1分钱。”我问：“你再次加价是多少钱？”老徐说：“每条加价1毛多钱。”我问：“你的加价率是多少？”外贸业务员老徐的回答让我差点晕倒：“什么是加价率？”无奈之下我只好问老徐：“你初次报价是多少钱？”老徐想了一会说：“2~3毛钱每条吧。”

相信我和老徐的对话到了这里，大多数的读者已经明白了老徐失败的原因，在此我就不做分析了。

报价成功的关键在于抓住客户的心理：

第一、老徐的客户目的很明确——买到最具性价比的产品，降低采购成本。

第二、客户起初选择老徐的原因也很简单——物美价廉。