房地产销售技巧流程培训

刻还是幼稚，销售人员都不能表现出轻视的样子，如不耐烦、轻蔑、
走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。销售人员要双眼正视客户， 面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。并且，销售人员不能语气生
硬地对客户说：“您错了”、“连这您也不懂”；也不能显得比客户
知道的更多：“让我给您解释一下......”、“您没搞懂我说的意思 ，我是说......”。这些说法明显地抬高了自己，贬低了客户，会挫
Question
：通常，我们会制订一个简单的销售说辞，你觉得
多少分钟比较合适？都应该介绍什么？
Question ：在以往接待过程中，你的第一句问候语是什么？
初步问候后你如何判断接下来何时是最佳接触时间？
首访客户接触过程
（1）初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发他的兴趣，吸引他的参与。 （2）最佳接触时机
（宝贝夹）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配
合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。
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3、业务寒喧---先把自己卖出去 初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进 行寒喧，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括： 年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能 力等尽可能详细。在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真
原则2、争辩是销售的第一大忌
不管客户如何批评我们，销售人员永远不要与客户争辩，因为， 争辩不是说服客户的好方法，正如一位哲人所说：“您无法凭争辩去
说服一个人喜欢啤酒。”与客户争辩，失败的永远是销售人员。一句
销售行话是：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大”。

原则3、销售人员要给客户留“面子” 销售人员要尊重客户的意见。客户的意见无论是对是错、是深
箱……）和自己的推销才能清晰地向客户进行开发商背景、环境篇描
述、产品篇介绍、投资政策及前景等，要让客户感到你是十分专业的 置业顾问而不仅仅是一个销售接待人员，使他在购房中信服于你，此
外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重
点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并 机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。
因此如何把握好的现场逼订尤为重要。
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11、签单收款

确认房源成交完毕，销售员应立即起身至销控台处拿 取销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订定单过程中应引导 客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过程中受客户干 扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预 付定（订）金。签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准， 核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，随后 同客户进行寒喧（切记签章完毕勿匆忙送客）。
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客户由销售员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座后，所谈及的内 容往往是深入和有针对性的实质问题，销售员可先缓回一下气氛，为其添水， 双方再次聊天，然后再切入销售实质问题进行洽谈。此时销售员将利用销售 用具——销售夹、计算器等，并且充分运用个人销售能力及团队SP配合冲击 客户，除为其测算得房率、价格利息、每月还款等实际问题外，还说服客户 提出的各种异议，引入已设的“销售圈套”，刺激其购买欲望和提高其购买 信心等。在此过程中，高明的销售人员会与客户已成为“初识朋友”，交流 甚密，从而适时销售产品，让其欣然接受。
诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。
因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环 节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。
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4、参观展示----充分利用道具，标准说辞到位
在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地
开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。销售 员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯
当顾客长时间凝视模型时。
当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。 当顾客突然停下脚步时。
当顾客目光在收寻时。
当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。
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5、第二次引导入座——细说产品、深度洗脑

当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户 第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产
伤客户的自尊心。
Question ：你通常采用什么方法来解决客户异议？
客户异议处理五技巧
技巧一、补偿法
潜在客户：“这个楼盘的设计、户型都非常棒，看上去还可以，就是地方太 偏了。
销售人员：“您真是好眼力，这个地段不是最好的，若是在最好的地段，价
品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座接洽
同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比 较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格、投
资前景等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力
等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。销售员同时 将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，
什么。
A：针对客户提出的异议你是如何回答的，回答后客户的反应是怎样的。 P：对客户进行心理侧写，对意向进行评级并制定追踪计划及首次追踪借口。
只有两种情况停止追踪， 1、客户已购本项目。2、客户已购其他项目。
Soap客户信息录入系统

SOAP系统是一线销售人员对单个客户的直接性描述和首次 意向判断，对后期研究客户敏感点及刺激点都至关重要， 对每个客户的问题最好做到“原音回放”，每周由销售主
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7、第三次引导入座——实质谈判

当客户看完工地现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场 接待中心，而直接回去考虑或到它处看房，此时销售员应敏锐对客户的内心 想法作出判断，是否其真的有事要回去或离开，还是借口推辞，看工地后是 否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售 作业是否成功的常见标准。

倘若客户是真的有事欲走，销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息
片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是 借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示“今天客户
较多，工作较忙，未能介绍详尽”“请原谅，希望其今后再来，并保持联
系”。高明的销售人员会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留在售楼 处，或保留其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。

异议表示客户仍有求于您。
处理异议的四原则
原则1、事前做好准备 编制标准应答语 “不打无准备之仗”，是销售人员战胜客户异议应遵循的一个基 本原则。 销售人员在解决异议之前就要将客户可能会提出的各种拒绝罗列 出来，然后考虑一个完善的答复。面对客户的拒绝事前有准备就可以 胸中有数，以从容应付；事前无准备，就可能张惶失措，不知所措； 或是不能给客户一个圆满的答复，说服客户。
客户去工地看房，在看房的过程中（包括现场样板房、实地房型、工地实情
等），销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介 绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及抗性度，从而做
好进行第三次引导入座——实质谈判的准备。
Question 3：请详尽列举陪同客户看工地和样板房的关注点。
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8、销控配合-----团队SP
当客户对产品的总体情况表示认可，并开始选择其满意的具体房源时， 销售员应予以引导，注意切勿在引导过程中给其过多选择的余地，而让客户犹豫 不决，要当机立断地将较适合其本人之房源推荐于他（最好是非适销房源），在 确认推荐房源是否存在时，将运用销控配合——喊销控。销售员同销控人员信息 、想法沟通完毕后，再向客户予以解释、说明。 注意：为让客户相信本案或其选择类型房源颇受欢迎，并且机会有限， 从而满足其从众心理及激发其紧迫感，销控时将适当封去几套询问房源，这样对 于销售员后期的逼订、签单、守价有着重要意义。
成功的销售需做到价值＞价格
在未谈及项目价值时论价是毫无意义的
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10、现场逼订

逼订即逼客户付定金或订金，是销售流程中关键之关键，是
否逼订是判别销售是否进行买卖阶段，而非停留于介绍阶段的依
据。好的逼订说辞能使客户迅速下订，从而锁定准客户，增加销 售成功百分率，差的逼订说辞将使原本有意向的客户付诸东流，
房地产销售实战技巧综合培训
目
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分
录
销售日志 标准接待流程 客户异议 议价技巧
第五部分
第六部分 第七部分
逼定技巧
捕捉客户成交信号 SP配合
第一部分
销售日志（soap系统）
Soap客户信息录入系统


S:客户年龄、身高、家庭关系、居住区域、年收入判断、座驾类别等基本信息 O：到访后标准动作执行情况，期间客户认可什么，不认可什么，怀疑什么，肯定
编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：

步骤1：把大家每天遇到的客户异议写下来； 步骤2：进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最 高的异议排在前面；

步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章； 步骤4：大家都要记熟； 步骤5：由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语； 步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高； 步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。 通常《标准答客问》在开盘前每半月修正一次，开盘期间每两天修正一次，顺 销期每周修正一次。
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12、送客

接待完毕，当客户欲离开案场时，销售员要起身相送，同时检查 是否完成客户登记工作。送客时应有礼貌地指引路线，送至门外，并
同客户约定下次会面时间及事项，希望客户再来并保持联系。若该客
户已下定成交，应该再次予以恭喜并致谢。

送客完毕后，销售员应整理接待桌椅，使其恢复原状，并带好自 己的销售用具返回销控工作区座位，填写来人表，进行客户登记后， 等待下一轮客户接待。
销控SP原则
声音响亮、清脆自然、 对答自如
不露痕迹、见机行事、 煽风点火
销控SP作用
销售控制交流，避免销售出错 整体销售配合，刺激意向客户购买 调节现场气氛，使购买气氛升温
标准接待流程
9、销售议价---小组及上下级SP 议价的一般性过程

说辞铺垫----价值导入----深度洗脑----价格认同

管收集上交销售经理，经理对B及以上客户统计后签字并
跟踪各组跟访成功率，提高转化率。

关键点： 1、不要迷信明源系统，人机互动只是个传说。 2、永远记住，好记性不如烂笔头。
第二部分 标准接待流程
标准接待流程
1、“客户到，欢迎参观” 当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人） 高喊：“您好，欢迎光临/欢迎参观”，以提示案场销售所
户隐藏了真正的动机；你向他解说产品时，他带着不以为然的表 情......等，这些都称为异议。
面对异议的态度

异议是反映客户内心想法的最好指标。 切忌：没有异议的客户才是最难处理的客户。
异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求。
不可用慌话来处理异议，当你不知道客户问题的答案时，坦诚地 告诉客户出你不知道；告诉他，你会尽快找出答案，并确实做 到。
从而在业务洽谈中位于上风，此时销售员还将运用自己销售用具—
—销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销 售企划道具，给客户作详尽的解释。
标准接待流程
6、带客户看房（样板房、工地实情）----深度铺垫、做谈判准备

客户在对产品的情况比较充分地掌握后，将希望到现场实地去看房，销售员 此时应主动提议，并从销控区拿取工地安全帽，带上必要的销售资料，指引
有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其
在干任何事情，均应该注意调整自己的仪容仪表。一方面 体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销 售进入开始，集中精神准备后期配合工作。
标准接待流程
2、第一次引导入座 轮接销售员问候后，随即自然地将客户引导进入接 待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹
一个标准的、完整的销售流程图
引导入座
参观展示（效果图、模型、展板等） 再次入座
工地看房（样板房、实地）
回售楼处入座 实质谈判
签约下定/成交
送客 客户登记
第三部分
客户异议
什么是客户异议?
客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、 提出质疑或拒绝。
例如，你要去拜访客户，客户说没时间；你询问客户需求时，客