渠道下沉,终端延伸,发展第三终端,推动业绩提升
渠道下沉终端延伸发展第三终端推动业绩提升
美誉度，吸引更多客户。
提高营销与销售团队的执行力
01
加强营销与销售团队 的培训和能力提升
通过培训、实践和经验分享等方式， 提高营销与销售团队的专业能力和执 行力。
02
建立有效的激励机制 和考核制度
建立合理的激励机制和考核制度，鼓 励团队成员积极开展工作，提高工作 积极性和效率。
03
加强团队沟通和协作
预测未来市场趋势和竞争格局 ，为企业的战略规划和决策提 供参考
感谢您的观看
THANKS
优化第三终端市场的产品与服务
针对第三终端市场需求进行产品研发
01
针对第三终端市场的需求和特点，进行产品研发和优化，提高
产品的适用性和竞争力。
提供完善的服务支持
02
为第三终端客户提供完善的服务支持，包括售前咨询、售后服
务、维修保养等，以提高客户满意度。
ห้องสมุดไป่ตู้
加强品牌宣传和推广
03
通过多种渠道和形式加强品牌宣传和推广，提高品牌知名度和
新的增长点。
下沉市场和终端延伸成为行业 发展的趋势，能够更好地满足
消费者的需求。
第三终端市场的崛起为行业增 长提供了新的机会，需要积极
布局和拓展。
目的和意义
通过渠道下沉和终端延伸，提高市场覆盖率和占有率，增加销售额和利润。
针对第三终端市场特点，制定合适的营销策略和推广活动，提升品牌知名度和美 誉度。
积极应对市场变化和竞争挑战，持续优化经 营策略和管理流程
深入了解第三终端市场需求和特点，制定针 对性的营销策略
注重产品质量和服务质量，提升品牌形象和 知名度
对未来研究的展望
进一步研究渠道下沉和终端延 伸发展的内在机制和影响因素
渠道下沉营销方案
渠道下沉营销方案随着市场竞争的加剧，企业需要更加有效地吸引消费者的注意力，提高销售业绩。
渠道下沉营销是一种可以有效吸引客户的策略，它是市场营销的一个关键方向，旨在将产品营销策略直接传递给目标市场的最终用户。
本文将会介绍渠道下沉营销的定义、目的和策略。
渠道下沉营销的定义渠道下沉营销是一种直接向最终消费者宣传和销售产品或服务的营销策略，这种营销策略将注意力放在营销和推广渠道，以吸引并达到目标消费者的最终目的。
渠道下沉营销的基本目的是加强与潜在客户的互动，进而提高销售业绩。
这种策略涉及到多个阶段，包括从产品制造商到销售商再到最终用户的各个环节。
渠道下沉营销主要是针对终端市场，以直接向消费者营销产品和服务。
它有利于产品或服务的传播和增加销售额，并促进品牌和产品在市场上的认知和影响。
渠道下沉营销的目的渠道下沉营销的目的是在销售过程和客户维护中以多种方式建立联系，并增加营销通路的数量，以提高企业的销售业绩。
渠道下沉营销的另一个目的是更好地控制产品流和销售流程，以创造合适的用户体验。
对于传统零售商而言，以深入终端市场逐步发展的方式，以迅速掌控业务发展方向，是至关重要的。
此外，渠道下沉营销的目的是更好地满足客户需求，并提高企业的回报率。
企业在渠道下沉营销策略的帮助下，可以确定和满足顾客要求。
企业也可以更好地使用渠道下沉营销带来的客户关系管理（CRM）软件和其他销售工具来了解消费者，从而提高企业的回报率。
渠道下沉营销的策略为了制定一个成功的渠道下沉营销策略，企业需要明确其策略的目标，并采取以下措施：1. 确定目标市场首先，企业需要确定其目标市场，包括用户的年龄、性别、地理位置和其他有关人口统计信息。
这有助于企业了解其目标市场，了解他们的需求和期望，并制定相应的销售策略。
2. 选择合适的渠道企业需要选择适合其目标市场的销售渠道。
这些渠道可能包括实体店铺、网站、在线市场等。
企业应该基于其产品或服务的性质和客户的需求选择合适的渠道。
公司渠道下沉方案
公司渠道下沉方案背景在互联网高速发展的今天，传统企业和新兴互联网公司都在积极探索现代化经营模式。
其中一个重要的环节就是渠道建设。
渠道建设直接关系到公司市场份额的提升，同时还能为企业实现可持续发展奠定坚实基础。
然而，不同的公司面临的市场和行业前景不尽相同，选择和实施渠道下沉方案是公司发展过程中不能忽视的重要环节。
目的本文旨在讨论一下商业公司渠道下沉的方案，阐述该方案的意义和必要性，针对该方案的执行步骤和难点进行探讨，并给出一些针对具体行业的建议，旨在帮助读者在实践中更好地理解、运用该方案。
方案意义公司渠道下沉方案的实施将多方面带来重要意义，主要包括以下几点：扩大营销渠道渠道下沉方案可以使得公司的营销业务拓宽，扩大经销商的覆盖面和数量，从而增强市场的开拓力度。
通过开拓新的营销渠道，扩大品牌知名度，提高销售额等多方面催生企业成长和发展。
优化销售结构渠道下沉方案还能够优化公司的销售结构，通过区分不同段营销渠道，优化资源配置，提高销售骨干的效率水平，将市场上的需求优势变成企业的营销策略优势。
提高订单转化率营销渠道下沉可以针对性打造产品宣传策略，将所推销的商品在渠道线上做到全方位宣传，增加渠道潜在流量和可见度，提高订单转化率。
提升售后服务质量公司渠道下沉方案当中的客服管理体系，为消费者提供贴心的售后服务，客户反馈的体验可以为产品的优化做出宝贵的意见。
步骤和难点执行公司的渠道下沉方案需要经历一系列的步骤和运营难点。
步骤一般的下沉渠道方案步骤包含如下几个环节：1.定义下沉渠道的基础目标：选择下沉渠道的目标是人数还是区域？2.实地考察和调研：对实地下沉渠道通路的情况、市场细分以及产品定价等方面进行了解。
3.选择下沉渠道：根据实地考察和解析、针对渠道的全部利弊做出有效的选择，确定是否需要开发新渠道，然后根据渠道做出相应的变更。
4.评估和选择渠道合作伙伴：通过这一步，可以了解渠道合作伙伴是否企业可行，在此基础上针对性的筛选。
渠道拓展与销售业绩提升实践总结
渠道拓展与销售业绩提升实践总结在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想实现持续的增长和盈利，渠道拓展与销售业绩提升是至关重要的环节。
作为一名销售领域的从业者，我在过去的一段时间里积累了丰富的经验，也取得了一些成果。
在此，我将分享我在渠道拓展与销售业绩提升方面的实践经历和总结。
一、渠道拓展的重要性渠道拓展是企业扩大市场覆盖、增加销售机会的关键途径。
通过开拓新的渠道，企业能够接触到更多潜在客户，提高品牌知名度，从而实现销售业绩的增长。
过去，我们的销售渠道相对单一，主要依赖传统的经销商和直营店。
然而，随着市场的变化和竞争的加剧，这种模式逐渐显露出局限性。
为了突破困境，我们开始积极探索新的渠道。
二、渠道拓展的实践1、电商平台的利用电商平台已成为当今消费的重要渠道之一。
我们与各大知名电商平台合作，开设官方旗舰店，精心设计店铺页面，优化产品展示和描述，同时制定了针对性的促销策略。
通过电商平台的大数据分析，我们能够更精准地了解消费者需求和行为，从而调整产品策略和营销方案。
2、社交媒体营销社交媒体的影响力日益增大，成为了我们拓展渠道的重要阵地。
我们组建了专门的社交媒体营销团队，制定了详细的社交媒体运营计划。
通过在微信、微博、抖音等平台上发布有价值的内容，吸引用户关注，与用户进行互动，建立了良好的品牌形象和口碑。
同时，利用社交媒体平台的广告投放功能，精准定位目标客户，提高了广告投放的效果和回报率。
3、合作伙伴关系的建立与其他企业建立合作伙伴关系是拓展渠道的有效方式。
我们积极寻找与我们产品相关的企业，如上下游企业、互补性产品企业等，建立战略合作关系。
通过合作，实现资源共享、优势互补，共同开拓市场。
例如，我们与一家知名的家居品牌合作，将我们的产品纳入其家居套餐中，借助其庞大的销售网络和客户资源，实现了产品的快速推广和销售。
4、参加展会和活动参加行业展会和相关活动是展示产品、拓展渠道的重要机会。
我们精心策划参展方案，设计吸引人的展位，展示最新的产品和技术。
销售渠道拓展与业绩提升工作总结
销售渠道拓展与业绩提升工作总结在过去的一段时间里，销售渠道的拓展和业绩的提升成为了我们工作的核心重点。
通过团队的不懈努力和一系列的策略实施，我们取得了一定的成果，同时也积累了宝贵的经验。
以下是对这段时间工作的详细总结。
一、工作背景随着市场竞争的日益激烈，原有的销售渠道已经难以满足业务增长的需求。
为了在市场中占据更有利的地位，实现业绩的持续提升，我们必须积极拓展新的销售渠道，挖掘潜在客户，提高市场份额。
二、销售渠道拓展的策略与实施1、市场调研与分析首先，我们对市场进行了深入的调研和分析，了解了行业的发展趋势、竞争对手的销售策略以及客户的需求变化。
通过对市场数据的收集和整理，我们明确了潜在的销售渠道和目标客户群体。
2、线上渠道拓展（1）优化公司官方网站我们对公司的官方网站进行了全面的优化，提升了网站的用户体验和搜索引擎排名。
增加了产品展示的丰富度和详细度，设置了在线客服功能，及时解答客户的咨询和疑问。
（2）社交媒体营销积极利用社交媒体平台，如微信、微博、抖音等，发布公司的产品信息、促销活动和行业动态，吸引了大量的潜在客户关注。
同时，通过与用户的互动，增强了品牌的知名度和美誉度。
（3）电商平台合作与各大电商平台建立合作关系，如淘宝、京东、拼多多等，开设官方旗舰店，拓宽了销售渠道，提高了产品的曝光度和销售量。
3、线下渠道拓展（1）参加行业展会积极参加各类行业展会，展示公司的产品和技术，与潜在客户进行面对面的交流和沟通。
展会不仅为我们提供了一个展示的平台，还让我们了解了行业的最新动态和客户的需求。
（2）开拓经销商渠道在全国各地寻找有实力的经销商合作伙伴，建立了完善的经销商体系。
通过给予经销商一定的政策支持和培训，提高了他们的销售积极性和业务能力。
三、业绩提升的成果通过以上销售渠道拓展策略的实施，我们取得了显著的业绩提升成果。
1、销售额增长在过去的一段时间里，公司的销售额实现了大幅增长，超过了年初制定的销售目标。
渠道拓展与销售业绩提升工作总结
渠道拓展与销售业绩提升工作总结在过去的一段时间里，我们团队致力于渠道拓展和销售业绩提升的工作，通过不断的努力和尝试，取得了一定的成果。
以下是对这段时间工作的详细总结。
一、工作背景随着市场竞争的日益激烈，原有的销售渠道已经难以满足公司业务增长的需求。
为了实现销售业绩的持续提升，我们必须积极开拓新的渠道，挖掘潜在客户，提高市场份额。
二、渠道拓展工作1、市场调研为了找到新的渠道机会，我们首先进行了深入的市场调研。
分析了行业趋势、竞争对手的渠道策略以及目标客户的需求和行为特点。
通过对市场的全面了解，我们确定了几个具有潜力的渠道方向。
2、合作伙伴关系建立积极与相关行业的企业建立合作伙伴关系。
例如，与_____公司合作，共同推广产品，实现资源共享和优势互补。
通过合作，我们不仅扩大了客户群体，还提升了品牌知名度。
3、线上渠道拓展加强了公司在各大电商平台的运营。
优化产品页面，提高搜索排名，增加广告投放，吸引了大量线上客户。
同时，利用社交媒体平台进行推广，与用户互动，增强了品牌的影响力。
4、线下渠道拓展参加各类行业展会和活动，展示公司产品和服务，与潜在客户面对面交流。
此外，还积极开拓新的经销商和代理商，建立了更广泛的销售网络。
三、销售业绩提升措施1、销售团队培训定期组织销售团队培训，提升销售人员的专业知识和销售技巧。
使他们能够更好地了解产品特点和优势，准确把握客户需求，提供更有针对性的解决方案。
2、客户关系管理建立了完善的客户关系管理系统，对客户进行分类管理，定期回访，及时解决客户问题，提高客户满意度和忠诚度。
3、产品创新与优化根据市场反馈和客户需求，不断对产品进行创新和优化。
推出了一系列符合市场趋势的新产品，满足了不同客户的需求，提高了产品的竞争力。
4、促销活动策划策划了一系列促销活动，如打折、满减、赠品等，吸引客户购买。
同时，结合节假日和特殊时期，推出主题促销活动，增加了销售额。
四、工作成果1、渠道拓展方面成功建立了_____个新的合作伙伴关系，线上渠道销售额增长了_____%，线下渠道新增了_____个经销商和代理商，销售网络覆盖范围扩大了_____%。
渠道下沉
渠道下沉：避免在下沉中沉沦话说渠道下沉现在很多厂家都在抢着做终端市场，也就是渠道下沉。
渠道下沉被认为是衡量营销深度的标准，许多销售总监面对销售业绩下滑都会想到或高举渠道下沉这把刀。
那么渠道下沉是什么？一个典型的演进模式，销售总部-大区销售中心-省区城市直营机构-地（县）级城市协销商...，这是多数大企业为快速抢滩市场采取的渠道下沉模式。
毫无疑问，这就是本世纪初的营销变革的核心点之一。
随着渠道的下沉，销售业绩也连年翻番，昔日的业务员成了大区经理，昔日的销售科长今日被称为“销售总监”，企业内部组织也变得大了起来，这个经理，那个老总，称呼方式日渐隆重，销售组织也伴随着渠道下沉而壮大了起来。
可是有一天，当这些老总们再也无法用“渠道下沉”促进销售增长的时候，他们开始茫然了起来…..，这种茫然使自己面对客户无从清楚问题症结所在，这种茫然让销售管理者丈二和尚摸不着头脑。
其实渠道只是营销的重要一环，下沉也好，集中也罢，都仅是手段，是手段就要考虑天时、地利、人和，是手段就是为营销目的服务。
千万不可为了下沉而下沉。
渠道下沉作为市场细分及通路精耕的一种方式，核心在于企业的销售控制力在逐步加强。
但是不是企业对销售网络的控制力越强就越好呢？实际上就现阶段的国内市场而言答案是否定的。
渠道下沉意味者营销深度的提升，并不完全等同于通路精耕。
渠道下沉要求企业有很好的管理机制，包括销售队伍的管理、行销系统的管理、财务系统的管理、储运系统的管理，客服系统的管理等。
渠道下沉对人力资源的要求高。
人力资源中经典的“彼得原理”可谓普遍的存在于销售管理者身上。
企业销售额的快速发展，昨天的业务员摇身一变成为某某经理。
昨天一个人战斗，今天带兵作战。
从销售人员到管理人员的转变，实际上是一个漫长的角色转换过程，需要开展持续的有针对性的培训、需要自我学习修炼、需要改变以前固有的行为方式，尤其是管理技能是很难一时半会儿学成的。
渠道下沉是以市场细分为基础的，中国幅员辽阔，东南沿海地区的县级城市要比西北地区的省会城市还要发达，市场如何细分？各地的风土人情、市场竞争状况、渠道结构等等都存在很大差异，又如何来细分。
渠道下沉营销方案
渠道下沉营销方案在市场竞争日益激烈的今天，企业想要获得更大的市场份额，必须有一套有效的营销方案。
其中，渠道下沉营销是一种非常实用的营销方式。
那么，什么是渠道下沉营销？渠道下沉营销有哪些优点？如何制定有效的渠道下沉营销方案呢？下面，我们将从这三个方面一一探讨。
渠道下沉营销是什么？渠道下沉营销就是通过在销售渠道、服务渠道中的各个节点设置的各种市场营销推广手段，来把本来属于上游、中游渠道的市场份额和客户资源逐步地下沉到最终消费者这个层面，从而带动市场的快速流量和销售增长的一种营销策略。
渠道下沉营销的核心就在于通过各种推广方式，让更多的消费者知道品牌、了解产品、购买服务，从而提升品牌知名度、销量和市场份额。
渠道下沉营销的优点渠道下沉营销有许多优点，这些优点使得它成为了企业营销策略中的重要一环。
下面，我们来看看渠道下沉营销的一些显著优点：收效显著渠道下沉营销相较于其他营销方式具有收效更为显著的优点。
它可以将营销的重点逐渐从上游和中游流向终端消费者，为企业带来更稳定的收入。
推广效果好渠道下沉营销的推广形式多样，既包括了线下实体店铺宣传推广、传单广告发放，也包含微信公众账号的推广、短视频直播等网络营销形式。
通过多种方式多方位覆盖，可以将品牌信息和产品广告推广的效果凸显。
常客覆盖率高渠道下沉营销通过多种手段吸引和激发消费者的兴趣，从而将品牌产品推介给更多的潜在消费者。
通过不断的宣传和推广，可以增加品牌的知名度，使得品牌更容易被铭记和关注，为企业带来更多的常客。
制定有效的渠道下沉营销方案制定渠道下沉营销方案离不开企业积累的数据，并且要根据实际情况有针对性地进行深入的调查研究。
这样才能更好的了解目标客户的需求，并针对性地设置营销策略。
确定目标市场在制定渠道下沉营销方案之前，首先要确定目标市场，这样才能有针对性地进行推广宣传。
针对性的目标市场可以帮助企业直观地了解消费者的兴趣爱好、购物习惯等特征，从而更好地选择有效的推广方式。
渠道下沉具体方案
渠道下沉具体方案随着经济的快速发展和消费者需求的不断变化，市场竞争的日益激烈，企业要想在市场中获得更大的份额，提高产品和服务的覆盖面和满意度，就必须采取多种营销手段，其中，渠道下沉策略是企业实现市场目标的一种重要手段。
渠道下沉的概念渠道下沉是指企业通过对渠道的开发、建设、运营和管理，加强产品的销售和服务能力，提高市场覆盖率和满意度，从而实现销售目标和企业价值最大化的战略调整。
渠道下沉的意义1.扩大市场份额和增强品牌影响力渠道是企业向外界销售产品和服务的重要窗口，渠道下沉可以增加消费者接触到产品和服务的机会，从而扩大市场份额和提高品牌知名度和影响力。
2.降低渠道成本和提高销售效率渠道下沉可以提高渠道的覆盖面和销售能力，降低渠道成本，同时，通过优化渠道结构和管理，提高渠道的销售效率和竞争力，进一步提高销售收益。
3.提高客户满意度和忠诚度渠道下沉可以让产品和服务更好地满足消费者需求，增加附加值，提高客户满意度和忠诚度，进而实现消费者口碑传播和增长。
渠道下沉的具体方案1. 渠道分层和合理规划企业要根据产品特点和消费者需求，将渠道分为多个层级，并对每个层级的类型、定位、数量、人员和经费等进行规划和定制化，以实现资源的有效配置和最大化利用。
2. 渠道培训和品牌教育企业要通过培训和品牌教育，提高渠道人员的销售能力、专业素质和服务意识，使其能够更好地服务和吸引客户，从而提高销售收益和客户满意度。
3. 渠道激励和绩效考核企业要为渠道人员制定合理的激励机制和绩效考核标准，以提高渠道人员的积极性和销售业绩，同时，及时给予奖励和惩罚，以调动渠道人员的积极性和创造力。
4. 渠道管理和信息化建设企业要强化对渠道的管理和信息化建设，建立全面、高效的渠道管理体系和信息化系统，从而实现渠道资源的优化配置和效率提高，同时，加强对渠道的监管和控制，防止渠道资源浪费和失控。
5. 渠道合作和共赢企业要通过渠道合作和共赢，与渠道伙伴共同为客户提供满意的产品和服务，建立长期稳定的合作关系，共同推动市场的发展和成功。
渠道下沉具体方案
渠道下沉具体方案背景随着市场竞争的加剧，企业为了扩大市场份额和提升销售业绩，不断尝试各种营销手段来拓展销售渠道。
其中，渠道下沉成为了一种非常重要的方式。
渠道下沉指的是企业将销售渠道从高端市场向低端市场转移，通过通过优化渠道布局和渠道管理，让产品与目标受众更加精准地接触，提高渠道利用率，达到更好的销售效果。
渠道下沉具体方案1. 渠道布局优化渠道布局是指企业将产品销售过程中涉及的中间环节整合、优化，以便更好地实现渠道下沉目标。
具体的做法如下：拆分大渠道针对某些大型流量平台，例如微信、京东、淘宝等平台，在做好网店主推之外，还可以试试拆分渠道成为个人号主或公众号，由个人号主/公众号推广销售。
这样不但可以实现品牌口碑传播，还可以有效地帮助企业扩大曝光量，提高产品知名度。
建立多种渠道体系多种渠道体系有助于企业实现更广泛的渠道下沉目标。
舍单一一种渠道体系，建立多元化的渠道体系可以更好地拓展新的渠道，提高销售目标的达成率。
可以借助于一些低成本的渠道方式，例如微信群、QQ群、微信公众号等，来加速产品知名度和销售渠道下沉。
2. 渠道管理提升渠道管理是指通过各种技术方式来管理和优化销售流程中的每一个环节。
具体做法如下：降低门槛，提升转化率经过深入的市场调研，该公司可以针对目标市场，明确目标顾客的年龄、性别、地域、职业、消费能力、购买习惯、消费观念等重要因素，从而在不降低产品质量的前提下，降低销售门槛，提高产品的转化率。
加强渠道管理渠道管理是企业渠道下沉成功的重要保障。
企业可以通过建立一套完善的渠道管理体系，加强对渠道合作商的监管，规范合作协议条款，定期进行合作评估，为销售提供全面的保障。
总结渠道下沉是企业实现销售增长的重要途径之一。
通过优化渠道布局和渠道管理，提高渠道利用率，推动渠道下沉目标的达成，可以切实提高销售业绩。
因此，对于企业来说，合适的渠道下沉方案就尤为重要。
以上渠道下沉具体方案，可供企业参考。
渠道下沉实施方案模板
渠道下沉实施方案模板一、背景分析。
随着市场竞争的日益激烈，企业需要更加深入地触达消费者，以提升销售业绩和品牌影响力。
渠道下沉作为一种重要的营销策略，可以帮助企业更好地覆盖市场，提升产品的曝光度和销售量。
因此，制定一份科学合理的渠道下沉实施方案至关重要。
二、目标设定。
1. 增加产品曝光度，通过渠道下沉，提升产品在各个终端的展示和推广效果，增加消费者的认知度。
2. 提升销售业绩，通过渠道下沉，拓展销售渠道，增加销售点的数量和销售额。
3. 加强品牌影响力，通过渠道下沉，提升品牌在各个终端的展示和推广效果，增加品牌知名度和美誉度。
三、实施方案。
1. 渠道选择，根据产品特点和目标市场，选择合适的渠道进行下沉，包括线下零售渠道、电商平台、社交媒体等。
2. 渠道培训，对渠道合作伙伴进行培训，包括产品知识、销售技巧、品牌文化等，提升其对产品的了解和推广能力。
3. 促销活动，结合各个渠道的特点，制定相应的促销活动，吸引消费者关注和购买。
4. 终端陈列，对各个销售终端进行陈列优化，提升产品的展示效果和吸引力。
5. 数据分析，通过数据分析工具，对渠道下沉的效果进行监测和评估，及时调整和优化实施方案。
四、资源保障。
1. 人力资源，组建专业的渠道下沉团队，包括渠道经理、培训师、推广专员等，保障实施方案的有效执行。
2. 财务支持，合理分配资金，用于渠道下沉的培训、促销、广告等各个环节，确保实施方案的顺利进行。
3. 物流配送，与物流合作伙伴建立稳定的合作关系，保障产品的及时配送和售后服务。
五、风险控制。
1. 市场风险，随着市场变化，可能出现需求下降、竞争加剧等情况，需要及时调整实施方案，应对市场变化。
2. 渠道风险，渠道合作伙伴的信用风险、经营风险等，需要建立健全的合作机制，降低渠道风险。
3. 资金风险，资金使用不当、成本控制不力等，需要建立严格的财务管理制度，确保资金的有效使用和风险控制。
六、实施效果评估。
1. 销售数据，通过销售数据的监测和分析，评估渠道下沉的销售业绩和市场占有率。
渠道拓展与销售业绩提升实践总结
渠道拓展与销售业绩提升实践总结一、前言在过去一年的工作中，我作为销售团队的一员，主要负责渠道拓展和销售业绩提升的工作。
通过不断学习和实践，我逐渐积累了一些经验和教训。
在本次总结中，我将结合具体案例，从渠道拓展和销售业绩提升两个方面进行论述。
二、渠道拓展1. 深入市场调研在渠道拓展过程中，首先要对市场进行深入调研，了解目标客户的需求和竞争对手的状况。
通过与客户的沟通和问卷调查，我们发现了一些潜在客户的需求没有得到满足。
针对这些需求，我们积极调整产品设计和服务，满足客户的特定需求，从而取得了一些突破。
2. 合作伙伴的选择在渠道拓展的过程中，合作伙伴的选择至关重要。
我们与一些行业内具有一定影响力的企业建立了合作关系，通过共同合作，互利共赢。
通过与合作伙伴的资源整合，我们的产品得到了更加广泛的传播和推广，从而提升了销售业绩。
3. 渠道管理与维护渠道管理是渠道拓展过程中的关键环节。
我们建立了良好的渠道管理机制，包括定期培训渠道合作伙伴、设立奖惩机制等。
通过与渠道合作伙伴的深入合作和交流，我们建立了长期稳定的渠道合作伙伴关系，提高了渠道的有效性和销售业绩。
三、销售业绩提升1. 客户关系管理客户关系管理是销售业绩提升的关键环节。
我们建立了完善的客户数据库，并对重要客户进行分类管理。
通过定期拜访客户，了解客户需求的变化和反馈意见，及时调整产品和服务，提高了客户的满意度和忠诚度。
同时，我们注重与客户保持长期合作关系，通过提供增值服务，增加客户的黏性。
2. 销售团队的培训与激励销售团队的培训和激励是销售业绩提升的重要手段。
我们定期组织销售技巧培训和产品知识培训，提高销售团队的专业素质和销售技巧。
同时，我们设立了激励机制，通过销售业绩考核和奖励制度，激励销售团队的积极性和创造力，提升销售业绩。
3. 数据分析与销售策略调整通过对销售数据的分析和比对，我们发现了一些潜在的销售机会和问题。
根据数据分析的结果，我们及时调整了销售策略，采取了更加有针对性的销售措施。
渠道下沉具体方案
渠道下沉具体方案随着经济社会的发展，市场竞争日趋激烈，传统的销售渠道越来越难以满足企业的需求，市场营销活动也不再局限于大规模的广告宣传，各家企业开始关注渠道下沉，即通过扩大销售渠道、覆盖更多的终端、加强渠道管理等方式，增加产品销售额。
渠道下沉的必要性和优势传统的销售渠道主要包括批发市场、零售店、大型超市等。
而随着电子商务的崛起，如今越来越多的消费者通过网络购买产品，这对传统的销售渠道也带来了一定的冲击。
因此，渠道下沉进一步强调了渠道的普及和优化，把产品推向更多的渠道和消费者，以满足消费者的多元化需求。
渠道下沉的主要优势在于：1.增加销售额：通过增加销售渠道、拓展市场覆盖面，能够获得更多的销售机会，提升企业的销售额。
2.提高企业品牌知名度：通过扩大销售渠道、覆盖更多的终端，能够增加品牌的曝光度，提高品牌知名度。
3.强化渠道管理：渠道下沉也可以促进企业与渠道商之间的紧密合作，进一步优化渠道管理，提高整个销售渠道的效益。
渠道下沉的具体方案实际上，渠道下沉的具体实施方案因企业不同而异。
下面提出一些可能适用于大部分企业的具体方案：1. 发展线下实体店线下实体店是很多消费者的首选，因为可以直观地看到商品的质量和实物样品。
企业可以通过发展线下实体店来扩大销售渠道。
实体店的好处在于，即使是重资产行业，如果可以做到提高转化率，就能让用户愿意支付高昂的租金。
当然，实体店开设不易，要考虑到租金、装修、人员等成本。
这里，我们先提一个思路：可以引入“社区店”这一模式，即在社区内开设小型的五花八门的“小店”，这会大大降低开店风险和成本，同时带给消费者更多方便，也避免了高额租金、装修以及人员成本等问题。
2. 注重市场拓展在效果比较好的代理商、经销商等渠道下沉模式中，需要将渠道的拓展和方向很清晰。
不同的代理商的销售方式、面向客户群的不同，所以，在渠道下沉之前，要查看市场情况，咨询渠道商的意见，形成明确的销售方向。
在此基础之上，找准相应的代理商开拓市场，可以大幅提高销售额。
渠道下沉具体方案
渠道下沉具体方案随着市场竞争日趋激烈，企业渠道下沉成为了众多企业的重要战略之一。
渠道下沉就是将产品和服务向更广泛的客户推广和销售，通过扩大销售渠道、提高销售网点的数量和覆盖范围等手段，提升销售业绩和市场占有率。
渠道下沉的必要性渠道下沉是企业迅速发展的关键之一，它的必要性主要体现在以下几个方面：1.降低成本：通过扩大分销渠道，企业可以降低销售成本，提高效益。
2.提高品牌影响力：渠道下沉可将产品推广到更广泛的客户，增强品牌知名度，提高品牌影响力。
3.提升市场份额：通过扩大销售渠道，企业能够占据更多的市场份额，提高市场占有率。
4.增加销售机会：扩大销售渠道可以增加销售机会，提高销售量。
渠道下沉的具体方案渠道下沉需要企业采取一些具体的措施，从而让产品更好地满足消费者需求，提高销售业绩。
下面就是具体的渠道下沉方案：1. 建立自营门店建立自营门店是一个不错的选择，它可以让产品更好地接触消费者，提高销售业绩。
自营门店的优点在于企业可以更好地掌控销售过程和各个环节，从而提高效率和销售量。
此外，自营门店还能让产品更好地宣传和推广，提高品牌知名度。
2. 拓展经销商网络寻找优秀的经销商并建立稳定的合作关系，不仅可以扩大销售渠道，还能更好地了解市场需求和趋势。
拓展经销商网络需要企业具备筛选、培训、管理经销商的能力，从而保证市场竞争优势，提高销售量和市场占有率。
3. 推动深度合作推动深度合作是一种更为紧密的联合营销模式，它可以将业务、资源、资金等方面联系在一起，从而实现多方共赢。
深度合作的优点在于可以整合各方的资源优势，共同分担风险和成本，提高产品销售效益。
4. 电商平台开发随着电子商务的快速发展，开发电商平台已经成为了很多企业扩大销售渠道的必备手段。
电商平台的优点在于可以快速扩大产品销售范围和受众群体，实现信息的及时传递和客户与企业的互动。
5. 做好品牌宣传做好品牌宣传是渠道下沉不可或缺的一环，可以提高消费者对品牌的认知度和好感度。
渠道下沉具体方案
渠道下沉具体方案随着市场竞争的加剧，企业在市场营销方面需要不断探索新的手段来吸引和保留客户。
在这之中，“渠道下沉”成为了一个备受关注的话题。
渠道下沉是一种从品牌推广、营销策略和管理模式三个维度来加强与渠道的合作的手段。
本文将为您详细介绍几个渠道下沉的具体方案。
1. 渠道升级渠道升级是指将原有的渠道经销商提升为完全归属于企业的独立门店，这些门店可以更方便地传递公司品牌信息，更好地控制商品库存和价格。
同时，企业可以根据这些门店的实际情况，及时地调整营销策略与市场需求。
对于这种升级，企业可以采取直接经营方式来实现。
具体来说，企业可以通过在这些门店中新建统一的人事、财务和物流等管理部门，以提高管理效率和企业品牌的形象。
2. 渠道拓展渠道拓展指的是探寻新的渠道，为企业带来更多的销售机会。
具体来说，可以从以下几个方面进行拓展：•添加新的销售渠道：通过拓展电子商务平台、增加新的特许加盟店或新的直营店，扩大品牌的市场占有率。
•针对各个市场细分：对市场进行细分，以更好地切中消费者的需求和口味，近距离了解顾客的购买意向，提高拓展渠道时的合理性和针对性。
3.渠道合作渠道合作是指企业与渠道共同合作，共享市场资源和开放式的营销平台。
在合作中，渠道作为中间商起到扩张销售渠道和促进消费者决策的作用。
为了成功合作，企业需要建立和渠道的长期稳定关系，以此最大限度地提高品牌的曝光率和占有率。
同时，企业还需提升与渠道的交流合作意识，关注销售渠道的情况，及时调整产品策略和管理策略。
4.品牌方案的战略联盟品牌战略联盟是指企业与其他品牌公司或者其他营销机构相互合作，通过共享品牌资源来扩大市场占有率。
在具体实践中，此类合作通常是基于同业互补或者市场共享的合作，并且需要根据产品研发、市场营销等各个方面进行宏观考虑，以便提高市场占有率。
5.渠道品牌的塑造渠道品牌塑造是指企业在销售渠道体系下，使用营销策略和品牌理念创造渠道品牌的过程，是企业在渠道下沉过程中十分关键的环节。
渠道下沉实施方案模板
渠道下沉实施方案模板一、背景分析。
随着市场竞争的日益激烈，企业需要不断寻求新的增长点。
而渠道下沉作为一种市场营销策略，可以帮助企业更好地触达终端消费者，提升销售业绩。
因此，制定一份渠道下沉实施方案显得尤为重要。
二、目标设定。
1. 提升产品覆盖率，通过渠道下沉，将产品销售网络覆盖更广的区域，提升产品在市场上的知名度和影响力。
2. 提高销售额，通过渠道下沉，增加产品的销售渠道，提高销售额，实现销售业绩的增长。
3. 提升渠道服务质量，通过渠道下沉，加强对渠道商的培训和指导，提升渠道服务质量，增强渠道商的忠诚度。
三、实施策略。
1. 确定目标市场，根据产品特点和目标消费群体，确定渠道下沉的目标市场，包括城市、乡镇等地区。
2. 招募合作伙伴，与当地的渠道商或代理商进行合作，共同开拓市场，扩大产品销售网络。
3. 加强培训和指导，对合作伙伴进行产品知识、销售技巧等方面的培训，提升其销售能力和服务质量。
4. 完善物流配送，建立完善的物流配送体系，保障产品能够及时、准确地送达终端消费者手中。
5. 加大市场推广，通过线上线下相结合的方式，加大市场推广力度，提升产品的知名度和美誉度。
6. 建立反馈机制，建立渠道下沉的反馈机制，及时了解市场动态和消费者需求，为产品升级和调整提供依据。
四、实施步骤。
1. 制定渠道下沉计划，根据目标市场的特点和需求，制定详细的渠道下沉计划，包括目标市场、合作伙伴选择、培训计划等。
2. 招募合作伙伴，通过各种渠道寻找合适的合作伙伴，并进行严格的筛选和考察，确保合作伙伴的资质和能力。
3. 开展培训和指导，根据合作伙伴的实际情况，制定个性化的培训计划，包括产品知识、销售技巧、市场推广等方面的培训。
4. 建立物流配送体系，与当地的物流公司合作，建立高效的物流配送体系，确保产品能够及时、准确地送达终端消费者手中。
5. 加大市场推广力度，通过各种渠道进行市场推广，包括广告、促销活动、公关活动等，提升产品的知名度和美誉度。
渠道下沉具体方案
渠道下沉具体方案随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，产品的渠道下沉已经成为企业拓展市场的重要手段之一。
下沉渠道的建设可以帮助企业实现销售目标，创造更大的商业价值。
本文将从以下四个方面具体阐述渠道下沉的方案和实施策略。
1. 渠道下沉的目的和价值渠道下沉是指将产品营销重心下移到更接近消费者的销售终端，比如社区店、超市、便利店等。
但成功的渠道下沉并不是简单地增加销售点或个数，而是要关注货品的流向、价格、产品组合、营销活动等各个细节。
渠道下沉的主要目的是通过加强与终端零售商的合作，提高产品的覆盖率，增加销售额，并促使厂家和终端商家共享风险和利益，最终实现互利共赢。
2. 渠道下沉的实施策略2.1 寻找合适的渠道在渠道下沉前，企业需要对市场进行调研，了解需求和销售渠道的变化，确定适合的渠道。
寻找到适合的渠道后，企业需要与终端零售商进行沟通，建立长期稳定的合作关系。
此外，还需要根据不同渠道的特点，调整产品组合、营销策略、产品价格等。
2.2 增强渠道经营能力渠道商可以成为企业销售最具有影响力的渠道之一。
因此，企业需要为渠道商提供充足的物流和供应链服务，帮助渠道商提高库存周转率，减少成本。
此外，还可以通过培训、加盟等方式提高渠道商的经营能力和管理水平。
2.3 加强品牌建设和营销活动在渠道下沉的过程中，品牌建设可以提高熟知度和美誉度，增加企业在终端市场的竞争优势。
此外，还可以通过多种营销方式如促销、抽奖、礼品赠送等方式吸引消费者。
需要注意的是，营销活动的力度不能太大，否则会对渠道商及经销商产生较大的压力。
2.4 引导消费者最后一步是需要引导消费者前来购买。
为了让消费者更好地了解产品、提高购买意愿，可以通过品牌建设和线下展示、宣传等方式增加消费者知晓度。
另外，提供线上线下整合的购买方式，满足消费者的多重需求。
3. 渠道下沉的风险与挑战渠道下沉是企业在市场拓展过程中的重要战略手段，同时也存在一定的风险和挑战。
下沉渠道管理难度大，需要企业将资源投入到渠道的开发和维护中，提高效率和及时性。
渠道下沉具体方案
渠道下沉具体方案随着市场竞争日趋激烈，传统线上渠道越来越难以满足企业的营销需求，渠道下沉成为目前企业的一种重要营销策略。
渠道下沉即是企业面向终端消费者的营销方式，通过开拓线下渠道和实体店，可以更好的接触到终端消费者，提高销售额和品牌影响力。
在实施渠道下沉策略时，细节和具体实践方案是至关重要的，以下为渠道下沉具体方案：1. 了解终端消费者需求渠道下沉的实质是面向终端消费者的营销方式，而了解终端消费者的需求则是实施渠道下沉的前提。
企业可以通过市场调研、消费者问卷调查、竞品分析等方式了解终端消费者的购买习惯、消费能力、品牌偏好等信息，同时还要找到更好的营销方式与终端消费者建立起消费信任关系。
2. 拓展线下渠道线下渠道是渠道下沉的重要途径，传统的方式是与经销商、代理商合作，将产品引入实体门店，但这种方式需要耗费大量的人力、物力和时间。
一些企业可以选择设立自己的实体店，但需要承担较高的成本风险。
目前，线下渠道拓展渠道的新方式主要有以下几种：2.1 O2O模式O2O模式是指“线上到线下”的模式，企业通过线上平台吸引顾客，再通过线下实体门店服务购买者。
通过线上平台引流，再利用线下门店提供专业服务，做好商品销售与售后服务，提高客户黏性，加强商品销售。
比如，拼多多、美团、饿了么等平台主要是建立了线上平台，同时还拥有线下实体门店，做到线上线下结合。
2.2 新零售模式新零售模式是指将线上平台和线下门店融合成一个整体，即消费者可以在实体店体验线下服务，同时线上平台也可以对消费者实现“无处不在”的服务。
通过对系统平台的深度开发，对实体店的端口进行渗透，实现线上线下整店系统对接，为消费者打造更好的购物体验。
京东、苏宁等企业已在新零售方面有所实践。
3. 开展营销活动通过优惠促销、赠品、品牌合作等方式，引流吸引实体门店消费者。
让消费者购物的体验感更好，消费更加优惠，能够更好地提高销售量。
此外，还可以通过营销彩礼、优惠券的发放等方式，增强糖果效应，提高购买意愿。
销售业绩提升及渠道扩展计划三篇
销售业绩提升及渠道扩展计划三篇《篇一》销售业绩的提升和渠道扩展是企业持续发展的重要手段。
为了实现这一目标，需要制定一套全面、细致的工作计划。
本文将详细阐述销售业绩提升及渠道扩展计划的工作内容、工作规划、工作设想、工作计划、工作要点、工作方案和工作安排。
1.分析当前市场形势，了解竞争对手的销售策略和渠道布局。
2.收集客户需求和反馈，对产品进行优化和改进。
3.拓展新的销售渠道，加强与合作伙伴的关系维护。
4.提高销售团队的业务能力和综合素质。
5.制定销售目标和业绩考核体系。
6.短期内（1-3个月）重点拓展线上销售渠道，提高线上销售额。
7.中期内（4-6个月）优化线下渠道，提升线下销售业绩。
8.长期内（7-12个月）建立完善的销售体系和渠道网络，实现可持续发展。
9.通过市场调研，深入了解目标客户群体的需求和购买习惯。
10.利用大数据分析，挖掘潜在客户和市场机会。
11.创新销售模式，如跨界合作、线上线下融合等。
12.加强售后服务，提高客户满意度和忠诚度。
13.每月进行一次市场调研，每季度撰写市场分析报告。
14.每季度组织一次销售培训，提升团队业务能力。
15.每半年进行一次渠道评估，优化渠道布局。
16.每年制定一次销售目标和业绩考核体系。
17.紧密关注市场动态，及时调整销售策略。
18.强化团队协作，提高执行力。
19.注重客户关系维护，提高客户满意度。
20.合理分配资源和预算，提高投入产出比。
21.设立销售部门，明确各部门职责和任务。
22.制定销售政策和激励措施，激发团队积极性。
23.开展销售培训和选拔，提升团队素质。
24.加强渠道拓展和合作伙伴关系维护。
25.每月第一周进行市场调研，第二周撰写报告。
26.每季度第一个月组织销售培训，第二个月进行渠道评估。
27.每年第一季度制定销售目标和业绩考核体系。
销售业绩提升及渠道扩展计划是企业发展的关键环节。
通过全面分析市场、优化产品、拓展渠道、提升团队能力和制定合理的销售目标，有望实现销售业绩的持续增长。
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19
A第三终端运作方式
队伍：大胆组建了一支面向第三终端的专线队伍，在用人方 面以“选择最合适的，而不是最优秀的”为标准，以“支持先 进，带动中间，淘汰落后”十二字方针为管理原则；
物流管理：A在全国率先推行“控制分销，定向覆盖”战 略，以省为区域，选择覆盖能力最强的经销商作为一级代理，将 市县级覆盖能力强的经销商作为二级，实行梯次管理，定向分 流，既达到了对第三终端的高度覆盖，又控制了各省间可能出现 的窜货问题；
4
业绩源于公司形成的核心竞争力
核心竞争力：低成本，严管理 产品实施严格质量管理，从源头到生产全过程、销售 、售后各环节均严格控制。如：
建立严格的质量管控体系，主要原材料供货商遵循严格 的技术指导及质量要求
产品质量可靠疗效确切，在市场中获得好评及美誉度 公司产品以低价切入市场，包括在中低端市场得到患 者好评
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A经销商管理
选择经销商的首要条件：渠道成熟度，经销商的营销 策略，商业行为等方面； 购销协议规定：经销商囤货属于违约行为。根据不同 的地区、品种和季节，A每次会为客户设定不同的进货数 量。此规定是为了预防价格波动时商业资金压力过大，也 防止商业与地方联手形成市场需求假象，影响来年销售政 策的制定和调整。 A给每级代理商、药店都确定了一定的利润空间。一旦 某个流通环节违反价格规定，擅自减少自己的利润低价抛 货，公司即终止其经销资格。
32
价低也需防伪保真
农村市场易受到假药劣药的冲击。
有效地保证了农村市场药品的 质量，保护了农民的合法权益 ，让百姓吃上放心的优质便宜 药
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做好三件事之一：渠道资源争夺
渠道资源争夺的前提
确定某“招牌产品”在有第三终端有巨大市场需 求 市场中的即得利益者大都存在患得患失心理。
渠道竞争力， 当今的市场竞争仍属于局部的 、恶性竞争，而不是充分竞争，存在规则、信息
A对县级市场的定位： A对县级市场的定义，是指一个区域而非具体的一个县。这 个区域可以是跨地区的。县级市场有三个特点： 区域内个性消费突出； 区域内个性经济相似； 区域内个性消费集中； A在县级市场走精兵之路，定位清析，符合市场发展的特殊 要求。 A县级市场的业务开展方式： A对于县级市场销售明细工作，针对性较强。每一次销售就 是对当地消费潜力的深挖。 A以地级市为单位，设立5～10个县级市场区域，每个区域月 销售3～5万，并同时规划有15～50万不等的区域销售。 每个区域的销量并不是不能做到，这依据A的战术在各区域 的执行情况。
终端服务评价： 由于产品结构等原因，A的销售80%以上在第三终端实现。今 年根据“中国药店”统计的“店员推荐率最高的产品”显示，A五 福心脑清软胶囊、藿香正气软胶囊在同类产品中广受赞誉。
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A第三终端运作概况
A早在1999年就开始了第三终端的运作，对第三终端的 抢占较早，占有一定先机； A低廉的价格和其特殊的销售环境决定了我们较早、有 效地开拓第三终端； A的第三终端网络覆盖率达90%以上，主营品种在第三 终端的铺货率达85%，销售额占总销售量的1/3以上； A在全国有2万余个有效终端，并有700余大专学历以上 的、经过培训的专业销售人员对终端进行开发。
发展第三终端 延伸A营销触角
A有限公司 2013年11月18日
A产品金字塔
常年生产31种处方药、14种非处方药 21种产品列入医保，13个国家中药保护品种 15个品种年销售额超千万元 A系列
高档产品 树形象
中档产品赚利润
B系列
C系列 低档产品占市场
1
部分产品
2
第三终端发展历程
较早切入农村市场，历经三角债、医药流通 体制改革、农村合作医疗等变革 九十年代初，仅四川一个省的销售额占公司 销售总额的1/3，主要是颗粒剂 在东北、华北等地区，下到普通农村的小诊 所中，都能发现A的七、八种产品 由于采取低价策略，在国家药品降价时受到 的影响较小
根据市场容量和消化能力，选择营销策 略
大力发展华北、东北地区等我公司的根据 地
优先开发浙江、上海等潜力地区
西北地区：重点以颗粒剂系列为主
26
明确的产品线
针对农村消费者在购买药品过程中自主选择意识不强， 选择常见病、多发病、慢性病，重点是解热镇痛、清热解毒药 、心脑血管疾病用药等颗粒剂、软胶囊系列产品 口服制剂具有价格透明度低和被动消费的优点，利润空 间相对大。 选择适合农村消费习惯的药品规格及包装
及实力等多方位的不对称性，在流通领域博弈 竞争策略要求
拥有满足市场需求、阻断竞争对手的技术壁垒。 成本、质量、规模等优势 拥有满足市场需求，击溃竞争对手的渠道优势
10
市场定位：着力发展三点两线！ 1、珠三角、长三角、环渤海. 2、长江、哈-京-广线.
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第三终端的特点
第三终端的特点 县级市场在医药保健品硝烟中地位突显，是最 后的堡垒也可能是最好的战场！ 单个量小 市场分散 OTC产品居多 终端数量多 成功始于心动，成于行动！ 保持胆大心细的作风，必定能打出一份天地！
5
第三终端发展策略
6
营销策略汇总表
客户 类型
分销商
目标客户
分销商 （纯销）
活动名称
碰头会 一对一POA 连环扣&订货 会 有奖销售
产品
-纯销医院为主的商业公司，召集医院召开订货会 -以套餐形式赠送礼品，并由外勤提前通知、统计 -在午餐的时间介绍产品及分发赠品
批发部/ 开票大厅
-条件：购进五福+清软+霍香各赠送礼品 -选取100家分销商
可以说，农村市场养大了A
3
目前第三终端获得回报
农村市场销售占A销售收入的60-70% 与众多客户形成十年以上的合作伙伴关系， 在销售A产品后，实现与A共同发展 积累了品牌知名度，赢得百姓信任 壮大的A以更大的力量回报农村市场 产销量更大，品种更多，销售范围更广，广 大群众得到的实惠更多
终端
目标药店、 连锁药店总 部
进货奖励
-销售1.2-1.5倍，积压库存，排挤同类产品。 -南中国500家、北中国1500家 -2%进货奖励 -学术会 -每人一场店员教育，人均费用20元，每场20-50 人 赠品5%＊销售额配备礼品
中低端医院
院长峰会
店员教育 销售买赠
店员 消费者
店员 消费者推广
7
两个部门承担的职责:
执行高于国家药典标准的企业内控标准。
14
A营销管理
A营销指导思想： “网络营销、团队建设、品牌战略、特色经营、过程 控制、卓越管理”；
销售机构的组织架构及管理模式： A的销售队伍由五级组成，最高一级代表负责维护省级 代理商，最末一级代表是终端管理者；
15
A渠道管理
渠道管理核心：不得向非协议客户销售产品，体现出A 对渠道、对经销商的严格控制； 价格：提高渠道供货价格，使自己的产品远离“倒 票”行为。对于倒票严重的地区，A将供货价提高4个百分 点,彻底挤掉“倒票”公司的获利空间。
二级分销商 一级分销商
销售 销售 总量
医院＋药店
Байду номын сангаас
渠道 销售
OTC 销售
OTC队伍
管理药店、KA 12000家
一级 经销 商
购进
售出
1000家分销商 (调拨+ 纯销)
商务队伍
分销队伍
9
重点区域（2006）
北中国：
黑龙江、吉林、辽 宁、河南、河北、山东 、天津、陕西、山西
南中国：
江苏、浙江、广东 、湖北
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A成功开发第三终端案例
全力建“网络”： A在全国建立了30个省级办事处，营销网络延伸到了县 级城市，组建了700多人的营销队伍，构建了2万多个营销 网点。 低价做“民牌”： 心脑血管疾病用药日均消费价格多在3元以上甚至数十 元。如果能在保证质量的前提下放低价格，则可以拉拢最 广大的消费群众。“五福心脑清软胶囊”的日服用价格仅 有1元，因此A并不担心产品的低价格没有利润规模，上亿 人的心脑血管病用药人群足够支撑一个惊人的销售数字。
城镇卫生院 村镇卫生院 卫生所等
青霉素 低档普药
审视业务形态是否与第三终端相对接
无论是走高端的差异化品牌路线，还是走品 牌仿制品的其他路线，都有其深刻的历史背景。 要在原有业务型态之外，新增其他竞争优势 是很困难的。若要改变自己的业务形态那将更加 艰难。企业的组织结构是为业务形态而建的，庞 大的后台支持体系是无法轻易改变的，越是成功 的企业越是难改。
营销解决方式
一手抓 渠道驱动
一手抓 终端促进
13
A营销政策
A大胆创新，实行“控制营销”政策。“控制营销”首 先是控制生产企业自己单独发展和赚钱的希望；其次是生 产企业必须制定出客户愿意接受并能遵守的游戏规则，让 市场朝着自己拟定的方向行进。 “控制营销”策略包括五方面内容：
间
制定双赢和多赢的营销策略； 控制经销商数量，帮助目标经销商做大、做强； 控制渠道价格，防止窜货； 管控终端零售价格，保证各个经营环节合理的利润空
公司严格的质量管理及成本管理保证产品的低 价格可行
28
企业机会拓展必须借助一定的产品，产品必须能为 目标医疗终端和该终端消费者所承接。
消费者结构
终端医疗网点结构
产品结构
高端 消费者
高端医院 及药店
新特药 品牌药
中等收入 消费者 赤贫人群工薪阶层
便利的等级医院 地段医院 诊所药店
品牌仿制品 即同质化产品 或新普药
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当前产品研发情况
一方面，A将深入研究“五福心脑清软胶囊” 治疗老年性痴呆和 “脂可平降脂通络软胶囊”治 疗脂肪肝。 另一方面，A还将于年内建设药品研发中心、 博士后工作站。