星巴克的中国市场营销策略研究
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本文通过对星巴克内部资源能力的分析，总结出其核心竞争力是其源于其独特 的企业文化和价值观，通过对星巴克在中国目标市场营销策略研究，总结出星巴克 的目标市场是一个有品味、追求时尚、收入较高的人群组成的高端市场，随着中国 经济的高速发展，产生了一个庞大的以中产阶级为主体的高端市场，而星巴克选择 的营销策略正适合了这部分目标市场对咖啡体验式产品的需求。
services marketing core competitive power
III
独创性声明
本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研 究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或 集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在 文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。
学位论文作者签名： 日期： 年 月 日
学位论文版权使用授权书
本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权 保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。 本人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检 索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。
本文根据服务营销和体验营销的理论对星巴克市场营销策略组合进行分析，星 巴克基于体验的差异化营销策略很好的把自己跟其他竞争对手区分开来，星巴克除 了高品质服务之外还提供了更丰富的顾客体验，这为其带来了很高的品牌忠诚度。 星巴克成功的核心在于其对咖啡文化内涵的扩展，也就是独特的星巴克体验。论文 的目的是为星巴克制定一套营销策略体系，包括目标市场的确定和市场营销组合策 略。
中国目前的咖啡消费远远低于世界平均水平，存在着巨大的商业空间，据专家 预计，中国将成为全球最大的咖啡消费国，到 2020 年中国人人均每天喝一杯咖啡的 话，仅咖啡豆市场每年将达到 500 亿美金，整个产业链将产生上千亿美金的市场。 星巴克看好中国市场的巨大潜力并积极推进其中国市场战略，自 1999 年进入中国以 来，星巴克已在包括香港、台湾和澳门在内的大中华区开设了四百多家门店，其中 约三百多家在大陆地区。目前，星巴克正积极拓展大陆二线市场，致力于在不久的 将来使中国成为星巴克在美国之外最大的国际市场。2005 年底，星巴克在上海成立 了大中华区总部，主要负责星巴克大中华区战略发展、市场开拓和营运等事务。星 巴克成长的过程很大程度上得益于其独特的价值观和文化，为顾客提供独一无二的 星巴克体验，这种价值观和文化形成了星巴克的核心竞争力，使得星巴克在全世界 迅速扩张，但在 2007 年星巴克却开始遇到扩张过度的危机，其第四季度财务报亏， 星巴克曾经历过辉煌，但从其现状分析也存在一些问题，由于中国市场竞争的加剧 其未来发展也具有较大的不确定性，在这个背景下，我们对星巴克历史的营销战略
This paper analysis Starbucks’s competitive strategy and market strategy through services marketing and experience marketing theories. What differentiates Starbucks from its competitors is the strategy of experience marketing that enables Starbucks to get a rapid development. Starbucks provide not only highly qualified services but also unique
1.2 论文的研究内容及方法
首先，列示了本文的写作背景及意义，并对星巴克的历史和现状做个回顾，分析 星巴克目前所遇到的问题。
其次，从星巴克所处在外部环境和内部环境出发分析其所在中国的市场机会，在 对这些环境进行分析时应用到了一些基本的战略分析工具，如 PEST 分析、迈克.波 特的五种竞争力模型、SWOT 分析方法，并在这些分析的基础上总结出星巴克的战 略，并总结了星巴克的核心竞争力来源于其独特的价值观和企业文化，符合了体验 经济时代的需求，并根据经典的 STP 理论分析了星巴克的市场细分、目标市场与市 场定位，指出了星巴克基于体验的营销战略的独特魅力。
1
的发展和变化进行研究，并在这个背景下分析星巴克在中国的市场机会和营销策略。 我国经过多年的经济增长，社会财富得到了巨大的积累，但中国企业目前仍然
处于一种低水平的竞争，缺少核心竞争力，而星巴克在短短二十多年发展成世界著 名的品牌，其对体验经济时代消费需求的敏锐把握，以及其品牌运营的模式和核心 竞争力的打造都值得国内的企业学习和研究，通过对星巴克的研究，希望能对国内 企业有所启示，这也是本文的研究意义所在。
保密 □ ，在 年解密后适用本授权书。 本论文属于
不保密 □ 。 (请在以上方框内打 “ √ ” )
学位论文作者签名: 日期: 年 月 日
指导教师签名: 日期: 年 月 日
1绪论
1.1 论文的研究背景及意义
星巴克的在短短二十多年的时间中创造了世界上最具价值的品牌之一，星巴克 （Starbucks）咖啡公司成立于 1971 年，是世界领先的特种咖啡的零售商和品牌拥有 者。1987 年，现任董事长霍华德·舒尔茨收购星巴克，从此带领公司进入跨越式发展。 1992 年 6 月，星巴克作为第一家专业咖啡公司在美国纳斯达克 NASDAQ 成功上市， 迅速推动了公司业务增长和品牌发展。目前公司已在北美，拉丁美洲，欧洲，中东 和太平洋沿岸等地区拥有超过 16，000 多家咖啡店，拥有员工超过 150，000 人，长 期以来，星巴克一直致力于向顾客提供最优质的咖啡和服务，营造独特的“星巴克体 验”，让全球各地的星巴克店成为人们除了工作场所和生活居所之外温馨舒适的“第 三生活空间”。与此同时，公司不断地通过各种体现企业社会责任的活动回馈社会， 改善环境，回报合作伙伴和咖啡产区农民。鉴于星巴克独特的企业文化和理念，公 司连续多年被美国财富杂志评为“最受尊敬的企业”。
Starbuck's internal resources and abilities shows that its core competence is the unique enterprise culture and values. By segmenting Starbuck's target market in china, this article conclude that its target market is those city residents with highly educated culture heritage, unique refined taste and admirable high income, which is described as a tactic of sensitiveness and experience marketing. As the highly development of Chinese economy, a huge exclusive market in china gradually appears, which is focused on by Starbuck's marketing strategy choice in the form of coffee culture.
华中科技大学 硕士学位论文 星巴克的中国市场营销策略研究 姓名：贾灿 申请学位级别：硕士 专业：工商管理 指导教师：李长江
20081031
摘要
随着中国经济的高速发展，孕育出了一个发展潜力巨大的咖啡消费市场，也成 个各个外资公司争夺的对象，据波士顿咨询公司预计，中国在 2015 年之前将成为全 球第二大消费市场，根据这种对中国消费市场发展前景的预期，星巴克公司把中国 市场定位于其美国市场之外最重要的海外市场。本文以服务营销、核心竞争力理论、 体验营销理论等理wk.baidu.com为理论研究基础，通过大量研究和阅读文献资料，客观分析了 星巴克在中国市场的内外部环境，指出星巴克在中国市场所存在的优势、劣势、机 会和威胁，并运用波特五种竞争力模型和 SWOT 等战略分析工具总结星巴克在中国 市场的营销策略。在星巴克快速扩张的同时，也面临其核心竞争力的损失和品牌价 值降低的危机，本文也对星巴克的危机作出分析并提出相应的营销对策。
关键词：竞争战略 营销策略 体验营销 服务营销 核心竞争力
I
Abstract
With the rapid development of China economy, there appears a potential large market for coffee consumption .Many foreign companies have optimistic views of Chinese market. China is likely to become the world’s second largest consumer market by 2015, said a report released by the Boston Consulting Group. According to the optismistic prospect, Starbuck targets China as the most important overseas market .This paper takes services marketing, core competitive power theory, experience marketing and other theories as its theoretical basia. Through extensive investigation and reading literature, the writer objectively analysis the external and intenal environment of Starbucks in Chinese market, and point out the advantages, disadvantages, opportunities and threats of Starbucks in Chinese market, and educes Starbuck's marketing strategy in Chinese market through Five Forces Analysis and SWOT models. However, as the rapid expand, there are some crisis of the weakening of Starbucks' core competence and experience. This paper analyzes Starbucks' current crisis and try to put forward some solutions.
II
custmor experenices, which bring the loyalty to Starbucks brand. To Starbucks, its brand value is because of the unique competence of experience marketing. Starbucks’s brand value is also due to unqie Starbukcs’s experience. This paper plans to formulate the effective marketing strategy for Starbucks. Key word: competitive strategy market strategy experience marketing
services marketing core competitive power
III
独创性声明
本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研 究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或 集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在 文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。
学位论文作者签名： 日期： 年 月 日
学位论文版权使用授权书
本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权 保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。 本人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检 索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。
本文根据服务营销和体验营销的理论对星巴克市场营销策略组合进行分析，星 巴克基于体验的差异化营销策略很好的把自己跟其他竞争对手区分开来，星巴克除 了高品质服务之外还提供了更丰富的顾客体验，这为其带来了很高的品牌忠诚度。 星巴克成功的核心在于其对咖啡文化内涵的扩展，也就是独特的星巴克体验。论文 的目的是为星巴克制定一套营销策略体系，包括目标市场的确定和市场营销组合策 略。
中国目前的咖啡消费远远低于世界平均水平，存在着巨大的商业空间，据专家 预计，中国将成为全球最大的咖啡消费国，到 2020 年中国人人均每天喝一杯咖啡的 话，仅咖啡豆市场每年将达到 500 亿美金，整个产业链将产生上千亿美金的市场。 星巴克看好中国市场的巨大潜力并积极推进其中国市场战略，自 1999 年进入中国以 来，星巴克已在包括香港、台湾和澳门在内的大中华区开设了四百多家门店，其中 约三百多家在大陆地区。目前，星巴克正积极拓展大陆二线市场，致力于在不久的 将来使中国成为星巴克在美国之外最大的国际市场。2005 年底，星巴克在上海成立 了大中华区总部，主要负责星巴克大中华区战略发展、市场开拓和营运等事务。星 巴克成长的过程很大程度上得益于其独特的价值观和文化，为顾客提供独一无二的 星巴克体验，这种价值观和文化形成了星巴克的核心竞争力，使得星巴克在全世界 迅速扩张，但在 2007 年星巴克却开始遇到扩张过度的危机，其第四季度财务报亏， 星巴克曾经历过辉煌，但从其现状分析也存在一些问题，由于中国市场竞争的加剧 其未来发展也具有较大的不确定性，在这个背景下，我们对星巴克历史的营销战略
This paper analysis Starbucks’s competitive strategy and market strategy through services marketing and experience marketing theories. What differentiates Starbucks from its competitors is the strategy of experience marketing that enables Starbucks to get a rapid development. Starbucks provide not only highly qualified services but also unique
1.2 论文的研究内容及方法
首先，列示了本文的写作背景及意义，并对星巴克的历史和现状做个回顾，分析 星巴克目前所遇到的问题。
其次，从星巴克所处在外部环境和内部环境出发分析其所在中国的市场机会，在 对这些环境进行分析时应用到了一些基本的战略分析工具，如 PEST 分析、迈克.波 特的五种竞争力模型、SWOT 分析方法，并在这些分析的基础上总结出星巴克的战 略，并总结了星巴克的核心竞争力来源于其独特的价值观和企业文化，符合了体验 经济时代的需求，并根据经典的 STP 理论分析了星巴克的市场细分、目标市场与市 场定位，指出了星巴克基于体验的营销战略的独特魅力。
1
的发展和变化进行研究，并在这个背景下分析星巴克在中国的市场机会和营销策略。 我国经过多年的经济增长，社会财富得到了巨大的积累，但中国企业目前仍然
处于一种低水平的竞争，缺少核心竞争力，而星巴克在短短二十多年发展成世界著 名的品牌，其对体验经济时代消费需求的敏锐把握，以及其品牌运营的模式和核心 竞争力的打造都值得国内的企业学习和研究，通过对星巴克的研究，希望能对国内 企业有所启示，这也是本文的研究意义所在。
保密 □ ，在 年解密后适用本授权书。 本论文属于
不保密 □ 。 (请在以上方框内打 “ √ ” )
学位论文作者签名: 日期: 年 月 日
指导教师签名: 日期: 年 月 日
1绪论
1.1 论文的研究背景及意义
星巴克的在短短二十多年的时间中创造了世界上最具价值的品牌之一，星巴克 （Starbucks）咖啡公司成立于 1971 年，是世界领先的特种咖啡的零售商和品牌拥有 者。1987 年，现任董事长霍华德·舒尔茨收购星巴克，从此带领公司进入跨越式发展。 1992 年 6 月，星巴克作为第一家专业咖啡公司在美国纳斯达克 NASDAQ 成功上市， 迅速推动了公司业务增长和品牌发展。目前公司已在北美，拉丁美洲，欧洲，中东 和太平洋沿岸等地区拥有超过 16，000 多家咖啡店，拥有员工超过 150，000 人，长 期以来，星巴克一直致力于向顾客提供最优质的咖啡和服务，营造独特的“星巴克体 验”，让全球各地的星巴克店成为人们除了工作场所和生活居所之外温馨舒适的“第 三生活空间”。与此同时，公司不断地通过各种体现企业社会责任的活动回馈社会， 改善环境，回报合作伙伴和咖啡产区农民。鉴于星巴克独特的企业文化和理念，公 司连续多年被美国财富杂志评为“最受尊敬的企业”。
Starbuck's internal resources and abilities shows that its core competence is the unique enterprise culture and values. By segmenting Starbuck's target market in china, this article conclude that its target market is those city residents with highly educated culture heritage, unique refined taste and admirable high income, which is described as a tactic of sensitiveness and experience marketing. As the highly development of Chinese economy, a huge exclusive market in china gradually appears, which is focused on by Starbuck's marketing strategy choice in the form of coffee culture.
华中科技大学 硕士学位论文 星巴克的中国市场营销策略研究 姓名：贾灿 申请学位级别：硕士 专业：工商管理 指导教师：李长江
20081031
摘要
随着中国经济的高速发展，孕育出了一个发展潜力巨大的咖啡消费市场，也成 个各个外资公司争夺的对象，据波士顿咨询公司预计，中国在 2015 年之前将成为全 球第二大消费市场，根据这种对中国消费市场发展前景的预期，星巴克公司把中国 市场定位于其美国市场之外最重要的海外市场。本文以服务营销、核心竞争力理论、 体验营销理论等理wk.baidu.com为理论研究基础，通过大量研究和阅读文献资料，客观分析了 星巴克在中国市场的内外部环境，指出星巴克在中国市场所存在的优势、劣势、机 会和威胁，并运用波特五种竞争力模型和 SWOT 等战略分析工具总结星巴克在中国 市场的营销策略。在星巴克快速扩张的同时，也面临其核心竞争力的损失和品牌价 值降低的危机，本文也对星巴克的危机作出分析并提出相应的营销对策。
关键词：竞争战略 营销策略 体验营销 服务营销 核心竞争力
I
Abstract
With the rapid development of China economy, there appears a potential large market for coffee consumption .Many foreign companies have optimistic views of Chinese market. China is likely to become the world’s second largest consumer market by 2015, said a report released by the Boston Consulting Group. According to the optismistic prospect, Starbuck targets China as the most important overseas market .This paper takes services marketing, core competitive power theory, experience marketing and other theories as its theoretical basia. Through extensive investigation and reading literature, the writer objectively analysis the external and intenal environment of Starbucks in Chinese market, and point out the advantages, disadvantages, opportunities and threats of Starbucks in Chinese market, and educes Starbuck's marketing strategy in Chinese market through Five Forces Analysis and SWOT models. However, as the rapid expand, there are some crisis of the weakening of Starbucks' core competence and experience. This paper analyzes Starbucks' current crisis and try to put forward some solutions.
II
custmor experenices, which bring the loyalty to Starbucks brand. To Starbucks, its brand value is because of the unique competence of experience marketing. Starbucks’s brand value is also due to unqie Starbukcs’s experience. This paper plans to formulate the effective marketing strategy for Starbucks. Key word: competitive strategy market strategy experience marketing