销售必看销售新手如何快速成长

销售必看销售新手如何

快速成长

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【销售必看】销售新手如何快速成长

背景：

1、我所在的行业是化妆品销售，13年底刚参加工作，主要负责安徽区域，04--07年在国内属一线品牌，定位高档，当时卖的很好，年销售额6--7亿。但由于老板在市场上操作失误，导致市场份额直接下滑，属于濒死状态，老板把以前赚的钱投资在他另一家公司了。

2、08-13年公司养精蓄锐，主要通过低端产品维持公司，从中赚取小额利润。经过几年发展，期间研发新品，14年打算用以前的老品重返安徽市场，新品半年后再安徽推广。新品在在没有任何广告和宣传的情况下，在当地省、市的商超里销售额不错。

3、整个安徽近期合作客户有三个，其中一个两年没有下过订单，其余两个客户一年2--3次订单，金额更是微乎其微。自从我负责安徽，一直在处理客户历史遗留问题，目前解决的状态良好。

问题:

1、客户的渠道是有的，但是因为品牌原因，在市场上消费者购买力太差，所以客户一直没有下过订单，该如何解决我该做些什么

2、客情关系维护的还可以，过年以个人名义发过一些家乡特产，平时短信问候，电话不断，如何让客户更加信任我？

3、安徽16个地级市，去掉现客户所在的3个，也就是说我需要重新去开发剩余的城市，在新地区的日化品批发市场我是属于扫街式陌生拜访，大约2-5分钟一家，这些客户大部分都知道这个品牌，但是都没兴趣合作，原因主要在安徽没有产品宣传广告，没有市场消费者基本不认可，走量太少没利润！如何在新地区有效开发客户？

4、我们公司没有培训，没有任何关于公司的资料，我只有一份价格单，还有一些销售政策，刚开始跟着老业务外出一个月，基本上天天在宾馆，没教啥可实用的东西。

问题概括为三个：

1、在公司这种情况下，我该如何寻找潜在意向客户？

2、在产品知识匮乏又是销售菜鸟下，上门陌生拜访该如何和客户交谈？

3、老客户维护请您指点一二？

问题1：客户的渠道是有的，但是因为品牌原因，在市场上消费者购买力太差，所以客户一直没有下过订单，该如何解决我该做些什么

回复：

做销售我们一直强调，“理由太多，妨碍进步”，什么是“品牌原因、市场购买力差”如果产品做得很好，公司请咱们干嘛去呢？大把经销商主动要求代理呀，就是因为公司各种机制还不完善，咱们才有上岗机会哦。当然，前提是咱们还想继续在该公司谋发展。做销售就不要说什么理由了，什么产品都会面临各种问题，销售好的希望继续扩大市场份额，

销售差的希望咸鱼翻身，各有各的痛点，家家都有一本难念的经！现在，咱们要好好分析目前面临的问题，想尽办法一个个去解决问题就是。

北上广深消费群购买力强，但也是竞争最激烈的地方，拿着没有品牌知名度的产品，有机会打得开一线中心城市吗？每个地区有多少优势就一定有多少劣势！咱们不能说完劣势，就不要做市场了，我们强调的做销售，就是找到优势并把自身优势发挥到极致！望三思：）

你说：“安徽近期合作的有三个,其中一个两年没下单。”

回答：呵呵，该客户应重新定义啦，都两年没下单，还是近期客户？这是“曾经的客户”啦，属过去式。

你说：“余下的两个客户一年两、三次下单。”

回答：这类客户有两种可能：1、自然销售。只是把产品摆上去，爱卖不卖，卖得好继续进点货，卖得不好做个样品当摆设。很明显，渠道根本没有发力；2、拿你们家宝贝做赠品！人家主要精力是把畅销品牌推出去，顺便赠送一下你家的产品，呵呵，说白了就是个添头赠品。因为信息量少了点，两种可能性都有。

问题：客情关系维护的还可以，过年以个人名义发过一些家乡特产，平时短信问候，电话不断，如何让客户更加信任我？

回复：

我们强调任何事要做好必须是数量冠军级，什么是数量冠军级冠军级是有标准的哦。咱们客情关系维护的标准还不够，拿点家乡土特产、平时短信问候就可以了我们来想一想，送两袋核桃，就指望客户主推我们产品呵呵，有些不大现实呀，那些小礼物只是暖个人心，锦上添花而已。关键要给客户雪中送炭。输送“利益”啊！不是红包，而是他们卖咱们产品肯定能有很多利益！

什么是客情关系好？最实在的就是经销商都赚到钱，他们赚到钱，哪里还用你主动，他们都会主动跟你交流，套近乎！现在的情况是这些渠道商没在你的产品上赚到钱，差了这一块，所以没法沟通。总之，越赚不到钱越不理咱们。人的精力是有限的，经销商只会花大部分时间维护有利润的产品。况且这样的小恩小惠的做法，对不起，你在做，竞品的销售也在做哦，做得可能比你还好，咱们怎么搞得过竞品？这就是咱们与客户之间的客情关系的真实写照！

问题：要让客户更加信任你，你应该做什么？

回复：

我们不妨换一种问法，这是站在自己角度提问。我们强调一切从客户角度出发，为客户提供各种增值服务。有一句话说的好，问对问题赚大钱！很明显，你提出什么问题，然后才会分析该问题，并得出答案。提问题是一门很大的学问，后面我们会分享如何提问题，提出正确问题则意味问题已经解决一半，甚至已经基本解决！请跟进后面的分享，欢迎围观交流。针对这个问题，怎么问会比较好？

好，我们尝试来提一个问题：客户凭什么信任你（

即客户信你的前提条件）首先你自己得表现出做市场的决心和信心！咱们连自己都没有信心和决心，别人怎么敢信任你信任你的厂家要知道，推市场是需要投入的，你的厂家今天在这块市场上耕耘，明天走了，经销商怎么办呢这不是把经销商给撂那了吗他看你没有十足的决心和信心，那就是看到厂家也是三心二意再做市场，他们看不到前景，就没有安全感，怎么可能给你推广产品呢

咱们现在的做法就像“游击队”，呵呵，招一个蒙一个，蒙不上就走。经销商常年在市场摸爬滚打，什么业务员没见过如果我们没有表现信心和决心，谁敢相信我们，说敢合作

我们都知道创业成功几率只有5%！现在市场上“剩”下来的经销商都是“剩”者为王的经销商，都是洞庭湖里的老麻雀——经历过风雨的，做市场的能力、眼光、本事都很大，肯定比一般销售人厉害10倍！所以说，他们这帮人一扫我们是这个样子做市场，躲都躲不过哦，更别说往上靠啦。所以，你首先要表现一股想做好市场的决心和信心！咱们当然能通过很大细节和行动来表现，不是空泛几句话就能搞定，所有人都是看你在做什么，不看你说什么。

如何表现信心和决心？这里提几点意见，仅供参考。咱们应该去动销的经销商那里，在专卖店或专柜帮忙站柜台，帮他们卖货，卖货有几个好处：

1、真正了解一线市场。你在一线看看消费群反馈，他们为什么买你的品牌，为什么买别家牌子，理由是什么？这叫市场调研！没有调查就木有发言权哦。

2、通过你的促销，努力把咱们产品的销量提高，无论在商场专柜还是在门店，销量提高了，带来的是利润，也是用事实告诉经销商，只要肯努力，我们的产品还是可以带来利润的，这样就是化被动为主动，摆脱目前困境。

3、通过大量实际行动，可以让经销商感受你的热情和用心。

你说：“你一个月住在宾馆……”

呵呵，咱们应该大量跑市场呀，从早到晚站柜台，30天不就拿到一手市调报告了吗？根据一手报告给经销商做分析，这说服力多强！站柜台是在干什么呢？呵呵，意义巨大啊，这是在打造样板专柜！打造样板专卖店，打造样板经销商啊！在安徽立不住脚根本原因就是没有根据地——样板市场！如果我们能打造出样板经销商，你拿着样板再到市场去谈招商，别人才会信任你！对于有不信任的经销商，你直接告诉对方，不信你到XX市场（样板市场）去看，看到有人赚钱才是核心！这就是三大思维模式之单点爆破的实际运用！

单点爆破是说集中优势兵力攻击一点，取得突破而打开局面。你就从一个样板专柜开始起步，打造一个样板经销商，再打造一个样板市场，最后就是在安徽全省复制该模式！现在回过头来看看，这事难做吗？呵呵，如果不掌握三大顶级思维模式，咱们就是瞎子摸象，进市场后一通乱撞啊。