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销售员：“您相信有安全玻璃吗?” 客户：“玻璃是易碎的，这个我知道。”(语气坚定地回答) 销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力去，结果玻璃完好
无损，客户表现出惊讶的神色。 客户：“天啊，真不敢相信!” 销售员：“先生，您打算要多少?” 一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法，可是这位
第三个销售员——就像一个销售专家。他的销售过程每一步都 非常专业，首先，他探寻出客户深层次需求，之后又激发客户 解决需求的欲望，最后推荐合适的产品以满足客户需求。我们 可以把他的销售过程分成六步：第一步，探寻客户的基本需求 ；第二步，通过提问深挖需求背后的原因；第三步，在客户固 有需求的基础上进一步激发客户需求；第四步，引导客户按部 就班地解决问题；第五步，给客户最优解决方案；第六步，成 交之后与客户搭建友谊之桥，为今后的销售作铺垫。
4．提及有影响的第三人 告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种
迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理， 所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。 5．举著名的公司或人为例 人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾 客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。 6．提出问题 推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的 注意和兴趣。
从案例我们可以看出三个销售员不同的开场白的销售结果：
第一个销售员——对推销自己的产品操之过急，根本没有探寻客户 的需求，而自认为自己的产品又多又全，结果却什么也没有卖出 去。
第二个销售员——有两点比第一个销售员聪明：一是他第一个问题 问得比第一个销售员高明，属于促成式提问；二是当他探寻出客 户的基本需求之后，并没有马上推荐自己的产品，而是进一步深 挖客户需求。当明确了客户的最大需求后，他推荐了对口的产品 ，取得成功也是理所当然。
客户听了微微一笑，看上去很高兴。 销售员三：那您知不知道您的儿媳妇对电子产品有没有什么特殊的要求
，如电池辐射要小之类的？
客户：这个还真不知道
销售员三：依我看，孕妇很怕电子产品的辐射，这会刺激腹中的婴儿发育 不良，甚至造成孕妇的一系列不良反应，所以，我给您推荐一款新上市 的抗辐射的商务手机，它其实是为那些常年过度疲劳的商务人士准备的 ，以减少他们的身体危害。所以，这段时间给您儿媳妇用，再合适不过 了。
7．表演展示 推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引
起顾客的注意。
8．利用产品 推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种 方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的推力来 吸引顾客。
9．向顾客提供信息 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情 、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。
客户满意地点点头，一并买了两部手机，给儿媳妇一部，自己留一部。之 前买的手机她毫不犹豫地给退回去了。
销售员三：我每天都在这个柜台卖手机，每天都会关注市场行情，什么样 的手机最适合消费者使用，我最清楚。非常欢迎您再次光临，到时一定 给您优惠。
从此以后，这位客户不但大大小小的电子产品都从这里购买，还为这位销 售员介绍来了许多亲戚朋友。而这位柜台销售员也因此被提拔为销售主 管。
案例二
卖手机的销售员 一位客户每天都去菜市场购买蔬菜和水果。一天他来到电子
卖场买手机，遇到第一个销售员。 销售员一：您需不需要买一部手机？ 客户：你这都有什么档次的手机？ 销售员一：我这里有国产的、原装进口的，从低档到高档都
有，您需要什么档次的呢？ 客户：我正要买一部好点儿的手机。 销售员一：我这里的手机正适合您。 客户仔细一看，果然如此。但客户却摇摇头，没有买就走了
销售人员的业绩还是没有人能够超越，因为他又用了新的方法。 销售员：“先生，您相信有安全玻璃吗?” 客户：“当然不相信了，怎么可能。” 销售人员从包里掏出玻璃和锤子，将玻璃放在客户面前，把锤子递给客
户。 销售员：“先生，您可以试试看。” 客户砸过玻璃，露出惊讶的神色。
话术解析：以上是一位安全玻璃销售人员的成功销售之道 。简单精练的开场白成了销售成功的有力武器，关键在于 他的开场提问引起了客户继续听下去的兴致，而且现场演 示展现了产品的真实情况。这样做的神奇效果往往令客户 大为震惊，也增加了他们对产品的兴趣。另外，这名聪明 的销售人员又将自己表演给客户看变为让客户自己尝试， 使得客户更加信任产品。
10．向顾客求教 推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意.
11．强调与众不同 推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的 方法来引起顾客的注意。
12．利用赠品 每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种 心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲 门砖，既新鲜，又实用。
案例一
金牌销售员——销售话术
最新金牌销售员——沟通的艺术
第一讲：开场白 第二讲：销售话术运用原理 第三讲：主顾开拓话术 第四讲：销售异议处理话术 第五讲：销售成交话术 第六讲：故事销售话术 第七讲：情景销售话术 第八讲：销售大师话术
销售话术-开场白
开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使 用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反 之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
12种创造性的开场白
1．金钱 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客
户的兴趣。 2．真诚的赞美 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为
接近顾客的好方法。 3．利用好奇心 那Fra Baidu bibliotek顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会
引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起 顾客的注意。
销售员三：请问您买什么？ 客户：买手机。 销售员三：您买什么样的手机，平时都用手机来做什么呢？ 客户：商务用途较多。 销售员三：哦，像您这样的贵妇一般都买家用手机居多，您为何要买商
务手机呢？
客户：我儿媳正在待产，行动不方便，我想给她买个简易的商务型手机 。
销售员三：原来如此，您对儿媳妇可真体贴！您对她这么好，您的儿媳 妇一定会为您生一个大胖小子的！
。
客户继续在卖场转，遇到第二个销售员。 销售员二：您想买手机吗？ 客户：是的。 销售员二：我这里有很多种手机，您需要什么样的呢？ 客户：买一部好点儿的手机。 销售员二：我这里的手机正适合您，您试试？ 客户一试，果然是好电话，从铃音的效果就能听出音质来
，于是，马上买了一部手机。但客户并没有回家，而是继 续在市场转。他遇到了第三个销售员。
无损，客户表现出惊讶的神色。 客户：“天啊，真不敢相信!” 销售员：“先生，您打算要多少?” 一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法，可是这位
第三个销售员——就像一个销售专家。他的销售过程每一步都 非常专业，首先，他探寻出客户深层次需求，之后又激发客户 解决需求的欲望，最后推荐合适的产品以满足客户需求。我们 可以把他的销售过程分成六步：第一步，探寻客户的基本需求 ；第二步，通过提问深挖需求背后的原因；第三步，在客户固 有需求的基础上进一步激发客户需求；第四步，引导客户按部 就班地解决问题；第五步，给客户最优解决方案；第六步，成 交之后与客户搭建友谊之桥，为今后的销售作铺垫。
4．提及有影响的第三人 告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种
迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理， 所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。 5．举著名的公司或人为例 人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾 客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。 6．提出问题 推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的 注意和兴趣。
从案例我们可以看出三个销售员不同的开场白的销售结果：
第一个销售员——对推销自己的产品操之过急，根本没有探寻客户 的需求，而自认为自己的产品又多又全，结果却什么也没有卖出 去。
第二个销售员——有两点比第一个销售员聪明：一是他第一个问题 问得比第一个销售员高明，属于促成式提问；二是当他探寻出客 户的基本需求之后，并没有马上推荐自己的产品，而是进一步深 挖客户需求。当明确了客户的最大需求后，他推荐了对口的产品 ，取得成功也是理所当然。
客户听了微微一笑，看上去很高兴。 销售员三：那您知不知道您的儿媳妇对电子产品有没有什么特殊的要求
，如电池辐射要小之类的？
客户：这个还真不知道
销售员三：依我看，孕妇很怕电子产品的辐射，这会刺激腹中的婴儿发育 不良，甚至造成孕妇的一系列不良反应，所以，我给您推荐一款新上市 的抗辐射的商务手机，它其实是为那些常年过度疲劳的商务人士准备的 ，以减少他们的身体危害。所以，这段时间给您儿媳妇用，再合适不过 了。
7．表演展示 推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引
起顾客的注意。
8．利用产品 推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种 方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的推力来 吸引顾客。
9．向顾客提供信息 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情 、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。
客户满意地点点头，一并买了两部手机，给儿媳妇一部，自己留一部。之 前买的手机她毫不犹豫地给退回去了。
销售员三：我每天都在这个柜台卖手机，每天都会关注市场行情，什么样 的手机最适合消费者使用，我最清楚。非常欢迎您再次光临，到时一定 给您优惠。
从此以后，这位客户不但大大小小的电子产品都从这里购买，还为这位销 售员介绍来了许多亲戚朋友。而这位柜台销售员也因此被提拔为销售主 管。
案例二
卖手机的销售员 一位客户每天都去菜市场购买蔬菜和水果。一天他来到电子
卖场买手机，遇到第一个销售员。 销售员一：您需不需要买一部手机？ 客户：你这都有什么档次的手机？ 销售员一：我这里有国产的、原装进口的，从低档到高档都
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话术解析：以上是一位安全玻璃销售人员的成功销售之道 。简单精练的开场白成了销售成功的有力武器，关键在于 他的开场提问引起了客户继续听下去的兴致，而且现场演 示展现了产品的真实情况。这样做的神奇效果往往令客户 大为震惊，也增加了他们对产品的兴趣。另外，这名聪明 的销售人员又将自己表演给客户看变为让客户自己尝试， 使得客户更加信任产品。
10．向顾客求教 推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意.
11．强调与众不同 推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的 方法来引起顾客的注意。
12．利用赠品 每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种 心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲 门砖，既新鲜，又实用。
案例一
金牌销售员——销售话术
最新金牌销售员——沟通的艺术
第一讲：开场白 第二讲：销售话术运用原理 第三讲：主顾开拓话术 第四讲：销售异议处理话术 第五讲：销售成交话术 第六讲：故事销售话术 第七讲：情景销售话术 第八讲：销售大师话术
销售话术-开场白
开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使 用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反 之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
12种创造性的开场白
1．金钱 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客
户的兴趣。 2．真诚的赞美 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为
接近顾客的好方法。 3．利用好奇心 那Fra Baidu bibliotek顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会
引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起 顾客的注意。
销售员三：请问您买什么？ 客户：买手机。 销售员三：您买什么样的手机，平时都用手机来做什么呢？ 客户：商务用途较多。 销售员三：哦，像您这样的贵妇一般都买家用手机居多，您为何要买商
务手机呢？
客户：我儿媳正在待产，行动不方便，我想给她买个简易的商务型手机 。
销售员三：原来如此，您对儿媳妇可真体贴！您对她这么好，您的儿媳 妇一定会为您生一个大胖小子的！
。
客户继续在卖场转，遇到第二个销售员。 销售员二：您想买手机吗？ 客户：是的。 销售员二：我这里有很多种手机，您需要什么样的呢？ 客户：买一部好点儿的手机。 销售员二：我这里的手机正适合您，您试试？ 客户一试，果然是好电话，从铃音的效果就能听出音质来
，于是，马上买了一部手机。但客户并没有回家，而是继 续在市场转。他遇到了第三个销售员。