陪访的技巧

课程大纲
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陪访的好处与目的
陪访的流程与要领
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陪访的方法与话术
陪访的误区
陪访的误区：
•一定要做出业绩
•陪同展业变成一次表演
•主管本身恐惧，怕出洋相 ……
主管是辅导员 授之以鱼、不如授之以渔
四大基本功----行业 公司 产品 基本法
结束语
陪访是主管训练属员的实战舞台，它是培 训属员最为直接和有效的方式之一。同时，陪
2） 逐渐使业务员进入独立作业阶段
3） 注意充分分析客户的共性和个性
观摩法陪访如何总结：
•相互探讨 •互动式的研讨 •利用组会进行脑力风暴
回馈 1——主管主谈
询问新人看到什么？（追问，越详细越好）
主管回顾过程（细节解释） 不足之处 共同探讨改进方法 演练（角色对换） 后续追踪督促方法
回馈 2—— 新人拜访陪同卡记录
访又是一项十分坚苦的工作，它需要主管对属
员付出较多的时间和精力。但是，如果你能够
正确、有效地做好陪访工作，你的属员就会得
到较快的提高，这会为你日后的管理工作带来 无限的轻松！
陪访一定是新人和主管的
双 赢
谢 谢！
辅导法陪访的具体要求：
•新人自述过程,当遇有明显有错之处,记录下来 •要多肯定,也要多具体指出其可改进之处, •特别要注意细节问题。 ……………..
辅导法陪访的总结：
•你做了哪些动作？ •你做了哪些技巧? •你说了哪些话术? •客户有哪些反应? •效果如何？
观摩法陪访的具体要求：
1） 巩固原有的技能， 防止出现反复
陪访的技巧
课程大纲
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陪访的好处与目的
陪访的流程及要领
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陪访的方法与话术
陪访常见的误区
陪访的好处：
1、厚植展业信心 2、提升行销技巧 3、了解存在问题
4、发现增员对象
5、提高成交量
6、养成良好习惯
7、提升主管魅力
8、增强属员认同
陪访的目的：
•透过陪展可以让组员看到正确的展业过程 •透过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际的差距
陪访前的准备
• 沟通客户资料并作需求分析 充分了解将要陪访的客户资料，包括姓名 、性别、年龄、工作情况、家庭情况、电 话约访时客户的语气态度、客户兴趣点关 心话题、拥有保险的情况
陪访前的准备
• 陪访的目的 确认本次陪访主要是完成销售流程中 的那一环节，达成什么目的 • 展业工具的准备 公司简介、相应条款、计划书等等
竭诚欢迎您加入东吴人寿，您的成长和发展是支公司和主 管们义不容辞的责任。请珍惜并利用您的陪同权利！
主任、推荐人 客户姓名 客户类型 陪同方式 时间 地点 推荐险种 拜访结果 签名
1 2 3
陪同感想或建议
新人签名：
陪访的话术：
• 李营销员：表哥，你不相信我到保险公司上班了，你看， 我专门请了我的经理王先生一起来拜访你，他可是我们 公司最能干的经理。 • 王经理：哪里哪里，比起张先生来可就差远了。自从李 小姐进公司上班以来就常提起她有一位当老总的表哥， 今天一见果然年轻有为，真是前途无量啊！幸会幸会。 • 李营销员：…… • 王经理：张先生，李小姐虽然入司不久，在业务上非常 能干，特别是客户服务上做得非常出色。我们都希望她 能够在工作上更上一层楼。做为同事，我们在各方面都 在帮助她，尽力协助她成功。我想你们是亲戚，更希望 她在工作上有更好的发展吧。
•增强新人的学习压力
示范法陪访的具体要求：
•我做了哪些动作？ •我做了哪些技巧？ •我说了哪些话术？ •客户有哪些反应？ •你从中学到了哪些技巧和方法？
示范法陪访如何总结：
•新人讲述观察的重点，
•回忆展业的过程，自我心得感悟。
•帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析 —— 多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。
陪访的要领：
4、陪访后的跟进动作
（1）观察结果的处理 （2）尽快反馈 （3）及时追踪 （4）评估绩效
课程大纲
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陪访的好处与目的
陪访的流程与要领
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陪访的方法与话术
陪访的误区
陪访的三种方法：
一、示范法：主管做，属员看 二、辅导法：主管属员一起做 三、观摩法：属员做，主管看
示范法陪访目的：
•减轻新人的拜访心理压力
陪访的要领：
3、陪访的过程中应注意的问题:
（ 1 ）明确工作目的：如观察整个过程、示范某种技巧。 （ 2 ）以谁为主：自始至终的观察或示范效果更好，所 以最好事先确定由谁来主讲。 （ 3 ）陪访中要注意服装仪表与言谈举止：在与客户面 谈过程中主管应避免与属员进行私下沟通，以免给客户 造成不良的印象。 （ 4 ）不要打断：无论出现什么情况，观察的一方在面 谈过程中都不要打断同伴的话，特别是在主管与客户交 谈时，应避免属员的插话。此外，如果属员在拜访过程 中出现错误，主管应尽量在拜访结束后再行纠正。
陪访的要领：
1、明确目的 陪访只是辅导中的一个重要步骤，重 要的是要观察业务员的销售动作并让 业务员得到学习的机会 , 以达到陪访 的真正目的。
陪访的要领：
2、充分准备
（1）搜集的准客户的基本资料，分析出可能的 购买点，拟订寒喧、赞美的话题； （2）展业工具的准备； (3）研拟销售策略，包括向客户解释两人 关系 的说词,并准备好一系列的话术 （4）拜访时间的确定 （5）
发现不足
及时纪录
陪访后
• 及时回馈 １、观察结果的处理：主管填写拜访记录 表 ２、尽快反馈：做得好的和需改进的，选 择客户是否妥当，时间安排是否适当， 话术运作是否得体，商品提供是否适宜
陪访后
３、及时追踪：通过追踪日常工作纪录、 签单情况、准客户积累情况、工作态度等 ４、评估绩效：通过活动记录及达成件数 评估活动量，签单情况评估销售技能和目 标达成，通过件均保费评估目标市场定位
陪访前的准备
• 时间、路线
确定陪访日中具体时间点，陪访过程 大约需要的时间，路程所用时间
陪访前的准备
• 模拟演练 模拟现场将陪访全过程演练一遍， 主管假扮客户，演练时不但演练话术 ，同时肢体语言是否得体也是演练的 重要内容。
陪访中
跟随学习：主管应提前安排好拜访的客 户，最好能在见客户时尽可能多地展 示销售动作和技巧，还需提前同客户 沟通自己将带属员去拜访希望能配合 使新人学到更多知识。期间属员认真 观察，及时纪录，避免插嘴。
陪访的要领：
（5）注意第三者：如果客户的孩子也在场，要给予特 别的重视；如果在拜访时有第三者出现，要尽可能了 解第三者的身份，并予以适度的重视。 （6）当面收集客户资料：在拜访过程中，主管要尽量 多地了解客户的背景，评估客户的经济能力和需求， 若不一致，则应及时变通，确保拜访的质量。 （7）陪访的焦点应是面谈而不是促成：主管应该明确 的是，陪访的目的不是帮助属员销售保单，而是帮助 他们改进技巧。因此，正确的陪访应注重拜访动作的 观察和工作习惯的培养，以达到训练的目的。
•透过陪展可以让组员认清自己成长空间和努力的方向
•透过陪展可以让组员增强推销的信心…….
课程大纲
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陪访的好处与目的
陪访的流程与要领
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陪访的方法与话术
陪访的误区
陪访的流程：
•事前做好充分准备
•事中按照约定重点操作 •事后要及时总结
陪访前的准备 • 需陪访人员的确定 从入司时间来确定需陪访人员，从 属员日常销售动作检查追踪结果确 定需陪访人员，从二次早会或电话 追踪中确定需陪访人员