推销学案例分析
推销资料案例（5篇范文）
推销资料案例（5篇范文）第一篇：推销资料案例一概述(一)如何看待推销这门职业：推销是最伟大的职业吗？工作独立行动自由；有能力佣金就有保证；为客户服务，助人为乐（传播快乐的天使）竞争性、挑战性收入无可限量35％的CEO是从干推销开始的。
（二）推销的三种境界：第一种境界是推销商品的使用价值和功能效用，重在满足顾客的功能需要；第二种境界是推销产品的服务，优质的服务让顾客从内心产生满足感，进而提高本产品的忠诚度；第三种境界，也是推销的最高境界是推销商品的品牌、形象与文化。
品牌、形象与文化，看似无形却有形，当一个推销员做到“产品如人品”、“人品合一”的境界时，推销员、企业和顾客以至社会环节四者利益就能很好地结合，实现真正的共赢和多赢。
（三）如何理解营销和推销营销是为了让推销成为多余的；推销只是市场营销冰山上的一角。
推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。
（四）导入案1、推销人员的素质案例一：将自己推销给别人闻名遐迩的汽车推销员乔·吉拉德，以15年共推销13000辆小汽车的惊人业绩，被《吉尼斯世界纪录大全》收录，并荣获“世界最伟大的推销员”的称号。
成功的秘诀何在？（1）生意遍布于每一个细节乔有一个习惯性细节：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片。
去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点点，同时放上两张名片。
因为小费比别人多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的。
他甚至不放过看体育比赛的机会来推销自己，在人们欢呼的时候，他把名片抛洒出去，就如同天女散花。
（2）面部表情的魅力乔·吉拉德特别强调面部表情的重要性，他认为：要把自己推销出去，面部表情也很重要——它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。
笑容可以增加人的面值，他说：“当你微笑时，整个世界都在微笑，要是一脸苦相的话，没有人愿意理睬你”。
（3）热爱自己的职业乔·吉拉德认为，成功的起点是热爱自己的职业。
现代推销学案例分析
现代推销学案例分析第一篇：现代推销学案例分析案例1――利用消费者来进行推销东南亚某国斯塔丽公司，独家办理推销法国莱沙蒂的美发用品、如洗发香波、护发素、定型水、亮发摩丝、特效发乳等等。
但斯塔丽公司并不是把所代理的美发用品推销给各大百货公司的化妆品柜，也不是推销给各间超市，再由他们出售给消费者，而是把消费者对象定位为理发店。
斯塔丽公司的推销信条是，一定要使本公司推销的美发用品受到理发店的欢迎和好评。
因而，斯塔丽公司的推销人员不断地进出各大小理发店，就莱沙蒂美发用品的优点与特点进行说明，并使相当数量的理发店开始使用。
而理发店一旦确定使用这一品牌的美发用品后，到理发店的顾客也就随之成为这种美发用品的消费者。
同时，由于这种美发用品是理发师所选用的，无形之中，使莱沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力，使消费者感到这种美发用品比起其他商店能够随便买到的同类用品更具魅力，进而对这一品牌产生了好感，大大扩大了知名度。
斯塔丽公司通过把消费者定位在理发店，让消费者通过消费本身来进行有效地推销证明，取得了很大的成功。
尽管成效显著，但斯塔丽公司所经销的莱沙蒂美发用品从不随意通过那些一般的渠道销售。
他们仍然只通过理发店在为顾客进行理发的同时，顺带销售这类美发用品，让具有亲身感受的消费者去吸引更多的消费者。
问题⒈ 你对斯塔丽公司的推销说明有何评价？⒉ 当莱沙蒂品牌打响后，斯塔丽公司为何仍然把推销重点定位在理发店？谈谈你对这一做法的看法。
⒊ “消费者本身也具有推销能力”，这句话对吗？是什么原因?⒋ 斯塔丽公司采用了哪种推销模式?第二篇：现代推销技术案例1、华人首富李嘉诚的推销之路李嘉诚先生是华人当中名副其实的首富，但其创业初期有过一段不寻常的推销经历。
他出生于广东潮安县一个书香门第，11岁的李嘉诚在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工，父亲的早逝，给李嘉诚留下一副家庭重担和债务。
14岁的李嘉诚凭着毅力、韧性和真诚在港岛西营盘的春茗茶楼找到一份工作，李嘉诚在努力干好每一件事的同时，给自己定了两门必修功课。
实用推销技巧案例分析
实用推销技巧案例分析推销技巧有很多，但是实用的却少见于世面。
这里就总结了一些比较实用的推销技巧，加上案例分析，和大家探讨探讨。
案例一：2002年12月，我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商，在谈起双方合作历程时，经销商兴致勃勃给我们讲起A公司销售人员拜访他的故事：A公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。
经销商说：“那是2001年12月的一天，我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。
我一听A公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一直没时间和他们联系。
既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。
”“2:10我听见有人敲门，就说请进。
门开了，进来一个人。
穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。
”“我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。
领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。
黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。
”“有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。
我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。
”“他介绍完了，没有说话，安静了。
我一下子回过神来，我马上对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！”听到这里，我们都笑了。
经销商继续说：“就这样我把他打发走了。
在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，本能地想拒绝他。
我当时就想我不能与A公司合作。
后来，2002年初，你们的张经理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。
”……听了这个故事，我们陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推销就是先把自己卖出去的”的真谛。
与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们要掌握一些见面技巧：（1）见面前，知己知彼。
首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。
推销学案例分析
推销学案例分析-CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN案例分析一：张明清的两难选择张明清就要结束他的市场营销学专业的大学学习了。
他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。
这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。
他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。
张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。
朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。
”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。
”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。
思考讨论题：1现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？2张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工作？3你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员为什么分析：1 现代推销学只是对小药店的推销同样具有指导意义。
药店的经营，同样符合推销的三要素：推销人员﹑推销对象﹑推销客体。
在经营过程中，深刻的体现了推销过程。
推销人员要成功地推销产品，首先要成功地推销自己，是顾客在乐意接受推销员的基础上接收推销人员所推销的产品。
推销对象即是顾客或是购买者。
推销客体指的是销品，这里是药品。
不了解推销品的特性﹑用途乃至保养方面的知识，就无法胜任推销工作，这对药店来说更是如此。
同时，推销对企业有着重要作用。
没有推销，就没有企业的发展。
如果药品卖不出去，再好的店铺环境﹑再完善的管理都毫无意义的。
有效的推销可以改善药店的经营管理﹑提高药店的竞争能力和经济效益。
药店的整个经营过程，都渗透了推销学的知识，所以说推销对药店同样具有指导作用。
2 首先了解了推销的作用：推销对社会的作用﹑对企业的作用﹑对个人的作用。
推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次才是推销的商品的功能﹑最后才是推销的商品本身。
推销学案例分析题强
推销学案例分析题强推销学案例分析题案例分析题一:真正的主人王伟是某房屋装修公司的推销员，王伟第一次去拜访顾客时，听附近的人说:“洪先生是一位有钱人，他可能要翻修住宅。
”于是，他就去拜访了洪先生的太太，，洪太太态度很好，说是要和丈夫商量一下。
王伟听了很高兴，感到工作很顺利。
听洪太太说她丈夫在政府部门工作，于是，王伟利用中午休息的时间去拜访了1洪先生。
洪先生一点也没有不耐烦，实在是一位老实厚道的人。
当王伟说明来意后，洪先生说:“是吗,我太太是这样说的吗,”说话的态度很温和。
王伟幻想:“只要洪先生同意了，就可以和他签订合同了。
”他认定洪先生是主攻目标，只要往他家里挂电话，事情就算办成了。
可是没有想到王伟却完全失败了，据说被另一家公司抢走了生意。
后来他才知道洪先生是过门女婿，洪太太的娘家在附近是屈指可数的富户。
洪太太有很长的教师资历，工资比丈夫还高，当然，决定权在她手中。
思考讨论题:1. 王伟的失败说明了什么问题,2. 如果你是王伟，你应该怎么做,分析:1. 答:说明王伟确定的主攻目标错误,访问前的工作做得不够充分。
在他没有事先了解洪先生家里的情况，资料不全，没有明确谁是决定家里的大事的话事权。
另外，王伟单单电话了解，没有再次亲身了解洪先生家里成员的关系，没有增进推销员与客户之间的友谊的意向。
作为一名推销员，应该无微不至。
进行对客户的资料调查是推销成功的前奏。
初次推销，借鉴经验相当重要，不要以为自己积累的经验才是最好的。
前辈的经验沉淀往往是推销宝典。
成功的，负责任的推销员应该敏感地跟踪客户的动向，持坐享其成的态度往往会被自认为成功的表象蒙骗。
3. 答:如果我是王伟，在了解大概后，继续调查洪先生家里的情况，一般家庭都是女的话事权多点，所以多点与洪太太商量有好处，而且从洪先生的语气也可知道他尊重他太太的意见，主攻目标显而易见，锲而不舍肯定能换来回报。
案例分析题二:孙武的接近准备孙武是一位经验丰富的推销主管，他在推销行业里干了20多年了，推销过很多产品，从一名门外汉变成了一名推销能手。
推销案例分析
推销案例分析推销案例分析是指对某个产品或服务的销售推广策略进行分析和评估。
本文将以某个手机品牌的推销案例为例进行分析，并总结出有效推销的关键因素。
某手机品牌最近推出了一款新手机，并希望通过市场推广策略来提高销量。
他们的推销方案如下：1. 定位目标群体：该手机品牌定位目标群体是年轻人，他们喜欢时尚、多功能的手机，并且对品牌的认可度要求较高。
2. 制定宣传策略：该手机品牌采用了多种宣传手段，包括电视广告、社交媒体推广、线下活动等，以吸引更多的潜在消费者关注和购买。
3. 产品特点的突出：该手机品牌在宣传中突出强调了产品的独特特点和优势，如高像素摄像头、长续航时间、顶级处理器等。
这些特点能够满足年轻人对手机功能的需求。
4. 增加购买的动力：该手机品牌采用了价格优惠、限时促销等策略来增加消费者购买的动力。
此外，他们还推出了与时尚品牌合作的限量版手机，以提高产品的独特性和吸引消费者的购买欲望。
以上是该手机品牌的推销案例。
从中可以分析出以下有效推销的关键因素：1. 定位目标群体：了解目标群体的需求和喜好是制定推销策略的重要基础。
该手机品牌针对年轻人的需求，定位了市场，推出了符合他们的功能和外观设计的产品。
2. 综合宣传策略：采用多种宣传手段能够覆盖更广泛的受众群体，并且提高品牌的曝光度。
电视广告、社交媒体推广和线下活动相结合，能够引起消费者的关注，并增加购买的动力。
3. 突出产品特点：产品的优点和特点是吸引消费者的重要因素。
该手机品牌突出了产品的独特特点和优势，与市场上其他竞争产品区分开来，从而吸引消费者的购买欲望。
4. 增加购买动力：消费者在购买时往往关注价格和促销等因素。
该手机品牌通过价格优惠、限时促销等策略增加了购买的动力，吸引了更多的消费者。
综上所述，通过深入了解目标群体，采用综合宣传策略，突出产品特点，增加购买动力等因素，能够有效推销产品并提高销量。
在推销过程中需要不断分析市场、消费者需求和竞争对手，及时调整推销策略，保持竞争优势。
推销案例分析
案例一：把自己定位成企业家——房地产“销售狂人”罗勃兹的成功秘诀在美国，一个房地产经理人平均一年可卖出十栋房子，一个顶尖业务员平均一年成交量为50 件。
而洛夫·罗勃兹一年却可达成600 件成交量！这个数目是一般业务员的50 倍！“我不是销售员，我是企业家。
”你若想成为一位成功的超级业务员，首先，你应该将自己视为企业家来激励，并将公司当成自己的企业。
唯有如此，你的眼光才会长远，目标才会远大。
懂得积极地培养自己的人际网路，懂得投资自己，并且不断地学习。
一定要走出去。
专业的行销就像是种田一样，是无法一蹴而就的。
许多人看见业务员光鲜亮丽的一面，却没有想过在这些优秀业务员的背后，流了多少辛勤的汗水，付出了多少时间与精力，才有了今天的成就。
我一直秉持着“种田理论”来经营我的房地产事业，目前，我的员工约有五十名左右。
从我们这里销售出去的房子不下 6 万件，而这些成就也是一点一滴累积起来的。
因此，我想说：不论是在哪一种行业，如果你想成为一位优秀的推销员，或是一位成功的创业家，就不要再被动地等客户上门了。
安逸的时代已经过去，你一定要走出去开发市场，发掘潜在的客户，然后设法去耕耘他，拥抱他，那么，你的成功一定是指日可待的！找出目标市场一开始进入这个行业时，我是以直觉来选择我的“农地”，也可以说有点掺杂个人的喜好。
因为，我认为工作占了人一生的绝大部份，总要自己喜欢才会做得愉快嘛！刚开始的时候我对房地产中介业可说是一无所知，因此，我选择了从土生土长的地方开始做起。
如此一来，至少我已经占了地利与人和之便，因为，我对于这个地区的每一条街道，甚至哪个区域住了什么样的人，发生过什么样的事，都了若指掌；而且在这里，认识我的人也不在少数。
同时，这个区域的房屋总数多达6万栋以上。
这是很重要的，如果你是一位医生，你会挑在住家的附近开业，还是会跑到四、五十公里外的地方去开业？当然是在自家附近开业嘛！当你选择目标市场的时候，当然会选择一个你比较熟悉、或是比较方便开发客户、服务客户的地区。
推销学案例分析
推销学案例分析案例分析四【小案例2-3】【分析提示】整天在外奔走的许多推销员，他们的产品及服务与你大同小异。
你唯一可以让你的客户将你与其他推销员隔开来的方法，就是提供比他们更好的服务。
跟踪顾客，提供服务商品推销活动的过程也是为顾客提供服务的过程，服务包括售前服务、售中服务和售后服务。
作好服务工作是增加产品价值，提高产品竞争力的重要手段。
推销人员除了直接的销售产品外，还应该为顾客提供如业务咨询、技术性协助、融资安排，准时交货等等服务。
推销人员将产品推销出去，并不是推销工作的结束。
顾客购买商品并使用后，会对商品有一定的评价，这些评价会直接影响到企业及产品的声誉，关系到企业的未来及产品的市场生命。
在产品销售出去以后，推销人员还必须与顾客保持经常的联系并继续为其服务，进行定期回访，进行节日问候等；定期了解顾客对产品的意见和建议，并采取改进措施，充分履行安装、维修、退货等服务方面的保证。
推销成功后，能否保持和重视与顾客的联系，是推销活动能否持续发展的关键。
【小案例2-4】【分析提示】时时注意与顾客沟通，给顾客留下美好的印象，让你的潜在客户打算购买时，第一个想到的就是你。
这是推销的最高境界。
推销活动实际上就是推销人员与顾客双方的双向信息沟通过程，沟通交往的意识实质上也可以说是推销人员的一种现代信息意识。
推销一方为了吸引更多的客户，让更多的顾客接受自己的产品，就需要构建一个信息交流的网络，一方面在推销过程中搜集社会各界和广大用户的意见、评价和建议，做到“外情内达” ；另一方面作为企业的代言人，推销人员需要运用各种传播媒介和传播手段向外界准确及时地传递有关产品信息，做到“内情外达” 。
因此，这就要求推销者掌握信息传播的基本规律和方式，具备熟练的传播沟通的技巧销售人员在与顾客沟通过程中，代表的不是推销员自己，其一言一行、一举一动都代表着产品形象和企业的形象，推销员的素质和专业水平如何是顾客判断企业形象的最直接的标准和依据。
推销实务77个案例分析及答案
1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。
一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。
这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。
牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。
年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。
问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念？（2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？（3）小戚的成功推销给你什么启示？（1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。
（2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。
（3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。
2.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。
张先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。
A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。
他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规范和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。
通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。
问题（1）张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？（2）张先生在推销中采用的是什么样的推销观念？（3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么？（1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。
（2）现代推销观念（3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要内容。
推销实务案例分析
推销实务案例分析推销案例分析-产品推广成功的要点引言：在今天的竞争激烈的市场环境中，成功地推销产品变得越来越困难。
然而，有一些成功的推销案例可以从中学习，以帮助我们更好地理解如何在市场上推销产品。
本文将通过分析一些产品推广成功的案例，讨论推销实务中的关键要素。
案例一：苹果公司推广iPhone的成功之道苹果公司推广iPhone的成功主要得益于以下几个方面：1. 独特的产品定位：iPhone的推出，打破了当时市场上的智能手机设计和功能的传统，将科技与设计相结合，成为当时最领先的智能手机之一、苹果公司对于产品的独特定位，使其在市场上脱颖而出，吸引了大量消费者。
2. 强大的市场营销策略：苹果公司在推广iPhone时采取了多管齐下的策略，包括广告宣传、线下活动、媒体合作等。
其中，他们的广告创意独特，吸引了广大消费者的注意力，同时配合线下活动，进一步增加了消费者对产品的兴趣。
3. 客户体验的关注：苹果公司一直注重用户体验，在iPhone的推广中也不例外。
他们通过产品的设计和功能，以及良好的售后服务，提供了出色的客户体验。
这不仅帮助他们留住了现有客户，同时也吸引了更多的新客户。
案例二：可口可乐赢得消费者的心可口可乐是一个成功的推销案例2.创新的市场推广活动：可口可乐经常与各类体育赛事合作，举办创新的市场推广活动，如主题演唱会、宣传片等。
这些活动不仅增加了产品的曝光度，同时也吸引了消费者的兴趣，进一步推动了销售量的增长。
3.品牌形象的维护：可口可乐一直致力于维护品牌形象，通过持续的市场推广和品牌建设，使得可口可乐的品牌在消费者心目中建立了强大的地位。
这种品牌形象的维护有助于消费者保持对产品的忠诚度，并吸引更多新客户。
结论：从成功的产品推销案例中，我们可以看到一些共同的要点，包括独特的产品定位、强大的市场营销策略、关注客户体验、情感共鸣的营销、创新的市场推广活动以及品牌形象的维护。
这些要点都对产品推广起到了关键作用，可以为其他企业在推销实务中提供参考和借鉴。
成功推销的案例分析
成功推销的案例分析真心的对别人产生点兴趣，是推销员最重要的品格。
自古成功在尝试。
以下是店铺为大家整理的关于成功推销的案例分析，欢迎阅读!成功推销的案例分析1:中韩“大长今”2005年10月，随着《大长今》的热播，“大长今”的品牌与经济效应开始不断地扩散，记录片、专题片以及音像制品等一再热销，还掀起了《大长今》的美食养生热，韩国餐馆如雨后春笋般涌现街头。
分析：《大长今》一方面取得了巨大的影响力和收视率，一方面其相关产品也取得较好的经济回报。
它所创造的品牌效应蕴涵着巨大的价值。
娱乐营销、体验营销、政府公关、文化营销等诸多手段随后接连亮相。
成功推销的案例分析2:上海大众“飓风”2005年8月，上海大众启动“飓风行动”，旗下有4种品牌10余款车型全面降价。
此后，上海大众围绕新营销思路出发的动作频频，服务篇“汽车周末免费检测暨销售推广活动”，在全国近50个主要城市首批同时启动，正式推出的全新服务品牌“Techcare大众关爱”，同时调整经销商网络。
分析：汽车行业的降价已经不算是重大的营销事件，但是旗下4大品牌集体降价使其成为业内最有代表性的营销事件。
虽然其中也有痛苦的背景，但“飓风行动”可谓是出其不意：在各大汽车厂家没打算要降价时，大众进行全方位的降价，又提升其服务水准，超出了单纯降价的意义，是一场“出手之狠”、高举快打的营销战。
成功推销的案例分析3:可口可乐“网游”2005年4月，可口可乐(中国)与第九城市在上海签署了跨领域推广《魔兽世界》的协议，开创饮料公司联手网游公司的先河。
“饮料+网游”这一跨行业合作营销模式，带来新的消费群拓展模式。
分析：行业巨头之间的“异同合作、共生营销”，是近年来企业普遍采取的一种营销策略，但关键前提是合作企业之间的产品应该具有良好的互补性和相关性。
可口可乐和第(续致信网上一页内容)九城市利用了双方的目标消费群体一致，看准游戏玩乐者的消费习惯进行异业营销，追求双赢。
娃哈哈、百事可乐等饮料企业事后的模仿，更说明其模式的成功。
《推销学案例分析》
精品课件
一位推销人员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门
后进屋。
推销员：“您好，李先生。我叫李明，是美佳公司的推
销员。”
曲经理：“我姓曲，‘不姓李’。”
推销员：“噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓曲
还是姓李。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印
机......”
曲经理：“我们现在还用不着彩色复印机。即使买了，
终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。） 丙：卖了1500把，并
且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到
很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一
方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有
一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各
种字，如虔诚梳、发财梳……，并且分成不同档次，在香客求签后
精品课件
总结
• 现代商品推销要求推销人员承担更多的职责，从而要求推 销人员要具有更优良的素质。如何使自己成为一个优秀的 推销人员，以承受社会和企业的重托与愿望，这是每一个 推销人员或将来成为推销人员的人们都要认真思考的问题。 一个推销员之所以成功，是因为他具备了一名优秀推销人 员所应具备的素质，奉行“顾客第一”的推销观念，正确 处理好与顾客之间的关系，真心实意地为顾客着想，为顾 客提供全面优质的服务，并注重自身礼仪、形象的塑造， 推销方法与技巧的创新与探索；更重要的是，他能够正确 认识自己的失败，并从失败中吸取教训，以指导以后的推 销工作。
精品课件
推销人员小马给从前的老顾客某医院郝院长打电话，内容 如下。 小马："郝院长您好!好长时间没见了，今晚有空 小马："我们公司从国外刚进口一种新的心脏起搏器，我 想向您介绍一下。" 郝院长："有业务想起找我啦" 小马："当然，我们是老朋友了嘛。" 郝院长："我恐怕让你失望了。 小马："为什么" 郝院长："一年前我就改任书记，从事党务工作了。"
推销学案例分析
案例１A推销员打开北方市场的推销过程1998年7月，在推销行业打拼了十几年的Ａ先生加入了刚进入中国市场的戴尔计算机公司做推销员，负责华北和东北地区电信业务。
他在开始采取的推销策略是：①集中精力在北京的客户上，这样可以节约大量的旅行时间和费用；②优先向重复采购的大客户进行推销，使得初期销售投入可以继续得到回报；③将低于五万美元的小定单交给内部的销售代表，然后将力量集中于大定单上；④非常谨慎对待超过五十万美元的大定单，这些定单会面临激烈的竞争，而且需要投入很多人力和时间，一旦丢失将对每个季度的销售任务造成很大的影响。
当年第三季度，他的销售团队在北方地区的电信客户销售了大约五十万美元的产品，第四季度完成了一百五十万美元的销售任务。
到1999年中期，他的团队意识到，真正要打开北方市场，必须调整推销策略，于是他们开始着手进行了客户群分析。
根据客户和经销商的采购潜力，客户被分成大型、中型和小型客户（经销商/区域）。
根据自己公司在这个客户（经销商/区域）中的份额，市场份额低于10%的客户（经销商/区域）处于增长区，市场份额介于10%和30%之间的客户（经销商/区域）处于发展区，份额大约30%的客户（经销商。
区域）处于巩固区。
在每个分类之中又分成大中小三类，这样所有的客户和经销商被分成了九类，对处于不同区域的客户（经销商/区域）采取不同的销售策略。
由于已经在前面一年里与客户建立了良好的互信关系，并对他们的产品和服务口碑很好，客户采购了很多的产品。
同时他们调整了销售策略重点，集中力量开发大型客户市场，进军北方各省的主要邮电和电力系统的省级管理机构，并开始参与国家各大部委的投标，集中力量拿下一些大型的有影响的大型项目。
到2010年第三季度，他们的销售额比去年同期增长了约六倍。
问题：1、根据A销售团队所做的客户群分析，请你分析大型、中型和小型客户（经销商/区域）的采购潜力与市场份额的特点。
采购潜力：小型客户(经销商/区域)的特点是数量多，平均每个客户的采购金额小。
推销案例分析
推销案例分析(总3页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--推销案例分析推销案例看推销技巧例一：与众不同的推销语言有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。
有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。
甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。
” 乙推销员说：“象这种老爷车，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。
有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。
例二：出奇制胜的推销美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。
在一次定货会上，规定每人有10分钟登台推销的时间。
金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己肩膀上，任其跳窜,一时间场内轰乱。
不一会，他收起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话：“我是来推销‘白索登’牙膏的，谢谢。
”说完便飘然离去，结果他的产品风靡全美。
金姆采用的陪衬推销法，独出新裁，别具一格，短短一句话给人留下极深刻的印象，达到了最佳的广告宣传效果。
例三：推销中的感情战术有个出售办公用品的推销员，他把感情战术使用到了科学高度。
上门推销时，他在衬衣口袋里装一只跑表。
这位善于揣摸顾客心理的推销员，实际上从一进门就没有停止说话。
当觉得将失掉这次推销机会时，他就站起来走向顾客，表面上是说再见，实际上眼睛向下看着地，情绪低落，在拖时间的握手中又停下来。
由于他们离得很近，默默无语，这位预期的顾客此时就能听到微弱的嘀哒声，他会问道：“这是什么声音”推销员假装吃惊，然后轻轻拍着心窝道，“噢，这是我的心脏起搏器，对啦，麻烦你给我来杯水吧。
”据说他总能要得到的，并且随后也能达成交易。
提供这个故事的，就是一个上过这种感情战术当的人。
正如他所说：没有等我悟出‘起搏器’的奥秘，已推销给我一个孔机、一只钉书机和一个计算器了”。
现代推销案例分析
《现代推销学》案例分析 案例：“请教康师傅，畅销为哪般？”素以廉价著称而又销售疲软的中国大陆方便面市场，从“康师傅”方便面销售中得到了新的启迪。
在北方，“康师傅”供不应求；在广州，“康师傅”击退了香港的“碗仔面”；而在上海，买方便面的顾客不再说“我要牛肉的、我要鸡汁的”，而是常问：有没有“康师傅”？至此，人们终于相信，问世已达10多年，开水一冲就能吃的方便面，不是市场饱和而是产品不对路！目前，大陆的方便面品种至少在100家以上，利润率一般在10％左右，最近两年开始走下坡路，大批方便面滞销，市场出现萧条。
在这期间出现过香港进口的“碗仔面”，虽有口味焕然一新之感，但售价一般在6元左右，对大多数消费者来讲，这个价格难以承受。
于是许多经济界人士断言，大陆方便面市场已趋饱和，紧跟着便是大批厂家转产。
在一片饱和声中，一家来自台湾的企业顶新国际集团却于1991年8月投资800万美金在天津建立顶益食品公司，专门生产方便面。
顶益从1992年8月正式批量生产，而投资额则从1992年10月16日增加到2000万美金。
2000万美金搞方便面，这个现在看来财源滚滚的决策在当时却是相当令人吃惊，不过这家台商自有他们的一套看法。
“康师傅”的第一招是“品牌效应”：大陆的方便面上百家，但名字全是千篇一律，全都是牛肉、鸡汁、海鲜。
如果问你什么厂生产什么牌子，没几个人答得出来。
听说大陆人喜欢称师傅，而这种方便面听上去既要使人感到亲切，吃了还要让人健康，于是当然要叫“康师傅”，这个品牌在大陆注册后，顶益公司为这位假想人物做了千姿百态的卡通形象，使它几乎在一夜之间深入人心。
品牌树立之后，接下来便是铺天盖地的广告宣传。
有这样一种说法，“康师傅”三个月做的广告超过了大陆十年方便面广告的总和。
因为方便面在大陆大多数是不做广告的，厂家主要认为成本太高，得不偿失。
而“康师傅”在北京电视台的广告却是空前密集，最多时每天达到八次。
如何使调料的配方能够适应人们的新口味，这是打开市场的关键，也是最硬的功夫，和大陆所有的方便面不同，“康师傅”有两包调料，这是他们走访了几百家商店，上千名消费者，将统计数字整理后调整出的。
推销实务案例分析
推销实务案例分析
在推销实务中，成功的案例分析可以为我们提供宝贵的经验和启示。
下面，我
们将通过几个实际案例来分析推销实务的关键要点，希望能够给大家带来一些启发和帮助。
首先，我们来看一个成功的推销案例。
某公司推出了一款新型智能手表，他们
通过在社交媒体上发布产品功能介绍和用户体验分享，吸引了大量的目标用户关注。
同时，他们还利用线下活动和展会进行产品展示和体验，吸引了更多潜在客户。
通过这样的推销方式，该公司成功地将产品推向市场，并取得了不错的销售业绩。
其次，我们来分析一个失败的推销案例。
某餐饮连锁品牌在推出新菜品时，仅
仅依靠传统的广告宣传和促销活动，结果并没有达到预期的销售效果。
经过分析发现，他们忽略了目标客户群体的喜好和需求，没有进行精准的定位和推广。
这导致了产品推销的失败，给公司带来了一定的损失。
通过以上两个案例的对比分析，我们可以总结出一些推销实务的关键要点。
首先，要充分了解目标客户群体的需求和喜好，进行精准的定位和推广。
其次，要善于利用多种渠道进行推销，包括线上社交媒体、线下展会和活动等。
最后，要不断改进和创新推销方式，适应市场的变化和客户的需求。
在推销实务中，成功的案例可以为我们提供宝贵的经验和启示。
通过分析成功
和失败的案例，我们可以更好地总结出推销实务的关键要点，指导我们更好地进行推销工作。
希望以上案例分析能够对大家有所帮助，谢谢！
以上就是本文的全部内容，希望对您有所帮助。
现代推销学 案例
（一）[案例].唐先生推销一种中等价位的计算机。
他对所推销的产品了如指掌，在使用技术方面有着丰富的经验。
其人仪表堂堂，使人感到诚实可信。
有一天，他为推销这种计算机专门拜访了一家代理公司的会计主任。
他说：“我想向你们介绍一下我们生产的新型计算机。
根据我们多年的经验，我敢打保票这是市场上质量最好的计算机，绝不夸张。
”之后他就内行地讲述了计算机在技术方面的各种特点。
顾客似乎很相信他说的话。
但事与愿违，这次和往常一样，没有达成交易。
这是为什么呢？如果你处于唐先生的这种境况，你会怎么做？（二）[案例]张先生是一家小家用电器公司的推销员。
他在向顾客推荐电饭煲、电熨斗时，强调指出他们公司的产品质量稳定可靠、构造复杂精密，并且列举了产品的七、八条突出的优点。
张先生在介绍产品时，条理清晰、分析透彻，顾客听后完全同意的他的观点。
在成交提议设计上，张先生也动了一番脑筋，提问方法巧妙灵活。
以下是张先生和顾客的对话：张先生：您同意我们的产品质量是一流的？顾客：完全同意。
张先生：据您所知，还有比我们的产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？顾客：我不了解。
张先生：那么，您能设想还有哪家公司能提供更好的电饭煲、电熨斗吗？顾客：我想那是不可能的。
张先生：我们的价格和折扣有问题吗？顾客：没问题。
价格公道，折扣合理。
张先生：那您分别需要多少呢？顾客：我现在还不想买。
张先生的试探成交结束了，但他没有达到促成顾客购买的目的。
为什么会出现这种事与愿违的结果？张先生的作法是否有问题？（三）[案例]美国有家生产经营玩具的公司，为决定玩具娃娃的样式，请了一些孩子来作决策。
他们把10个玩具娃娃放在一间屋子里，每次让一个小孩进去玩，看这个孩子最喜欢哪个。
用同样的方法进行多次试验，其过程全部用摄像机拍摄下来，经过对上百个孩子的调查，公司最终决定生产何种样式的娃娃玩具。
结果，圣诞节前产品投放市场，一下子就成为孩子们的钟情之物，推销变得轻而易举。
请问这家玩具公司运用的是什么方法搜集推销信息？获得成功的秘诀是什么？他给我们的产品推销提供了什么启示？（四）[案例]瞄准妇女心理的男人通用食品公司，排列在全美食品业的第三位。
推销学案例分析
推销学案例分析题班级：_ xx______姓名：宋xx 学号： xx案例分析一：人不可貌相在沿海的一个大城市，一个穿着疲塌的老人来到某百货公司的高级化妆品专柜。
他的到来显得与这里的环境极不相符，因此也没有服务员主动上前招呼他。
总算有位牢记“殷勤接待任何人”这个推销信条的售货员，在接待完其他顾客后，以职业敏感发现那位老头手里拿着一张纸条，猜想准是妻子或女儿写给他来买什么的。
结果不出所料，纸条上写的三款东西，每款都价值300多元，根本就不必花费唇舌，几分钟的时间就把生意做成了。
思考讨论题1.案例中的那位销售员属于什么类型的推销员？其他售货小姐们又属于什么类型的推销员？2.从这个例子，你可体会到在貌似非购买者的推销对象面前，推销员应该怎么做吗？分析：1.①案例中的那位销售员属于解决问题导向型（9.9型）的推销员，这类推销员既高度关注自己的销售业绩，有高度顾客的需求。
满足顾客需要是他们的中心，超额销售的业绩是他们追求的目标。
这类心态的推销员工作积极主动，又不强加于人，他们善于研究顾客的心理，发现顾客的真实需求，把握顾客的问题，开展有针对性的推销。
在顾客解决问题、清除烦恼的同时也完成自己的推销任务。
他们既了解自己，也了解顾客；既了解推销品，也了解顾客的真实需要。
这种推销心态是最佳心态，处于这种心态的推销员是最佳的推销员。
②其他销售货小姐属于事不关己导向型（1.1型），这类推销员的心态是既不关心自己的推销工作，也不关心顾客的需要和利益，好像都与己无关。
这种人一般不热爱本质工作，对工作缺乏责任感，对顾客毫不关心，缺乏热情，本着“我将产品放在顾客面前，产品能卖掉时它自己就会卖掉”的心态。
2．面对貌似非购物者的推销对象面前，推销员应做到以下几个方面：①推销员应该有高度的工作责任感和工作热情，对走进商店的每一位顾客即使是穿着不雅、长相难看，貌似非购买者也要主动积极的、微笑与热情的接待客人，细心询问、倾听顾客的需求，以给顾客提供适当的帮助。
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案例分析一：
张明清的两难选择
张明清就要结束他的市场营销学专业的大学学习了。
他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。
这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。
他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。
张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。
朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。
”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。
”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。
思考讨论题：
1现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？
2张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工作？
3你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？分析：
1 现代推销学只是对小药店的推销同样具有指导意义。
药店的经营，同样符合推销的三要素：推销人员﹑推销对象﹑推销客体。
在经营过程中，深刻的体现了推销过程。
推销人员要成功地推销产品，首先要成功地推销自己，是顾客在乐意接受推销员的基础上接收推销人员所推销的产品。
推销对象即是顾客或是购买者。
推销客体指的是销品，这里是药品。
不了解推销品的特性﹑用途乃至保养方面的知识，就无法胜任推销工作，这对药店来说更是如此。
同时，推销对企业有着重要作用。
没有推销，就没有企业的发展。
如果药品卖不出去，再好的店铺环境﹑再完善的管理都毫无意义的。
有效的推销可以改善药店的经营管理﹑提高药店的竞争能力和经济效益。
药店的整个经营过程，都渗透了推销学的知识，所以说推销对药店同样具有指导作用。
2 首先了解了推销的作用：推销对社会的作用﹑对企业的作用﹑对个人的作用。
推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次才是推销的商品的功能﹑最后才是推销的商品本身。
推销是一种人与人打交道的过程最首要的步骤就是让别人接纳你自己。
其次强调推销产品使购买者得到满足，对症下药，虽然推销的是药品，但推销出去的是健康。
在现代推销中，绝不仅仅是就产品论产品，它包括更丰富的内容。
所以，树立现代推销观念，掌握推销技巧，才能取得成功，是药店经营的更好。
3 就我个人观点。
张明清毕业后还是先去做药品推销员，有几年经验后回来药
店继承父业，发扬光大。
首先，张明清刚毕业，有的是青春和激情，不应该马上呆在药店，应该独自出去闯一闯，如朋友说的，了解下外面精彩的世界。
直接在药店工作固然是好事，外面工作一族的辛酸听多了都感到害怕。
但是不去亲自经历过，是完全体会不到，对自己的未来没有好处，倘若一直在药店，直到某天厌倦了或是后悔没自己出去闯一闯，还怎么有激情继续工作下去。
应该出去闯一闯，从一个推销员做起，走进社会，了解社会，在做推销员期间培养自己的能力：1.良好的语言表达能力：语言就是沟通的桥梁。
懂得如何沟通，把握你我的尺度，尊重顾客，才能够在推销中营造一种良好的气氛，增进与顾客的友谊。
2.敏锐的观察能力：打交道的时候我们应该察言观色，抓住顾客的喜好，对其下手，让顾客消费的开心，自己也将自己的产品推销出去，才是两全其美。
3.灵活的应变能力：我们都应该拥有自己的能力，在处理事情的能力，怎样处理才能够达到一种境界，才是我们不断在推销过程中学习的。
4.较强的社交能力：我们都是大家沟通，才会有社交，社交能力就是我们沟通，行为的一种表现，通过沟通，我们互相理解，互相尊重。
至少，他无后顾之忧，失败了可以经营药店，更加脚踏实地，心无旁易。
或许能在推销员期间，把握机会，闯出一片辉煌。
再者，有了社会经验后再回到药店，就能更好的把学校和社会学来的知识理念投身建设在药店
经营上，这对药店的发展是一大好处，毕竟，很多知识是书本学不来的，很多知识能在药品推销员期间体会，这将是经营药店的财富，生意更是锦上添花。
案例分析题二
别具一格的接近法
“请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。
”
这是美国一家人寿保险公司的推销员寄给准顾客的一封信中所写的话。
信发出后效果很好，公司不断收到回信。
于是，推销员拿着古罗马银币，逐一拜访这些回函的准顾客：“我是xxx人寿保险公司的业务员，我把你需要的古罗马银币拿来给你。
”对方面对这种希望得到的馈赠和免费的服务当然欢迎。
一旦推销员进顾客的家门，就可以逐步将对方引入人寿保险的话题，开展推销行动。
思考他论题：
1 这位推销员使用了什么形式的接近方法？利用了准顾客的一些什么心理？
2这位推销员所设计的接近方案有哪些缺陷？应如何克服这些缺陷？
分析：
1 推销员使用了送礼接近发。
推销员接进顾客的时间很短，利用赠送礼品的方法来接近对方，以引起顾客的注意和兴趣。
并且很快和对方熟识，与对方亲近。
赠送礼品给顾客，就抓住对方免费获得物品的心理，，只要回函，就有小奖品，并且是免费送上门，一般人都会喜欢这种小恩惠。
同时人们受到别人的好意时，往往表现的亲切，这对推销的下一步做好了铺垫。
2 送礼有其约定俗成的规矩，送给谁、送什么、怎么送都很有奥妙。
业务人员有必要了解有关赠送礼品的礼仪规范。
古罗马银币相对来说是一种收藏品，很多人对它可能不感兴趣，所以没有必要回函得到它。
所以，应该采取多款选择，针对不同人的不同爱好，让他选择他所喜欢的物品赠送，可能效果会更好。
同时，有的选择，顾客会更加期待，毕竟，这是他们自己的选择。