03销售区域管理
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② 确定每类客户的访问次数及时间 A类：24次×60分/次＝1440分＝24小时 B类：12次×30分/次＝360分＝6小时 C类：6次×20分/次＝120分＝2小时
③ 计算出年工作量 A类：300家×24小时/家＝7200小时 B类：600家×6小时/家＝3600小时 C类：900家×2小时/家＝1800小时 总计12600小时
b. 作为新产品上市及实施促销活动的路线及经销点、零 售点的选择；
c. 对客户提供定期、定点、定时的服务；
d. 作为铺货调查的依据，彻底了解经销店、零售店的存 货周转及其消化速度。
设计销售路线的步骤 a. 绘制“销售责任辖区地图” b. 设计“销售责任辖区地图”内的销售活动顺序
销售路线的设计要求 a. 通过销售路线拜访路线，逐户拜访销售责任辖区内 的经销商、零售店，建立客户资料库 b. 整理区域客户资料，决定拜访顺序和拜访周期 c. 每条销售路线，以辖区销售员能照顾到原则，销售 员以此路线逐一拜访客户
年/每月的总访问次数； d. 确定一个销售代表平均每年/每月可进行的访问次数； e. 将年度/月度总的访问次数除以每个销售代表的平均年/
平均月访问次数，即可得到所需销售代表数。
工作量法确定销售人员数量
① 编制企业所有客户的分类目录通常以每个客户的购买额 作为分类标准，用ABC分类法对客户进行分类排序。企 业根据自己的实际情况选择判断标准，将大客户归入A 类，中等客户归入B类，小客户归入C类。例如：某公司 现有客户1800家，按ABC分类如下： A类（大客户和极有潜力客户）：300家 B类（中等规模及中等潜力客户）：600家 C类（小客户）：900家
案例 宝洁公司小店管理系统
小店划分标准： 以不遗漏、不重复、不分散为原则。 每个片区的店数应大约相同。 尽量以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界限。 每个片区的商店尽量有相同的生意背景，如某片区以商业
街为主，某片区以大型厂矿宿舍为主，某片区是老城居民 街，这样做有利于分销买进和销售代表培训。 当一个片区店数超过150 家，可考虑指导销售代表将片区 分块。销售代表每天访问以块为单位（每块店数在30 家左 右），既有利于销售代表实现安全库存（销售代表和店主 都清楚知道下次拜访在哪天 ）也有利于检查人员跟进检查。
市内
区域名称： 市场代表：
区域名称： 市场代表：
市外
区域名称： 市场代表：
区域名称： 市场代表：
客户数量 备注
③ 设计销售人员责任辖区的销售路线
销售路线是指销售员每天或每月按照一定区域内的路线，对 客户加以巡回拜访，以便完成每天或每月所订的销售目标。
a. 掌握每一经销店、零售店的销售情况的变化，进而作 为设定未来销售目标的基础；
课程的结构及主要内容
第1章 销售管理概述
第2章 销售计划管理 第3章 销售区域管理
制定销售战略
第4章 分销渠道管理 第5章 销售促进 第6章 客户管理 第7章 客户信用பைடு நூலகம்理
控制销售活动
第8章 销售团队的管理
管理销售人员
销售新人如何开展工作？
从来第二天就一直跑药店，发短信空都没有。南昌这边 正好有一个职位空缺，所以我跟着经理跑了几天就直接上岗 了。不过工资还是按实习期算，发了一次工资了，不多不少， 正好250，半个月的。嘿嘿。
在办事处油盐酱醋什么都有，可以自己做饭吃，今天下 午我就做饭，就是我自己吃，经理平时在福州，闽赣片区总 办事处在福州，和我一起住的师兄也去福州开会了，昨天一 个人在这里都不敢睡觉，今天好多了嘿嘿！
一个人在这边得独自面对好多事情，不过既然来南昌了， 就慢慢适应这个城市吧！！！
第3章 销售区域管理
第1节 销售区域市场调查 第2节 销售区域的设计 第3节 销售组织结构设计 第4节 销售区域时间管理
2. 确定客户的位置和市场潜力，制一张销售网点区域 分布图
3. 合成销售区域 4. 调整初步设计方案 5. 分配销售区域
① 设计销售队伍规模
② 确定每个销售人员的责任辖区
③ 设计销售人员责任辖区的销售路线
① 设计销售队伍规模——工作量法
a. 按年度/月度销售量将顾客分为若干级别； b. 确定各级别客户每年/每月所需的访问次数； c. 每个级别客户的数量乘以各自所需的访问次数得出每
按地区划分 按行业划分 按产品划分 按客户类型划分 不属于上述任何一种，或是以上几个部分的组合
二、建立销售区域的好处
1. 鼓舞销售人员士气 2. 更好的覆盖目标市场 3. 提高客户管理水平 4. 有利于降低营销费用 5. 有利于销售业绩评价与控制
三、销售区域设计的步骤
1. 选择控制单元，整个市场进行摸底，掌握客户的数 目的大致情况，建立档案
在南昌这边刚开始也不知道哪个药店在什么地方，人家 说话也听不懂，今早上买早饭都不知道人家说包子是什么馅， 就直接给人家说你随便拿什么馅的吧，她也很无奈，嘿嘿。
今天跑街差点迷路了，转了一圈儿，我知道自己在的那 个地方肯定离办事处不远，就是找不着路在什么地方。结果 又原路返回，又转了一大圈。
经理他家在烟台，人挺好的，他最开始也是OTC代表， 是一个特别讲求实干的人，刚开始跟着他跑的时候从早上7点 多跑到晚上9点多，回去还得整理东西，每天都得12点以后 才能睡觉。
确定该公司每周工作40小时，每年有效工作时间48周， 这样每个销售员的年工作时间为40×48周＝1920小时。 考虑到销售员用于访问的时间占其总工作时间的40％， 则1920×40%＝768小时 ④ 计算销售人员数目
12600÷768＝16.4人
② 确定每个销售人员的责任辖区
区域及市场代表
区域名称： 市场代表：
我负责南昌市的一半，还有南昌市下边的两个县级市， 还有抚州、鹰潭、上饶和它们下边的几个县级市，一个月一 半时间在南昌，一半时间得出差。
刚开始跟着经理跑的时候还觉得好玩，现在自己跑了， 就不再觉得好玩了。南昌现在气温都30多度了，总觉得这边 的人不如家里的那样友好，不知道是我心情的原因，还是真 是这样！
第1节 销售区域市场调查
1. 行政区划状况 2. 区域内消费生活水平 3. 区域内消费者的消费习惯 4. 区域市场需求调查 5. 区域内销售渠道调查：经销商/代理商情况、
区域大型卖场情况、区域内批发市场情况 6. 竞品及替代品状况
第2节 销售区域的设计
一、销售区域概念
指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销 售分支机构或一个中间商（批发商和零售商）的一群 现实及潜在顾客的总和。
③ 计算出年工作量 A类：300家×24小时/家＝7200小时 B类：600家×6小时/家＝3600小时 C类：900家×2小时/家＝1800小时 总计12600小时
b. 作为新产品上市及实施促销活动的路线及经销点、零 售点的选择；
c. 对客户提供定期、定点、定时的服务；
d. 作为铺货调查的依据，彻底了解经销店、零售店的存 货周转及其消化速度。
设计销售路线的步骤 a. 绘制“销售责任辖区地图” b. 设计“销售责任辖区地图”内的销售活动顺序
销售路线的设计要求 a. 通过销售路线拜访路线，逐户拜访销售责任辖区内 的经销商、零售店，建立客户资料库 b. 整理区域客户资料，决定拜访顺序和拜访周期 c. 每条销售路线，以辖区销售员能照顾到原则，销售 员以此路线逐一拜访客户
年/每月的总访问次数； d. 确定一个销售代表平均每年/每月可进行的访问次数； e. 将年度/月度总的访问次数除以每个销售代表的平均年/
平均月访问次数，即可得到所需销售代表数。
工作量法确定销售人员数量
① 编制企业所有客户的分类目录通常以每个客户的购买额 作为分类标准，用ABC分类法对客户进行分类排序。企 业根据自己的实际情况选择判断标准，将大客户归入A 类，中等客户归入B类，小客户归入C类。例如：某公司 现有客户1800家，按ABC分类如下： A类（大客户和极有潜力客户）：300家 B类（中等规模及中等潜力客户）：600家 C类（小客户）：900家
案例 宝洁公司小店管理系统
小店划分标准： 以不遗漏、不重复、不分散为原则。 每个片区的店数应大约相同。 尽量以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界限。 每个片区的商店尽量有相同的生意背景，如某片区以商业
街为主，某片区以大型厂矿宿舍为主，某片区是老城居民 街，这样做有利于分销买进和销售代表培训。 当一个片区店数超过150 家，可考虑指导销售代表将片区 分块。销售代表每天访问以块为单位（每块店数在30 家左 右），既有利于销售代表实现安全库存（销售代表和店主 都清楚知道下次拜访在哪天 ）也有利于检查人员跟进检查。
市内
区域名称： 市场代表：
区域名称： 市场代表：
市外
区域名称： 市场代表：
区域名称： 市场代表：
客户数量 备注
③ 设计销售人员责任辖区的销售路线
销售路线是指销售员每天或每月按照一定区域内的路线，对 客户加以巡回拜访，以便完成每天或每月所订的销售目标。
a. 掌握每一经销店、零售店的销售情况的变化，进而作 为设定未来销售目标的基础；
课程的结构及主要内容
第1章 销售管理概述
第2章 销售计划管理 第3章 销售区域管理
制定销售战略
第4章 分销渠道管理 第5章 销售促进 第6章 客户管理 第7章 客户信用பைடு நூலகம்理
控制销售活动
第8章 销售团队的管理
管理销售人员
销售新人如何开展工作？
从来第二天就一直跑药店，发短信空都没有。南昌这边 正好有一个职位空缺，所以我跟着经理跑了几天就直接上岗 了。不过工资还是按实习期算，发了一次工资了，不多不少， 正好250，半个月的。嘿嘿。
在办事处油盐酱醋什么都有，可以自己做饭吃，今天下 午我就做饭，就是我自己吃，经理平时在福州，闽赣片区总 办事处在福州，和我一起住的师兄也去福州开会了，昨天一 个人在这里都不敢睡觉，今天好多了嘿嘿！
一个人在这边得独自面对好多事情，不过既然来南昌了， 就慢慢适应这个城市吧！！！
第3章 销售区域管理
第1节 销售区域市场调查 第2节 销售区域的设计 第3节 销售组织结构设计 第4节 销售区域时间管理
2. 确定客户的位置和市场潜力，制一张销售网点区域 分布图
3. 合成销售区域 4. 调整初步设计方案 5. 分配销售区域
① 设计销售队伍规模
② 确定每个销售人员的责任辖区
③ 设计销售人员责任辖区的销售路线
① 设计销售队伍规模——工作量法
a. 按年度/月度销售量将顾客分为若干级别； b. 确定各级别客户每年/每月所需的访问次数； c. 每个级别客户的数量乘以各自所需的访问次数得出每
按地区划分 按行业划分 按产品划分 按客户类型划分 不属于上述任何一种，或是以上几个部分的组合
二、建立销售区域的好处
1. 鼓舞销售人员士气 2. 更好的覆盖目标市场 3. 提高客户管理水平 4. 有利于降低营销费用 5. 有利于销售业绩评价与控制
三、销售区域设计的步骤
1. 选择控制单元，整个市场进行摸底，掌握客户的数 目的大致情况，建立档案
在南昌这边刚开始也不知道哪个药店在什么地方，人家 说话也听不懂，今早上买早饭都不知道人家说包子是什么馅， 就直接给人家说你随便拿什么馅的吧，她也很无奈，嘿嘿。
今天跑街差点迷路了，转了一圈儿，我知道自己在的那 个地方肯定离办事处不远，就是找不着路在什么地方。结果 又原路返回，又转了一大圈。
经理他家在烟台，人挺好的，他最开始也是OTC代表， 是一个特别讲求实干的人，刚开始跟着他跑的时候从早上7点 多跑到晚上9点多，回去还得整理东西，每天都得12点以后 才能睡觉。
确定该公司每周工作40小时，每年有效工作时间48周， 这样每个销售员的年工作时间为40×48周＝1920小时。 考虑到销售员用于访问的时间占其总工作时间的40％， 则1920×40%＝768小时 ④ 计算销售人员数目
12600÷768＝16.4人
② 确定每个销售人员的责任辖区
区域及市场代表
区域名称： 市场代表：
我负责南昌市的一半，还有南昌市下边的两个县级市， 还有抚州、鹰潭、上饶和它们下边的几个县级市，一个月一 半时间在南昌，一半时间得出差。
刚开始跟着经理跑的时候还觉得好玩，现在自己跑了， 就不再觉得好玩了。南昌现在气温都30多度了，总觉得这边 的人不如家里的那样友好，不知道是我心情的原因，还是真 是这样！
第1节 销售区域市场调查
1. 行政区划状况 2. 区域内消费生活水平 3. 区域内消费者的消费习惯 4. 区域市场需求调查 5. 区域内销售渠道调查：经销商/代理商情况、
区域大型卖场情况、区域内批发市场情况 6. 竞品及替代品状况
第2节 销售区域的设计
一、销售区域概念
指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销 售分支机构或一个中间商（批发商和零售商）的一群 现实及潜在顾客的总和。